Cara Membangun Program Mitra SaaS di 2022

Diterbitkan: 2022-07-27

Pada tahun 2021, ada 25.000 perusahaan SaaS di dunia, dengan AS saja yang memiliki 15.000 perusahaan. Pengeluaran pengguna akhir SaaS global diperkirakan mencapai $176,6 miliar pada tahun 2022. Selain itu, lebih dari setengah pengeluaran TI perusahaan diperkirakan akan beralih ke teknologi cloud pada tahun 2025. Dalam skenario seperti itu, menjalankan program mitra SaaS menjadi sangat penting untuk memfasilitasi pertumbuhan dan menciptakan pendapatan.

Jika Anda memiliki produk SaaS yang dirancang dengan baik yang disukai pengguna dan menawarkan layanan pelanggan yang hebat, Anda akan membangun basis pelanggan yang setia. Saatnya mewujudkan niat baik itu!

Artikel ini akan membantu Anda memahami berbagai jenis program mitra SaaS dan bagaimana Anda dapat merancang program mitra yang sukses untuk merek Anda. Kami juga akan membagikan beberapa contoh program mitra SaaS yang telah membantu skala bisnis.

Apa itu program mitra SaaS?

Program mitra SaaS (atau kemitraan saluran) adalah saluran pendapatan di mana perusahaan SaaS menggunakan pelanggan saat ini, bisnis pelengkap (agen, konsultan), atau mitra integrasi untuk mempromosikan dan/atau mendistribusikan produk mereka dan, pada gilirannya, memberi mereka penghargaan setiap kali mereka membawa pelanggan baru.

Imbalan mungkin dalam bentuk uang tunai, komisi penjualan, atau insentif nyata seperti diskon khusus, pelatihan ekstra, atau lebih banyak promosi mitra dan layanan mereka. Semakin banyak perangkat lunak yang dapat dijual oleh mitra, semakin tinggi hadiahnya.

Program mitra SaaS membantu bisnis memanfaatkan nama merek terkenal dengan koneksi luas untuk memperkuat jangkauan mereka dan tampil di depan lebih banyak calon pelanggan daripada yang bisa mereka lakukan sendiri.

Mitra SaaS menandatangani kontrak untuk mempromosikan atau menjual perangkat lunak perusahaan SaaS, tetapi mereka tidak menjadi karyawan mereka. Mereka tetap beroperasi sebagai organisasi independen.

Apakah layak membangun program mitra SaaS?

Sebuah survei terhadap perusahaan B2B oleh SaaS Capital mengungkapkan angka-angka menggembirakan berikut tentang program mitra:

  • Rata-rata, program mitra mendorong 21 persen pendapatan.
  • Perusahaan SaaS dengan program mitra (program reseller) tumbuh 5 persen lebih cepat dibandingkan yang hanya menjual secara langsung.
  • 53 persen perusahaan SaaS menjalankan program mitra.

Dengan program mitra SaaS, Anda akan mendapatkan manfaat berikut:

  1. Ekspansi ke pasar baru – Anda dapat memanfaatkan kehadiran merek mitra yang beroperasi di pasar baru yang Anda targetkan untuk memudahkan Anda mendapatkan pijakan.
  2. Peningkatan kesadaran merek – Mitra membantu Anda mendapatkan eksposur ke pasar dan klien baru.
  3. Pertumbuhan yang dipercepat – Seiring dengan peningkatan kesadaran dan keterpaparan, mitra juga dapat menawarkan nilai tambah dalam bentuk bantuan pelanggan khusus. Ini mengarah pada lebih banyak pendaftaran, retensi pelanggan yang lebih tinggi, dan pendapatan yang lebih besar.
  4. Membangun hubungan – Selain menghasilkan prospek dan mempromosikan produk SaaS, program mitra membantu Anda membangun hubungan dengan bisnis pelengkap yang menguntungkan kedua perusahaan.
  5. Pendapatan berisiko rendah – Menjalankan program mitra SaaS lebih murah daripada membayar iklan tradisional. Anda hanya membayar ketika Anda mendapatkan prospek atau pelanggan.

