Strategi Go-to-Market SaaS: Langkah, Contoh dan Template

Dalam dunia teknologi B2B yang sangat kompetitif, memperkuat strategi masuk ke pasar SaaS akan menentukan kesuksesan Anda.

Baik Anda akan memasarkan penawaran awal atau memperkenalkan produk baru, Anda harus melakukan pendekatan terhadap aktivitas Anda dengan strategi yang mempertimbangkan semua nuansa dan seluk-beluk yang diperlukan untuk GTM.

Sama seperti bermain game, keterampilan gila saja tidak cukup dalam permainan strategi. Anda harus punya rencana. Artikel ini membagikan kode cheat strategi GTM yang akan mengubah cara Anda menjual SaaS.

Mari kita bertenaga

Apa yang dimaksud dengan strategi masuk ke pasar SaaS?

Strategi GTM untuk perusahaan SaaS adalah rencana untuk meluncurkan produk atau fitur baru, menarik pelanggan, mengungguli pesaing, dan meningkatkan pendapatan.

Bayangkan lanskap SaaS sebagai peta luas yang penuh dengan peluang dan hambatan. Saat Anda menavigasinya, Anda akan menemukan bahwa segala sesuatunya berubah dengan cepat dan sering, jadi ketangkasan adalah salah satu aset terpenting Anda.

SaaS telah mengubah cara orang dan organisasi mengakses dan menggunakan perangkat lunak. Penyiapan perangkat lunak jadul adalah sejarah kuno, dengan instalasi yang kikuk dan label harga yang mahal.

Model bisnis pengiriman perangkat lunak melalui Internet berarti bahwa layanan di balik produk menjadi sama pentingnya dengan produk itu sendiri. Untuk menang di sini berarti menonjol dengan inovasi, kualitas terbaik, dan berpusat pada pelanggan.

Bayangkan ini:

Anda telah membangun produk SaaS yang inovatif dan yakin bahwa produk tersebut akan membawa perubahan besar.

Tapi tunggu dulu, bagaimana Anda memastikannya menjangkau audiens yang tepat? Dan bagaimana Anda memastikan Anda mencapai ROI agar menguntungkan?

Masukkan strategi masuk ke pasar SaaS, peta jalan Anda menuju kesuksesan di arena digital.

Anggap saja seperti rencana induk Anda, senjata rahasia Anda di medan perang bisnis ini.

Ini bukan hanya tentang meluncurkan produk Anda; ini tentang mengatur taktik pemasaran, manuver penjualan, dan strategi keterlibatan pelanggan yang dipikirkan dengan matang yang bertujuan untuk memikat audiens Anda dan membuat pesaing Anda harus memulai ulang.

Efektivitas sebenarnya dari strategi ini adalah semua pemangku kepentingan dalam bisnis Anda harus menyetujui dan membantu menerapkannya.

Ini berarti keselarasan tim pemasaran , penjualan, dan produk, semuanya mengarah ke arah yang sama dan mengikuti strategi.

Apa perbedaan strategi masuk ke pasar untuk SaaS dengan strategi pemasaran B2B?

Ada perbedaan nyata ketika membahas pemasaran SaaS GTM versus strategi pemasaran B2B pada umumnya.

Meskipun keduanya bertujuan untuk mendorong penjualan, strategi masuk ke pasar SaaS lebih pada menjual pengalaman daripada produk.

Anda tidak hanya menjual perangkat lunak ; Anda membina hubungan, memberikan nilai berkelanjutan, dan membina komunitas pendukung setia.

Ini berarti pemasaran Anda bukan hanya tentang mendapatkan penjualan sekali saja; ini tentang menjaga pelanggan Anda tetap setia dan terus-menerus membenarkan nilai.

Jadi, perkirakan akan ada lebih banyak penekanan pada menjaga kepuasan pelanggan, menawarkan dukungan yang baik, dan meluncurkan pembaruan rutin untuk menjaga semuanya tetap segar.

Dengan penawaran produk digital, Anda dapat melakukan perubahan dan membalikkan iterasi untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan cepat. Jadi kemampuan beradaptasi dan sensitivitas data menjadi lebih penting.

