Strategi Saluran Penjualan: Panduan Lengkap Anda

Pelajari bisnis eCommerce yang sukses dan Anda mungkin akan melihat tren umum: mereka jarang menaruh semua telur mereka dalam satu keranjang.

Sebaliknya, mereka memiliki portofolio saluran yang sangat beragam di mana mereka dapat menjual dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan. Ini membantu perusahaan mendiversifikasi risiko mereka untuk menghindari perubahan tak terduga seperti pembaruan pencarian Google atau pedagang grosir yang mengajukan kebangkrutan dari kehancuran total bisnis mereka dalam semalam.

Menurut Forrester , 75% dari semua perdagangan dunia terdiri dari penjualan saluran — yaitu, bisnis yang menjual secara tidak langsung melalui mitra pihak ketiga.

Berhubungan langsung dengan pelanggan memungkinkan perusahaan yang sukses untuk mengontrol proses penjualan dari awal sampai akhir, dan menggunakan saluran penjualan secara tidak langsung memberi mereka akses ke pasar yang belum dimanfaatkan dan prospek baru.

Artikel ini akan memeriksa dua pendekatan penjualan ini dan mengeksplorasi pro dan kontra dari masing-masing sebelum memberi Anda apa yang Anda butuhkan untuk mengembangkan strategi penjualan saluran untuk bisnis Anda.

Apa itu penjualan saluran?

Saluran penjualan adalah jalan di mana bisnis memasarkan dan menjual produk atau layanan mereka. Strategi penjualan perusahaan biasanya akan melibatkan campuran saluran penjualan langsung dan tidak langsung.

Saluran penjualan langsung adalah ketika perusahaan menjual produk atau layanannya kepada pelanggan, baik melalui tenaga penjualannya sendiri atau melalui platform eCommerce.

Saluran penjualan tidak langsung, di sisi lain, adalah ketika perusahaan menggunakan perantara pihak ketiga untuk menjangkau pelanggan. Contoh umum saluran penjualan tidak langsung termasuk distributor, grosir, dan pengecer.

Sebagian besar perusahaan sukses menggabungkan penjualan saluran dengan penjualan langsung. Misalnya, perusahaan mungkin menggunakan tenaga penjualan langsung untuk menargetkan pelanggan bernilai tinggi sambil juga menjual produknya melalui gerai ritel untuk menjangkau pasar massal.

Contohnya adalah Apple, yang menjual produknya melalui Apple Store-nya sendiri dan melalui pengecer pihak ketiga seperti Best Buy.

Apa perbedaan antara saluran penjualan dan saluran penjualan?

Sebelum kita melanjutkan, kita perlu memastikan definisi kita benar.

Penjualan saluran mengacu pada praktik menggunakan perantara pihak ketiga untuk menjangkau pelanggan, sedangkan saluran penjualan mengacu pada cara khusus di mana bisnis memasarkan dan menjual produk atau layanan mereka.

Dengan kata lain, semua saluran penjualan melibatkan saluran penjualan, tetapi tidak semua saluran penjualan adalah saluran penjualan.

Misalnya, perusahaan yang menjual produknya langsung ke pelanggan melalui tenaga penjualannya sendiri tidak menggunakan strategi saluran penjualan, meskipun menjual produknya melalui saluran penjualan.

Bagaimana penjualan saluran berbeda dari penjualan langsung?

Ketika produsen dan produsen menjual produk mereka langsung ke publik secara online atau di toko milik perusahaan, mereka mengontrol setiap aspek dari proses penjualan.

Mereka memutuskan bagaimana produk mereka akan dikemas dan ditampilkan dan pengalaman seperti apa yang akan dimiliki pelanggan. Ketika produsen menggunakan saluran penjualan, mereka melepaskan kontrol semacam ini dan menempatkan reputasi mereka di tangan pihak ketiga.

Namun, mempercayakan produk kepada mitra saluran juga bukan tanpa manfaat. Yaitu, memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar baru dan menjangkau segmen pelanggan baru yang mungkin tidak dapat mereka jangkau sendiri.

Misalnya, sebuah perusahaan yang menjual peralatan olahraga mungkin akan kesulitan untuk masuk ke pasar mainan anak-anak. Namun, jika perusahaan tersebut bermitra dengan pengecer yang berspesialisasi dalam menjual mainan, perusahaan tersebut dapat menampilkan produknya di depan kelompok pelanggan potensial yang sama sekali baru. Pelanggan ini mungkin tidak mengenal merek Anda sehingga tidak tahu untuk mengunjungi situs web Anda. Tetapi begitu mereka melihatnya di toko yang sudah biasa mereka belanjakan, Anda memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk mendapatkan pelanggan baru.

