Strategi Pemasaran SaaS: Rencana 7 Langkah untuk Membantu Anda Menskalakan

Apakah merek SaaS benar-benar membutuhkan strategi pemasaran khusus?

Sangat.

Strategi pemasaran yang baik akan selalu memperhitungkan detailnya, dan di SaaS, detail tersebut sangat penting. Dalam artikel ini, kita akan melihat apa yang membuat pemasaran SaaS menjadi tantangan yang unik — dan apa yang harus Anda lakukan untuk berhasil menskalakan merek perangkat lunak Anda.

Apa itu pemasaran SaaS? Dan apa yang membuatnya unik?

Pemasaran SaaS adalah strategi khusus untuk perusahaan yang menawarkan produk dan solusi perangkat lunak berdasarkan langganan. Spesialisasi adalah kata kuncinya di sini — sebagai perusahaan SaaS B2B, strategi ideal Anda belum tentu cocok dengan model pemasaran generik, dan ada beberapa alasan untuk itu:

Perangkat lunak itu abstrak.

Solusi perangkat lunak - terutama solusi yang kompleks dan berorientasi profesional - pada dasarnya agak kabur. Mewakili konsep dan kebutuhan abstrak kepada audiens Anda dalam waktu singkat yang Anda miliki untuk menarik perhatian mereka tidaklah mudah. Banyak solusi perangkat lunak di ruang B2B dapat terlihat berbeda tergantung pada kasus penggunaan dan lingkungan tempat mereka diterapkan. Anda perlu tahu persis apa yang dicari audiens Anda sehingga mereka akan mengenali produk Anda sebagai solusi yang layak untuk bisnis mereka.

Audiens Anda kecil.

Jika solusi Anda menargetkan ceruk pasar, Anda memiliki populasi yang jauh lebih kecil untuk dikerjakan. Dalam beberapa hal, ini bagus — Anda dapat memfokuskan kampanye dan perpesanan Anda — tetapi juga meningkatkan ambang batas untuk mencapai tingkat keberhasilan yang baik. Pemirsa yang kecil berarti Anda mungkin juga bekerja dengan lebih sedikit data. Hal ini dapat mempersulit pembuatan konten yang relevan, terutama jika tim pemasaran Anda tidak memiliki pengalaman SaaS khusus.

Pembelian bisa jadi sulit.

Anda mungkin pernah mengalami hal ini sebelumnya — manajemen puncak ingin mengimplementasikan program perangkat lunak baru dan perusahaan lainnya tidak ingin mengubah seluruh alur kerja mereka untuk sesuatu yang mungkin tidak membuat hidup lebih mudah. Strategi pemasaran SaaS Anda perlu mengatasi masalah tersebut dan secara konkret menunjukkan 1) betapa mudahnya untuk memulai dan 2) seberapa banyak hal itu akan meningkatkan pekerjaan sehari-hari. Bergantung pada jenis solusi yang Anda tawarkan, Anda mungkin ditugaskan untuk menjual teknologi kepada audiens yang tidak paham teknologi. Hal ini membuat penting bagi Anda untuk mengenali di mana bahasa profesional Anda berbeda dari bahasa mereka dan menyusun pesan Anda dengan cara yang diterjemahkan.

Penjualan tidak berakhir.

Di banyak industri, kami berbicara tentang retensi pelanggan dan menjaga hubungan baik untuk meningkatkan penjualan di masa mendatang. Tetapi dalam industri di mana penjualan adalah proses terpisah, ini akan terlihat berbeda dari pada SaaS, di mana bisnis Anda bergantung pada langganan berkelanjutan. Anda perlu membuat pelanggan senang dan memberikan nilai terus menerus untuk memenangkan kontrak berikutnya, tidak hanya pada poin kontak tertentu untuk meningkatkan penjualan. (Jangan lewatkan: 6 Strategi B2B untuk Membangun Retensi dan Mengurangi Churn .)

Di sisa artikel ini, kami akan membahas tindakan spesifik yang akan membantu Anda memasarkan solusi SaaS Anda dengan cara yang mengatasi masalah unik ini. Ini memberikan landasan yang baik untuk strategi pemasaran SaaS apa pun, tetapi spesifikasi solusi Anda akan mengatur seberapa besar Anda ingin melengkapinya dengan strategi tambahan (terutama jika Anda melihat strategi masuk ke pasar, bukan hanya menskalakan bisnis yang sudah mapan).

Langkah 1: Teliti audiens SaaS B2B Anda

Persona pembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal Anda, berdasarkan data dan riset pasar pada basis pelanggan Anda yang sudah ada. Setelah Anda memiliki informasi yang tepat, seorang pemasar akan dapat menarik cerita yang lebih besar dari detail yang membantu Anda mengatasi masalah yang tepat untuk audiens Anda dalam pesan Anda.

