Tolok Ukur Tingkat Konversi Corong Pemasaran SaaS

Tingkat konversi adalah metrik penting yang digunakan pemasar SaaS untuk menentukan kinerja upaya pemasaran mereka. Situs web atau produk dengan konversi tinggi memastikan bahwa perusahaan Anda berkembang.

Semakin tinggi tingkat konversi, semakin efektif pemasaran Anda dan semakin besar kemungkinannya untuk menghasilkan pendapatan dan keuntungan.

Namun, tidak realistis untuk mengharapkan tingkat konversi 100%. Rasio konversi rata-rata dalam industri SaaS di semua subkategori adalah 3,0%, sedangkan kategori berkinerja terbaik (aplikasi & perangkat) memiliki rasio konversi 6,2%.

Jadi apa yang membuat tingkat konversi SaaS “baik”? Ini bervariasi dari industri ke industri dan tergantung pada berbagai faktor.

Pertama-tama mari kita pahami bagaimana rasio konversi didefinisikan.

Apa itu tingkat konversi SaaS?

Tingkat konversi SaaS dapat didefinisikan sebagai metrik yang mengukur jumlah konversi (yaitu jumlah orang yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan) di berbagai saluran pemasaran seperti pencarian berbayar, buletin email, dan halaman arahan situs web.

Tindakan yang diinginkan mungkin:

• Mendaftar untuk buletin email
• Meminta demo produk
• Mendaftar untuk uji coba gratis
• Membeli atau memperbarui langganan suatu produk
• Mengunduh sepotong konten

Tingkat konversi = Jumlah konversi/jumlah total pengunjung atau pertanyaan tentang produk

Rumus ini akan berbeda berdasarkan bisnis Anda, sasaran keseluruhan Anda, dan di mana Anda melacak konversi Anda.

Perusahaan SaaS mengukur tingkat konversi dengan persentase pelanggan percobaan yang menjadi pelanggan yang membayar. Perusahaan-perusahaan ini sebagian besar bergantung pada pencarian berbayar untuk mengarahkan lalu lintas melalui halaman klik-tayang dan halaman pengisian formulir. Tingkat konversi untuk halaman isian formulir, bagaimanapun, sangat kecil.

Pemasar menentukan efektivitas keseluruhan kampanye pemasaran dengan melacak tingkat konversi setiap saluran, CTA, aset, dan segmen pemirsa. Dengan data tersebut, pemasar dapat mengoptimalkan elemen kampanye pemasaran mereka untuk mencapai tingkat konversi yang lebih baik.

Apa yang dimaksud dengan tingkat konversi SaaS yang “baik”?

Kami tidak dapat menentukan satu tingkat konversi SaaS yang "baik" karena sangat bervariasi di seluruh kategori industri, bisnis, dan bahkan sasaran. Misalnya, tingkat konversi berbayar mungkin berbeda dari tingkat konversi organik.

Rata- rata tingkat konversi SaaS di tujuh subkategori industri pada tahun 2021 adalah:

Juga, untuk industri SaaS secara keseluruhan,

• Konversi sosial 1 dari 20 pengunjung,
• Email mengonversi 1 dari 5 pengunjung, dan
• Halaman formulir SaaS hanya mengonversi 1 dari 50 pengunjung pencarian berbayar

Namun demikian, untuk membantu Anda mencapai tingkat konversi "baik" untuk upaya pemasaran SaaS Anda, mari kita lihat data yang tersedia untuk melihat apa tolok ukurnya.

Tolok ukur tingkat konversi SaaS

Ada dua kategori model bisnis SaaS – sentuhan rendah dan sentuhan tinggi.

Model SaaS sentuhan rendah melibatkan penjualan produk SaaS kepada prospek dengan interaksi tatap muka yang minimal. Misal Basecamp, Atlassian (pencipta Trello, Jira, Confluence), dan Unicorn Train.

• Metode penjualan utama adalah menawarkan uji coba produk secara gratis, yang dipromosikan melalui pemasaran email dan pemasaran digital.
• Prospek didorong untuk membeli langganan dengan mengoptimalkan pengalaman dalam produk dan sering menempatkan CTA di dalam produk.

Model SaaS sentuhan tinggi mengikuti pendekatan pemasaran dan penjualan yang lebih tradisional. Misalnya Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• Tim penjualan dengan dingin menelepon prospek atau menerima arahan dari pemasaran hingga demo buku dan rapat tindak lanjut.
• Fokusnya adalah pada demo tingkat perusahaan dan penjualan langsung. Staf penjualan menyesuaikan paket agar sesuai dengan klien tingkat perusahaan yang mungkin ingin melisensikan ratusan pengguna.