Jenis program mitra SaaS

Anda harus memilih program mitra yang paling sesuai dengan bisnis Anda. Berikut adalah lima jenis program mitra SaaS yang paling umum:

1. Kemitraan pengecer

Anda melisensikan mitra untuk menjual produk SaaS Anda ke rangkaian klien mereka, biasanya di pasar perangkat lunak mereka. Mereka juga menawarkan layanan bernilai tambah seperti membantu pelanggan dengan produk SaaS, baik itu kustomisasi, dukungan pelanggan, atau implementasi (dikenakan biaya).

Ini bekerja paling baik untuk penyedia layanan terkelola (MSP) dan agen web.

Misalnya Monday.com mendapatkan 161 pelanggan baru dan melipatgandakan ARR di Korea Selatan melalui kemitraan pengecernya dengan SPH, sebuah perusahaan konsultan dan solusi GIS yang berbasis di Korea Selatan.

2. Kemitraan afiliasi

Anda bermitra dengan agensi, pemilik situs web, dan pembuat konten untuk memasarkan produk Anda. Mitra menempatkan tautan afiliasi di situs web mereka yang mengarahkan sebagian lalu lintas mereka ke halaman arahan Anda . Saat pengguna mengklik tautan dan membeli produk SaaS Anda, Anda membayar komisi tunai kepada mitra.

Program afiliasi adalah jenis program mitra yang paling umum di ruang SaaS. Mitra juga dapat membuat konten persuasif seperti testimonial dan ulasan untuk membuat lebih banyak orang membeli.

Jika Anda adalah perusahaan yang baru lahir, program afiliasi paling cocok untuk Anda.

Misalnya Woorise menawarkan afiliasinya hingga 30% dalam komisi berulang untuk konversi yang berhasil. Ini juga menawarkan berbagai metode pembayaran — Anda bisa mendapatkan pembayaran melalui PayPal setelah Anda mendapatkan komisi $ 100 atau Anda bisa mendapatkan kredit tunai untuk digunakan dengan paket bulanan Anda sendiri.

3. Kemitraan rujukan

Kemitraan rujukan adalah perjanjian formal dengan mitra terpilih untuk merekomendasikan produk SaaS Anda kepada teman dan keluarga. Mitra ini biasanya pelanggan yang telah menggunakan produk Anda dan, dengan demikian, kata-kata mereka dapat dipercaya.

Imbalan biasanya diberikan dalam bentuk diskon, kupon, kredit, program loyalitas, dan rujukan jangka panjang dan pendek.

Sementara kemitraan rujukan membawa penjualan lebih sedikit daripada jenis program mitra SaaS lainnya, rujukan memiliki nilai umur pelanggan yang lebih tinggi daripada pelanggan yang tidak dirujuk.

4. Kemitraan agen/broker

Agen/broker mempromosikan produk SaaS Anda kepada calon pelanggan dan mengarahkan mereka ke halaman penjualan Anda di mana mereka cenderung melakukan pembelian. Agen/broker ini mungkin belum pernah menggunakan produk Anda tetapi bersedia untuk mempromosikannya dengan imbalan imbalan.

Mereka tidak menjual kembali produk Anda tetapi bertindak sebagai perantara untuk membawa prospek berkualitas ke situs web Anda.

5. Kemitraan integrasi

Mitra integrasi adalah perusahaan non-pesaing yang perangkat lunaknya terintegrasi dengan Anda dan yang mencantumkan produk SaaS Anda di pasar mereka sebagai produk yang terintegrasi dengan produk mereka sendiri.

Mereka menempatkan tautan di situs web mereka yang mengarahkan ke halaman penjualan Anda dan mendapatkan komisi untuk setiap pembelian. Namun, mereka membawa nilai lebih besar daripada kemitraan afiliasi karena mereka mendorong kesadaran merek dan penjualan satu sama lain.

