Sebagai pemasar, kita sering mendengar tentang pentingnya memiliki aliran prospek dan penjualan yang konsisten.

Tanpa aliran yang konsisten itu, akan lebih sulit untuk melacak kapan penjualan Anda berjalan dengan baik atau tidak begitu baik. Itulah mengapa artikel ini sangat bagus untuk dibaca bagi mereka yang ingin meningkatkan jumlah prospek yang memenuhi syarat dan mengurangi churn penjualan mereka.

Apa Itu Churn Pelanggan?

Churn di tim penjualan adalah saat pelanggan membatalkan kontrak mereka. Terkadang karena pelanggan menemukan kesepakatan yang lebih baik di tempat lain dan terkadang hanya karena mereka tidak puas dengan produk atau layanan yang mereka terima.

Tujuan bagi setiap perusahaan yang menikmati tingkat retensi tinggi adalah untuk mengurangi churn sebanyak mungkin dari waktu ke waktu. Ketika pelanggan membatalkan kontrak mereka setelah mendapatkan banyak nilai dari produk Anda, itu berarti Anda mungkin gagal memberikan nilai yang cukup kepada pelanggan.

Untuk mengurangi churn, Anda perlu memberikan alasan agar pelanggan tetap bersama Anda. Ini berarti Anda harus dapat membuktikan bahwa produk, layanan, atau perusahaan Anda lebih baik daripada alternatifnya.

Anda dapat menggunakan banyak teknik yang berbeda, tetapi pada akhirnya, teori pemasaran inti adalah meyakinkan pelanggan Anda bahwa Anda memberikan nilai lebih daripada pesaing Anda.

Mengapa Tingkat Churn Pelanggan Penting?

Churn pelanggan bukan hanya masalah yang diprediksi oleh setiap bisnis, itu benar-benar terjadi. Jika pelanggan memiliki terlalu banyak masalah dengan produk Anda dan mereka memutuskan untuk berpindah perusahaan atau meninggalkan pasar sama sekali, tidak masalah seberapa loyal Anda.

Pelanggan itu hanya akan menjadi statistik lain dalam hal tingkat churn perusahaan Anda. Meskipun Anda mungkin memiliki produk atau layanan terbaik di dunia, jika pelanggan tidak mempercayai perusahaan Anda, itu akan menjadi kewajiban bagi perusahaan Anda. Anda dapat kehilangan pelanggan bahkan sebelum Anda memulai dengan mereka.

Ada banyak cara untuk memprediksi pelanggan mana yang akan churn, tetapi salah satu cara termudah adalah dengan melihat tingkat churn mereka. Semakin banyak orang yang meninggalkan bisnis Anda, semakin banyak uang yang Anda kehilangan pendapatan setiap tahun.

Masalahnya adalah ketika seseorang meninggalkan bisnis Anda, Anda kehilangan informasi kontak pelanggan itu. Anda tidak tahu apakah mereka akan kembali, dan jika mereka melakukannya, berapa biaya yang harus Anda keluarkan untuk mendapatkannya kembali? Kehidupan pelanggan sangat singkat dalam skema besar.

Mereka hanya memiliki begitu banyak kesempatan untuk membeli dari perusahaan Anda sebelum mereka berhenti membeli dari Anda sama sekali. Semakin banyak pelanggan setia yang Anda miliki yang terus membeli produk dan layanan Anda setiap bulan, semakin kecil kemungkinan salah satu dari mereka pada akhirnya akan berhenti.

Untuk memiliki bisnis yang sukses, Anda harus memiliki pelanggan setia dan konsisten yang terus membeli produk Anda setiap bulan. Masalahnya adalah begitu mereka berhenti membeli dari Anda, akan sangat sulit untuk mendapatkannya kembali.

Jika seseorang memutuskan untuk meninggalkan bisnis Anda, Anda bisa kehilangan pendapatan ribuan dolar dan frustrasi yang semakin besar seiring berjalannya waktu hingga Anda akhirnya mengetahui mengapa pelanggan ini pergi.

7 Cara Untuk Mengurangi Churn Pelanggan

Churn pelanggan adalah salah satu penentu paling signifikan dari keberhasilan atau kegagalan perusahaan Anda. Membutuhkan uang, waktu, dan sumber daya untuk mendapatkan pelanggan baru dan sangat mengurangi profitabilitas jika Anda tidak dapat mempertahankan mereka. Berikut adalah 7 strategi untuk mengurangi churn penjualan.

1. Potong waktu siklus penjualan Anda- Untuk mengurangi waktu siklus penjualan dan menghasilkan pengembalian investasi pelanggan yang lebih baik, Anda perlu memahami pendorong utama yang memengaruhi perjalanan pelanggan.

Ini berarti memahami bagaimana mereka berinteraksi dengan orang-orang melalui berbagai titik kontak. Untuk mengurangi waktu siklus penjualan dan menghasilkan pengembalian investasi pelanggan yang lebih baik, Anda perlu memahami pendorong utama yang memengaruhi perjalanan pelanggan. Ini berarti memahami bagaimana mereka berinteraksi dengan orang-orang melalui berbagai titik kontak.