Karena proses penjualan berbeda untuk masing-masing model bisnis ini, tingkat konversinya juga berbeda.

Seringkali, perusahaan SaaS menggunakan kombinasi dari pendekatan ini. Mereka mulai dengan model bisnis sentuhan rendah dan kemudian pindah ke model sentuhan tinggi untuk mendapatkan kontrak yang lebih besar dan memperluas bisnis mereka. Misalnya Dropbox, Periskop, Tablo.

1. Model bisnis sentuhan rendah

Model SaaS sentuhan rendah melacak tingkat konversi dari uji coba gratis hingga pelanggan yang membayar untuk mengukur keberhasilan. Ada tiga saluran untuk free-to-paid di produk SaaS:

Uji coba gratis tanpa persyaratan kartu kredit

Produk ini ditawarkan dalam uji coba tanpa informasi kartu kredit. Biasanya, ini mengarah pada pendaftaran yang lebih tinggi dan, oleh karena itu, jumlah prospek yang lebih tinggi.

Tetapi tingkat konversi tidak tinggi: ~1% memuaskan sedangkan 2%+ adalah tingkat yang baik.

Uji coba gratis dengan persyaratan pendaftaran kartu kredit

Produk ini ditawarkan dalam uji coba dengan rincian kartu kredit yang diperlukan di muka. Ini menghasilkan jumlah pendaftaran yang lebih sedikit tetapi prospek yang lebih berkualitas. Tingkat konversi percobaan-ke-bayar lebih tinggi daripada percobaan gratis tanpa persyaratan kartu kredit.

Tingkat konversi 40% dianggap sebagai dasar, sedangkan tingkat konversi 60% sangat baik.

Freemium

Produk ini ditawarkan secara gratis tetapi ada paket berbayar untuk fitur dan fungsi lanjutan. Perusahaan multi-miliar dolar seperti Spotify, Slack, dan Dropbox menggunakan model akuisisi freemium.

Tingkat konversi umumnya rendah, dalam satu digit, sekitar 3% . Sebuah artikel Insight Venture Partners mencatat bahwa perusahaan freemium biasa memiliki tingkat konversi antara 1% dan 10% .

Ada beberapa pengecualian.

• Dropbox hanya mengubah 10% dari 500 juta penggunanya menjadi pelanggan berbayar.
• Slack mengubah 30% pengguna freemium mereka menjadi pelanggan berbayar.

2. Model bisnis sentuhan tinggi

Perusahaan SaaS yang menggunakan model bisnis sentuhan tinggi cenderung fokus pada tolok ukur seperti MQL hingga peluang dan tingkat penutupan. Mayoritas bisnis high-touch menjual ke bisnis lain (B2B).

Corong enam langkah digunakan di perusahaan SaaS B2B:

1. Pengunjung situs web
2. Memimpin
3. Prospek yang memenuhi syarat pasar (MQL)
4. Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL)
5. Peluang
6. Menutup

Biasanya, perusahaan SaaS menggunakan definisi istilah berikut untuk bekerja dengan:

Prospek – Pengunjung situs web yang telah mengirimkan informasi kontak

MQL – Prospek dari perusahaan yang cocok dan telah mengambil tindakan yang diinginkan seperti ikut serta dalam uji coba gratis, mengunduh aset digital, atau mencari beberapa halaman utama di situs web. Idealnya, 1/3 MQL dikonversi ke SQL.

SQL – SDR berbicara dan memenuhi syarat prospek dari perusahaan yang tertarik dan memiliki anggaran. Prospek juga menunjukkan tindakan positif seperti memesan pertemuan dengan account executive (AE) melalui tenaga penjualan. Tingkat konversi rata-rata dari SQL hingga penutupan adalah 20% , menurut Brandon Pindulic, Pendiri OpGen Media.

Peluang – Jika demo berjalan dengan baik dan prospek menyetujui kontrak, SQL diubah menjadi peluang penjualan.

Kami telah menyusun metrik tingkat konversi untuk setiap langkah saluran pemasaran masuk dan keluar:

1. Saluran pemasaran masuk

Tingkat konversi rata-rata dari prospek hingga penutupan adalah 0,05% .

2. Saluran pemasaran keluar

Tingkat konversi rata-rata dari prospek hingga penutupan adalah 0,03%.

