6 Teknik Menutup Penjualan Yang Akan Meningkatkan Penjualan Anda
Diterbitkan: 2022-09-08Secara teoritis, mempelajari cara menutup kesepakatan dengan klien tampaknya cukup mudah: lakukan panggilan telepon, berikan promosi Anda, atasi keberatan, dan minta penjualan.
Namun, menutup penjualan sedikit lebih rumit dalam praktiknya.
Meskipun tidak ada rumus pasti tentang cara menutup kesepakatan penjualan, ada sejumlah teknik yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan penjualan B2B . Kami telah memilih enam teknik penutupan terbaik untuk membantu Anda mencetak rekor baru dan mendapatkan bonus yang Anda impikan. 💭
Apa teknik penutupan penjualan terbaik?
Mari kita bahas masing-masing secara mendalam.
1) Sekarang atau Tidak Pernah Tutup 🎭
Apa strateginya?
Tawarkan prospek Anda sesuatu yang hanya dapat mereka miliki jika mereka berkomitmen dalam jangka waktu tertentu untuk menciptakan rasa urgensi. Ini mungkin termasuk:
- Produk terakhir yang kami miliki dalam stok
- Berkomitmen hari ini untuk mendapatkan diskon 15%.
- Penawaran ini hanya berlaku hingga [tanggal]
- Daftar sekarang untuk mendapatkan prioritas dalam antrean implementasi
Mengapa ini berhasil?
Prospek sekarang merasa seolah-olah mereka bisa melewatkan sesuatu – dan tidak ada yang menyukai FOMO. Jadi jika mereka cenderung mengatakan ya suatu hari nanti, masuk akal untuk melakukannya sekarang untuk memastikan itu bukan peluang (atau kesepakatan) yang terlewatkan.
Waktu terbaik untuk menggunakannya
Saat Anda dapat menawarkan diskon dan Anda berurusan dengan pelanggan yang masalah terbesarnya adalah mereka tidak punya waktu untuk memutuskan sekarang, teknik ini adalah emas.
2) Penutupan Asumsi ✅
Apa strateginya?
Penutupan Asumsi adalah saat Anda yakin akan menutup transaksi sejak Anda memulai interaksi penjualan. Kata-kata Anda akan menunjukkan bahwa itu adalah "kesepakatan yang dilakukan". Idenya adalah untuk memeriksa prospek Anda secara teratur, mengukur tingkat minat dan keberatan mereka, dan menentukan apakah mereka berada di halaman yang sama dengan Anda.
Mengapa ini berhasil?
Teknik ini berhasil karena optimisme dan kepercayaan diri bisa menular. Akibatnya, prospek percaya bahwa solusinya harus sesederhana itu bagi Anda. Hanya peringatan: ada garis tipis antara percaya diri dan arogansi – jaga dirimu.
Waktu terbaik untuk menggunakannya
Waktu terbaik untuk menggunakan teknik Assumptive Close adalah saat Anda berurusan dengan prospek yang sudah dikenal dan mengetahui bahwa penawaran Anda sangat cocok untuk mereka. Itu bukan salah satu untuk digunakan ketika Anda tidak memiliki hubungan dengan prospek Anda, atau jika Anda berulang kali mendengar keberatan bahwa solusinya tidak akan bekerja untuk mereka.
3) Pertanyaan Tutup ❓
Apa strateginya?
Konsep dari teknik Question Close adalah bahwa mengajukan pertanyaan menyelidik prospek Anda dapat memaksa mereka untuk benar-benar menjelaskan mengapa sesuatu berhasil atau tidak berhasil untuk mereka. Tanyakan prospek Anda hal-hal seperti:
- Mengapa Anda tidak dapat melanjutkan jenis pengiriman ini untuk pelanggan Anda?
- Mengapa layanan Anda tidak mengatasi masalah khusus ini?
Mengapa ini berhasil?
Pertanyaan-pertanyaan ini memberi Anda peluang yang jauh lebih besar untuk menunjukkan mengapa solusi Anda memenuhi kebutuhan mereka dan akan membantu bisnis mereka. Anda menciptakan peluang ideal bagi produk Anda untuk terbang dan menyelamatkan hari. Getaran superhero. 🦸♀️
Waktu terbaik untuk menggunakannya
Terapkan teknik Question Close ketika lead Anda tampaknya berada di pagar tetapi tidak benar-benar mengungkapkan alasannya. Hindari menggunakannya ketika calon pelanggan mengatakan secara eksplisit mengapa fitur tertentu dari produk Anda tidak sesuai untuk mereka. Saat Anda menghadapi penolakan, pastikan untuk mengajukan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan info yang Anda butuhkan – 'mengapa', 'apa', 'bagaimana', dan semua musik jazz itu.
