SaaS Growth Marketing: 5 Strategi yang Memberi Dampak

Diterbitkan: 2023-07-17

Dengan pengeluaran SaaS pengguna akhir di seluruh dunia yang diperkirakan akan naik menjadi hampir $200 juta pada tahun 2023 , industri perangkat lunak sebagai layanan terus memperluas wawasannya. Bagi pemilik bisnis SaaS, meningkatnya permintaan berarti lebih banyak peluang untuk memperluas basis langganan Anda — bagi mereka yang mampu tetap kompetitif di pasar yang jenuh.

Oleh karena itu, memetakan strategi pemasaran pertumbuhan Anda adalah kunci untuk ekspansi bisnis SaaS yang stabil dan dapat diskalakan.

Dalam artikel ini, kami akan menguraikan langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk mengembangkan pedoman strategi pertumbuhan yang mempertimbangkan tantangan, tuntutan, dan peluang yang unik untuk organisasi SaaS. Mari kita lihat lebih dekat.


 Tapi Pertama: Apa Sebenarnya Pemasaran Pertumbuhan SaaS?

Seperti namanya, strategi growth marketing menekankan pembangunan hubungan pelanggan baru secara berkelanjutan, melibatkan kembali pelanggan yang sudah ada, dan menemukan wawasan yang didukung data yang membuka pola pikir pertumbuhan di seluruh organisasi Anda. Demikian pula, pemasaran pertumbuhan untuk SaaS adalah tentang meningkatkan pendapatan berulang bulanan Anda (MRR), meningkatkan retensi pelanggan Anda, dan memaksimalkan nilai seumur hidup pelanggan Anda.


 5 Taktik Pertumbuhan Pemasaran untuk Bisnis SaaS B2B

Sekarang kita telah membahas dasar-dasarnya, mari selami taktik pemasaran yang seharusnya membuatnya menjadi peta jalan pertumbuhan perusahaan SaaS Anda.


  1.  1. SEO

Pemilik bisnis dan pemasar SaaS sering kali mencari saluran pemasaran berbayar untuk suntikan prospek dan lalu lintas yang cepat. Dan meskipun iklan PPC dapat menjadi tambahan yang layak untuk upaya pemasaran Anda, berkinerja baik dalam pencarian organik dapat membantu menghasilkan masuknya lalu lintas yang konsisten — dan di mana ROI dibangun seiring waktu. Statistik dari G2 menunjukkan bahwa industri SaaS B2B menikmati pengembalian investasi lebih dari 700% dengan upaya SEO mereka, dan rata-rata mencapai titik impas pada tanda tujuh bulan.

Meskipun demikian, mengembangkan strategi SEO yang unggul untuk SaaS tidak datang tanpa tantangan uniknya sendiri. Berikut adalah beberapa yang harus diwaspadai:


 Meningkatkan Persaingan

Dibandingkan dengan vertikal lainnya, persaingan di ruang SaaS B2B sangat ketat, yang dapat membuat peringkat untuk kata kunci target Anda menjadi perjuangan yang berat. Anda tidak hanya menghadapi pesaing produk, tetapi platform tinjauan perangkat lunak, pasar pihak ketiga, dan publikasi bisnis online lainnya semuanya menempati real estat berharga di halaman hasil mesin pencari (SERP).

Beri diri Anda kesempatan terbaik dengan tetap cerdas tentang kata kunci target Anda dan memilih istilah dengan tingkat kesulitan rendah di mana Anda akan melihat hasilnya lebih cepat. Alat pencarian seperti Semrush, Moz, dan Ahrefs memberikan skor kesulitan kata kunci, yang memungkinkan Anda mengidentifikasi topik mana yang paling membutuhkan upaya untuk menentukan peringkat secara sepintas.

Ada baiknya juga melakukan analisis kesenjangan konten, mencari kata kunci yang relevan dengan bisnis Anda di mana pesaing Anda hilang. Kata kunci persaingan rendah ini dapat membantu Anda mendapatkan pijakan di ruang topik dan mulai membangun otoritas online untuk mengungguli pesaing yang ada dalam jangka panjang.


 Tautan balik

Meskipun Google telah mengurangi penekanan pada backlink dari waktu ke waktu, mendapatkan tautan berkualitas tinggi dan relevan ke situs web Anda masih merupakan faktor peringkat yang penting. Membangun tautan berkualitas tinggi ini seringkali memakan waktu, proses manual, dan situs web SaaS tidak terkecuali aturannya.

Untungnya, pemasar SaaS memiliki beberapa alat tambahan yang mereka miliki untuk mendapatkan backlink alami dengan otoritas tinggi dari waktu ke waktu. Kalkulator, alat sampel gratis, dan panduan industri semuanya adalah aset yang layak tautan, berkat nilai yang mereka berikan kepada pengguna.


