Apa itu Penjualan SaaS?

Pelajari cara meningkatkan penjualan SaaS melalui perekrutan, strategi, alat, dan teknik modern.

Software-as-a-service (SaaS) telah muncul sebagai solusi penting bagi perusahaan yang berupaya mencapai efisiensi dan efektivitas biaya.

Dan ketika diterapkan pada sektor penjualan khususnya, SaaS memiliki cara untuk merevolusi operasi penjualan tradisional.

Mari jelajahi detail penjualan SaaS dan cara memodernisasi tim dan strategi penjualan Anda dengan proses penjualan yang ditingkatkan, model penetapan harga baru, persyaratan perekrutan yang unik, teknik dan peralatan inovatif, dan banyak lagi.

Apa itu Penjualan SaaS?

SaaS adalah istilah yang digunakan untuk perangkat lunak berbasis cloud yang dapat diakses dari berbagai perangkat, seperti laptop dan ponsel pintar. Industri SaaS telah berkembang pesat dalam beberapa tahun terakhir karena semakin banyak bisnis yang mencari solusi terukur dan hemat biaya untuk meningkatkan produktivitas tanpa mengeluarkan banyak uang.

Penjualan SaaS mengambil model penjualan tradisional dan mengubahnya, terutama melalui model pendapatan berbasis langganan. Pelanggan perusahaan SaaS membayar bulanan atau tahunan dengan model ini, yang menciptakan aliran pendapatan yang dapat diprediksi.

Keterlibatan dan kepuasan pelanggan merupakan komponen penting dari strategi penjualan SaaS. Bagaimanapun juga, perusahaan ingin pelanggannya terus berlangganan. Melalui teknik penjualan yang inovatif dan tim penjualan yang terampil, perusahaan SaaS dapat menciptakan strategi penjualan SaaS yang efektif untuk meningkatkan pendapatan dan pertumbuhan secara keseluruhan.

Mengadaptasi Proses Penjualan SaaS yang Efektif

Daya tarik SaaS mudah dimengerti. Pertama, perangkat lunak sebagai layanan bekerja di browser klien dan tidak mengharuskan mereka mengunduh perangkat lunak ke komputer mereka. Kedua, perusahaan SaaS sering kali menawarkan beberapa paket berlangganan untuk memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan mereka.

Apakah audiens target Anda adalah usaha kecil atau perusahaan besar, pendekatan untuk menjual SaaS hampir sama. Mari kita lihat langkah-langkah penting untuk mengembangkan proses penjualan SaaS.

Generasi pemimpin

Pembuatan prospek menjadi dasar untuk sisa proses penjualan. Hal ini memungkinkan tim untuk mempertajam kebutuhan dan keinginan pelanggan ideal dan mengantarkan mereka melalui perjalanan pembeli. Pembuatan prospek mungkin dimulai dengan pemasaran email, acara online, atau konten bertarget seperti postingan blog dan artikel informasi. Tujuannya adalah untuk menarik minat pelanggan dan mengubahnya menjadi prospek yang berkualitas.

Kualifikasi memimpin

Calon pelanggan dapat termasuk dalam empat jenis prospek yang memenuhi syarat sepanjang siklus hidup proses penjualan.

• Marketing Qualified Lead (MQL) : Ketika seorang prospek menunjukkan minat pada produk atau layanan, mereka menjadi MQL.Jika tidak ada indikasi jelas bahwa mereka siap membeli produk Anda atau mendaftar ke layanan Anda, mereka akan tetap menjadi MQL.
• Sales Qualified Lead (SQL) : Setelah prospek menunjukkan bahwa mereka siap menjadi pelanggan atau pelanggan yang membayar, prospek tersebut menjadi SQL.
• Prospek Berkualitas Produk (PQL) : Jika prospek menunjukkan minat untuk menjadi pelanggan berbayar di akhir masa uji coba, prospek tersebut dianggap sebagai PQL.
• Pemimpin Berkualitas Layanan : Banyak layanan berbasis langganan, seperti SaaS, menawarkan beberapa tingkat layanan.Jika pelanggan tertarik untuk meningkatkan langganannya, mereka berpindah ke kategori prospek berkualifikasi layanan.

Bersiaplah untuk demo

Untuk pendekatan yang dipersonalisasi, departemen kesuksesan pelanggan SaaS sering kali menawarkan demo layanan gratis. Demo ini adalah peluang besar bagi anggota tim untuk bekerja secara tatap muka dengan calon pelanggan dan menunjukkan kepada mereka cara menggunakan platform.

