Cara Menghitung & Menafsirkan SaaS LTV

SaaS LTV, atau nilai seumur hidup Perangkat Lunak sebagai Layanan, adalah metrik yang memberi tahu Anda berapa banyak uang yang dihabiskan pelanggan untuk produk SaaS Anda selama mereka bersama perusahaan Anda. Ini adalah metrik berwawasan untuk memahami pengguna mana yang memberikan nilai paling besar bagi bisnis Anda, dan sangat berguna jika Anda berinvestasi dalam pertumbuhan yang didorong oleh produk. SaaS LTV mudah dihitung menggunakan berbagai rumus.

LTV di perusahaan SaaS

Nilai seumur hidup (LTV), atau Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV), adalah jumlah total uang yang dihabiskan pelanggan untuk produk atau layanan SaaS Anda selama hubungan pelanggan dengan bisnis Anda.

Jika pelanggan menghabiskan $500 sebulan untuk produk SaaS Anda dan bertahan dengan bisnis Anda selama 12 bulan sebelum beralih ke produk lain, nilai seumur hidup pelanggan adalah $500 * 12 = $6.000.

SaaS LTV memberi tahu Anda nilai keseluruhan hubungan pelanggan bagi bisnis Anda. Semakin lama pelanggan bertahan dengan bisnis Anda, semakin tinggi LTV dan, oleh karena itu, semakin tinggi nilai hubungan itu dengan bisnis Anda. LTV yang tinggi berkontribusi pada profitabilitas perusahaan SaaS karena hampir tidak mungkin untuk memulihkan investasi yang dilakukan perusahaan SaaS dalam memperoleh pelanggan baru hanya dari pembelian satu kali oleh pelanggan.

Dengan menghitung LTV SaaS, Anda akan dapat mengetahui hubungan pelanggan mana yang memiliki LTV tertinggi dan Anda harus fokus untuk mempertahankannya. Mungkin pelanggan dengan margin keuntungan rendah bertahan lebih lama dan menghasilkan lebih banyak pendapatan dari waktu ke waktu, sementara pelanggan dengan margin keuntungan tinggi tidak bertahan lama dan tidak menguntungkan bisnis Anda dari waktu ke waktu.

Jika sebuah perusahaan dapat mempertahankan bahkan 5% dari pelanggannya, itu dapat meningkatkan keuntungannya sebesar 25-95%. Sederhananya: semakin lama Anda dapat mempertahankan pelanggan dan semakin banyak uang yang mereka bayarkan untuk Anda per langganan, semakin tinggi SaaS LTV Anda.

Cara menghitung LTV untuk SaaS

Ada beberapa cara berbeda untuk menghitung LTV untuk bisnis SaaS:

Metode 1

LTV = Pendapatan Rata-rata Per Pelanggan * Seumur Hidup Pelanggan . Jika pelanggan membelanjakan $50 per bulan, rata-rata, untuk produk SaaS Anda selama seluruh hubungan mereka dengan bisnis Anda, yang berlangsung 6 bulan, maka LTV adalah $50 * 6 bulan = $300.

Metode 2

LTV = Pendapatan Rata-rata Per Pelanggan / Tingkat Churn . Churn rate adalah jumlah pelanggan yang membatalkan langganan mereka selama periode waktu tertentu. Misalnya, jika Anda memiliki 200 pelanggan pada tahun sebelumnya dan kehilangan 10 pelanggan, tingkat penghentian adalah 5%. Semakin tinggi tingkat churn pelanggan, semakin rendah nilai masa pakainya. Jika pendapatan rata-rata per pelanggan adalah $50, dan tingkat churn adalah 5%, maka LTV adalah $50 / 0,05 = $1.000.

Metode 3

LTV = (Pendapatan Rata-Rata Per Pelanggan * % Margin Kotor) / Tingkat Churn Pendapatan . Variabel dalam persamaan ini adalah:

• Pendapatan rata-rata per pelanggan = MRR (Pendapatan Berulang Bulanan) / Jumlah Total Akun
• Margin Kotor = Total Pendapatan – Harga Pokok
• Pendapatan Churn Rate = (Pendapatan Hilang dalam Periode Tertentu – Upsell di Periode Tertentu) / Pendapatan di Awal Periode.

Rumus ini membantu Anda melihat LTV dalam istilah laba kotor, bukan dalam hal pendapatan. Jika pendapatan rata-rata per pelanggan adalah $50, margin kotor 10%, dan tingkat churn pendapatan 5%, LTV akan menjadi ($50 * 0,10) / 0,05 = $100.

Metode 4

Buat bagan SaaS LTV di alat analisis produk seperti Amplitude Analytics . Menggunakan bagan LTV Pendapatan Amplitude, Anda dapat dengan mudah menemukan SaaS LTV, mengidentifikasi tren, dan berbagi wawasan dengan tim Anda. Misalnya, bagan di bawah ini menunjukkan bahwa LTV hari ke-30 adalah $1,883, dan ada penurunan besar di LTV sekitar hari ke-52 sebelum melonjak lagi pada akhir periode 60 hari.

Rasio SaaS LTV ke CAC

CAC adalah singkatan dari biaya akuisisi pelanggan dan mengukur berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru untuk bisnis SaaS Anda. Rasio LTV:CAC mengukur hubungan antara nilai seumur hidup pelanggan dan biaya untuk mendapatkan pelanggan tersebut. Jika SaaS LTV Anda tinggi dan CAC Anda rendah, perusahaan Anda akan lebih menguntungkan. Misalnya, jika CAC Anda adalah $100, dan LTV pelanggan yang sama adalah $1.000, pada dasarnya Anda mendapat untung $900 dari pelanggan tersebut.