2. Berhenti kehilangan tenaga penjualan yang berbakat - Tenaga penjual itu penting. Mereka sering membuat perbedaan antara bisnis yang menguntungkan atau tidak menguntungkan.

Jika Anda kehilangan tenaga penjual terbaik Anda, penting untuk mengambil langkah-langkah untuk mencegah churn sebelum itu terjadi. Salah satu cara untuk menghindari churn adalah dengan menawarkan insentif dan penghargaan yang menarik. Cara lain adalah dengan terus memberikan pengalaman pelanggan yang positif dengan layanan yang dipersonalisasi.

3. Batasi kontak pelanggan dengan pelanggan bernilai tinggi- Salah satu dari banyak cara perusahaan dapat mengurangi tingkat churn pelanggan mereka adalah dengan membatasi kontak dengan pelanggan bernilai rendah ke pelanggan bernilai tinggi.

Dalam studi baru-baru ini, ditemukan bahwa hanya 6% dari kontak pelanggan yang benar-benar dengan orang-orang yang kemungkinan besar akan churn. Ini berarti bahwa 94% interaksi dilakukan dengan orang-orang yang cenderung tidak churn.

Dengan mengurangi jumlah ini, perusahaan dapat meningkatkan profitabilitas dan pertumbuhan penjualan. Tim saluran harus menggunakan saluran online untuk mengurangi jumlah kontak pelanggan.

Dengan memisahkan penurunan penjualan dari peningkatan churn pelanggan, tim saluran akan dapat mengukur dampaknya terhadap churn pelanggan.

4. Tambahkan pendapatan ke waktu siklus penjualan Anda- Salah satu cara untuk mengurangi churn penjualan adalah dengan fokus pada siklus pendapatan. Dengan menambahkan langkah ekstra ke siklus penjualan Anda, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan dan mengurangi peluang Anda untuk melakukan penjualan.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan memasukkan produk yang melintasi banyak departemen dalam siklus penjualan mereka. Misalnya, pertimbangkan skenario di mana Anda menjual produk yang dijual oleh pelanggan dan distributor Anda.

Ini bisa menjadi siklus penjualan yang sangat panjang karena pelanggan mungkin harus berbicara dengan tim distribusi Anda tentang pengiriman, logistik, dan inventaris bahkan sebelum Anda sempat berbicara dengan pelanggan Anda.

Menambahkan produk dari satu departemen ke departemen lain akan secara signifikan mempersingkat siklus penjualan dan mengurangi churn.

5. Tekankan hubungan antara pendapatan dan retensi- Ada berbagai cara bagi Anda untuk membuat pelanggan Anda merasa seperti mereka telah dipahami, dicintai, dan dihargai.

Merupakan tanggung jawab tenaga penjualan untuk memastikan bahwa pelanggan mereka pergi dengan perasaan berharga. Cara untuk melakukannya adalah dengan menghabiskan waktu secara langsung dengan mereka, mendengarkan cerita mereka, dan tidak memperlakukan mereka sebagai nama di spreadsheet.

Cara lain adalah dengan memberikan pelatihan yang dipersonalisasi sehingga mereka tahu apa yang membuat bisnis Anda lebih baik daripada industri atau perusahaan lain yang mungkin mereka pertimbangkan.

6. Dapatkan umpan balik di halaman produk Anda- Untuk mengurangi tingkat churn penjualan Anda, pastikan halaman produk Anda memberikan informasi yang benar.

Mereka harus jelas dan ringkas, sehingga mudah bagi konsumen untuk memahami dengan tepat apa yang mereka beli. Penting juga untuk memberikan detail lebih lanjut tentang pengiriman, pengembalian, dan jaminan sehingga konsumen memahami pilihan mereka.

Pastikan untuk menawarkan informasi sebanyak mungkin, terutama agar konsumen bisa mendapatkan hasil maksimal dari pembelian mereka.

7. Dapatkan pelanggan baru dengan mencocokkan mereka dengan yang sudah ada- Jika Anda berjuang dengan tingkat churn penjualan Anda, mungkin bagi Anda untuk memulai kampanye mendapatkan pelanggan baru melalui yang sudah ada.

Ini juga merupakan cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak prospek dengan menarik pelanggan saat ini. Saat Anda mengetahui tantangan spesifik apa yang dihadapi pelanggan serta titik kesulitan mereka, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk merancang kampanye yang akan mereka minati.

Misalnya, pelanggan Anda mengalami masalah dengan pembayaran faktur mereka sehingga Anda dapat merancang kampanye untuk mengirimkan lebih banyak email dan memastikan bahwa faktur pelanggan Anda dikirimkan dengan benar.

Anda juga dapat memutuskan untuk membuat program insentif dengan menawarkan gratis atau diskon kepada mereka yang mendaftar untuk ledakan email bisnis Anda.