Pemasaran Produk SaaS: 8 Strategi Teruji Waktu

Pasar SaaS sedang booming lebih dari sebelumnya pada tahun 2021. Tepatnya, diperkirakan bernilai 145,5 miliar dolar.

Terlebih lagi, diharapkan untuk mencapai pertumbuhan tahunan terbesar antara tahun 2021 dan 2022. Lagi pula, hampir 80% bisnis di seluruh dunia menggunakan setidaknya satu jenis aplikasi SaaS.

Dengan mengingat hal itu, pemasar SaaS saat ini perlu memanfaatkan peluang pertumbuhan yang sangat besar ini sambil menjaga persaingan yang semakin ketat. Saat ini, 89% bisnis SaaS menyatakan bahwa akuisisi pelanggan adalah salah satu prioritas utama mereka dalam hal pertumbuhan.

Masuki pemasaran produk — satu-satunya cara bagi perusahaan SaaS untuk meningkatkan pertumbuhan mereka dan mengungguli pesaing mereka. Tetapi sebelum saya mempelajari lebih dalam tentang strategi dan tren pemasaran produk SaaS, mari kita pahami dulu apa itu semua.

Apa itu Pemasaran Produk?

Untuk merek, meluncurkan produk hanyalah awal dari perjalanan pemasaran yang panjang dan sulit.

Proses pemasaran produk memastikan bahwa tenaga penjualan dan pelanggan Anda berada di halaman yang sama tentang produk Anda. Proses ini juga menetapkan pemosisian produk dan semua komunikasi yang terkait dengannya. Faktanya, 92,6% manajer produk dan pemasar menganggap pemosisian dan pengiriman pesan produk sebagai prioritas utama.

Mulai dari melakukan riset produk secara menyeluruh dan membuat cerita produk. Dalam strategi pemasaran produk, merek harus membuat konten yang bermanfaat, melibatkan komunitas inti, dan memungkinkan penjualan. Definisi lain di Internet mungkin merinci aspek lain dari pemasaran produk, tetapi satu hal yang jelas. Ada banyak kebingungan tentang apa yang sebenarnya dilakukan pemasar produk.

Menurut sebuah studi oleh Aliansi Pemasaran Produk, hanya 56,3% eksekutif manajemen senior yang sepenuhnya memahami nilai pemasaran produk dalam organisasi mereka.

Jika dilakukan dengan benar, pemasaran produk akan menyentuh tiga aspek penting dari setiap bisnis yang sedang berkembang: Pemasaran, Penjualan, dan Keberhasilan Pelanggan.

Dengan mempertimbangkan aspek-aspek ini, mari kita lihat seberapa sukses bisnis SaaS dalam pemasaran produk mereka.

Apa itu Pemasaran Produk SaaS? Mengapa Penting?

Untuk bisnis SaaS, pemasaran produk sebagian besar merupakan pendekatan berbasis data.

Pemasaran produk berlangsung sebelum dan sesudah peluncuran produk dan Anda dapat memiliki manajer produk yang berbeda untuk menangani kedua tahap ini. Tetapi dalam banyak kasus, seorang manajer pemasaran produk yang mahir dapat menangani kedua tahap meskipun melalui strategi yang kompleks.

Saya akan jujur ​​— pemasaran produk SaaS sedikit lebih rumit daripada proses pemasaran produk tradisional. Tetapi perlu diingat bahwa jika Anda melakukannya dengan benar, Anda akan mendapatkan banyak keuntungan.

Strategi Pemasaran Produk SaaS

Sekarang setelah Anda mengetahui apa yang dimaksud dengan pemasaran produk SaaS, mari kita pelajari lebih dalam strategi terbukti yang dapat Anda gunakan untuk mencapai kesuksesan.

1. Teliti Target Audiens dan Pasar Anda

Pertama dan terpenting, melakukan penelitian menyeluruh pada audiens target dan pasar adalah prioritas utama. Selain itu, seperti yang mungkin sudah Anda ketahui, melakukan riset pasar yang terperinci adalah landasan bisnis SaaS yang sukses.

Tujuan meneliti target pasar Anda pada tahap awal sederhana — Anda perlu memahami apakah produk Anda akan diterima oleh mereka. Ini juga merupakan titik awal yang ideal bagi Anda untuk menyesuaikan strategi pemasaran dan penjualan Anda. Meneliti audiens target Anda juga akan membantu Anda menciptakan persona pembeli yang tepat untuk produk Anda, membuat strategi pemasaran Anda lebih efektif.

• Dengan penelitian Anda, coba temukan jawaban atas pertanyaan seperti:
• Siapa audiens target saya?
• Apa yang membuat produk saya unik di mata mereka?
• Siapa pesaing utama saya menurut audiens target saya?
• Apa cara yang ideal untuk berkomunikasi dengan audiens saya?

Riset pasar yang menyeluruh juga akan membantu Anda mengidentifikasi kesenjangan yang dapat diisi oleh produk Anda, dan titik kesulitan yang dapat diatasinya. Wawasan ini tidak diragukan lagi berharga untuk kampanye produk yang menyeluruh dan memberi Anda pemahaman yang lebih analitis tentang pasar tempat Anda beroperasi. Ini perlahan tapi pasti dapat membantu Anda menciptakan keunggulan kompetitif yang tidak ada duanya, yang selalu merupakan ide bagus.

Terlebih lagi, meneliti pasar dan menganalisis pesaing Anda akan memastikan bahwa produk Anda tepat sasaran. Lebih khusus lagi, memperoleh pemahaman tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak akan memastikan bahwa produk Anda sepenuhnya dioptimalkan untuk kesuksesan pasar.

Jadi, ketika Anda sedang membangun strategi pemasaran produk untuk bisnis SaaS Anda, melakukan riset dengan rajin adalah langkah pertama dan terpenting untuk berhasil.

2. Penargetan dan Pemosisian Produk

Setelah Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang audiens target Anda dan pasar tempat Anda beroperasi, Anda dapat mengalihkan fokus Anda untuk membuka jalan bagi peluncuran produk Anda.

Bahkan sebelum Anda meluncurkan, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat secara efektif memastikan bahwa produk Anda menargetkan audiens yang tepat, dan diposisikan dengan benar. Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana Anda bisa melakukannya. Berfokus pada pengguna Anda adalah jawabannya.

Mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pengguna untuk memastikan bahwa produk Anda mengatasi masalah yang ingin dihilangkan. Dan sebelum melangkah lebih jauh, ingatlah bahwa sentrisitas pengguna yang sedang kita bicarakan tidak hanya untuk pemasaran atau penjualan, tetapi dalam semua proses Anda.

Mulai dari memastikan navigasi yang mudah di produk Anda hingga menawarkan pengalaman orientasi pelanggan yang luar biasa, jadikan pengguna Anda sebagai pusat dari semuanya. Dengan proses proaktif seperti itu, Anda akan dapat menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa produk Anda benar-benar dapat memecahkan masalah mereka.

Setelah Anda menargetkan pelanggan Anda dengan cara yang benar melalui produk Anda, memposisikan produk Anda adalah langkah penting berikutnya. Ini semua tentang menemukan ceruk yang tepat dan menggunakan strategi yang tepat untuk menargetkan pelanggan di ceruk itu.

Saat memposisikan, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan terkait ini dari perspektif masing-masing persona pembeli Anda:

• Apakah produk ini menyelesaikan masalah saya?
• Fitur apa yang paling penting bagi saya?
• Apakah harga bekerja untuk saya?
• Apa alternatif lain untuk produk ini?
• Apakah layanan pelanggan memenuhi kebutuhan saya?

Ketika Anda memiliki jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan dapat mengetahui bagaimana Anda dapat memposisikan produk Anda di pasar. Masih bingung?

Mari kita lihat contoh HubSpot — salah satu perusahaan SaaS paling sukses di ruang pemasaran masuk. Merek memposisikan dirinya sebagai solusi yang komprehensif dan mudah digunakan untuk tim kreatif di seluruh dunia.

3. Penjualan dan Pemasaran Klub

Salah satu kesalahan paling naif yang dilakukan merek SaaS adalah memisahkan aspek pemasaran dan penjualan dari bisnis mereka. Memang, kedua departemen memiliki fungsi individu dan sangat spesifik untuk dipenuhi, tetapi persatuan mereka bahkan lebih kuat.

Strategi pemasaran dapat menawarkan wawasan yang sangat ahli tentang pengguna Anda, dan tenaga penjualan dapat memanfaatkannya untuk menyesuaikan pesan yang sangat ditargetkan kepada pelanggan potensial. Selain itu, tim penjualan dapat menawarkan wawasan tentang pelanggan yang dapat digunakan pemasar untuk menyusun penawaran dan strategi yang lebih baik.

Lebih penting lagi, tim pemasaran dapat menawarkan wawasan berharga tentang kasus penggunaan pembeli dan persona yang dapat dimanfaatkan oleh tim penjualan. Tim penjualan dapat mempersonalisasi promosi dan pesan sesuai dengan wawasan ini, menjadikan strategi mereka jauh lebih efektif.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini ketika Anda mencoba untuk menciptakan sinergi antara tim pemasaran dan penjualan Anda:

• Apa tujuan yang ingin saya capai melalui serikat ini?
• Dengan cara apa tim pemasaran saya dapat mendukung tim penjualan saya?
• Dengan cara apa tim penjualan saya dapat mendukung tim pemasaran saya?
• Apa tantangan dalam menyatukan kedua tim ini?

Lakukan sesi brainstorming yang menggabungkan kekuatan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk mencapai hasil yang lebih baik. Perusahaan SaaS sangat bergantung pada pemasaran digital untuk menghasilkan pendapatan, menggabungkan kekuatan pemasaran dan penjualan secara terpadu. Para ahli sekarang percaya bahwa keterputusan antara tim pemasaran dan penjualan berpotensi menggagalkan perolehan pendapatan bagi perusahaan.

4. Pemikiran Corong Terbalik

Corong pemasaran dianggap sangat efektif dalam memetakan perjalanan pelanggan dari titik kontak hingga konversi. Sementara mereka menyusun dan mengatur proses, satu variasi klasik tidak berlaku untuk setiap organisasi.

Jika Anda tidak mengetahui cara kerja saluran pemasaran tradisional, berikut adalah ikhtisar singkatnya. Calon pelanggan Anda memasuki corong saat mereka menghubungi perusahaan Anda, dan secara bertahap turun ke corong saat mereka mendekati pembelian. Akhirnya, yang tertinggal di bagian paling bawah corong adalah pelanggan Anda yang bertransaksi. Cukup sederhana, bukan?

Kecuali, corong ini sering mengabaikan peran penting yang dimainkan pelanggan setia yang ada untuk perusahaan SaaS yang sedang berkembang. Di sinilah saluran pemasaran terbalik bisa menjadi pengubah permainan. Untuk menempatkan penerapannya ke dalam perspektif, mendapatkan pelanggan baru adalah 7x lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada.

Dengan pemikiran corong terbalik, Anda mulai dari bawah dan meletakkan produk tepat di tengah. Anda kemudian dapat membangun corong di sekitar produk dan fitur-fiturnya, dan membuat strategi konten yang dapat mendukung pendekatan ini. Mulai saat ini, pemasaran produk akan mempengaruhi semua aktivitas pemasaran Anda.

Pertanyaan-pertanyaan ini akan memandu Anda melalui proses pembuatan corong terbalik yang efektif:

• Poin nyeri mana yang dipecahkan oleh produk Anda?
• Manakah fitur yang paling berharga?
• Fitur mandiri mana yang dapat mengatasi masalah pelanggan lainnya?
• Manakah titik nyeri ini?

Dilengkapi dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran produk seputar corong terbalik yang berfungsi untuk bisnis SaaS Anda.

5. Pemasaran Konten

Di zaman sekarang ini, tidak mungkin membicarakan segala jenis strategi pemasaran tanpa mempertimbangkan pemasaran konten. 92% pemasar SaaS menganggap konten sebagai salah satu aset bisnis terpenting mereka.

Ini masuk akal karena 67% pembeli B2B sangat bergantung pada konten untuk penelitian dan keputusan pembelian.

Pentingnya pemasaran konten yang disempurnakan berasal dari fakta bahwa bisnis SaaS yang berinvestasi dalam strategi pemasaran konten yang efektif mengalami tingkat pertumbuhan yang lebih tinggi. Strategi konten yang solid memastikan bahwa bisnis SaaS dapat mendidik pelanggan mereka daripada hanya memberikan informasi teknis tentang produk mereka.

Saat Anda membuat strategi pemasaran konten untuk mendukung kampanye pemasaran produk Anda, mulailah dengan mengajukan pertanyaan berikut:

• Apakah sasaran pemasaran konten saya SMART (Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Realistis, Terikat Waktu)?
• Apakah saya memiliki sumber daya yang tepat untuk menjalankan strategi pemasaran konten yang efektif?
• Apa aspek dasar yang harus saya pastikan sebelum membuat strategi pemasaran konten?

Ingat, meningkatkan permainan pemasaran konten SaaS Anda hanya serumit yang Anda buat. Dengan strategi pemasaran konten yang tepat yang Anda inginkan, bisnis SaaS Anda dapat menaiki tangga digital lebih cepat dari yang Anda kira.

Moz adalah contoh yang bagus untuk mendapatkan pemasaran konten untuk bisnis SaaS dengan benar. Artikel blog Moz mencakup berbagai kategori seperti branding, SEO, dan pemasaran konten tanpa membebani pembacanya. Hasil? Perusahaan menikmati aliran lalu lintas pencarian organik yang stabil dan berperingkat lebih tinggi daripada kebanyakan pemain industri di SERP.

6. Pemasaran Email

Di zaman di mana orang menilai kembali peran email untuk promosi merek, pemasaran email adalah saluran yang bagus untuk bisnis SaaS. Industri perangkat lunak menikmati tingkat buka email sebesar 21,29%.

Untuk membuat strategi pemasaran email yang unggul untuk bisnis SaaS Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan terkait seperti:

• Mengapa pelanggan Anda mendaftar untuk email Anda?
• Manakah poin nyeri pelanggan yang dapat Anda selesaikan melalui email Anda?
• Apa demografi dasar pelanggan Anda?
• Manakah email yang paling sering mereka gunakan?

Pada saat Anda membuat strategi pemasaran email, pastikan Anda memiliki persona pembeli, dan saluran pemasaran di tempatnya. Mengapa? Nah, tergantung pada tahap corong prospek Anda, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran email Anda untuk mendorong mereka lebih jauh menuju tujuan yang ingin Anda capai.

Selain itu, Anda mungkin ingin memberikan perhatian khusus pada detail seperti penempatan CTA, kreativitas konten email Anda, dan personalisasi untuk memastikan konversi maksimum. Terakhir, pastikan keselarasan kampanye email Anda dengan KPI Anda, sehingga Anda dapat menentukan apakah upaya pemasaran email Anda menghasilkan hasil yang diinginkan.

7. Mengadopsi Alat Otomasi Pemasaran SaaS

Berjuang untuk pertumbuhan bisnis SaaS Anda tidak diragukan lagi merupakan usaha yang berani. Tetapi kabar baiknya adalah Anda memiliki alat yang dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda lebih cepat.

Pemasaran SaaS bisa menjadi rumit, dan bahkan mahal jika Anda ingin menggunakan pakar untuk setiap fungsi. Tetapi sekarang, Anda memiliki alat otomatisasi pemasaran yang dapat membantu Anda merancang strategi pemasaran yang benar-benar berfungsi.

Mulai dari pemasaran percakapan hingga mengelola rangkaian fungsi pemasaran SaaS yang komprehensif, ada alat untuk setiap fungsi. Dan sejujurnya, penelitian cepat akan memberi tahu Anda bahwa perusahaan SaaS cukup terkenal karena kemampuan otomatisasi mereka. Sebagai pemasar SaaS yang cerdas, Anda mungkin sudah mengetahui banyak penghargaan yang dapat ditawarkan oleh otomatisasi yang dijalankan dengan baik untuk kampanye Anda.

Mengotomatiskan fungsi pemasaran SaaS Anda berpotensi menghemat waktu dan uang untuk Anda dalam jangka panjang. Tetapi yang lebih penting, ini memungkinkan Anda untuk mengimplementasikan fungsi dengan akurasi dan efisiensi yang jauh lebih tinggi.

Tentu saja, ini membantu bahwa otomatisasi pemasaran diketahui menghasilkan peningkatan 451% dari prospek yang memenuhi syarat.

Tak perlu dikatakan, alat yang Anda pilih untuk disertakan dalam gudang senjata Anda, dapat membuat atau menghancurkan kampanye pemasaran produk Anda — jadi pilihlah dengan bijak. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda tanyakan saat memilih alat otomatisasi untuk bisnis SaaS Anda:

• Apa yang ingin saya capai melalui alat otomatisasi ini?
• Apakah ia memiliki semua fitur yang saya perlukan untuk bisnis saya?
• Apakah alat dapat disesuaikan dan terukur sesuai dengan kebutuhan bisnis saya?
• Jenis ROI apa yang dapat saya harapkan melalui alat ini?

Beberapa alat otomatisasi teratas seperti HubSpot, Drift, dan Autopilot membantu bisnis SaaS menangani berbagai aspek strategi pemasaran mereka.

8. Ukur Kinerja Anda dan ambil tindakan korektif

Satu-satunya cara untuk tetap di atas permainan bisnis SaaS Anda adalah dengan terus memantau dan mengukur kinerja Anda. Ketika datang ke pemasaran produk, organisasi sering kali dapat melupakan tujuan mereka jika mereka tidak menggunakan metrik yang tepat untuk mengukur hasil.

Tentu saja, bisnis SaaS perlu mengambil pendekatan inovatif terhadap strategi pemasaran produk mereka. Satu-satunya cara untuk melakukan ini adalah bereksperimen dengan berbagai strategi, menguji keefektifannya, dan mencari umpan balik terus-menerus dari pelanggan Anda. Ini akan membantu organisasi meningkatkan dan bekerja pada kinerja mereka secara efektif.

Bisnis harus terus meningkat dengan menerapkan loop berkelanjutan untuk pemeriksaan kualitas dan peningkatan. Saat Anda menguji strategi dan mengukur hasilnya, Anda akan menghasilkan banyak data yang kemudian memungkinkan Anda membuat keputusan yang efektif untuk bisnis SaaS Anda.

Saat menguji dan memperbarui kampanye pemasaran produk Anda, carilah jawaban atas pertanyaan berikut:

• Aspek kampanye mana yang paling berhasil untuk bisnis?
• Aspek kampanye mana yang sama sekali tidak memberikan hasil yang diinginkan?
• Aspek mana yang perlu diubah atau ditingkatkan untuk menghasilkan hasil yang diinginkan?
• Jenis tindakan apa yang dapat ditambahkan atau dihapus untuk menghasilkan hasil yang diinginkan?

Sama seperti perangkat lunak debugging adalah praktik yang diterima secara luas dan bahkan direkomendasikan, debugging kampanye pemasaran Anda bisa sangat diperlukan. Mengambil tindakan korektif pada dasarnya berarti bahwa Anda mengambil kepemilikan penuh atas kesalahan Anda, dan bekerja untuk menghilangkan akar penyebab masalah tersebut. Melakukannya mungkin memang membantu bisnis SaaS Anda dalam jangka panjang.

Membungkus

Pemasaran produk adalah salah satu fungsi terpenting bagi perusahaan SaaS. Karena kualitas dan kinerjanya bergantung pada seberapa baik produk mereka bekerja, pemasaran produk merupakan investasi penting bagi pemasar SaaS. Mulai dari menggunakan strategi pemasaran produk yang efektif hingga memanfaatkan tren terbaru, perusahaan SaaS memiliki kesempatan untuk meningkatkan kinerja mereka melalui langkah-langkah proaktif.