Keselarasan Penjualan dan Pemasaran Dengan Ryan Reisert

Ketika pemasaran dan penjualan tidak bekerja sama dengan baik, Anda mungkin juga mencoba berenang ke hulu dengan beban terikat pada pergelangan kaki Anda.

Anda mungkin bisa berenang ke atas, tetapi itu membuat segalanya menjadi rumit dan akan memakan waktu lebih lama.

Ketidaksejajaran dapat merugikan organisasi rata-rata 10% dari pendapatannya per tahun.

Semakin baik penyelarasan kedua fungsi ini, semakin efisien dan efektif prosesnya, oleh karena itu lebih sedikit sumber daya yang terbuang.

Tapi kedua tim ini tidak selalu siap untuk sukses. Silo muncul, komunikasi terputus dan akhirnya, kinerja keduanya terhambat.

Kedua tim ini memiliki tujuan yang sama. Untuk mendorong pendapatan. Jadi untuk memisahkan mereka dan memisahkan mereka tidak masuk akal.

Jadi apa yang bisa kita lakukan untuk memastikan keselarasan pemasaran dan penjualan? Kami bertanya tidak lain dari ahli residen kami, Ryan Reisert. Lihat apa yang dia katakan kepada kami di bawah ini.

Apa yang dimaksud dengan keselarasan penjualan dan pemasaran?

Apa yang dimaksud dengan menyelaraskan pemasaran dan penjualan?

Di dunia yang ideal, mereka akan…

• Bagikan jalur komunikasi yang kuat.
• Berkendara menuju tujuan perusahaan yang sama.
• Lakukan aktivitas yang berbeda dalam strategi keseluruhan yang sama.

Dengan kata lain, mereka akan menjadi satu tim terpadu dengan dua fungsi, bergerak bergandengan tangan. Ini kebalikan dari apa yang terjadi di beberapa perusahaan, di mana kedua tim tertutup satu sama lain dan bersaing satu sama lain secara rahasia.

Keselarasan pemasaran dan penjualan B2B menjadi lebih penting di era ketika konsumen cerdas dan mudah ketakutan. Persepsi merek dan pengalaman pengguna adalah faktor penentu besar apakah konsumen memilih Anda atau pesaing.

Memiliki pemasaran dan penjualan yang berfungsi sebagai satu kesatuan memungkinkan perjalanan pelanggan yang lebih lancar, di samping sejumlah manfaat lainnya, seperti:

• Lebih sedikit waktu yang terbuang.
• Pelanggan yang lebih berkualitas.
• Menambal ember bocor untuk corong yang lebih efisien.
• Siklus penjualan yang diperpendek.

Ada beberapa cara di mana pemasaran dapat menguntungkan saluran penjualan, dan penjualan dapat menguntungkan saluran pemasaran - tetapi hanya jika dijalankan dengan benar.

Misalnya, pemasaran membantu menghangatkan dan memelihara prospek, meningkatkan kesadaran merek, menghasilkan konten untuk mendidik dan terlibat dengan pelanggan. Menggugah minat mereka untuk kemudian diteruskan ke penjualan.

Bagaimana dengan penjualan?

Mereka berbicara dengan pelanggan setiap hari; mereka memiliki begitu banyak informasi berharga yang mereka dapat umpan balik untuk pemasaran. Apa yang dipedulikan oleh para persona ini? Apa yang mereka cari? Tantangan apa yang mereka hadapi? Dan pesan apa yang sesuai dengan mereka?

Ryan memberikan contoh lain:

“Jika penjualan memiliki segmen daftar mereka yang tidak memiliki detail kontak, maka pemasaran dapat membantu. Mereka dapat menjalankan iklan dan mendistribusikan konten untuk membuat prospek tersebut mengetahui bisnis tersebut.”

Dengan berbagi informasi dan bekerja sebagai satu tim yang selaras, pemasaran dan penjualan dapat membuat hidup lebih mudah bagi satu sama lain.

Bagaimana Anda tahu jika Anda tidak selaras?

Tidak yakin apakah tim penjualan dan pemasaran B2B Anda selaras atau tidak?

Berikut adalah tanda-tanda peringatan bahwa Anda tidak bekerja sama dengan baik:

• Pemasaran dan penjualan tidak tahu apa yang sedang dikerjakan atau dikerjakan pihak lain. Apa tujuan dan apa yang dilakukan untuk mencapainya?
• Penjualan mengeluh bahwa prospek yang datang dari inbound tidak mengerti apa produk itu atau apa fungsinya.
• Tingkat konversi MQL ke SQL yang rendah.
• Tingkat persaingan yang tidak sehat antara pemasaran dan penjualan untuk metrik kinerja.
• Penjualan mengabaikan prospek yang datang dari pemasaran (menurut statistik pemasaran, angka ini bisa mencapai 50% dari prospek pemasaran yang diabaikan oleh penjualan saat tim tidak selaras - eeeek!).