Mengapa menggunakan penjualan saluran?

Saluran penjualan memungkinkan perusahaan dengan produk inovatif atau proposisi penjualan yang unik untuk tumbuh dengan sangat cepat dan relatif murah.

Membuka rantai toko ritel bermerek dan mempekerjakan serta melatih staf yang diperlukan untuk menjalankan operasi semacam itu akan memakan waktu bertahun-tahun dan menghabiskan biaya jutaan. Bahkan jika sebuah perusahaan tidak membuka toko dan hanya berencana untuk menggunakan situs webnya, memasarkan merek yang sama sekali baru kepada konsumen yang tidak dikenal bisa mahal, tergantung pada kategori produknya.

Perusahaan yang ingin mendapatkan beberapa penjualan segera dapat mencapai hampir sebanyak itu dengan menandatangani kesepakatan dengan rantai ritel yang bereputasi dan mapan.

Ini adalah skenario win-win: bisnis memanfaatkan infrastruktur yang ada sementara pengecer mengumpulkan persentase dari penjualan untuk menjaga bisnis mereka tetap berjalan.

Saluran penjualan adalah cara yang bagus bagi perusahaan untuk menjangkau pasar baru dengan cepat dan efisien. Namun, penting untuk mempertimbangkan pro dan kontra sebelum memasuki perjanjian apa pun.

Kelebihan penjualan saluran

Ada beberapa keuntungan menggunakan saluran penjualan:

• Peningkatan jangkauan: Perusahaan besar yang ingin membangun kehadiran di negara baru dapat melakukannya dengan cepat dengan menandatangani kontrak dengan distributor lokal. Distributor akan memiliki koneksi dan pengetahuan yang diperlukan untuk memasukkan produk ke toko dengan cepat dan efisien.
• Mengurangi biaya: Seperti disebutkan, saluran penjualan mengurangi biaya. Mereka bisa lebih murah daripada penjualan langsung, dan perusahaan menghindari biaya menyiapkan dan menjalankan operasi ritelnya sendiri.
• Kepercayaan dibangun di dalam : Konsumen cenderung mempercayai pengecer besar lebih dari mereka mempercayai produsen individu. Ketika sebuah perusahaan baru menggunakan saluran penjualan yang sudah mapan, ia memperoleh kredibilitas instan. Misalnya, jaringan grosir kelas atas Whole Foods memiliki reputasi kualitas. Dengan demikian, mereka telah mendapatkan kepercayaan dari pembeli setia mereka, yang kemungkinan akan menganggap tingkat kualitas yang sama untuk apa pun yang ada di rak Whole Foods.
• Eksperimen cepat : Perusahaan yang ingin menguji pasar baru untuk hal-hal seperti kampanye pemasaran dan produk baru serta basis pelanggan di lingkungan berisiko rendah dapat melakukannya dengan cepat dan murah dengan menggunakan saluran penjualan. Jika eksperimen berhasil, perusahaan dapat berinvestasi lebih banyak. Jika tidak, ia dapat melanjutkan tanpa membuang terlalu banyak waktu atau uang.
• Pengurangan risiko: Ketika sebuah perusahaan menggunakan penjualan saluran, itu menyebarkan risiko peluncuran produk baru. Jika produknya gagal, perusahaan kemungkinan tidak akan terjebak dengan banyak persediaan yang tidak terjual.
• Pemeliharaan dan solusi gabungan: Beberapa perusahaan yang menggunakan penjualan saluran menemukan bahwa mereka mendapatkan keuntungan bersama dengan melihat peningkatan nilai produk mereka. Misalnya, bisnis katering dapat bermitra dengan bisnis minuman dan, sebagai hasilnya, dapat menawarkan paket bundel dan toko serba ada kepada pelanggan mereka untuk semua kebutuhan pesta mereka.
• Penskalaan yang lebih baik: Jika Anda telah menetapkan model penjualan saluran yang memiliki aspek seperti insentif yang tepat, pemasaran bersama, bagi hasil yang relevan, dan rencana lain yang relevan, Anda akan dapat menskalakan dengan sangat efektif saat Anda menambahkan lebih banyak mitra saluran ke dalam persamaan. Dalam situasi ini, seorang manajer mitra mampu mengelola beberapa kemitraan yang akan menghasilkan uang yang jika tidak memerlukan seluruh tim penjualan internal untuk mengelola berbagai hal.