Apa pun model SaaS yang diikuti perusahaan Anda, meningkatkan tingkat konversi Anda dimulai dengan meningkatkan situs web Anda. Faktor-faktor seperti pesan yang tidak jelas, komunikasi proposisi nilai yang tidak efektif, tata letak yang berantakan, kurangnya SEO, atau tidak adanya rasa urgensi mengurangi peluang Anda untuk mendapatkan tingkat konversi yang tinggi.

Mari kita lihat langkah-langkah apa yang dapat kita ambil untuk meningkatkan tingkat konversi.

Bagaimana perusahaan SaaS dapat mengoptimalkan tingkat konversi mereka?

Pemasar SaaS dapat menggunakan taktik pengoptimalan tingkat konversi berikut:

1. Gunakan salinan halaman arahan yang pendek dan mudah dibaca

Salinan halaman arahan pendek (idealnya di bawah 250 kata kecuali Anda memiliki produk yang canggih) yang ditulis di tingkat sekolah dasar atau sekolah menengah berkorelasi dengan tingkat konversi yang lebih tinggi.

Ada beberapa pengecualian, tentu saja, dalam industri seperti keamanan siber, infrastruktur, dan pemasaran di mana penyederhanaan bahasa tidak meningkatkan konversi secara nyata.

2. Gunakan emosi seperti kegembiraan dan antisipasi dalam konten halaman arahan

Alih-alih menggunakan bahasa pesimis untuk menakut-nakuti prospek agar mendaftar ke produk Anda, gunakan bahasa yang hidup dan berfokus pada nilai yang menciptakan antisipasi dan kegembiraan.

Berfokus pada manfaat cenderung meningkatkan tingkat konversi.

Misalnya, daripada mengatakan “hindari kerepotan…,” katakan “capai efisiensi dengan….”

3. Gunakan formulir pendaftaran singkat

Formulir yang digunakan untuk membantu pengunjung memesan demo atau mendaftar uji coba gratis penting bagi perusahaan SaaS. Mereka juga berfungsi sebagai sumber petunjuk untuk dikembangkan lebih lanjut di sepanjang siklus penjualan.

Formulir dengan satu atau dua bidang ditemukan menghasilkan tingkat konversi yang lebih tinggi daripada formulir dengan tujuh hingga sembilan bidang. Kecuali Anda membutuhkan banyak informasi di awal, menggunakan formulir yang lebih pendek akan meningkatkan kinerja.

Halaman formulir dengan konversi tinggi ditunjukkan memiliki 200 kata atau lebih rendah. Meskipun tingkat keterbacaan tidak sepenting halaman formulir seperti pada halaman klik-tayang, hasil yang lebih baik dapat dicapai dengan menulis untuk audiens sekolah menengah.

4. Personalisasi uji coba gratis

Gunakan informasi pengunjung yang dikumpulkan selama pendaftaran untuk melayani penawaran yang disesuaikan. Anda dapat memperkaya prospek Anda dengan data masa lalu dan data di tempat dan membuat pengguna Anda merasa dihargai.

Setelah Anda memiliki lebih banyak informasi tentang pengguna Anda, Anda dapat menyesuaikan elemen lain seperti CTA, konten, dan alur. Hal ini meningkatkan kemungkinan percobaan mengkonversi ke pelanggan berbayar.

5. Uji dan lacak secara teratur

Gunakan pengujian A/B dan awasi umpan balik pelanggan untuk mengoptimalkan uji coba gratis dan melacak persentase orang yang berhenti selama uji coba dan pada titik mana mereka akan keluar.

Fokus pada tindakan pelacakan yang sama-sama dimiliki oleh pelanggan yang berkonversi, seperti membaca posting blog tertentu sebelum membayar langganan.

Kesimpulan

Sangat penting untuk mengukur dan mengoptimalkan tingkat konversi SaaS karena tingkat konversi yang lebih tinggi menghasilkan pertumbuhan yang lebih cepat. Kualitas situs web dan halaman arahan berkontribusi untuk meningkatkan tingkat konversi.

Anda dapat memaksimalkan tingkat konversi Anda dengan mencoba taktik yang disebutkan di atas untuk melihat apa yang terbaik untuk audiens target Anda. Bandingkan kinerja Anda dengan tolok ukur industri untuk memberi Anda gambaran tentang kinerja Anda dan di mana Anda perlu meningkatkannya.

Sumber Gambar – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize