Praktik Terbaik Agunan Penjualan untuk Melengkapi Tim Penjualan Anda dengan Lebih Baik

Ketika kita berbicara tentang jaminan penjualan, kita tidak lagi hanya berbicara tentang brosur, katalog, atau selebaran kertas biasa. Perwakilan penjualan modern membutuhkan jaminan penjualan yang sangat bertarget terhadap persona, secara efektif menarik prospek dan cukup persuasif untuk mengonversi prospek dan mendorong penjualan.

Di pasar yang kompetitif saat ini, pembeli menuntut untuk dihargai. Namun, 77 persen pembeli eksekutif mengklaim tenaga penjualan tidak memahami masalah mereka, dan 78 persen mengatakan tenaga penjualan tidak memiliki contoh atau studi kasus yang relevan untuk dibagikan kepada mereka. Ketika jaminan penjualan tidak diprioritaskan, perwakilan penjualan tertinggal, gagal terhubung dengan kebutuhan pembeli mereka.

Tapi ketika konten dibuat di sekitar pembeli dan masalah mereka, itu menjadi alat pemberdayaan penjualan yang sangat baik dan penting. Dalam postingan ini, kami akan membahas praktik terbaik agunan penjualan yang perlu Anda ketahui untuk membuat materi terbaik guna melengkapi tim penjualan Anda.

Apa itu Jaminan Penjualan?

Jaminan penjualan dapat didefinisikan sebagai semua jenis konten, baik cetak maupun digital, yang membantu tim penjualan memindahkan prospek, prospek, atau pelanggan ke corong penjualan. Ini adalah bagian penting dari pengaktifan penjualan , juga dikenal sebagai proses memperlengkapi tim penjualan Anda dengan semua alat yang diperlukan yang mereka perlukan untuk menutup transaksi. Jaminan penjualan terbaik akan membantu perwakilan Anda membangun hubungan, terhubung dengan pelanggan, dan pada akhirnya, menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Jenis Jaminan Penjualan

Jenis agunan penjualan terbaik selaras dengan perjalanan pembeli. Jadi bahkan sebelum Anda mulai berpikir untuk membuat konten, jawab pertanyaan kritis ini:

1. Siapa pelanggan ideal Anda yang ingin Anda jual?
2. Apa pertanyaan yang paling sering mereka tanyakan? Tahap proses penjualan apa yang mereka ajukan pertanyaan ini?
3. Jenis konten apa yang dapat Anda buat untuk membantu menjawab pertanyaan-pertanyaan ini?

Setelah menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, bagi pertanyaan Anda menjadi tiga tahap berbeda: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Berikut adalah tampilan konten pengaktifan penjualan umum untuk setiap tahap yang berbeda.

Kesadaran

• Posting Blog
• eBuku
• Webinar
• Halaman Arahan
• Infografis
• Buku Ide

Pertimbangan

• Buku Putih
• Testimonial
• Studi kasus
• Panduan Pembeli
• Brosur Produk
• Jual Lembaran
• Template Email

Keputusan

• Presentasi
• Panduan Harga
• Penjualan Playbook
• Perbandingan Pesaing

Dengan membuat dan mengatur jaminan penjualan Anda berdasarkan persona, pain point, dan tahap corong, konten Anda akan lebih efektif dan dipersonalisasi untuk pembeli unik Anda dan kebutuhan mereka.

Praktik Terbaik Agunan Penjualan

Baiklah, sekarang setelah kita membahas dasar-dasarnya, mari kita lihat beberapa praktik terbaik agunan penjualan yang harus Anda ikuti saat membuatnya sendiri.

1. Pertahankan Semuanya pada Merek

Praktik terbaik agunan penjualan nomor satu adalah branding. Ini adalah bagian penting dalam memberikan pengalaman yang luar biasa kepada pembeli Anda. Jika konten Anda tidak mencerminkan siapa Anda sebagai sebuah perusahaan, lalu bagaimana Anda bisa mengharapkan pembeli untuk mulai mengenali dan menghargai merek Anda?

Pikirkan jaminan penjualan sebagai memberi prospek pengalaman dengan merek Anda. Sumber daya ini seharusnya tidak hanya menjadi regurgitasi dari apa yang ditawarkan produk atau layanan Anda.

Anda pasti ingin memastikan bahwa jaminan penjualan apa pun yang digunakan dan dibuat konsisten dengan materi merek Anda yang lain. Ini termasuk font, skema warna, perpesanan, nada dan suara.