Kontra penjualan saluran

Ada beberapa kelemahan potensial untuk menggunakan penjualan saluran, termasuk:

• Kehilangan kendali: Ketika produk dijual melalui saluran, produsen atau produsen memiliki kendali yang lebih kecil atas proses penjualan, termasuk penetapan harga, bagaimana produk ditampilkan, dan bagaimana produk itu dipromosikan.
• Meningkatnya persaingan: Ketika sebuah perusahaan menggunakan penjualan saluran, ada risiko produknya ditiru oleh pesaing. Jika produk berhasil, orang lain akan ingin ikut serta dalam tindakan.
• Margin yang lebih rendah: Perantara mengambil bagian dari keuntungan, sehingga perusahaan yang menggunakan saluran penjualan biasanya memiliki margin yang lebih rendah daripada yang menjual langsung ke pelanggan.
• Pendapatan yang kurang dapat diprediksi: Karena penjualan saluran dapat berubah-ubah, sulit untuk memprediksi berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan perusahaan. Hal ini dapat membuat sulit untuk merencanakan pertumbuhan.
• Risiko terhadap merek Anda: Jika perusahaan yang menjual melalui saluran tidak hati-hati, mereknya bisa rusak. Misalnya, jika produk perusahaan terjual dengan baik tetapi layanan pelanggannya buruk, itu bisa berdampak buruk pada perusahaan. Itulah mengapa penting untuk memilih mitra saluran yang dikenal dengan reputasi yang baik dan layanan pelanggan yang sangat baik.

Jenis saluran penjualan tidak langsung

Jenis penjualan saluran yang paling umum adalah melalui pengecer online atau fisik, tetapi ada juga opsi lain:

• Pedagang grosir: Ini adalah bisnis yang membeli produk dalam jumlah besar dari produsen dan produsen dan menjualnya kembali ke pengecer.
• Distributor: Perusahaan-perusahaan ini membeli produk dari produsen atau produsen, menyimpannya di gudang dan kemudian menjualnya ke pengecer.
• Agen, pialang, atau mitra afiliasi: Ini adalah tenaga penjualan independen yang bekerja berdasarkan komisi. Mereka biasanya tidak mengambil kepemilikan atas produk yang mereka jual tetapi bertindak sebagai perantara antara pembeli dan penjual.
• Surat langsung: Ini adalah saat produk dijual langsung ke konsumen melalui surat.

Siapa (dan apa) mitra saluran?

Mitra saluran adalah individu atau organisasi yang memberi perusahaan akses ke pelanggan yang seharusnya berada di luar jangkauan mereka.

Produsen yang ingin berekspansi ke luar negeri dapat menghindari birokrasi dengan mengadakan perjanjian dengan rantai ritel dan distributor asing.

Perusahaan yang membuka toko di platform eCommerce populer seperti Amazon, eBay, dan Etsy mendapatkan akses ke sejumlah besar lalu lintas yang dihasilkan situs ini. Selalu ada biaya yang terkait dengan akses ini, tetapi biasanya merupakan harga yang pantas dibayar.

Apa yang membuat mitra saluran yang baik?

Mitra saluran yang baik terkadang memberikan efek halo yang dapat membantu perusahaan pemula saat mereka bekerja untuk membangun reputasi mereka. Dalam situasi lain, mitra saluran yang baik lebih memahami undang-undang dan peraturan setempat atau memiliki infrastruktur transportasi, pergudangan, dan distribusi.

Atribut yang harus dicari perusahaan dalam mitra saluran ditentukan oleh sifat tantangan yang akan mereka hadapi, tetapi mereka harus selalu mencari mitra yang cakap yang berbagi nilai-nilai mereka dan mendekati bisnis dengan cara yang sama.

Keahlian teknis yang tinggi

Anda harus memastikan bahwa setiap mitra saluran yang berbisnis dengan Anda memiliki keahlian teknis yang cukup untuk menangani tanggung jawab mereka dan memberikan dukungan pelanggan apa pun yang diperlukan.

Gagal melakukan uji tuntas yang diperlukan sebelum memasuki perjanjian penjualan saluran dapat membuat perusahaan berada dalam belas kasihan mitra yang tidak kompeten atau tidak jujur, yang dapat menyebabkan kerusakan reputasi yang besar.

