Kompensasi penjualan: Cara membuat rencana komisi penjualan

Diterbitkan: 2023-09-05

Suara kuartal yang sukses; kepuasan melihat pendapatan perusahaan Anda tumbuh. Bagi para eksekutif, ini adalah hasil dari keputusan strategis, kepemimpinan, dan memastikan bahwa setiap departemen selaras dengan tujuan menyeluruh perusahaan.

Inti dari kesuksesan ini adalah tim penjualan, dan di balik pencapaian mereka terdapat rencana kompensasi penjualan yang dirancang dengan cermat. Rencana ini bukan hanya tentang memberi penghargaan kepada tenaga penjualan; ini tentang mendorong perilaku yang benar, menyelaraskan dengan tujuan perusahaan, dan memastikan pertumbuhan yang berkelanjutan.

Memahami dan mengoptimalkan kompensasi penjualan sangat penting bagi setiap eksekutif yang ingin memimpin organisasi yang berkembang. Bergabunglah dengan kami saat kami mempelajari nuansa struktur komisi penjualan, menjelajahi cara menyusun rencana yang tidak hanya memotivasi tenaga penjualan Anda tetapi juga selaras dengan visi perusahaan Anda yang lebih luas.

Mari kita menyusun strategi untuk sukses bersama!

Apa itu kompensasi penjualan?

Secara sederhana, kompensasi penjualan adalah total paket imbalan yang diterima tenaga penjualan, dan ini bukan hanya soal gaji. Perpaduan antara gaji pokok, komisi, dan insentif tambahan membuat pencapaian target penjualan tersebut semakin menarik.

Tujuan utamanya adalah untuk membuat tenaga penjualan bersemangat untuk memenuhi dan, bahkan lebih baik lagi, mencapai target penjualan tersebut. Semuanya dilakukan sambil memastikan tujuan mereka selaras dengan simfoni besar tujuan perusahaan yang lebih luas.

Komponen kunci dari kompensasi penjualan

Sebelum mendalami dunia kompensasi penjualan, penting untuk memahami komponen inti. Anggap saja ini sebagai landasan yang membentuk keseluruhan struktur kompensasi penjualan…

Gaji pokok adalah jumlah tetap yang dibayarkan kepada tenaga penjualan, terlepas dari kinerja penjualan mereka.Itu adalah irama yang stabil yang membuat segala sesuatunya berjalan dalam analogi musik kita.
Komisi adalah bagian variabel dari kompensasi, yang terkait langsung dengan penjualan yang dilakukan.Semakin banyak Anda menjual, semakin banyak penghasilan Anda. Ini adalah crescendo yang menarik.
Bonus adalah imbalan tambahan untuk mencapai pencapaian atau target tertentu.Itu adalah solo kejutan yang membuat proses penjualan menjadi lebih baik.
Akselerator penjualan adalah insentif ekstra bagi mereka yang melakukan lebih dari yang diharapkan, melampaui kuota penjualan mereka;tepuk tangan meriah..
Deselerator penjualan adalah kebalikan dari akselerator.Ini adalah pengurangan atau penalti bagi mereka yang mungkin ketinggalan dan tidak memenuhi kuota mereka. Sebuah catatan buruk.
Pendapatan sesuai target (OTE)x adalah total kompensasi yang diharapkan, menggabungkan gaji pokok dan potensi komisi.Grand final menunjukkan apa yang mungkin terjadi ketika semuanya bersatu.

Jenis struktur kompensasi penjualan apa yang ada?

Struktur kompensasi penjualan adalah tulang punggung tim penjualan yang termotivasi. Mereka tidak hanya memberi insentif pada kinerja tetapi juga membentuk budaya penjualan suatu organisasi. Mari kita pelajari lebih dalam berbagai model kompensasi, pahami perbedaannya, serta pertimbangkan kelebihan dan kekurangannya.

Gaji saja

Model kompensasi penjualan ini memberikan gaji tetap yang konsisten kepada perwakilan penjualan, terlepas dari pencapaian penjualan mereka. Ini adalah pendekatan yang lugas, memastikan bahwa setiap tenaga penjualan tahu persis apa yang akan mereka peroleh di akhir bulan.

Kelebihan

Kontra

Memberikan stabilitas keuangan dan prediktabilitas bagi tenaga penjualan.