2. Segmentasikan Agunan Penjualan Anda Berdasarkan Persona

Setiap konten pemberdayaan penjualan yang Anda buat harus menargetkan persona yang jelas. Bangun strategi Anda dengan pembeli Anda sebagai fondasinya. Bicaralah secara internal dengan tim pemasaran dan penjualan Anda tentang masalah umum, pertanyaan, atau keluhan yang mungkin dimiliki pembeli.

Mulai di sini, tapi jangan berakhir di sini. Saat memetakan jaminan penjualan Anda ke persona Anda, libatkan juga pelanggan Anda. Lagi pula, siapa yang tahu kepribadian Anda lebih baik daripada pelanggan itu sendiri?

Pertimbangkan mengadakan grup fokus atau menjalankan survei dengan beberapa pelanggan Anda saat ini. Anda mungkin akan terkejut dengan umpan balik dan wawasan yang Anda dapatkan. Gunakan pengetahuan ini untuk membuat konten yang lebih bertarget yang mengedukasi pelanggan atau prospek Anda secara efektif.

3. Sesuaikan Jaminan Penjualan dengan Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

Setelah Anda menentukan persona pembeli Anda dan jenis pertanyaan, kekhawatiran, dan informasi yang mereka butuhkan, saatnya untuk memetakan perjalanan mereka dan menyelaraskan jaminan penjualan Anda dengan setiap tahap. Buat daftar setiap titik kontak yang Anda miliki dengan pembeli yang berbeda. Pastikan Anda memiliki konten untuk setiap tahap, dan itu secara efektif menjawab pertanyaan atau informasi yang dicari prospek.

Anda juga ingin memastikan tim internal Anda mengetahui kapan harus menggunakan setiap jaminan. Tidak ada gunanya memiliki strategi yang dipetakan dengan jelas jika perwakilan Anda tidak tahu kapan harus menggunakan setiap jaminan. Ini membawa kita ke praktik terbaik agunan penjualan nomor 4.

4. Mengatur Agunan Penjualan di Lokasi Terpusat

Konten Anda memerlukan lokasi terpusat dan terorganisir di mana semua anggota tim dapat mengaksesnya. Hal ini dikenal sebagai sistem manajemen agunan penjualan . Biasanya, ini termasuk perangkat lunak yang terintegrasi dengan CRM Anda. Kami biasanya merekomendasikan pustaka dokumen HubSpot sebagai solusi manajemen agunan penjualan, tetapi Anda dapat menggunakan perangkat lunak apa pun yang membuat agunan Anda mudah diakses secara internal.

Saat memilih platform manajemen, pertimbangkan hal berikut:

• Apakah sistem manajemen perangkat lunak mudah digunakan?
• Apakah semua dokumen mudah ditemukan, ditemukan, dan diunduh?
• Apakah perangkat lunak ini memungkinkan Anda dengan mudah mengintegrasikan jaminan penjualan ke dalam alur kerja Anda?
• Apakah memperbarui dokumen itu mudah?

Ingatlah bahwa sistem manajemen yang efektif harus memungkinkan semua materi Anda diakses dengan mudah oleh siapa saja di organisasi Anda. Plus, itu harus online dan aman.

5. Gunakan Kembali Jaminan Penjualan Anda

Praktik terbaik agunan penjualan yang akan menghemat waktu dan uang tim Anda adalah menggunakan kembali konten. Hanya karena Anda membuat sebuah ebook, yang tentu saja penuh dengan informasi berguna, bukan berarti ebook tersebut harus tetap menjadi ebook selamanya. Gunakan kembali ebook itu menjadi jenis konten yang berbeda. Anda dapat mengubahnya menjadi video media sosial pendek atau rangkaian postingan blog yang dapat dibagikan melalui email.

Buat berbagai format berdasarkan persona pembeli Anda dan cara pilihan mereka untuk mengonsumsi konten. Siapa tahu, dengan membuat berbagai format, Anda mungkin menemukan sesuatu yang baru tentang prospek Anda dan cara pilihan mereka untuk mengonsumsi konten.

6. Selalu Perbarui Jaminan Penjualan

Saat Anda menggunakan kembali agunan penjualan Anda, pastikan semuanya juga mutakhir. Terkadang paling mudah untuk menjadwalkan waktu di kalender Anda untuk memperbarui agunan Anda secara teratur setiap tiga bulan, atau sebanyak yang masuk akal untuk siklus penjualan Anda. Berikut adalah beberapa hal yang harus dicari:

• Pembaruan dalam branding - Apakah ada yang berubah sepanjang tahun? Logo, skema warna, nama perusahaan? Pastikan semua dokumen Anda tetap selaras dengan merek.
• Pembaruan produk - Produk dan layanan Anda berubah sepanjang tahun. Kesepakatan baru mungkin berjalan, harga mungkin berfluktuasi. Pastikan semuanya akurat sebelum Anda meneruskan apa pun ke tim penjualan Anda.
• Relevansi - Apakah FAQ yang Anda jawab dalam jaminan penjualan Anda masih merupakan pertanyaan yang relevan? Bicaralah dengan perwakilan Anda, ikuti telepon penjualan mereka, dan pikirkan baik-baik tentang apakah konten lama Anda layak untuk diperbarui. Jika tidak, mungkin sudah waktunya untuk membuat sesuatu yang baru sama sekali.