Untuk menghindari perangkap ini, carilah mitra yang menjalankan bisnis secara profesional dan memperlakukan pelanggan mereka sebaik Anda.

Pelengkap produk Anda

Sebuah perusahaan di lini bisnis yang sama atau dengan produk pelengkap bisa menjadi mitra saluran yang sangat berguna. Ketika item pelengkap digabungkan bersama, manfaat paket sering kali lebih besar daripada manfaat gabungan dari kedua produk tersebut.

Para ahli menamakan fenomena ini sinergi pemasaran . Ketika mitra saluran berada dalam lini bisnis yang serupa tetapi tidak memiliki produk yang serupa, mereka mungkin menawarkan persyaratan yang lebih menarik untuk mengisi lubang di jajaran mereka.

Selaras dengan pasar Anda

Mitra saluran yang tidak beroperasi di pasar yang sama tidak mungkin menghasilkan banyak penjualan.

Jika perusahaan Anda membuat produk keamanan rumah tangga untuk warga lanjut usia yang tinggal di New England, jaringan ritel yang berbasis di Las Vegas yang terkenal dengan pelanggannya yang muda dan avant-garde bukanlah mitra saluran yang harus Anda cari.

Sebaliknya, Anda harus mencari mitra dengan pelanggan serupa dengan Anda, bahkan jika mereka menjual produk yang berbeda.

Proses penjualan serupa

Mitra saluran penjualan terkadang melakukan ribuan transaksi setiap hari, dan mereka bertukar banyak informasi.

Ketika semua pihak yang terlibat memiliki proses penjualan yang serupa, segala sesuatunya cenderung berjalan lebih lancar, dan lebih sedikit hal yang lolos. Berbisnis dengan mitra yang memiliki proses penjualan serupa juga dapat memberikan peluang.

Ketika mitra menjual produk pelengkap secara online, di toko, atau melalui jaringan afiliasi, proses penjualan mereka kemungkinan akan memberikan beberapa peluang peningkatan penjualan yang sangat baik.

Lebih banyak manfaat dari penjualan saluran

Penjualan saluran membawa bisnis dalam tiga cara:

• Mereka memberi peluang bisnis untuk melakukan penjualan baru
• Menjual lebih banyak produk yang sama kepada pelanggan yang sudah ada,
• Menjual produk yang berbeda kepada pelanggan yang sudah ada.

Hubungan yang memunculkan peluang ini seringkali cukup kompleks, dan studi mereka telah memunculkan istilah baru seperti saluran balik, distribusi langsung, dan jaringan perantara.

Menjual melalui perantara atau jaringan perantara

Sebagian besar penjualan saluran dilakukan oleh pihak ketiga seperti pengecer. Pihak ketiga ini disebut perantara, dan terkadang dibutuhkan dua atau tiga dari mereka untuk menyelesaikan transaksi.

Perantara kedua memasuki gambaran ketika produsen menjual ke grosir atau distributor, bukan pengecer.

Perantara ketiga dapat terlibat jika agen penjualan diperlukan untuk menjual barang yang mudah rusak dengan cepat kepada klien di seluruh dunia.

Mari kita pertimbangkan ini dengan contoh dunia nyata. Bayangkan Anda memiliki kilang anggur kecil di Lembah Napa dan ingin menjual anggur Anda secara internasional. Anda dapat mencoba mengatur pertemuan dengan pembeli potensial di seluruh dunia, tetapi itu akan memakan waktu dan mahal.

Sebaliknya, akan lebih masuk akal untuk bekerja dengan distributor di setiap negara yang dapat menangani logistik untuk membawa anggur Anda ke toko dan restoran.

Ada tiga pihak yang terlibat di sini: produsen (Anda), distributor, dan toko ritel. Dan ada dua jenis saluran penjualan: tidak langsung dan langsung.

Saluran Terbalik

Sebagian besar saluran penjualan mengikuti jalur yang dapat diprediksi. Produsen membuat produk yang kemudian dikirim ke distributor dan pengecer sebelum dijual ke pelanggan atau pengguna akhir.

Pengaturan ini dirancang untuk membuat barang mengalir ke satu arah dan uang mengalir ke arah yang berlawanan. Namun, saluran terbalik berbeda.