4 keuntungan dari strategi masuk ke pasar SaaS B2B

1. Skalabilitas dan fleksibilitas

Perusahaan dalam kategori ini menikmati skalabilitas dan fleksibilitas yang tak tertandingi dibandingkan model bisnis tradisional. Dengan produk digital, Anda dapat meningkatkan solusi untuk mengakomodasi permintaan yang terus meningkat dan menjangkau pasar baru tanpa memerlukan infrastruktur fisik atau biaya overhead yang besar.

Skalabilitas ini berarti Anda dapat dengan cepat memperluas basis pelanggan dan aliran pendapatan, dengan cepat beradaptasi terhadap kondisi pasar dan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang.

Selain itu, fleksibilitas platform SaaS memungkinkan siklus pengembangan yang tangkas, pembaruan fitur yang cepat, dan opsi penyesuaian yang mendorong inovasi dan daya saing.

2. Model pendapatan berbasis langganan

Model SaaS GTM ini memiliki banyak keunggulan dibandingkan model penjualan satu kali tradisional. Anda dapat membangun aliran pendapatan yang dapat diprediksi dan hubungan pelanggan jangka panjang dengan memberikan pelanggan akses berkelanjutan ke fitur dan layanan perangkat lunak dengan biaya berulang.

Hal ini memungkinkan perencanaan keuangan yang lebih baik, investasi dalam pengembangan produk, dan pengambilan keputusan strategis.

Model berlangganan juga menumbuhkan loyalitas dan retensi pelanggan, memberikan insentif kepada pelanggan untuk terus berlangganan guna mempertahankan akses ke alat dan layanan penting. Dengan ini, Anda dapat mengurangi churn dan meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

3. Wawasan dan analisis berdasarkan data

Perusahaan SaaS B2B memiliki akses ke banyak data dan analitik yang memberikan wawasan berharga tentang perilaku pelanggan, pola penggunaan, dan kinerja produk.

Dengan alat analitik canggih dan pelacakan metrik penjualan seperti keterlibatan pengguna, tingkat konversi, dan skor kepuasan pelanggan, Anda dapat lebih memahami target pasar Anda dan mengoptimalkan strategi masuk ke pasar SaaS Anda.

Wawasan berbasis data ini memungkinkan pengambilan keputusan yang tepat, memungkinkan Anda mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, memprioritaskan pengembangan fitur, dan mempersonalisasi upaya pemasaran dan penjualan.

Pada akhirnya, pengambilan keputusan berdasarkan data akan meningkatkan efektivitas dan efisiensi inisiatif masuk ke pasar, sehingga mendorong pertumbuhan dan kesuksesan bisnis.

4. Inovasi dan iterasi yang berkelanjutan

Tidak seperti produk perangkat lunak tradisional dengan siklus pengembangan yang panjang dan pembaruan berkala, solusi SaaS dapat mengalami iterasi dan peningkatan yang cepat.

Kelincahan ini memungkinkan perusahaan SaaS B2B merespons dengan cepat terhadap perubahan kebutuhan pelanggan, kemajuan teknologi, dan tekanan persaingan. Jadi lebih mudah untuk tetap menjadi yang terdepan dan memberikan nilai kepada pelanggan dengan lebih cepat.

Dengan menganut budaya inovasi dan iterasi, Anda dapat mendorong inovasi produk, meningkatkan daya saing, dan mempertahankan relevansi di pasar yang terus berkembang.

Bagaimana cara membuat strategi masuk ke pasar untuk perusahaan SaaS B2B?

Mari kita lihat langkah-langkah strategi masuk ke pasar untuk SaaS

Langkah 1: Pahami lanskap pasar Anda

Lakukan riset pasar secara menyeluruh

Mulailah dengan melakukan riset mendalam terhadap target pasar Anda.

Jelajahi laporan industri, survei pelanggan, dan analisis pesaing untuk mendapatkan wawasan tentang tren pasar, kebutuhan pelanggan, dan posisi kompetitif.

Carilah kesenjangan dan peluang yang dapat diatasi oleh solusi SaaS Anda.

Tentukan profil pelanggan ideal Anda (ICP)

Kembangkan pemahaman mendetail tentang profil pelanggan ideal Anda.