  1.  2. Pemasaran Konten

Meskipun upaya SEO dan pemasaran konten Anda akan berjalan seiring, manfaat dari konten yang menarik, dapat ditindaklanjuti, dan didorong oleh audiens berkembang jauh melampaui kinerja Anda dalam pencarian organik. Untuk meningkatkan pendapatan dalam lanskap online yang semakin kompetitif ini, pemasar SaaS perlu memanfaatkan strategi konten yang tidak hanya mendorong lalu lintas organik tetapi juga mendorong konversi online. Dengan pemikiran tersebut, tidak mengherankan jika 70% perusahaan SaaS saat ini telah mengembangkan strategi pemasaran konten dalam kapasitas tertentu.

Jadi, bagaimana Anda dapat membuat konten yang mengatasi kekacauan dan mengkatalisasi audiens Anda untuk mengambil tindakan? Berikut adalah beberapa bagian penting dari strategi konten SaaS Anda untuk dipertimbangkan:


 Edukasi Pelanggan

Produk SaaS memerlukan pendekatan unik untuk upaya pemasaran konten mereka karena satu alasan penting: mereka sering datang dengan kurva belajar yang curam. Untuk itu, Anda harus memperluas di luar kumpulan konten corong atas, corong tengah, dan corong bawah biasa, serta membuat sumber daya bermanfaat untuk pelanggan Anda yang sudah ada.

Ingat, sebagai perusahaan SaaS Anda menjual lebih dari sekadar produk — Anda menawarkan layanan berkelanjutan untuk pelanggan Anda. Strategi konten Anda harus mencerminkan pendekatan roda gila layanan yang sama. Dengan membuat konten yang menawarkan tip praktis, solusi untuk masalah umum, dan strategi untuk memaksimalkan investasi mereka dalam solusi Anda, upaya pemasaran Anda dapat membantu Anda memperpanjang nilai seumur hidup pelanggan dan menciptakan basis pelanggan yang andal yang membuka jalan menuju ekspansi di masa mendatang. Itu termasuk:

  • Pembaruan produk. Tidak seperti produk fisik, solusi SaaS dapat terus berkembang untuk menyertakan fitur dan kemampuan baru. Beri tahu pelanggan Anda saat ini dengan kampanye email yang menyoroti fitur baru, tutorial video yang memandu pengguna melalui kemampuan baru ini, dan banyak lagi.
  • Panduan cara. Panduan dan artikel cara kerja yang mendalam adalah alat yang hebat untuk memastikan pelanggan Anda memanfaatkan layanan Anda dengan sebaik-baiknya.
  • halaman FAQ. Jika Anda melakukan pekerjaan dengan baik dalam mendengarkan pelanggan Anda, kemungkinan besar Anda akan mulai menjawab pertanyaan paling umum yang dimiliki pengguna tentang produk Anda — mulai dari orientasi dan seterusnya. Kumpulkan pertanyaan-pertanyaan ini ke dalam halaman atau bagian FAQ di situs web Anda untuk membantu pengguna mengatasi ketidakpastian tentang penawaran Anda dengan cepat.


 Kesadaran Merek

Ketika pasar SaaS semakin ramai, visibilitas merek dan diferensiasi produk menjadi semakin penting untuk pertumbuhan. Pengenalan merek juga merupakan kunci untuk mengembangkan merek Anda melalui kepercayaan pelanggan. Faktanya, dalam Laporan Konsumen Digital 2022 mereka, Salsify menemukan bahwa hampir separuh konsumen AS bersedia membelanjakan lebih banyak untuk nama merek yang mereka kenal dan anggap dapat dipercaya.

Pemasaran konten menyediakan beberapa jalan bagi perusahaan SaaS yang ingin mengembangkan kehadiran merek online mereka. Bergantung pada ukuran ceruk online Anda, posting tamu dengan publikasi industri dapat memaparkan merek Anda ke audiens baru dan mulai membangun kredibilitas Anda sendiri sebagai pemimpin pemikiran dalam ruang tersebut. Demikian pula, terlibat dalam komunitas dan forum online tempat calon pelanggan Anda berkumpul dapat menarik perhatian pada keahlian Anda di bidang tersebut dan membawa kesadaran pada merek Anda.