Tapi apa yang unik tentang penelitian audiens di SaaS, dan apa yang perlu Anda ketahui untuk menetapkan dasar strategi akuisisi pelanggan SaaS yang baik?

Tempat yang bagus untuk memulai adalah dengan melihat perjalanan pelanggan yang khas dalam corong pemasaran SaaS . Berikut adalah beberapa hal untuk memandu di mana Anda fokus pada setiap tahap:

• Kesadaran: Pelanggan SaaS sering mencari solusi baru karena 1) mereka membenci alat mereka saat ini atau 2) mereka perlu melakukan sesuatu yang baru yang tidak mampu dilakukan oleh alat mereka saat ini. Teliti pesaing Anda dan apa yang didiskusikan oleh jenis target pelanggan Anda di ruang profesional (seperti LinkedIn) untuk menemukan poin spesifik untuk dibahas dalam pesan Anda.

• Pertimbangan: Seperti yang telah kami katakan, SaaS cukup abstrak, jadi Anda perlu menyediakan banyak materi langsung yang mendemonstrasikan solusi Anda secara konkret. Demo video, tutorial, dan infografis sangat membantu di sini.

• Keputusan: Menawarkan demo adalah landasan pemasaran SaaS. Ini memberikan langkah yang jauh lebih menarik untuk terlibat dengan merek Anda daripada sekadar berbicara dengan perwakilan dan dapat menunjukkan kepada pelanggan Anda lebih baik dari apa pun apa yang mereka beli. Demo terpandu yang memberikan kesan baik tentang proses orientasi juga merupakan pilihan yang baik di sini.

Langkah 2: Tentukan saluran pemasaran SaaS Anda

Saluran pemasaran adalah semua metode berbeda yang Anda gunakan untuk menjangkau audiens Anda (iklan berbayar, pencarian organik (SEO), rujukan, afiliasi, kampanye, dll.).

Jika Anda sudah menjalankan beberapa saluran pemasaran, Anda dapat menggunakan data analitik untuk mencari tahu di mana Anda paling efektif. Di mana audiens Anda akan tertarik agak bergantung pada produk yang Anda tawarkan, tetapi ada beberapa yang biasanya harus dimiliki untuk SaaS:

• Pencarian organik (SEO): Ini adalah yang besar untuk industri apa pun, tetapi mungkin SaaS lebih dari itu. Sifat digital dari solusi ini cocok untuk penelitian online dengan sangat baik, dan sekarang diterima dengan baik karena tempat pertama calon pembeli melakukan penelitian adalah Google. Pencarian organik didorong dengan memastikan situs web Anda berjalan dengan baik di sisi teknis (dan ini terutama berlaku untuk perusahaan SaaS — pastikan situs web Anda menunjukkan kredensial pengembangan Anda) dan dengan menghasilkan konten bermanfaat yang diambil oleh mesin pencari. Pemasaran konten adalah topik besar untuk SaaS yang akan kita bahas di bagian selanjutnya.
  
  
• Iklan berbayar: Google AdWords sering menjadi pemain besar di sini, tetapi Anda juga akan menemukan peluang untuk meningkatkan postingan di berbagai platform media sosial. Sangat penting untuk bersikap strategis tentang ini untuk memastikan Anda mendapatkan ROI yang baik, tetapi iklan bisa menjadi besar jika situs web Anda rendah pada otoritas pencarian dan Anda ingin fokus pada beberapa keuntungan jangka pendek. Pelajari lebih lanjut tentang cara kerja strategi pencarian berbayar .

Kami hampir selalu merekomendasikan kombinasi pemasaran email dan media sosial juga. Untuk sosial, platform yang sesuai mungkin berbeda tergantung pada produk Anda. LinkedIn umumnya merupakan solusi yang baik untuk solusi apa pun dengan aplikasi profesional, tetapi beberapa merek B2B telah menemukan kesuksesan menggunakan platform yang lebih tidak biasa seperti TikTok.

Langkah 3: Bersiaplah untuk berinvestasi dalam pemasaran konten

Menurut kami, pemasaran konten sangat membantu dalam SaaS karena (bila dilakukan dengan benar) ini mengungkap solusi Anda dan membantu calon pelanggan mengidentifikasi dengan tepat bagaimana solusi tersebut dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Konten untuk menarik

Karena arahan organik sangat penting untuk kesuksesan SaaS, rekomendasi pertama kami adalah bekerja di situs web Anda. Anda memerlukan halaman produk dan solusi yang menargetkan bahasa yang digunakan pelanggan Anda dan Anda memerlukan pusat sumber daya yang menjawab pertanyaan pelanggan Anda dengan konten yang bermanfaat dan selalu ada. Konten ini perlu memenuhi kebutuhan di setiap tahapan corong yang telah kita bahas sebelumnya. Ingat, pelanggan Anda sedang online mencari jawaban, seringkali sebelum mereka menyadari bahwa mereka membutuhkan solusi tertentu. Berada di depan mereka pada tahap awal ini membangun kesadaran dan kepercayaan, menyiapkan Anda untuk sukses di kemudian hari dalam perjalanan mereka.