Misalnya Slack menjalankan program mitra integrasi dengan mitra seperti Zoom dan Google, yang memungkinkan pelanggan menggunakan aplikasi ini dalam antarmuka Slack.

8 langkah untuk membangun program mitra SaaS

Dengan mengikuti delapan langkah ini, Anda dapat membangun program mitra SaaS dengan mitra yang menghasilkan pendapatan berkualitas tinggi:

1. Tentukan apakah program mitra SaaS tepat untuk bisnis Anda

Pastikan bisnis SaaS Anda memenuhi kriteria berikut sebelum Anda membangun program mitra SaaS:

  • Anda telah menemukan kecocokan pasar produk dan ada permintaan yang wajar untuk produk SaaS Anda.
  • Pelanggan Anda secara organik merekomendasikan produk SaaS Anda.
  • Anda telah mengidentifikasi mitra ideal di basis pelanggan Anda yang akan mendapat manfaat dari kemitraan
  • Anda tahu jenis program mitra SaaS mana yang akan membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda.
  • Anda telah mengidentifikasi vertikal utama atau pasar yang ingin Anda jangkau melalui kemitraan Anda.
  • Anda tahu strategi mana yang bekerja dengan baik untuk mempromosikan produk Anda (yang akan Anda gunakan untuk melatih mitra atau agen pengecer).
  • Anda memiliki kapasitas untuk memberi insentif kepada mitra ideal untuk penjualan yang mereka bawa.

2. Tetapkan tanggung jawab untuk program mitra

Di perusahaan besar, ada tim yang didedikasikan untuk menjalankan program mitra SaaS. Bagi mereka yang baru memulai, lebih bijaksana untuk menugaskan tanggung jawab mengelola program mitra kepada karyawan yang sudah ada, lebih disukai seseorang dari tim penjualan karena mereka memiliki pengalaman membina hubungan.

Pastikan orang ini mendapat dukungan yang memadai dari tim Customer Success and Support sehingga mereka dapat menyeimbangkan semua tugasnya dengan baik.

3. Buat rencana kompensasi

Selanjutnya, tentukan seperti apa struktur kompensasi Anda, dan ingat bahwa salah satu unsur dari program mitra yang sukses adalah jenis insentif yang Anda tawarkan. Insentif harus menarik bagi mitra Anda dan harus meningkat nilainya karena mitra Anda menjual lebih banyak perangkat lunak.

Uang adalah jenis insentif yang paling umum dan mungkin paling memotivasi. Kamu bisa saja:

  • Pembayaran satu kali untuk setiap referensi baru
  • Persentase pendapatan berulang yang dihasilkan oleh setiap penjualan. Biasanya, 15% – 25% per konversi adalah pembayaran standar.

Jenis insentif lainnya adalah:

  • Dana insentif kinerja penjualan, yang mencakup kartu hadiah, perjalanan, atau gadget bernilai tinggi yang dibayarkan langsung ke penjual
  • Dana pengembangan pasar, yang mencakup uang tunai yang dihabiskan untuk memenuhi tujuan penjualan dan pemasaran mitra

Praktik terbaik menentukan bahwa Anda juga harus menawarkan insentif berikut kepada mitra Anda yang paling sukses:

  • Sorotan seperti “Partner of the Quarter” di situs web Anda dengan insentif fisik seperti produk teknologi
  • Pelatihan pengembangan bisnis seperti konferensi dan webinar
  • Peluang menghasilkan prospek atau pemasaran bersama
  • Menambahkan promosi mitra dan produk/layanan mereka
  • Tiket ke acara eksternal seperti pertandingan atau konser, makan malam gratis
  • Acara mitra eksklusif

4. Buat formulir aplikasi

Buat formulir sederhana di situs web Anda di mana Anda dengan jelas menyatakan penawaran Anda (yaitu rencana kompensasi) dan sertakan CTA untuk mendaftar ke program mitra.

Kumpulkan informasi yang cukup untuk memungkinkan Anda memverifikasi mitra yang telah mendaftar sebelum Anda menerimanya. Anda harus waspada terhadap mitra yang tidak jelas.

Pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan berikut:

  • Apa jenis bisnis yang Anda jalankan?
  • Apakah Anda pelanggan saat ini atau pernah menjadi pelanggan sebelumnya?
  • Seberapa baik Anda mengenal produk SaaS kami?
  • Bagaimana Anda ingin memasarkan produk SaaS kami?
  • Apakah Anda pernah menjadi afiliasi untuk produk SaaS semacam ini sebelumnya?
  • Mengapa Anda ingin memasarkan produk SaaS kami ke jaringan Anda?

5. Minta mitra untuk menandatangani perjanjian mitra saluran

Perjanjian mitra saluran menjabarkan persyaratan untuk program mitra SaaS dan mencakup insentif, tujuan bersama, dan hal yang boleh dan tidak boleh dilakukan bagi mitra untuk mempromosikan produk Anda.

Sertakan item seperti:

  • Bagaimana rujukan akan dilacak ke mitra? (misalnya tautan afiliasi)
  • Seberapa sering pembayaran akan disetujui?
  • Bagaimana Anda akan menangani kiriman pelanggan yang terlewat? (yaitu ketika pelanggan mendaftar tetapi tidak menggunakan tautan afiliasi)
  • Berapa lama waktu yang dapat diterima antara rujukan hingga pembelian ketika mitra masih mendapatkan komisi?

Sebelum kemitraan dimulai, kedua belah pihak harus menandatangani perjanjian.

6. Pilih perangkat lunak PRM yang sesuai

Perangkat lunak manajemen hubungan mitra (PRM) seperti Rewardful dan FirstPromoter menyederhanakan pelacakan dan pembayaran serta mengotomatiskan aspek penting dari program mitra. Mereka memiliki fitur-fitur berikut, minimal:

  • Analisis dan pelacakan
  • Integrasi pembayaran
  • Dasbor untuk mitra
  • Dasbor prospek

Perangkat lunak semacam itu memudahkan mitra onboard, memantau aktivitas mereka, dan mengelola hubungan.

Fungsi lain dari perangkat lunak PRM adalah:

  • Menemukan mitra
  • Berkomunikasi dengan mitra
  • Berbagi aset penjualan bermerek dan sumber daya lainnya
  • Pengukuran real-time dari keberhasilan mitra Anda
  • Pencegahan penipuan dan menjaga integritas merek Anda

7. Bagikan sumber daya dengan mitra Anda

Tawarkan kepada mitra Anda semua sumber daya yang mereka butuhkan untuk sukses. Ini dapat mencakup materi orientasi/pelatihan sehingga mitra tahu persis apa yang diharapkan atau materi pemasaran seperti konten pemberdayaan penjualan (panduan), gambar untuk media sosial, dan logo resolusi tinggi untuk berbagi informasi dengan pelanggan.

Lebih penting lagi, Anda harus menawarkan bantuan pada tingkat produk sehingga mitra merasa nyaman mendekati Anda dengan tantangan atau masalah.

Cara lain di mana Anda dapat mendukung mitra Anda adalah:

  • Berikan tingkat dukungan yang sama kepada mitra Anda seperti yang Anda lakukan kepada tim penjualan Anda.
  • Tawarkan dukungan tingkat pemasaran, setidaknya melalui buletin bulanan atau triwulanan.
  • Selesaikan semua pembayaran tepat waktu, bahkan jika jumlahnya tidak signifikan.
  • Tetapkan titik kontak untuk mitra untuk membantu mereka mengembangkan hubungan.
  • Pamerkan mitra Anda di situs web Anda untuk menunjukkan kepercayaan Anda pada mereka dan niat Anda untuk saling mempromosikan mereka.

8. Lacak pertumbuhan program mitra Anda

Dengan melacak pertumbuhan program mitra SaaS Anda, Anda dapat menentukan kapan saatnya untuk meningkatkan. Salah satu metrik utama yang perlu Anda lacak adalah persentase pendapatan yang berasal dari program mitra.

Setelah Anda mencapai tonggak pencapaian tertentu seperti sejumlah mitra yang ditangani oleh satu anggota tim, Anda dapat memilih untuk meningkatkan tim Anda dengan mempekerjakan seseorang untuk mengelola kemitraan secara penuh waktu.

Contoh program mitra SaaS

1. Sendoso

Sendoso, sebuah platform pengirim, telah mengalami pertumbuhan organik yang pesat berkat program mitranya . Ini menawarkan dua program: program mitra agensi dan program mitra integrasi. Di antara mitra terkenalnya adalah HubSpot, Impulse Creative, dan Enboarder.

Sendoso menawarkan berbagai insentif kepada mitranya seperti peluang pemasaran bersama, diskon klien, dan bagi hasil (komisi). Yang perlu diperhatikan adalah bahwa mitra Sendoso ahli dalam menerapkan strategi pengiriman yang dapat diskalakan menggunakan platform dan benar-benar memahami kebutuhan penjualan dan pemasaran pelanggan mereka.

2. Penggerak pipa

Pipedrive, alat CRM penjualan untuk UKM, menawarkan program mitra dengan tiga paket: mitra afiliasi, mitra teknologi (integrasi), dan penyedia solusi (mitra pengecer).

Program resellernya memiliki dua tingkatan: Elite dan Premier. Mitra harus lulus uji sertifikasi dan memenuhi target bisnis triwulanan, tetapi mereka diberi penghargaan dengan daftar situs web Pipedrive, diskon dari harga jual atau komisi, lisensi bebas royalti dan lingkungan demo, serta manajemen mitra, orientasi, dan pelatihan pemberdayaan.

Program afiliasinya gratis untuk bergabung dan tidak ada persyaratan penjualan minimum. Mitra afiliasi dapat memperoleh komisi rujukan sebesar 20% untuk tahun pertama.

3. Kotak Data

Databox, penyedia dasbor KPI mobile-first untuk akses data dan wawasan bisnis, menawarkan program mitra agensi yang sangat baik dengan manfaat seperti peluang pemasaran bersama, diskon pass-through, penyertaan dalam direktori mitra publik Databox, pelatihan online, dan penggunaan dari galeri template.

CEO Peter Kaputa membuat program mitra HubSpot dan telah menggunakan pengalamannya untuk menyempurnakan program mitra untuk Databox. Menariknya, Databox telah menyematkan program mitranya di dalam produknya dengan menampilkan, di direktori mitranya, bagaimana mitra menggunakan produk dan dengan mengizinkan pengguna mengunduh template yang dibuat oleh mitra. Ini memberikan insentif bagi mitra untuk bekerja lebih dekat dengan tim produk.

4. Unbounce

Unbounce, platform pembuatan halaman arahan, menawarkan tiga jenis kemitraan dalam program mitra SaaS -nya : agensi, integrasi, dan pemasaran bersama.

Manfaat untuk mitra agensi termasuk komisi rujukan berulang 20%, diskon klien 20% untuk paket bulanan atau tahunan, daftar di direktori agensi Unbounce, pendaftaran klien bermerek, pelatihan dan dukungan satu-satu, dan akses gratis ke manajemen mitra Unbounce program.

Unbounce juga menawarkan kegiatan pemasaran bersama seperti webinar bersama, pertemuan online, studi kasus, dan posting tamu.

Menyimpulkan

Jika ingin cepat, pergilah sendiri. Jika ingin pergi jauh, pergilah bersama. Pepatah ini menggambarkan program mitra SaaS dengan sempurna. Menjadi bagian dari ekosistem mitra sangat penting untuk pertumbuhan di ruang SaaS karena Anda tidak bisa hadir untuk setiap interaksi pelanggan.

Dengan memperlakukan mitra Anda sebagai perpanjangan dari tim internal Anda, Anda dapat memasarkan, mendistribusikan, memperluas, dan mengintegrasikan produk SaaS Anda lebih baik daripada jika Anda melakukannya sendiri.

Sumber Gambar – Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workpan , Semua Hadiah Digital