Mungkin tidak cukup memberi insentif pada kinerja tinggi.

Menyederhanakan proses penggajian dan penganggaran.

Menyebabkan rasa puas diri dan kurangnya dorongan untuk melampaui.

Mengurangi tekanan pada tenaga penjualan, memungkinkan mereka fokus membangun hubungan jangka panjang.

Mungkin tidak hemat biaya jika target penjualan tidak terpenuhi.

Menarik talenta yang mencari keamanan kerja.

Tidak secara langsung mengaitkan penghasilan dengan kinerja individu.

Jadi dalam model ini, seorang tenaga penjualan akan memperoleh gaji pokok, katakanlah, $4.000USD per bulan, yang merupakan satu-satunya jenis kompensasi yang akan mereka terima.

Hanya komisi

Di sini, pendapatan tenaga penjualan terkait langsung dengan pencapaian penjualan mereka. Mereka memperoleh persentase yang telah ditentukan sebelumnya dari jumlah transaksi yang ditutup selama periode tertentu, sehingga secara teoritis menjadikan potensi penghasilan mereka tidak terbatas.

Kelebihan

Kontra

Mengaitkan pendapatan dengan kinerja secara langsung, sehingga menawarkan potensi imbalan yang lebih tinggi.

Dapat menjadi tidak stabil secara finansial bagi tenaga penjualan selama masa tenang.

Mengurangi risiko keuangan bagi perusahaan selama periode penjualan rendah.

Mungkin mendorong taktik penjualan yang agresif atau jangka pendek.

Dapat menyebabkan peningkatan aktivitas dan dorongan penjualan.

Dapat menyebabkan pergantian staf yang tinggi jika penjualan yang konsisten tidak tercapai.

Mendorong pendekatan proaktif terhadap penjualan.

Dapat menyebabkan stres atau tekanan yang tidak semestinya pada staf penjualan.

Dalam model ini, seorang tenaga penjualan memperoleh persentase dari penjualan yang dicapainya selama sebulan. Misalnya, jika seorang tenaga penjualan mendapat komisi 10% dari penjualannya, dan dia berhasil menjual produk perusahaannya senilai $1.000, dia akan mendapat potongan $100 dari penjualan tersebut.

Gaji + komisi

Ini adalah pendekatan yang seimbang di mana perwakilan penjualan menerima gaji pokok yang dijamin, dilengkapi dengan komisi berdasarkan kinerja penjualan masing-masing. Hal ini menawarkan yang terbaik dari kedua dunia, menggabungkan stabilitas dengan insentif berbasis kinerja.

Kelebihan

Kontra

Memberikan pendapatan yang stabil dengan potensi pendapatan yang lebih tinggi.

Bisa lebih rumit untuk dikelola dan dilacak.

Mendorong upaya penjualan yang konsisten tanpa mengabaikan hubungan pelanggan.

Membutuhkan keseimbangan yang hati-hati untuk memastikan tidak ada komponen yang menaungi komponen lainnya.

Menawarkan jaring pengaman selama periode penjualan yang lebih lambat.

Mungkin menimbulkan perselisihan atau kebingungan mengenai perhitungan komisi.

Dapat menarik lebih banyak talenta penjualan.

Dapat menjadi lebih mahal bagi perusahaan jika gaji pokoknya tinggi.

Dalam model ini, tenaga penjualan mendapat gaji pokok ditambah persentase penjualan yang mereka tutup.

Komisi berjenjang

Model dinamis ini menetapkan tarif komisi berdasarkan ambang atau tingkatan penjualan yang telah ditentukan sebelumnya. Ketika tenaga penjualan mencapai dan meningkatkan tingkatannya, mereka menikmati tingkat komisi yang semakin tinggi, sehingga setiap penjualan berarti.

Kelebihan

Kontra

Memotivasi tenaga penjualan untuk terus mencapai tujuan yang lebih tinggi.

Bisa jadi rumit untuk disiapkan dan dijelaskan kepada tim penjualan.

Memberikan penghargaan kepada yang berkinerja terbaik dengan penghasilan yang semakin tinggi.

Dapat mendemotivasi mereka yang berjuang untuk mencapai tingkat pertama.

Menawarkan pencapaian dan sasaran yang jelas bagi tenaga penjualan.

Membutuhkan pemantauan dan penyesuaian rutin.

Menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang cepat bagi perusahaan.

Dapat menyebabkan persaingan agresif di antara staf penjualan.

Misalnya, struktur berjenjang akan terlihat seperti ini…

Komisi 5% untuk transaksi di bawah $10.000
10% untuk transaksi antara$10.000 dan $20.000
15% untuk penawaran di atas $20.000

Atau seperti ini…

Komisi 5% untuk 5 penjualan pertama bulan ini
Komisi 10% untuk 5 hingga 10 berikutnya
Komisi 15% setelah 10 ke atas

Seri melawan komisi

Dalam model kompensasi penjualan ini, perwakilan penjualan menerima uang muka atau “penarikan” terhadap komisi mereka di masa depan. Penarikan ini kemudian direkonsiliasi dengan komisi aktual yang diperoleh, sehingga memastikan aliran pendapatan tetap. Ini pada dasarnya berarti meminjam gaji Anda terhadap potensi Anda untuk mendatangkan pendapatan bagi bisnis.

Kelebihan

Kontra

Memberikan stabilitas keuangan selama periode penjualan yang lambat.

Hal ini dapat menyebabkan akumulasi hutang jika penjualan yang konsisten tidak tercapai.

Memastikan pendapatan yang konsisten, mengurangi tekanan finansial bagi tenaga penjualan.

Mungkin membuat tenaga penjualan patah semangat jika mereka terus-menerus berhutang kembali hasil undiannya.

Dapat memotivasi tenaga penjualan untuk menutupi undiannya dengan cepat.

Membutuhkan pelacakan dan rekonsiliasi yang cermat.

Menawarkan jaring pengaman, terutama bagi tenaga penjualan baru.

Bisa jadi rumit untuk dijelaskan dan dikelola.

Dalam model ini, seorang tenaga penjualan “meminjam” gajinya sesuai dengan jumlah yang diharapkan dihasilkan bulan ini. Misalnya, seorang tenaga penjualan akan dibayar $4.000, namun diharapkan menghasilkan penjualan sepanjang bulan. Jika mereka akhirnya menghasilkan penjualan kurang dari $4.000, mereka berhutang pada majikan mereka.

Bagi hasil

Model ini bekerja dengan membagi persentase total keuntungan di antara seluruh tenaga penjualan. Hal ini memberi penghargaan kepada tenaga penjualan berdasarkan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan, bukan penjualan individual, sehingga menumbuhkan rasa tanggung jawab kolektif dan menyelaraskan upaya tim penjualan dengan kesehatan keuangan perusahaan yang lebih luas.

Kelebihan

Kontra

Menyelaraskan upaya tim penjualan dengan kesuksesan finansial perusahaan.

Mungkin menurunkan motivasi karyawan jika keuntungan menurun karena faktor-faktor di luar kendali mereka.

Mendorong pandangan yang lebih luas tentang kinerja perusahaan, bukan hanya penjualan individu.

Membutuhkan komunikasi yang transparan tentang keuangan perusahaan.

Menumbuhkan rasa tanggung jawab kolektif dan kerja sama tim.

Bisa jadi rumit untuk dihitung dan didistribusikan.

Mengarah pada budaya perusahaan yang lebih terpadu.

Mungkin akan menimbulkan perselisihan jika tidak disusun secara transparan.

Misalnya, bisnis Anda menghasilkan total keuntungan bulanan sebesar $90.000. Persentase dari $90.000 itu (apa pun di luar perhitungan pertumbuhan) dibagikan kepada tenaga penjualan; model kompensasi yang sangat populer di dunia keuangan.

Bonus berbasis kinerja

Model ini memberi penghargaan kepada tenaga penjualan karena mencapai target tertentu di luar kompensasi reguler mereka. Hal ini dapat disesuaikan dengan pencapaian individu atau tim, menawarkan motivasi tambahan untuk melampaui target yang ditetapkan.

Kelebihan

Kontra

Menawarkan motivasi tambahan untuk melampaui target yang ditetapkan.

Mungkin menyebabkan persaingan dan berkurangnya kerja sama tim, jika tidak disusun dengan benar.

Dapat disesuaikan dengan prestasi individu atau tim.

Membutuhkan komunikasi yang jelas tentang kriteria bonus.

Memberikan peta jalan yang jelas bagi tenaga penjualan untuk mendapatkan penghasilan tambahan.