Konten untuk dikonversi

Setelah Anda mendapatkan pelanggan ke situs Anda, baik secara organik atau melalui iklan berbayar, Anda harus memiliki pesan yang jelas dan konsisten yang mengomunikasikan nilai Anda dan konten pelengkap (grafik, video, panduan, studi kasus, dll.) yang membahas secara spesifik apa solusi Anda dapat melakukannya. Jika Anda dapat menawarkan demo, Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda memiliki banyak konten di sini yang membangun hingga titik konversi tersebut.

Pemasaran konten yang efektif mendorong prospek dan konversi. Jika Anda ingin membuat saluran untuk bisnis Anda yang terus menghasilkan, sebaiknya gunakan agen pemasaran konten SaaS untuk memastikan Anda mendapatkan perpesanan yang efektif yang mencapai tujuan — prospek dan konversi.

Langkah 4: Jadikan situs web Anda sebagai prioritas

Ada beberapa industri yang (hampir saja) lolos dengan desain situs web di bawah standar. SaaS bukan salah satunya.

Backend di situs Anda mungkin tidak ada hubungannya dengan kinerja perangkat lunak Anda yang sebenarnya, tetapi pelanggan potensial tidak akan melihatnya seperti itu. Merek yang dibangun di atas teknologi perlu memiliki situs web yang bagus agar dianggap serius.

Bagian yang baik tentang berada di SaaS di sini adalah Anda mungkin memiliki sejumlah koneksi yang mampu mengembangkan situs yang bagus untuk Anda. Anda hanya perlu memahami (dan meyakinkan pemangku kepentingan Anda) bahwa situs Anda layak untuk diinvestasikan.

Situs Anda harus cepat, tertata dengan baik, dapat diakses , dan menyenangkan secara estetika untuk memeriksa tujuan situs web tingkat permukaan. Di luar itu, Anda perlu memastikan situs Anda dibuat untuk berkonversi. Menyatukan konten, UX, dan tim pengembangan dapat menjadi langkah besar untuk membangun arsitektur dan pengalaman situs web yang konsisten yang terlihat dan berkinerja baik.

Langkah 5: Selaraskan penjualan dan pemasaran Anda

Penyelarasan tidak hanya untuk SaaS, tetapi ada beberapa poin khusus untuk industri yang ingin Anda sampaikan antara tim Penjualan dan Pemasaran Anda:

• Model penetapan harga: Model langganan adalah bagian penting dari penawaran Anda. Meskipun hampir pasti tenaga penjualan Anda akan mengetahui informasi ini luar dalam, Anda mungkin akan terkejut dengan seberapa sering tim pemasaran tidak tahu apa-apa. Anda tidak perlu mempublikasikan harga dalam materi pemasaran Anda, tetapi memiliki gambaran lengkap tentang apa yang ditawarkan pada tingkat apa akan membuat perbedaan besar dalam cara pemasar menyusun pesan dan menulis konten Anda.

• Nilai pra-penjualan: Tenaga penjualan dapat memimpin pembeli potensial melalui presentasi, konsultasi pribadi, dan demo yang tidak pernah sampai ke pemasaran. Jika ada nilai tambahan seperti ini yang Anda berikan sebelum pelanggan melakukan pembelian, pastikan untuk 1) memberi tahu Marketing dan 2) memberi Marketing kesempatan untuk menyumbangkan pemikiran mereka tentang pesan tersebut.

• Detail teknis: Selalu ada detail yang dimiliki Penjualan yang tidak diketahui oleh Pemasaran. Mungkin selama percakapan penjualan Anda, Anda sering mendapat pertanyaan tentang apakah produk Anda terintegrasi dengan aplikasi spesifik lainnya. Jika Anda tidak membagikan informasi ini dengan tim Pemasaran Anda, pesan Anda mungkin tidak akan pernah menyebutkan manfaat luar biasa ini.

Sesuatu yang tampak seperti detail kecil bagi tim penjualan Anda mungkin menginspirasi ide-ide baru dalam Pemasaran, jadi beri tahu semua orang tentang detail produk Anda. Solusi SaaS B2B tidak mudah dan bahkan mungkin tidak dapat diakses oleh beberapa anggota tim Anda. Anda akan dapat memberikan pengalaman terbaik kepada pembeli Anda jika semua orang mengetahui seluk-beluk produk.