 Kualitas Konten

Dibandingkan dengan 10 atau bahkan 5 tahun yang lalu, upaya pemasaran konten pada tahun 2023 perlu berfokus pada laser untuk menghasilkan karya berkualitas tinggi karena beberapa faktor. Meningkatnya popularitas alat AI generatif, seperti ChatGPT dalam pemasaran konten , telah mendemokratisasi proses produksi konten. Dengan kata lain, siapa pun — termasuk pesaing Anda — dapat menghasilkan konten yang layak dengan beberapa ketukan keyboard.

Pada saat yang sama, pembaruan konten bermanfaat Google dari tahun lalu menunjukkan bahwa perhatian berkelanjutan perusahaan akan memberikan hasil pencarian dengan kualitas terbaik. Menurut Google, itu berarti mengembangkan konten yang dibuat dengan mempertimbangkan audiens target Anda, menunjukkan keahlian Anda dalam materi pelajaran, berpusat di sekitar area topik utama situs Anda, dan memuaskan maksud pencarian asli pengguna.

Meskipun teknologi AI yang muncul dapat mendukung upaya konten Anda, berfokus pada kualitas akan membantu Anda menonjol dari pesaing yang menggunakan alat yang sama untuk membuat konten run-of-the-mill. Perusahaan SaaS yang berinvestasi dalam integritas sumber daya yang mereka hasilkan juga berada pada posisi terbaik untuk beresonansi dengan audiens mereka dan menonjol di antara para pesaing.

  1. 3. Pemberdayaan Pembeli

Perjalanan pembeli B2B telah berubah selama bertahun-tahun, dan sekarang, lebih dari sebelumnya, pelanggan Anda berada di kursi pengemudi. Konsumen yang paham internet memiliki informasi yang lebih mudah diakses daripada sebelumnya, yang sangat memengaruhi kapan, di mana, dan bagaimana mereka melakukan pembelian SaaS. Riset dari Gartner memperkirakan bahwa pelanggan B2B menghabiskan 45% waktu aktivitas pembelian mereka untuk meneliti secara mandiri (baik offline maupun online).

Merek yang mempraktikkan pemberdayaan pembeli memberi pelanggan semua informasi yang mereka butuhkan untuk memahami solusi mereka dan bagaimana solusi ini memenuhi kebutuhan pelanggan. Mari telusuri bagian inti dari strategi pemberdayaan pembeli SaaS.


 Meminimalkan Gesekan

Karena konsumen menghabiskan begitu banyak waktu untuk membuat keputusan bahkan sebelum mereka melibatkan vendor SaaS, penting bagi Anda untuk mengurangi tonjolan bahkan di bagian atas corong. Untuk memulai, Anda harus memetakan proses pembelian Anda — latihan yang harus Anda lakukan bersama tim penjualan Anda.

Kemudian, fokuslah untuk menunjukkan dengan tepat titik gesekan potensial. Dalam konteks pemberdayaan pembeli, titik gesekan adalah setiap langkah dalam perjalanan pembeli di mana mereka dihalangi dari informasi yang mereka butuhkan untuk menginformasikan keputusan mereka. Titik gesekan umum untuk industri SaaS meliputi:

  • Pesan kacau yang membuat penguraian proposisi nilai Anda menjadi sulit.

  • Artikel informasi yang memprioritaskan pembahasan fitur produk daripada menyelesaikan masalah pengguna.

  • Pengalaman situs web yang buruk , termasuk informasi produk yang menyesatkan atau usang, aksesibilitas yang buruk, dan ajakan bertindak yang tidak jelas.

  • Kurangnya konten bottom-of-the-funnel, seperti studi kasus dan whitepapers, yang mungkin dibutuhkan pengguna untuk memicu keputusan pembelian mereka.


 Membuat Konten Di Luar Kotak

Kami telah menyentuh pemasaran konten di atas, tetapi pendekatan Anda terhadap strategi konten menjadi semakin penting dalam konteks strategi pemberdayaan pembeli. Karena konsumen menghabiskan begitu banyak waktu untuk mengambil keputusan bahkan sebelum mereka melibatkan vendor produk, penting bagi Anda untuk memberikan informasi yang tepat kepada calon pembeli di setiap langkah corong.

Itu berarti Anda harus menjelajah melampaui kepemimpinan pemikiran tradisional dan mempertimbangkan sumber daya yang akan mendorong dampak maksimal bagi pengguna di ceruk atau industri Anda. Kalkulator, harga atau matriks perbandingan pesaing, dan simulator produk adalah contoh bagus dari bahan SaaS yang akan mendorong akuisisi pelanggan baru.