Saluran pemasaran dan penjualan

Pertimbangkan saluran pemasaran dan penjualan tradisional.

Dalam skenario contoh ini, MQL dimasukkan melalui corong dari situs web, dan sekarang dalam tahap pertimbangan. Ini adalah saat MQL ini diteruskan ke penjualan untuk memenuhi syarat.

Bahkan dalam bisnis yang selaras, kemungkinan akan ada alasan mengapa tidak semua MQL dapat memenuhi syarat. Tetapi penjualan dan pemasaran yang kurang selaras, semakin besar kemungkinan prospek yang datang melalui corong tidak menghasilkan SQL dan transaksi.

Ryan berkata:

“MQL mungkin dikeluarkan pada tahap ini karena salah penargetan, waktu yang salah, atau pesan yang tidak cocok.”

“Misalnya, bisa jadi seseorang dari akun target yang tepat, tapi itu adalah pekerja magang yang hanya mencoba membangun ketajaman bisnis mereka dengan beberapa penelitian.”

“Atau mungkin itu jenis perusahaan yang tepat, jenis gelar yang tepat, tetapi mereka hanya menendang ban. Mereka belum siap untuk membuat keputusan apa pun sekarang, karena mereka hanya menjelajahi subjeknya.”

Bisa dibilang, skenario terburuknya adalah pemasaran dan penjualan sangat tidak selaras sehingga pesan di bagian atas corong tidak benar-benar mewakili apa yang sebenarnya dilakukan perusahaan.

Hal ini hanya akan membuang waktu bagi kedua belah pihak.

Dalam setiap contoh ini, MQL tidak akan dibuat menjadi SQL, dan oleh karena itu tidak ada peluang untuk memperoleh pendapatan.

Namun, ini tidak hanya tergantung pada tim pemasaran.

Konsep yang sama untuk menjangkau orang yang tepat, dengan pesan yang tepat, pada waktu yang tepat, pada saluran yang tepat juga ada untuk SDR.

Sementara pemasaran meningkatkan kesadaran merek dan membangkitkan minat di satu sisi, penjualan juga melakukannya.

Mereka menjangkau prospek yang tidak dihubungi dan mengerjakannya melalui telepon, melalui saluran sosial, atau melalui email. Seringkali ketiganya.

Setelah mereka mengidentifikasi bahwa mereka sedang berbicara dengan seseorang yang sesuai dengan ICP mereka, yang tertarik untuk mengetahui lebih lanjut, mereka dapat memprioritaskan prospek ini, mendorong mereka untuk memesan pertemuan.

Tetapi jika SDR hanya mencoba untuk mencapai target pertemuan yang dipesan, maka mereka mungkin mendorong melalui akun yang salah atau menghabiskan daftar mereka dengan pesan impersonal yang tidak kreatif.

Menargetkan orang yang salah, tidak menjangkau saluran yang tepat, pesan yang tidak relevan, atau waktu yang salah dapat…semua ini berarti tenaga penjualan tidak dapat memperoleh prospek melalui corong.

Keajaiban benar-benar mulai terjadi jika Anda mengabaikan fokus pada pemasaran yang menghasilkan MQL agar penjualan berubah menjadi SQL.

Sebagai gantinya, lihat bagaimana kedua tim dapat menghasilkan lebih banyak percakapan dengan orang yang tepat dalam fase pertimbangan.

Itulah zona kemenangan bagi tim pemasaran dan penjualan. Inilah orang-orang yang penjualan dan pemasarannya dapat memberikan dampak terbesar.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang saluran penjualan dan pemasaran? Klik untuk menonton video di bawah ini!

Ryan berkata:

"Hai pemasaran, kami ingin Anda menciptakan kesadaran, hai penjualan, pekerjaan Anda bukan tentang melakukan penjualan, ini tentang melakukan banyak percakapan."

“Tapi yang paling penting untuk diingat di sini adalah daftarnya adalah strateginya .”

“Itu adalah tempat paling penting bagi tim penjualan dan pemasaran untuk diselaraskan, dan itu adalah area yang paling bermasalah dengan kebanyakan orang.”

Masuk akal - kebanyakan orang akan berasumsi bahwa dengan menjadi luas, Anda memiliki pasar yang lebih besar dan karenanya dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan. Tidak ada yang mau melewatkan kesempatan. Tapi sebenarnya, ini bisa membuang banyak waktu dan sumber daya berharga lainnya.

Ryan berkata:

“Di sinilah pertarungan datang, setiap saat. Karena dengan memperluas, Anda memiliki lebih banyak MQL ini yang tidak dapat dikualifikasikan sebagai SQL melalui corong.”