Selama demo tersebut, tenaga penjualan juga dapat menjawab pertanyaan apa pun tentang paket berlangganan dan menunjukkan bagaimana perangkat lunak mereka dapat membantu memecahkan masalah pelanggan.

Tawarkan masa percobaan

Bayangkan masa uji coba gratis seperti tes mengemudi mobil. Anda tidak akan membeli mobil baru yang belum pernah Anda kendarai, bukan? Itu sebabnya perusahaan SaaS menggunakan uji coba gratis untuk memungkinkan calon pelanggan mendapatkan pengalaman langsung menggunakan platform sebelum memutuskan untuk berlangganan.

Tim penjualan juga dapat menerapkan strategi khusus untuk mengubah pengguna uji coba menjadi pelanggan berbayar, seperti akses gratis ke fitur lanjutan atau dukungan yang dipersonalisasi. Pada tahap proses ini, tim penjualan harus dapat mengukur kemungkinan pelanggan untuk melanjutkan ke fase orientasi dan menjadi pelanggan berbayar.

Menyediakan model penetapan harga berbasis langganan

Seperti disebutkan, penjualan SaaS menonjol dari model penjualan lainnya dengan model penetapan harga berbasis langganan. Dari sudut pandang pelanggan, memilih paket yang memenuhi kebutuhan dan anggaran mereka memberikan fleksibilitas paling besar.

Perusahaan juga mendapat manfaat dari model ini berkat aliran pendapatannya yang dapat diprediksi. Daripada terus-menerus menerima pelanggan baru, bisnis SaaS sudah mengetahui aliran pendapatan mereka berdasarkan berapa banyak pelanggan aktif yang mereka miliki. Dalam beberapa kasus, kualitas pelanggan melebihi kuantitas pelanggan.

Cara Merakit Tim Penjualan SaaS yang Sukses

Membangun tim penjualan SaaS yang sukses sangat penting untuk setiap strategi penjualan SaaS yang efektif. Orang-orang yang bekerja pada kampanye penjualan SaaS harus memiliki pengetahuan industri tentang pemasaran, teknik penjualan, dan perangkat lunak untuk membantu mendorong prospek melalui saluran penjualan.

Mari kita lihat beberapa tips tentang siapa yang harus Anda pekerjakan untuk membangun tim SaaS yang berpengetahuan luas dan terampil.

Mereka memahami perjalanan pembeli SaaS

Anggota tim yang sukses akan sangat memahami perjalanan pembeli SaaS. Apa yang mereka cari, apa saja kendala mereka, dan bagaimana kita bisa menyelesaikan masalah mereka? Pemahaman ini meletakkan dasar yang diperlukan untuk memasarkan dan menarik pelanggan potensial tersebut.

Anggota tim yang ideal juga ahli dalam membimbing pelanggan melalui proses pengambilan keputusan. Mereka yang memimpin dengan penuh kasih sayang dan keterhubungan akan lebih mudah terhubung dengan pelanggan.

Mereka paham teknologi

Meskipun mungkin terdengar jelas, anggota tim penjualan SaaS harus merasa nyaman menggunakan teknologi. Memiliki pemahaman dan pemahaman yang baik tentang perangkat lunak sangat penting. Selain itu, anggota tim harus berbicara “dalam bahasa yang tepat” saat menjelaskan produk SaaS dan manfaat produk tersebut kepada calon pelanggan. Kemudahan bahasa ini berguna saat membantu pelanggan serta berkomunikasi dengan pemangku kepentingan teknis yang memiliki minat terhadap SaaS.

Mereka dapat berkolaborasi dengan tim lain

Keberhasilan dalam penjualan bergantung pada banyak tim yang bekerja bersama-sama untuk membangun strategi penjualan yang dinamis dan peningkatan sistem. Tim pemasaran dan penjualan sering kali berkolaborasi untuk mengembangkan alur kerja dan prosedur untuk setiap kampanye penjualan.

Bekerja secara lintas fungsi juga memungkinkan anggota tim dengan keahlian berbeda untuk meminjamkan keahlian mereka pada proyek. Setiap orang mulai dari pakar teknis hingga manajer kesuksesan pelanggan dapat menyumbangkan pengetahuan dan pengalaman yang menghasilkan kampanye penjualan SaaS yang sukses.