 Menggambar Ulang Persona Pembeli Anda

Jika Anda merasa tersesat dalam pendekatan Anda terhadap pemberdayaan pembeli, mungkin sudah waktunya untuk kembali ke papan gambar dengan persona pembeli Anda. Persona membantu tim pemasaran memahami motivasi di balik audiens target Anda yang berbeda — dan bagaimana motivasi ini memengaruhi jalur unik mereka untuk membeli. Dengan memiliki visi yang jelas tentang target persona Anda, Anda akan lebih mudah mengantisipasi kebutuhan informasi pelanggan Anda dan, karenanya, memungkinkan mereka untuk membeli.


  1.  4. Strategi Situs Web

Ketika digunakan secara maksimal, situs web SaaS menjadi mesin yang kuat yang mendukung upaya pemasaran dan penjualan pertumbuhan digital Anda. Strategi situs web yang dibuat dengan cermat membantu Anda menarik, melibatkan, mengonversi, dan terus menyenangkan pelanggan Anda.

Mari selami pertimbangan situs web terpenting yang dapat mendorong strategi pertumbuhan Anda.


 Pengalaman pengguna

Pada tahun 2023, pengalaman pengguna situs web yang luar biasa harus dimiliki oleh merek yang menjual produk dan layanan mereka secara online, dan itu dapat membuat atau menghancurkan kapasitas Anda untuk berkembang. Menurut QED42 , 70% pelanggan yang membatalkan pembelian karena pengalaman pengguna yang buruk. Sebaliknya, 8 dari 10 pelanggan bersedia membayar lebih untuk pengalaman pengguna yang lebih baik.

UX situs web juga memberikan kepastian bahwa produk SaaS Anda yang sebenarnya dirancang dengan mempertimbangkan pengalaman pengguna. Dan karena pengalaman halaman adalah sinyal peringkat yang penting bagi Google, berfokus pada kecepatan memuat halaman, keramahan seluler, dan data vital web inti juga dapat meningkatkan posisi Anda di penelusuran organik.


 Pengoptimalan Tingkat Konversi

Strategi pemasaran pertumbuhan yang layak akan meningkatkan lalu lintas dan visibilitas situs web Anda, tetapi strategi yang hebat akan menemukan cara untuk mengubah lalu lintas menjadi prospek yang berkualitas. Di situlah pengoptimalan tingkat konversi, atau CRO, berperan.

Pemasar memiliki beberapa peluang untuk meningkatkan tingkat konversi di situs web mereka, dimulai dengan penempatan strategis dan kontekstualisasi CTA, penggunaan bahasa persuasif dan elemen desain yang menarik perhatian, serta integrasi formulir prospek yang ringkas dan menarik.


 Skalabilitas

Strategi situs web yang efektif memastikan bahwa situs web Anda siap untuk diskalakan dan disesuaikan seiring pertumbuhan pendapatan dan penawaran produk Anda. Lagi pula, peningkatan permintaan hanya bermanfaat jika Anda memiliki infrastruktur untuk mendukung lalu lintas web tambahan, volume prospek yang lebih tinggi, dan lebih banyak hubungan pelanggan.

Membina skalabilitas dimulai dengan merancang sistem situs web yang berintegrasi mulus dengan kumpulan teknologi Anda yang ada, termasuk platform CRM, sistem manajemen konten, solusi pembayaran, dan alat otomatisasi.

  1. 5. Pertumbuhan KPI

Terakhir, menempatkan semua strategi ini untuk bekerja dengan cara yang meluncurkan merek Anda menuju pertumbuhan akan mengharuskan Anda untuk berpikir dengan hati-hati tentang KPI yang Anda lacak. Pendapatan berulang bulanan (MRR), tingkat churn pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan (CLV), dan metrik SaaS utama lainnya membantu Anda memantau kesehatan program pemasaran Anda, membuat pivot berdasarkan informasi data ke strategi, dan memaksimalkan laba atas investasi pemasaran Anda (ROMI ) .


 Perkuat Upaya Pertumbuhan Anda dengan Bantuan Kami

Apakah Anda seorang pemilik bisnis SaaS yang baru mengenal dunia pemasaran atau seorang veteran industri yang ingin mempercepat upaya pemasaran Anda, bermitra dengan agen pemasaran yang tepat dapat membantu Anda mencapai tujuan pertumbuhan bisnis Anda lebih cepat dan lebih efektif.

Tim profesional pemasaran B2B kami memiliki pengalaman bertahun-tahun dalam mengubah perusahaan SaaS menjadi mesin penghasil prospek, dan kami siap memberi saran dan menjalankan strategi yang meningkatkan akuisisi pelanggan Anda dan mengurangi churn — semuanya dengan kecepatan yang diminta SaaS.

Jika Anda mencari mitra pemasaran SaaS yang dapat Anda percayai untuk memberikan hasil, hubungi tim kami atau jadwalkan pertemuan hari ini.