Rasio LTV terhadap CAC, sebagai patokan, setidaknya harus 3:1. Jika tidak di atas 3, Anda menghabiskan terlalu banyak untuk akuisisi pelanggan, atau Anda tidak dapat mempertahankan pelanggan Anda dari waktu ke waktu. Di sisi lain, jika rasio Anda terlalu tinggi, seperti di atas 5:1, kemungkinan Anda kurang belanja untuk pemasaran dan membatasi pertumbuhan.

Untuk menghitung CAC, rumusnya adalah Jumlah Total Beban Pemasaran dan Penjualan / Jumlah Pelanggan yang Diperoleh dalam Periode Tertentu . Jika Anda menghabiskan $20.000 untuk pemasaran dan penjualan dan memperoleh 500 pelanggan selama periode 2 tahun, CAC Anda adalah $40.

Anda harus menggunakan rasio LTV:CAC untuk membuat keputusan bisnis SaaS seperti:

• Jenis pelanggan mana yang paling menguntungkan untuk diperoleh?
• Berapa banyak yang harus saya investasikan untuk mendapatkan jenis pelanggan tertentu?
• Berapa banyak tenaga penjualan yang harus saya pekerjakan untuk mendapatkan pelanggan?

Meningkatkan SaaS LTV setelah perhitungan awal

Mengetahui SaaS LTV saja tidak cukup. Anda perlu mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan LTV guna meningkatkan profitabilitas produk SaaS Anda. Untuk meningkatkan SaaS LTV, berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan:

Pahami pelanggan LTV tinggi melalui wawancara dan analitik

Identifikasi pelanggan dengan SaaS LTV tinggi karena mereka adalah orang-orang yang kemungkinan telah lama bekerja di bisnis Anda. Wawancarai pelanggan untuk mengajukan pertanyaan seperti mengapa mereka bertahan begitu lama dan apa yang membuat mereka ingin terus menggunakan produk Anda. Gunakan alat analisis produk untuk menemukan jawaban seputar fitur produk Anda yang paling sering digunakan dan saluran pemasaran terbaik Anda untuk terhubung dengan pelanggan LTV tinggi.

Tonton video ini untuk mempelajari cara mengukur fitur terbaik produk SaaS Anda:

Analisis LTV menurut kelompok pelanggan

Dengan memecah pelanggan Anda menjadi kelompok atau segmen, Anda dapat menggunakan analisis kelompok SaaS untuk mencari tahu di mana dan bagaimana mengoptimalkan upaya Anda. Misalnya, Anda mungkin mengetahui bahwa pelanggan yang menggunakan macOS cenderung terus menggunakan produk Anda dalam jangka waktu yang lama karena produk Anda mungkin lebih kompatibel dengan macOS daripada Windows. Ini memberi Anda wawasan untuk fokus pada pelanggan yang menggunakan MacOS.

Anda juga dapat menggunakan kelompok perilaku untuk menganalisis kelompok pelanggan berdasarkan perilaku yang mereka ambil dalam produk SaaS Anda. Misalnya, bagan Amplitudo di bawah ini membandingkan LTV di aplikasi perpesanan SaaS B2B untuk pengguna yang bergabung dengan saluran dan yang tidak. Anda dapat melihat bahwa mereka yang bergabung dengan saluran memiliki LTV SaaS yang lebih tinggi, sehingga mungkin menguntungkan bisnis Anda untuk menampilkan fitur bergabung saluran selama orientasi.

Ambil langkah-langkah untuk mengurangi churn pelanggan

Meningkatkan LTV berarti memperpanjang umur pelanggan, yang hanya dapat terjadi dengan mengurangi churn. Anda dapat mengurangi churn dengan menghargai loyalitas pelanggan, menawarkan dukungan pelanggan tingkat atas, dan memungkinkan pelanggan dengan sumber daya dan pelatihan pendidikan. Membantu pelanggan menjadi pengguna mahir produk SaaS Anda akan membuat mereka tetap terlibat dan dipertahankan.

Anda juga dapat menghitung churn pelanggan dan menyelidiki mengapa pelanggan membatalkan langganan mereka. Setelah Anda memiliki hipotesis, Anda dapat mengujinya secara A/B dan mengambil langkah-langkah untuk mencegah churn lebih lanjut. Sementara itu, terus dengarkan pelanggan Anda dan layani kebutuhan mereka.

Tonton video ini untuk mempelajari cara menghitung churn untuk bisnis SaaS Anda:

Tingkatkan pendapatan rata-rata per pelanggan

Meningkatkan LTV adalah tentang meningkatkan jumlah uang yang dihabiskan pelanggan untuk produk Anda selama masa hidup mereka. Anda dapat melakukan ini dengan meningkatkan secara berkala menjelajahi struktur harga Anda dan menguji berapa harga yang bersedia dibayar pengguna Anda untuk produk SaaS Anda. Anda juga dapat meningkatkan jumlah pendapatan yang disumbangkan pelanggan yang sudah ada ke bisnis Anda dengan melakukan upselling, cross-selling produk, atau meningkatkan pelanggan yang sudah ada ke paket harga yang lebih tinggi.

Cari tahu LTV untuk bisnis SaaS Anda hari ini dengan memulai akun Amplitude gratis .

Referensi

• Statistik dan Fakta Retensi Pelanggan untuk 2020. SaaS Scout
• Cara Menghitung Rasio LTV:CAC untuk Bisnis SaaS Anda. Sedang
• Cara Menghitung Nilai Seumur Hidup Pelanggan untuk Bisnis SaaS. Bay Leaf Digital
• Panduan SaaS LTV (Nilai Seumur Hidup Pelanggan): Menjalankan Pemeriksaan Kesehatan pada Bisnis SaaS Anda. luar biasa
• Apa itu Rasio LTV:CAC? papan tokek