Langkah 6: Tetapkan tujuan untuk mengukur kesuksesan Anda

Indikator kinerja utama (KPI) adalah metrik yang Anda gunakan untuk melacak kinerja dan mengukur kesuksesan terhadap sasaran Anda. Selain melacak metrik pemasaran umum — misalnya, lalu lintas organik ke situs web Anda, rasio pentalan, rasio konversi pada halaman arahan, dan sebagainya — Anda mungkin ingin memikirkan cara mengaitkan metrik tersebut dengan hasil target yang lebih terukur.

Beberapa metrik yang mendorong kesuksesan SaaS:

• Pendapatan Berulang Bulanan: Pendapatan rata-rata per akun x jumlah total akun bulan itu
• Perubahan Penggunaan Produk : Penggunaan perangkat lunak selama bulan berjalan - penggunaan selama bulan sebelumnya
• Rasio Uji Coba Gratis terhadap Pelanggan Berbayar : Jumlah pendaftaran uji coba gratis yang menghasilkan pelanggan berbayar / jumlah total pendaftaran uji coba gratis selama jangka waktu tertentu
• Rasio Demo terhadap Pelanggan Berbayar : Jumlah sesi demo yang menghasilkan pelanggan berbayar/total partisipasi demo selama jangka waktu tertentu
• Tingkat Churn Pelanggan : Jumlah pelanggan yang hilang dalam jangka waktu tertentu dibagi dengan jumlah total pelanggan yang Anda miliki di awal jangka waktu Anda
• Revenue Churn : Total pendapatan yang hilang selama jangka waktu tertentu (biasanya bulanan) / total pendapatan yang Anda miliki pada awal jangka waktu tersebut
• Nilai Umur Pelanggan : Rata-rata pengeluaran tahunan x rata-rata lamanya pelanggan
• Biaya Perolehan Pelanggan : Total pengeluaran penjualan dan pemasaran/jumlah pelanggan baru

Untuk perincian dan tip lengkap tentang masing-masing, lihat panduan kami untuk metrik SaaS dan KPI .

Langkah 7: Lanjutkan menunjukkan nilai pascapenjualan

Kami telah menyebutkannya beberapa kali, tetapi kami ingin membawanya pulang: fase pascapenjualan SaaS sangat penting untuk retensi pelanggan dan pemasaran rujukan.

Model berlangganan SaaS berarti ini adalah proses penjualan yang berkelanjutan, dan itu membuat program orientasi dan dukungan pelanggan menjadi sangat penting. Setelah obral ditutup, Anda perlu memprioritaskan adopsi di pihak klien dengan menawarkan panduan dan menyiapkan sumber daya di sisi Anda untuk menjawab pertanyaan pelanggan. Pada tahap ini, Anda mungkin berinteraksi dengan karyawan yang bukan pengambil keputusan di organisasinya — ingat bahwa penggunaan alat oleh mereka sering kali menentukan kesuksesan Anda, jadi berikan banyak perhatian dan dukungan untuk mempertahankan dukungan.

Ketika pelanggan menjadi lebih akrab dengan produk Anda, mereka mungkin kurang bergantung pada Anda, tetapi Anda masih harus siap untuk mendukung karena kebutuhan khusus di pihak pembeli menghadirkan tantangan baru. Tetap terlibat secara aktif juga akan memberi Anda kesempatan untuk menyarankan fitur baru atau peningkatan yang sesuai untuk pelanggan Anda.

Bonus: Permudah pemasaran SaaS dengan tim yang tepat

Strategi SaaS yang baik perlu melakukan lebih dari sekadar mengulangi langkah-langkah dasar dari rencana pemasaran generik. Bekerja dengan agen pemasaran SaaS yang memiliki banyak pengalaman di industri membuatnya lebih mudah untuk mendapatkan tingkat spesialisasi tersebut. Anda akan memiliki mitra yang sudah mengetahui perjalanan pelanggan yang khas, titik kesulitan yang umum, serta saluran dan konten yang mendorong hasil yang luar biasa. Dengan fondasi yang kokoh, agensi SaaS dapat fokus pada fitur unik merek Anda yang akan menarik audiens Anda.

Kami memiliki beberapa tip untuk memilih agen pemasaran SaaS untuk membantu Anda memulai. Dan, jika Anda memilih untuk mengambil rute agensi, kami akan dengan senang hati menjadi perhentian pertama Anda. Kami memiliki pengalaman B2B dan SaaS untuk memberikan hasil, dan kami sangat berhati-hati untuk memastikan bahwa kami sesuai dengan kebutuhan Anda. Kami akan membantu Anda mencari tahu di mana fokus pemasaran Anda harus — beri kami garis untuk menguji kami!