Saluran terbalik dibuat ketika pelanggan menemukan kegunaan untuk produk yang tidak pernah diimpikan oleh produsen dan mulai menjualnya di pasar yang sama sekali berbeda. Perjalanan produk berlanjut dalam situasi ini, tetapi tidak ada uang tambahan yang mengarah ke sebaliknya.

Misalnya, Apple tidak pernah bermaksud agar iPhone-nya digunakan sebagai kamera. Namun untuk itulah banyak orang memanfaatkannya, dan kini banyak bermunculan bisnis-bisnis yang memanfaatkan tren tersebut.

Salah satu perusahaan tersebut adalah Luma Labs yang berbasis di San Francisco, yang menjual casing dan aksesori kamera iPhone. Produk perusahaan dirancang untuk membantu orang mengambil gambar yang lebih baik dengan iPhone mereka.

Tentu saja, seluruh model bisnis mereka dibangun di atas produk Apple, tetapi tidak satu pun dari keuntungan mereka yang benar-benar mengalir kembali ke Apple.

Luma Labs hanyalah salah satu contoh perusahaan yang telah menemukan cara untuk menggunakan saluran terbalik untuk keuntungannya. Ada banyak lainnya di luar sana, dan jumlahnya kemungkinan akan bertambah karena produsen terus menghasilkan produk dan teknologi baru.

Saluran distribusi langsung

Saluran distribusi langsung adalah tim agen, canvasser, tenaga penjualan, atau perwakilan yang berhubungan dengan pelanggan baik tatap muka atau online.

Pihak penjualan yang memberikan kesempatan kepada agen atau perwakilan untuk mendemonstrasikan produk mereka di depan audiens yang ramah dan akrab adalah jenis distribusi langsung yang populer.

Saluran ini disebut langsung, meskipun tenaga penjualan dapat disalahartikan sebagai perantara karena penjualan tidak dilakukan di lokasi ritel tetap.

Distribusi ganda

Pengaturan distribusi ganda biasa terjadi di sektor ritel seperti elektronik konsumen.

Pengaturan ini melibatkan produsen yang menjual produk langsung ke konsumen di toko milik perusahaan dan mendistribusikan produk yang sama ke pengecer independen, rantai ritel kecil, dan outlet kotak besar.

Pabrikan sering kali tergoda untuk menaruh jempol mereka pada timbangan dalam situasi ini dan menawarkan jaminan yang lebih baik atau fasilitas lain di toko mereka sendiri.

Godaan ini harus dilawan karena dapat mempersulit hidup pasangan dan membahayakan hubungan yang membutuhkan waktu dan usaha untuk dibangun.

Contoh pengaturan distribusi ganda adalah hubungan Apple dengan Best Buy. Apple menjual produknya langsung ke konsumen di Apple Store dan juga mendistribusikannya ke Best Buy, di mana produk tersebut dijual kepada pelanggan bersama produk dari produsen lain.

Bagaimana program penjualan saluran diukur

Memantau keberhasilan saluran penjualan dapat menjadi tantangan karena melibatkan pencarian tren dan peluang untuk meningkatkan efisiensi dalam data yang diambil dari dua atau lebih perusahaan.

Bagaimana Anda membandingkan analitik dari toko fisik dengan penjual perantara untuk menentukan ROI? Ini seperti membandingkan apel dan jeruk.

Ini lebih mudah ketika semua pihak yang terlibat setuju untuk fokus pada metrik utama dan kemudian mengumpulkan informasi secara konsisten.

Menjaga dan memelihara hubungan pribadi juga penting. Panggilan telepon yang jujur ​​​​dengan mitra penjualan dapat mengungkapkan informasi yang lebih berharga tentang keadaan saluran penjualan dalam lima menit daripada mempelajari dokumen yang dapat ditemukan dalam sehari.

Memelihara dan memperkuat hubungan kemitraan

Pengecer, grosir, dan distributor memiliki banyak produk dan peluang penjualan untuk dipilih, jadi Anda harus menonjolkan produk Anda jika ingin menarik perhatian mereka.

Menyetujui untuk menanggung sebagian biaya peningkatan atau menawarkan program insentif mungkin akan menarik banyak minat pada peluang Anda.

Meskipun demikian, Anda tidak boleh mengabaikan hal-hal seperti program pelatihan dan kampanye pemasaran terkoordinasi yang dapat memperkuat hubungan dan meningkatkan peluang keberhasilan jangka panjang.

Dengan kata lain, selalu berpikir “menang-menang”.