Pertimbangkan faktor demografi seperti industri, ukuran perusahaan, lokasi geografis, dan peran pekerjaan, serta faktor psikografis seperti titik kesulitan, sasaran, dan tantangan.

Gunakan informasi ini untuk menciptakan persona pelanggan yang berbeda yang memandu upaya pemasaran dan penjualan SaaS Anda.

Langkah 2: Tentukan proposisi nilai Anda

Menyusun pesan yang menarik

Proposisi nilai Anda adalah inti dan jiwa dari strategi masuk ke pasar SaaS B2B Anda. Ini harus dengan jelas mengartikulasikan manfaat dan keunggulan unik solusi SaaS Anda dibandingkan pesaing.

Fokus untuk menyoroti fitur-fitur utama, memecahkan masalah tertentu, dan memberikan hasil yang terukur untuk audiens target B2B Anda.

Pengembangan dan diferensiasi produk

Pastikan produk SaaS Anda menonjol di pasar yang ramai dengan berfokus pada diferensiasi dan inovasi.

Lakukan pengujian pengguna, kumpulkan masukan dari pengguna beta, dan ulangi produk Anda untuk memastikan produk tersebut memenuhi kebutuhan audiens target Anda.

Tekankan fitur dan fungsi yang membedakan produk Anda dan memberikan nilai nyata kepada pelanggan.

Langkah 3: Rencanakan arah strategis Anda

Mengembangkan strategi masuk ke pasar yang komprehensif untuk SaaS B2B

Gerakan SaaS GTM Anda harus mencakup banyak pertimbangan, termasuk pesan, penentuan posisi, harga, saluran distribusi, dan taktik promosi.

Ambil pendekatan holistik terhadap pengembangan strategi, dengan mempertimbangkan bagaimana setiap elemen berinteraksi dan berkontribusi terhadap kesuksesan secara keseluruhan.

• Strategi penyampaian pesan: Kembangkan narasi menarik yang sesuai dengan audiens target Anda dan komunikasikan proposisi nilai unik dari solusi SaaS Anda. Sesuaikan pesan Anda dengan persona pembeli dan tahapan perjalanan pembeli yang berbeda, pastikan konsistensi dan relevansi di semua titik kontak.
• Strategi saluran: Identifikasi saluran yang paling efektif untuk menjangkau dan melibatkan pemirsa target Anda. Pertimbangkan gabungan saluran digital seperti media sosial, pemasaran konten, pemasaran email , optimasi mesin pencari (SEO), iklan berbayar, dan saluran tradisional seperti acara industri, konferensi, dan surat langsung.
• Strategi penetapan harga: Tentukan model penetapan harga yang selaras dengan nilai yang diberikan oleh solusi SaaS Anda dan mencerminkan kesediaan target pasar Anda untuk membayar. Pertimbangkan faktor-faktor seperti penetapan harga yang kompetitif, penetapan harga berbasis nilai, model berlangganan, dan opsi penetapan harga berjenjang untuk mengoptimalkan perolehan pendapatan namun tetap kompetitif.
• Strategi distribusi: Jelajahi berbagai saluran distribusi dan peluang kemitraan untuk memaksimalkan jangkauan dan aksesibilitas produk SaaS Anda. Pertimbangkan untuk bermitra dengan pengecer, integrator, dan mitra saluran untuk memperluas jangkauan pasar Anda dan menjangkau segmen pelanggan baru.

Langkah 4: Bentuk tim impian Anda

Membangun tim yang terampil dan beragam

Strategi masuk ke pasar untuk perusahaan SaaS B2B hanya akan efektif jika tim yang melaksanakannya.

Bangun tim beragam yang terdiri dari individu-individu berbakat dengan keahlian pemasaran, penjualan, pengembangan produk, kesuksesan pelanggan, dan analitik.

Carilah anggota tim yang membawa keterampilan, perspektif, dan pengalaman yang saling melengkapi, sehingga mendorong kolaborasi dan inovasi.

Menumbuhkan kemitraan dan aliansi strategis

Jalin kemitraan dan aliansi strategis dengan bisnis lain, pemberi pengaruh industri, dan pemimpin pemikiran yang dapat memperkuat pesan Anda dan memperluas jangkauan Anda.