“Jika pemasaran tahu persis dengan siapa penjualan ingin berbicara, maka mereka hanya dapat meneruskan prospek yang sesuai dengan kriteria.”

Sebaliknya, penjualan dan pemasaran harus memutuskan dengan siapa mereka sebenarnya ingin berbisnis. Mereka perlu mencari tahu siapa ICP mereka dan kemudian terpaku pada target tersebut.

Ini juga berarti disiplin dalam hal siapa yang Anda pilih untuk berbisnis.

Ryan menambahkan:

“Jika daftar Anda adalah strategi Anda, maka seseorang yang tidak ada dalam daftar Anda adalah buang-buang waktu untuk mengejar. Saya tidak akan menghabiskan waktu dan uang untuk memasarkan atau menjangkau orang-orang yang tidak sesuai dengan kriteria saya.”

“Saya telah melihat perusahaan yang didekati oleh bisnis besar, ingin bekerja dengan mereka, tetapi mereka tidak cocok dengan ICP mereka. Mereka jatuh jungkir balik mencoba membuat diri mereka bugar. Mengubah seluruh metodologi mereka untuk mencoba membuatnya bekerja.”

'Kami tidak ingin melewatkan kesempatan ini untuk bekerja dengan mereka'.

“Tapi sayang sekali, mereka tidak cocok dengan ICPmu, jadi kamu tidak bisa membantu mereka. Melakukan hal itu dapat membunuh bisnis Anda. Jika Anda tidak ada dalam daftar saya, saya tidak dapat membantu Anda.”

Idenya di sini adalah bahwa pemasaran dan penjualan bersatu untuk memilih siapa yang ingin mereka targetkan. Maka ini tentang tetap berada di jalur Anda, memahami pelanggan, dan memakukan niche Anda.

Di situlah keselarasan terjadi.

Bagaimana menyelaraskan

Jawabannya = komunikasi, komunikasi, komunikasi!

Sebagian besar perusahaan lebih suka memiliki keselarasan, namun hanya sedikit yang melakukan proses ini dengan baik.

Mengapa?

Karena itu tidak mudah. Kita semua manusia dan komunikasi bisa menjadi pekerjaan yang rumit. Tetapi ada hal-hal yang dapat Anda lakukan untuk memastikan Anda mempersiapkan diri untuk sukses.

Mungkin terdengar jelas, tetapi meluangkan waktu untuk berkomunikasi secara teratur adalah kunci agar keselarasan berjalan dengan lancar.

Meskipun penjualan dan pemasaran adalah dua fungsi yang terpisah, keduanya saling terkait erat sehingga harus ada check-in rutin.

Rapat keselarasan penjualan/pemasaran yang baik akan mencakup hal-hal seperti:

• Ide untuk kampanye, konten, atau aktivitas pendorong saluran lainnya.
• Tujuan dan arah strategis.
• Mengubah alokasi atau kapasitas sumber daya.
• Menggali metrik kinerja dan pelaporan lainnya.
• Mengoptimalkan proses dan cara untuk berkolaborasi silang.
• Membahas perubahan persona pasar atau pelanggan.
• Brainstorming atau pemecahan masalah lainnya.

Pada akhirnya, setiap orang dalam pemasaran dan penjualan harus tahu siapa yang melakukan apa dan siapa yang bertanggung jawab untuk setiap tahap proses.

Bukan berarti adaptasi tidak bisa dilakukan seiring berjalannya waktu.

Ryan menjelaskan:

“Harus ada proses untuk umpan balik tentang bagaimana keberhasilan kinerja daftar strategis. Pemasaran dan penjualan dapat menyesuaikan diri dengan tujuan seiring berjalannya waktu.”

Cognism CMO Alice de Courcy menguraikan langkah-langkah praktis yang dia terapkan ketika mencoba mewujudkan keselarasan penjualan dan pemasaran.

Apa yang terjadi ketika penjualan dan pemasaran selaras?

Sebenarnya, Anda bisa melihat banyak peningkatan, di berbagai bidang seperti budaya perusahaan, pengiriman pesan, dan kemampuan beradaptasi untuk berubah.

Anda mungkin juga melihat beberapa hasil menarik lainnya - lihat statistik penyelarasan ini!

• Tim menjadi lebih efisien dalam menutup transaksi - bahkan lebih efisien hingga 67%.
• Hingga 209% lebih banyak pendapatan dapat dihasilkan dari pemasaran.
• Tingkat kemenangan penjualan 38% lebih tinggi.
• Retensi pelanggan 36% lebih tinggi.

Ada banyak hal yang harus dimainkan saat Anda menyelaraskan penjualan dan pemasaran. Ikuti saran Ryan untuk memulai hari ini!

Ingin mendengar lebih banyak dari kami? Pilih dari buletin dua mingguan kami, yang menghadirkan penjualan terbaru, pembuatan permintaan, atau wawasan konten