KPI dan metrik keberhasilan

Anda dapat memperoleh informasi yang berguna dari dokumen perusahaan jauh lebih cepat jika Anda dan mitra penjualan Anda setuju untuk mengumpulkan dan berbagi data penting.

Berikut adalah beberapa metrik dan indikator kinerja utama yang harus Anda pertimbangkan untuk dipantau jika Anda ingin melacak saluran penjualan:

• Pipa tahunan dan triwulanan
• Dana pemasaran yang dikeluarkan oleh masing-masing mitra
• Biaya merekrut mitra baru
• Biaya pelatihan dan orientasi
• Panjang siklus penjualan
• Tarif cross-sell dan upsell untuk setiap saluran penjualan

Seperti yang Anda lihat, keberhasilan saluran penjualan Anda dapat diukur dalam beberapa cara setelah semua orang memutuskan metrik mana yang paling penting. Namun, yang paling penting adalah melacak nomor penjualan Anda.

Anda juga harus memantau indikator kinerja utama seperti kepuasan pelanggan, tingkat retensi untuk mitra dan perantara, dan pendapatan kotor bulanan, triwulanan, dan tahunan.

Metrik ini akan memberi Anda gambaran yang baik tentang seberapa baik kinerja saluran Anda dan apakah saluran tersebut memenuhi harapan Anda atau tidak.

Ini juga merupakan ide yang baik untuk mengawasi tren yang muncul di industri saluran penjualan sehingga Anda dapat menyesuaikan strategi Anda seperlunya.

Lanskap selalu berubah, jadi Anda harus bersiap untuk apa pun. Dengan mengikuti perkembangan tren terbaru, Anda dapat memastikan bahwa saluran Anda selalu bekerja dengan potensi maksimalnya.

Membangun program penjualan saluran

Saluran penjualan yang menguntungkan dibangun dari waktu ke waktu oleh mitra yang berkomitmen untuk kesuksesan satu sama lain. Jika ini adalah tujuan Anda, Anda akan memerlukan strategi rekrutmen yang mengidentifikasi dan menarik mitra yang tepat dan program orientasi yang menempatkan mereka di jalan menuju kesuksesan.

Berikut adalah beberapa hal yang harus Anda ingat saat membuat program penjualan saluran:

Pengerahan

Anda dapat mengambil pendekatan pasif atau proaktif untuk perekrutan mitra penjualan. Teknik pasif seperti formulir pertanyaan situs web sederhana dan tidak mahal untuk disiapkan, tetapi mungkin tidak menarik jenis mitra yang Anda cari (terutama jika Anda tidak mengarahkan lalu lintas yang memenuhi syarat ke situs Anda ).

Mendekati mitra yang cocok secara langsung memecahkan masalah ini, tetapi mendekati mereka terlebih dahulu dapat menempatkan Anda pada posisi yang kurang menguntungkan dari perspektif negosiasi.

Orientasi

Mitra penjualan terkadang kehilangan antusiasme saat penjualan awal mengecewakan, jadi Anda harus melakukan semua yang Anda bisa untuk membantu mereka mencapai titik awal.

Anda harus memberi mereka akses langsung ke informasi tentang produk Anda, siklus penjualan, dan budaya perusahaan, dan Anda harus menghubungi mereka secara teratur untuk melihat bagaimana kinerja mereka.

Mengambil langkah-langkah ini sejak dini bermanfaat karena mereka membangun komunikasi yang jujur ​​​​dan terbuka dan meningkatkan peluang keberhasilan.

Terhubung dengan mitra

Hubungan profesional paling produktif ketika semua pihak yang terlibat memiliki tujuan yang sama dan tahu di mana mereka berdiri. Ketika Anda membuat perjanjian dengan mitra penjualan, semua orang yang terlibat harus mengetahui apa yang diharapkan dari mereka dan apa yang dapat mereka harapkan sebagai balasannya. Namun, Anda harus mencoba untuk menjaga agar semuanya tetap sederhana, karena program yang terlalu rumit biasanya tidak populer.

Menemukan mitra yang tepat

Anda harus mencari pasangan yang memancing di perairan yang sama dengan Anda. Mereka harus berurusan dengan jenis pelanggan yang sama, beroperasi di area yang selaras dengan pasar utama Anda, dan memiliki pengetahuan teknis untuk menyediakan layanan pelanggan dan perbaikan.