Identifikasi mitra potensial yang memiliki nilai-nilai yang sama dengan Anda dan menargetkan segmen pelanggan serupa, menjajaki peluang untuk pemasaran bersama, penjualan bersama, dan inisiatif pengembangan bersama yang menciptakan nilai bersama.

Langkah 5: Luncurkan dan arahkan strategi Anda

Menjalankan peluncuran yang sempurna

Strategi masuk ke pasar yang sukses untuk produk SaaS bergantung pada peluncuran produk yang dilaksanakan dengan baik.

Koordinasikan upaya lintas fungsi di seluruh tim pemasaran, penjualan, produk, dan pelanggan sukses untuk memastikan pengalaman peluncuran yang lancar dan berdampak.

Kembangkan rencana peluncuran yang komprehensif dengan tujuan, jadwal, dan metrik keberhasilan yang jelas. Pantau kinerja dengan cermat untuk mengidentifikasi area yang perlu dioptimalkan dan ditingkatkan.

Strategi akuisisi dan retensi pelanggan

Fokus untuk memperoleh pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan memberikan pengalaman dan nilai pelanggan yang luar biasa.

Kembangkan kampanye pemasaran yang ditargetkan , penjangkauan penjualan yang dipersonalisasi, dan inisiatif dukungan pelanggan proaktif untuk melibatkan dan menyenangkan pelanggan di setiap tahap siklus hidup pelanggan.

Manfaatkan umpan balik pelanggan dan analisis data untuk mengidentifikasi peluang peningkatan dan pengoptimalan, serta terus mengulangi strategi Anda untuk meraih kesuksesan.

Perbaikan dan optimalisasi berkelanjutan

Kesuksesan di pasar SaaS B2B memerlukan adaptasi, inovasi, dan optimalisasi.

Bangun budaya perbaikan berkelanjutan dalam organisasi Anda, dorong eksperimen, pembelajaran, dan ketangkasan.

Pantau tren pasar, dinamika persaingan, dan umpan balik pelanggan dengan cermat. Manfaatkan wawasan berbasis data untuk menginformasikan keputusan strategis dan menyempurnakan pendekatan masuk ke pasar Anda dari waktu ke waktu.

Menyusun strategi masuk ke pasar untuk perusahaan SaaS B2B adalah upaya yang kompleks dan memiliki banyak aspek.

Namun, dengan mengikuti langkah-langkah dan pendekatan terperinci ini, Anda akan diperlengkapi dengan baik untuk menavigasi lanskap pasar dengan percaya diri dan mencapai pertumbuhan dan kesuksesan yang berkelanjutan.

Templat strategi masuk ke pasar SaaS gratis

Berikut adalah “kode curang” yang mudah untuk Anda mulai dalam bentuk template strategi masuk ke pasar SaaS. Klik spanduk di bawah untuk memulai strategi Anda

Contoh strategi masuk ke pasar SaaS untuk dipelajari

Mari temukan inspirasi dari beberapa pemain sukses lainnya di game ini. Lihatlah contoh strategi pasar SaaS ini

Contoh 1: Dropbox

Sebagai platform penyimpanan dan berbagi file berbasis cloud, strategi SaaS GTM Dropbox menekankan model freemium, program rujukan, dan kemitraan strategis.

Model freemium

Menawarkan versi gratis dari platformnya (dengan ruang penyimpanan terbatas) menarik pengguna untuk mendaftar dan mencoba layanan tersebut. Model freemium ini merupakan alat penghasil prospek yang ampuh yang mendorong akuisisi dan adopsi pengguna.

Program rujukan

Ini memberi insentif kepada pengguna untuk merujuk teman dan kolega dengan janji bonus ruang penyimpanan untuk kedua belah pihak. Program rujukan ini memicu pertumbuhan viral, mengubah pengguna yang ada menjadi pendukung merek dan secara organik memperluas basis pengguna Dropbox.