Memperbarui konten tidak hanya akan membantu perwakilan penjualan Anda menjual lebih efektif, tetapi juga akan membantu mereka membangun kepercayaan dengan prospek dan pelanggan mereka. Informasi yang kedaluwarsa akan menyebabkan prospek langsung kehilangan kepercayaan terhadap merek Anda. Tetap di atas apa yang Anda bagikan dan informasi yang Anda gunakan dalam jaminan penjualan Anda, dan Anda akan menciptakan pengalaman yang lebih baik, kohesif merek, dan dapat dipercaya untuk prospek Anda.

7. Gabungkan Jaminan Penjualan dengan Alat Pemberdayaan Penjualan

Terakhir, inilah praktik terbaik agunan penjualan terakhir yang perlu diingat: agunan penjualan tidak akan berfungsi dengan sendirinya . Anda memerlukan alat dan sumber daya untuk mendukung tim penjualan Anda agar strategi apa pun menjadi efektif.

Apa yang kita maksud dengan ini? Nah, katakanlah Anda telah membuat studi kasus yang sangat bertarget yang benar-benar menjelaskan nilai produk Anda. Mungkin Anda juga telah membuat urutan email untuk membagikan studi kasus ini, bersama dengan template email dan panduan untuk diikuti perwakilan Anda saat menghubungi. Namun apa gunanya semua konten, jika Anda tidak memiliki alat email yang dapat mengotomatiskan urutan ini, dan memberikan wawasan pelacakan kepada perwakilan Anda? Tanpa jenis alat ini, konten Anda kehilangan keefektifannya dan pada akhirnya mengarah ke pekerjaan administrasi yang lebih banyak untuk perwakilan Anda.

HubSpot adalah alat pemberdayaan penjualan kami. Itu sebabnya kami membuat posting ini di Alat Pemberdayaan Penjualan HubSpot yang Diremehkan Teratas yang Tidak Dapat Anda Abaikan . Tetapi jika Anda menggunakan perangkat lunak yang berbeda, atau ingin tahu apa lagi yang ada di luar sana, berikut adalah beberapa hal yang Anda ingin perangkat lunak Anda lakukan:

• Otomasi Penjualan : Pastikan alat pengaktifan penjualan apa pun yang Anda pilih memudahkan untuk mengotomatiskan penjangkauan dan konten, sehingga perwakilan Anda tidak terikat di belakang meja.
• Pemasaran Email : Ini adalah bagian besar dari pemberdayaan penjualan. Pastikan perangkat lunak yang Anda gunakan tidak hanya memudahkan pengiriman email, tetapi juga memungkinkan perwakilan Anda mempelajari metrik di balik pengiriman email mereka.
• Manajemen Agunan Penjualan : Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, penting bahwa alat pemberdayaan penjualan Anda memungkinkan Anda untuk menyimpan konten Anda di lokasi yang terpusat dan mudah diakses oleh siapa pun di tim Anda.
• Pembuatan Video : Alat pemberdayaan penjualan Anda harus memungkinkan Anda membuat dan membagikan video apa pun yang digunakan sebagai bagian dari jaminan penjualan Anda dengan mudah.

Dengan alat yang tepat untuk bekerja bersama jaminan penjualan Anda, Anda akan selangkah lebih dekat untuk menaklukkan pemberdayaan penjualan .

Siap Mulai Menerapkan Praktik Terbaik Jaminan Penjualan Ini?

Jadi, apa yang sudah kita pelajari? Jaminan penjualan adalah hal yang kuat - bila dilakukan dengan cara yang benar. Dengan membuat konten yang ditargetkan untuk pembeli Anda, perwakilan penjualan akan selangkah lebih dekat untuk mengubah prospek dan mengembangkan hubungan jangka panjang yang mengarah pada loyalitas merek.

Membuat jaminan penjualan adalah proses yang mulus jika dilakukan dengan benar. Anda harus memiliki pola pikir yang benar dan alat yang tepat. Anda juga harus memiliki keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran Anda . Dengan semua orang pada halaman yang sama, dan proses di tempat untuk membantu Anda memulai strategi Anda, Anda dapat mendorong momentum dan pertumbuhan dengan jaminan penjualan yang mengkonversi.