4) Ringkasan Tutup 🚀
Apa strateginya?
Luangkan waktu untuk menjelaskan semua fitur produk Anda dan poin nilai utama yang akan dilihat prospek Anda. Anda juga dapat menggunakan waktu ini untuk membedakan dua atau tiga solusi layak yang Anda sajikan, mengingatkan prospek Anda tentang semua pilihan mereka sekaligus.
Mengapa ini berhasil?
Mendengarkan semua keuntungan sekaligus mungkin tampak lebih kuat daripada 30 menit yang Anda habiskan sebelumnya untuk membahas masing-masing keuntungan tersebut.
Waktu terbaik untuk menggunakannya
Teknik Tutup Ringkasan bekerja paling baik ketika Anda tahu produk Anda cocok untuk memimpin Anda, dan yang mereka butuhkan hanyalah pengingat singkat tentang bagaimana dan mengapa itu akan berhasil untuk mereka. Metode ini mungkin salah satu yang harus dihindari jika percakapan Anda terbatas, atau prospek menjelaskan bahwa solusi Anda tidak cukup berdampak bagi mereka.
5. Sudut Tutup Yang Tajam 📐
Apa strateginya?
Beberapa prospek sering meminta potongan harga atau tambahan karena mereka tahu mereka memiliki keuntungan dalam proses penjualan. Mereka juga tahu bahwa Anda mengharapkannya.
Untuk menghadapi negosiator berpengalaman ini, gunakan Sharp Angle Close untuk membuat mereka lengah. Jika Anda memiliki persetujuan, berikan apa yang mereka inginkan — tetapi dengan biaya: “Ya, saya dapat memberi Anda layanan enam bulan dengan diskon 15% jika Anda menandatangani kontrak hari ini”.
Mengapa ini berhasil?
Teknik ini berhasil karena Anda memberi mereka sesuatu yang bersedia Anda lakukan dengan imbalan komitmen yang kuat dan penjualan cepat.
Waktu terbaik untuk menggunakannya
Sharp Angle Close adalah salah satu prospek yang mudah dijual atau yang menuntut insentif untuk menandatangani. Di sisi lain, sebaiknya hindari teknik ini saat prospek Anda tidak terbiasa dengan nuansa penjualan dan tidak meminta penawaran khusus apa pun.
6. Tutup Anjing Anak Anjing 🐶
Apa strateginya?
Teknik ini didasarkan pada konsep bahwa orang yang masuk ke toko hewan peliharaan dan memegang anak anjing adalah orang yang kemungkinan besar akan membelinya. Anda dapat menggunakan gaya penutupan ini di berbagai industri, misalnya:
- Tawarkan uji coba gratis jika produk Anda adalah perangkat lunak atau alat
- Tawarkan test drive jika Anda menjual mobil
Mengapa ini berhasil?
Ketika orang mulai menggunakan produk, manfaat yang Anda janjikan menjadi nyata dan, idealnya, mereka menyadari bahwa mereka sebenarnya tidak dapat hidup tanpa produk Anda.
Waktu terbaik untuk menggunakannya
Sebaiknya gunakan teknik Puppy Dog Close saat mengukur fitur produk Anda melalui telepon atau melalui email itu menantang. Jauhi teknik ini jika 'uji coba' atau uji coba gratis tidak relevan dengan produk Anda.
4 tips untuk menutup penjualan dengan cepat
Berikut adalah empat tip penjualan penutupan tambahan yang dapat membantu Anda menggunakan penutupan ini dengan lebih baik.
1) Identifikasi pembuat keputusan
Mengidentifikasi pembuat keputusan adalah salah satu langkah paling penting untuk menutup penjualan B2B dengan cepat. Dalam kebanyakan kasus, pembuat keputusan menugaskan tugas untuk mempelajari apa yang Anda tawarkan kepada orang lain.
Tentu saja, menghubungi pembuat keputusan adalah cara tercepat untuk menutup kesepakatan. Jadi berusahalah untuk menyesuaikan penjualan Anda dengan minat orang itu dan lakukan semua yang Anda bisa untuk mengatur pertemuan dengan orang itu. Anda punya ini. 💪
2) Jadilah nyata dan gunakan empati
Seorang klien dapat mengetahui apakah Anda tulus selama proses penjualan. Itulah mengapa sangat penting untuk menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli dengan perusahaan mereka, bukan hanya kontraknya.