Kemitraan strategis

Perusahaan ini bermitra secara strategis dengan perusahaan seperti Microsoft dan Adobe untuk mengintegrasikan platformnya ke dalam alat produktivitas populer. Kemitraan ini meningkatkan proposisi nilai dan jangkauan pasar Dropbox, menarik pelanggan baru, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Contoh 2: Tenaga Penjualan

Platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) berbasis cloud, strategi SaaS GTM Saleforce berfokus pada kepemimpinan pemikiran, pembangunan komunitas, dan akuisisi strategis:

Kepemimpinan pemikiran

Perusahaan ini banyak berinvestasi pada kualitas dan akurasi data, memanfaatkan algoritme pembelajaran mesin dan proses verifikasi manusia untuk memelihara database kontak yang andal dan terkini. Hal ini memastikan bahwa tim penjualan dan pemasaran menggunakan kecerdasan yang akurat dan dapat ditindaklanjuti untuk mencari calon pelanggan dan menghasilkan prospek.

Pembangunan komunitas

Ini membangun komunitas pengguna, pengembang, dan mitra yang dinamis melalui acara, forum, dan komunitas online. Pendekatan yang berpusat pada komunitas ini mendorong kolaborasi, berbagi pengetahuan, dan advokasi, sehingga mendorong keterlibatan, retensi, dan loyalitas pengguna.

Akuisisi strategis

Ini memperluas portofolio produk dan jangkauan pasarnya melalui akuisisi strategis terhadap perusahaan seperti MuleSoft dan Tableau. Akuisisi ini memperluas jangkauan solusi integrasi data, analitik, dan intelijen bisnis, sehingga menciptakan nilai tambah bagi pelanggan.

Contoh 3: Shopify

Sebagai platform e-niaga terkemuka yang memungkinkan bisnis membuat dan mengelola toko online, Shopify berfokus pada kesederhanaan, skalabilitas, dan perluasan ekosistem:

Kesederhanaan

Platformnya yang sangat ramah pengguna memiliki alat dan templat intuitif yang memudahkan pengaturan dan penyesuaian toko online. Kesederhanaan ini berarti bisnis dengan ukuran berapa pun dapat meluncurkan dan mengelola operasi e-commerce mereka tanpa keahlian teknis, sehingga meningkatkan adopsi dan retensi.

Skalabilitas

Shopify menjadikan solusi dan infrastrukturnya terukur untuk mendukung bisnis di setiap tahap pertumbuhan, mulai dari startup hingga organisasi tingkat perusahaan . Baik memproses beberapa pesanan per hari atau mengelola penjualan bervolume tinggi selama musim puncak, perusahaan ini menyesuaikan penawarannya untuk memenuhi kebutuhan segmen tertentu.

Perluasan ekosistem

Ini mengembangkan ekosistem pengembang, desainer, dan mitra untuk membuat aplikasi, tema, dan integrasi yang memperluas fungsionalitas platform Shopify. Sistem kolaborasi ini meningkatkan pengalaman penawarannya dan memperluas jangkauannya melalui mitra yang terintegrasi dengannya.

Hal-hal penting yang dapat dibawa ke pasar SaaS

Saatnya menghitung poin dan merefleksikan pembelajaran kita, seperti dalam game yang dibuat dengan baik, di mana setiap level menghadirkan tantangan dan hadiah baru.

Untuk menjadi yang terdepan dalam SaaS membutuhkan:

• Meneliti dan memahami pasar yang ingin Anda masuki.
• Proposisi nilai yang terdefinisi dengan baik.
• Strategi pemasaran berbasis data yang strategis.

Hal penting yang perlu diingat adalah bahwa permainan tidak pernah benar-benar berakhir dengan strategi masuk ke pasar SaaS perusahaan . Ini adalah proses berkelanjutan yang didorong oleh perbaikan bertahap secara terus-menerus.

Anda telah membuat awal yang baik dengan membekali diri Anda dengan beberapa wawasan yang diperlukan untuk memulai permainan pasar seperti ini. Sekarang, saatnya mempraktikkannya.

Perluas jangkauan Anda dengan Cognism

Bahan bakar mesin pendapatan SaaS GTM Anda dengan Cognism!

Platform intelijen penjualan kami membantu para pemimpin Operasi GTM:

• Memperkaya database B2B.
• Akses kontak dan data tingkat akun tanpa batasan.
• Lakukan latihan TAM/SAM/SOM dengan percaya diri.

Uji data kami Klik spanduk untuk memesan demo.