Mereka siap untuk terus mempelajari hal-hal baru

Profesional penjualan SaaS harus berusaha untuk memilih individu yang memiliki rasa ingin tahu yang alami. Apakah mereka bersedia dan terbuka terhadap pelatihan dan pengembangan, atau apakah mereka merasa tidak punya hal lain untuk dipelajari? Pembelajaran dan pelatihan ulang yang berkelanjutan memungkinkan anggota tim untuk tetap kompetitif. Proses ini memastikan mereka mendapatkan informasi terkini tentang fitur produk, teknik penjualan yang efektif, dan tren terkini.

Teknik Penjualan SaaS yang Inovatif

Menjual perangkat lunak sebagai layanan berarti memahami kebutuhan pelanggan Anda dan menghadirkan SaaS sebagai solusi untuk masalah mereka. Ketika pasar terus berkembang, begitu pula pelanggan. Jalan yang Anda ambil untuk mendapatkan perhatian dan kepercayaan mereka perlu berubah seiring dengan perubahan industri. Berikut adalah beberapa teknik penjualan yang perlu dipertimbangkan sebagai bagian dari proses penjualan Anda:

• Penjualan Sosial : Terlibat langsung dengan calon pelanggan adalah kuncinya, baik melalui media sosial atau pemasaran email.Pelacakan email dapat memberikan wawasan tentang siapa yang membuka email, tautan apa yang mereka klik, dan berapa lama mereka menelusuri situs web Anda.
• Analisis Prediktif : Dalam hal pemasaran online, data adalah rajanya.Penggunaan analisis prediktif menyoroti data perilaku calon pelanggan. Melacak tren keterlibatan, popularitas produk atau layanan tertentu, dan volume lalu lintas yang tinggi pada waktu yang berbeda dalam setahun dapat membantu tim penjualan merencanakan kampanye di masa depan.
• Studi Kasus : Penting untuk berbagi kisah sukses dan membuat narasi seputar platform SaaS Anda.Kesaksian ini memberikan kredibilitas terhadap solusi SaaS Anda dan menunjukkan dampak nyata terhadap pelanggan.
• Demonstrasi Video : Konten yang relevan dan dipersonalisasi, khususnya konten video, adalah penting.Berbagi demonstrasi video melalui saluran media sosial dan pemasaran email membantu tim penjualan meningkatkan keterlibatan pelanggan dan menunjukkan cara kerja perangkat lunak.

Peran Alat CRM dalam Optimasi Penjualan

Manajemen hubungan pelanggan, juga disebut CRM, adalah teknologi berbasis data yang membantu mengelola dan melacak informasi tentang pelanggan saat ini dan calon pelanggan. Daripada menggunakan selusin alat dan platform yang berbeda, menggabungkan tumpukan teknologi Anda ke dalam satu platform terpusat akan meningkatkan efisiensi dan kinerja yang lebih baik.

Memanfaatkan CRM untuk penjualan SaaS memungkinkan tim pemasaran dan penjualan bekerja sama dengan akses ke semua informasi yang diperlukan. Selain itu, ada ikhtisar kampanye penjualan yang lebih baik dan komprehensif saat Anda menyimpan data di satu lokasi.

Otomatisasi adalah salah satu fitur CRM yang paling berguna, memungkinkan sistem menyelesaikan tugas tertentu sehingga anggota tim memiliki lebih banyak waktu untuk fokus pada area lain. Berkat fungsionalitas otomatis, tim juga dapat mengakses analisis real-time mengenai data pelanggan dan kinerja penjualan.

Masa Depan Penjualan SaaS

Penjualan SaaS akan terus berubah seiring dengan berkembangnya teknologi dengan alat kecerdasan buatan (AI) dan pembelajaran mesin (ML) yang canggih. Proses otomatisasi dan analisis prediktif akan meningkat, begitu pula kebutuhan akan solusi kolaborasi yang efektif untuk komunikasi dan manajemen proyek yang optimal. Tim penjualan SaaS harus tetap fleksibel dan beradaptasi seiring perubahan industri agar tetap kompetitif di pasar yang terus tumbuh dan berkembang.

FAQ

Langkah Anda Selanjutnya dalam Adopsi Penjualan SaaS

Jelas bahwa memperkenalkan model SaaS ke dalam ruang penjualan bukan sekadar mengubah beberapa taktik di sana-sini — ini tentang mengubah organisasi penjualan Anda menjadi organisasi yang otomatis, serba cepat, dan dipersonalisasi sesuai permintaan konsumen saat ini.

Coba NetHunt dan lihat betapa mudahnya mengotomatiskan, menyimpan, dan meraih kesuksesan dalam penjualan menggunakan CRM cloud mutakhir untuk Gmail.