Terlihat terlalu diperhitungkan mungkin membuat orang tidak bersemangat, tetapi bersiap-siap juga bukan hal yang buruk. Jadi (sebelum Anda menjawab keberatan pelanggan), berempati dengan mereka, tunjukkan pada mereka bahwa Anda peduli, ulangi dan bahkan mungkin rangkum kekhawatiran mereka, dan baru kemudian berikan jawaban Anda. Ini akan membantu Anda membangun hubungan baik dan membuat prospek Anda nyaman.
3) Menciptakan rasa urgensi
Tetapi pada saat yang sama, Anda memiliki target untuk dicapai. Setelah Anda dan calon pelanggan mengetahui bahwa produk Anda memang tepat untuk mereka, tidak ada salahnya sedikit mendorong ke arah yang benar. Menerapkan tenggat waktu untuk penawaran Anda akan membantu memotivasi prospek Anda untuk berkomitmen, atau bahkan lebih baik: menerapkan diskon atau uji coba gratis dalam waktu terbatas sehingga mereka tidak dapat menolak.
Ini tidak berarti Anda harus memburu konsumen. Alih-alih, berusahalah memberi mereka satu alasan lagi untuk mendapatkan produk atau layanan Anda sekarang.
4) Mengatasi keberatan
Sebagian besar prospek akan memiliki serangkaian keberatan yang akan mereka lontarkan selama percakapan penjualan. Strategi penjualan yang hebat adalah mengidentifikasi keberatan umum dalam industri Anda sebelumnya, dan menyesuaikan promosi penjualan Anda untuk mengatasi semua kekhawatiran yang mungkin dimiliki prospek Anda.
Untuk membantu hal ini, kami sangat menyarankan untuk bergabung dengan tim penjualan Anda dan meminta setiap anggota melakukan brainstorming potensi keberatan. Luangkan waktu untuk merencanakan cara mengatasi keberatan ini secara efektif selama proses penjualan. Dan hai presto, ketika keberatan muncul selama percakapan penjualan Anda berikutnya, Anda akan sepenuhnya siap untuk menjawabnya.
Segel kesepakatan penjualan Anda berikutnya
Sekarang setelah Anda mengetahui cara terbaik untuk menutup penjualan, saatnya untuk menerapkan teknik dan tips ini ke dalam siklus penjualan Anda. Lihatlah saluran penjualan Anda yang ada dan lihat teknik penjualan penutupan mana yang cocok untuk mereka. Latih penanganan keberatan Anda dengan tim penjualan Anda dengan bermain peran dan pertimbangkan untuk menggunakan alat analitik penjualan untuk mendengarkan beberapa panggilan telepon Anda setiap bulan.
Selain itu, pastikan Anda menyesuaikan interaksi dengan hati-hati untuk melibatkan prospek Anda. Anda tidak hanya berurusan dengan manusia di sini, Anda berurusan dengan manusia yang memiliki aliran pesan penjualan yang masuk ke kotak masuk mereka setiap hari. Menonjol dari kerumunan dengan mempersonalisasi pesan Anda, menggunakan penelitian dan ahem… mungkin beberapa data eksklusif, mungkin? Steker Intelijen Penjualan Web Serupa yang tak tahu malu, masuk:
FAQ
Apa bagian terpenting dari menutup penjualan?
Bagi prospek, kepercayaan adalah bagian terpenting dalam menutup penjualan. Ini peringkat lebih tinggi dibandingkan dengan faktor ekonomi seperti harga atau laba atas investasi (ROI).
Apa tiga cara utama untuk menutup penjualan?
Secara umum, ada tiga waktu terbaik untuk menutup penjualan. Yang pertama adalah ketika prospek menunjukkan tanda-tanda persetujuan, yang kedua adalah setelah menyatakan manfaat utama bagi pelanggan, dan yang ketiga adalah setelah menangani keberatan.
Bagaimana Anda menutup penjualan tanpa memaksa?
Cara terbaik untuk menutup penjualan tanpa terlalu memaksa termasuk menghindari panggilan atau email saat Anda tidak memiliki pembaruan untuk dibagikan, tidak langsung membicarakan produk Anda (catatan untuk diri sendiri: bangun hubungan baik dengan prospek Anda ), mengajukan pertanyaan, dan . .berhenti dengan kata “tetapi”!