Anda juga harus membatasi pencarian Anda pada mitra yang menghadirkan sesuatu, seperti akses ke pasar baru atau pengurangan biaya pengemasan atau pengiriman.

Memantau dan mengelola saluran penjualan

Hanya karena Anda telah membangun portofolio saluran penjualan dan kemitraan yang terdiversifikasi, tidak berarti Anda dapat duduk dan bersantai. Anda harus memantau saluran Anda secara teratur untuk melihat bagaimana kinerjanya dan membuat perubahan jika perlu.

Yang paling penting adalah melacak nomor penjualan Anda sehingga Anda dapat mengidentifikasi masalah sejak dini.

Penting juga untuk mengelola hubungan Anda dengan mitra secara efektif. Anda harus mengadakan pertemuan rutin untuk membahas kinerja dan menetapkan tujuan, dan Anda harus memberikan umpan balik secara teratur.

Jika ada masalah, Anda harus segera mengatasinya. Anda dapat menjaga saluran penjualan Anda tetap sehat dan produktif dengan mengambil langkah-langkah ini.

Apakah bermanfaat untuk berinvestasi dalam manajer saluran penjualan?

Jika Anda berencana untuk menjual melalui beberapa saluran, mempekerjakan seseorang untuk mengelola saluran penjualan Anda dapat membantu.

Lagi pula, bukan berarti Anda tidak memiliki sejuta hal lain yang perlu dikhawatirkan agar bisnis Anda tetap bertahan!

Manajer penjualan dapat bertanggung jawab untuk perekrutan keluar dan masuk, menangani semua komunikasi dan pengaturan antara mitra saluran, dan melaporkan semua KPI dan metrik kesehatan saluran kembali kepada Anda.

Jika gagasan untuk menelepon dan bernegosiasi dengan mitra saluran terdengar seperti mimpi buruk, manajer saluran penjualan mungkin merupakan investasi yang baik.

Apakah Anda memiliki sumber daya untuk mengelola peningkatan permintaan?

Pada intinya, strategi saluran penjualan adalah strategi ekspansi. Melalui itu, Anda mendapatkan lebih banyak perhatian pada merek Anda dan dengan demikian menyiapkan operasi untuk lebih banyak volume, yang berarti Anda memindahkan lebih banyak produk dan layanan.

Anda juga mendiversifikasi saluran penjualan Anda, jadi jika Anda ingin mengejar strategi ini, Anda perlu melengkapi diri Anda untuk menangani semua bisnis dan aktivitas ekstra yang mendukungnya.

Jika Anda tidak memiliki sarana atau infrastruktur yang diperlukan untuk mengakomodasi peningkatan permintaan, Anda mungkin ingin menunda memanfaatkan strategi saluran penjualan untuk saat ini.

Bekali diri Anda dengan solusi manajemen saluran terbaik

Seperti yang Anda lihat, ada banyak bagian yang perlu dipertimbangkan saat menyusun strategi saluran penjualan. SkuVault terintegrasi dengan solusi eCommerce favorit Anda, termasuk platform manajemen saluran.

Gudang saluran ini mencakup Channeladvisor, Feedonomics, Zentail, dan banyak lagi. Platform terintegrasi ini memberi Anda kemampuan untuk mengelola inventaris Anda di satu tempat sambil mengawasi penjualan, margin, dan data penting lainnya.

Selain itu, sistem manajemen gudang (WMS) SkuVault dapat mengotomatisasi dan mengoptimalkan operasi gudang Anda, memberi Anda lebih banyak waktu untuk fokus pada aspek lain dari bisnis Anda.

Dengan fitur seperti pick-to-pack, barcode, dan pelaporan real-time, SkuVault dapat membantu Anda merampingkan operasi dan meningkatkan laba Anda. Semua fungsi ekstra itu juga memudahkan penerapan strategi saluran penjualan.

Berhubungan

Jika Anda mencari solusi komprehensif untuk manajemen saluran penjualan, SkuVault adalah jawabannya.

Saat Anda siap untuk memulai, tim kami siap membantu Anda menerapkan strategi saluran penjualan untuk membantu Anda mengembangkan bisnis.

Hubungi kami hari ini di (502) 795-5491 untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana SkuVault dapat membantu Anda mengendalikan inventaris dan data penjualan Anda.

Kami akan bekerja dengan Anda untuk menemukan solusi untuk semua saluran Anda dan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda. Anda juga dapat mengklik tautan di halaman ini untuk meminta demo dan melihat platform beraksi.