Bisa jadi rumit untuk dilacak dan dikelola.

Mendorong bekerja ekstra.

Mungkin menimbulkan perselisihan jika kriteria bonus tidak terpenuhi.

Dalam model ini, seorang tenaga penjualan dibayar bonus tambahan ketika mereka melebihi target bulanannya. Misalnya…

Bonus gaji 5% jika tenaga penjualan berhasil melampaui sepuluh penjualan yang berhasil.

Atau…

Bonus $300 untuk setiap penjualan di atas nilai $30.000.

Pendapatan sisa

Perwakilan penjualan memperoleh komisi berulang dari hubungan pelanggan yang berkelanjutan, seperti langganan berulang atau kontrak layanan. Ini menghargai pemeliharaan dan pemeliharaan hubungan pelanggan jangka panjang.

Kelebihan

Kontra

Memberikan aliran pendapatan yang stabil dan berulang.

Dapat dipengaruhi oleh churn pelanggan atau pembatalan kontrak.

Mendorong hubungan dan retensi pelanggan jangka panjang.

Mungkin enggan mencari klien baru jika residunya terlalu nyaman.

Menghargai pemeliharaan dan pemeliharaan akun yang ada.

Membutuhkan pelacakan dan pengelolaan kontrak yang sedang berjalan.

Dapat menghasilkan aliran pendapatan yang lebih dapat diprediksi bagi perusahaan.

Bisa jadi rumit untuk dihitung dan dikelola.

Daripada hanya mendapatkan komisi dari penjualan awal, tenaga penjualan menerima komisi setiap kali pelanggannya melakukan bisnis tambahan dengan perusahaan.

Kompensasi berdasarkan wilayah

Perwakilan penjualan diberi kompensasi berdasarkan profitabilitas wilayah yang ditugaskan kepada mereka. Hal ini mendorong pengelolaan wilayah yang komprehensif dan penghargaan yang membina hubungan dan jaringan lokal.

Kelebihan

Kontra

Mendorong pengelolaan wilayah yang komprehensif.

Mungkin menimbulkan perselisihan mengenai pembagian wilayah.

Menyederhanakan penghitungan kompensasi berdasarkan kinerja wilayah.

Dipengaruhi oleh faktor eksternal di wilayah tertentu.

Menghargai pemeliharaan hubungan dan jaringan lokal.

Membutuhkan pelacakan dan pengelolaan kinerja wilayah.

Menghasilkan strategi penjualan yang lebih terfokus.

Mungkin menghambat kolaborasi lintas wilayah.

Menavigasi kompensasi penjualan: Panduan langkah demi langkah dari struktur hingga perhitungan

Menavigasi kompensasi penjualan memerlukan keseimbangan antara menyelaraskan tujuan individu dan organisasi. Mulai dari menetapkan kuota yang jelas hingga penghitungan komisi yang tepat, setiap langkah harus dipertimbangkan dengan cermat untuk memotivasi dan memberi penghargaan kepada tim penjualan Anda.

Dalam panduan langkah demi langkah ini, kita akan mempelajari cara menyusun dan menghitung kompensasi penjualan, dengan wawasan tentang memanfaatkan alat seperti NetHunt CRM untuk menyederhanakan prosesnya.

Langkah 1: Tetapkan kuota penjualan yang jelas

Kuota penjualan adalah target pendapatan yang ditetapkan untuk tenaga penjualan, baik secara individu maupun kelompok. Ini bisa bulanan, triwulanan, atau tahunan. Pastikan kuota penjualan jelas, dapat dicapai, dan selaras dengan tujuan perusahaan.

Berikut beberapa tips yang perlu diperhatikan saat menetapkan kuota penjualan…

Analisis data penjualan masa lalu untuk memahami tren dan menetapkan target yang dapat dicapai. Hal ini memberikan tolok ukur yang realistis untuk kinerja masa depan.
Pertimbangkan kondisi pasar saat ini dan tren industri. Jika pasar sedang booming, kuota mungkin akan ditetapkan lebih tinggi. Jika terjadi kemerosotan industri secara keseluruhan, penting untuk menyesuaikan ekspektasi tersebut.
Jika perusahaan Anda meluncurkan produk atau layanan baru, antisipasi desas-desus awal dan sesuaikan kuota untuk mencerminkan potensi peningkatan penjualan.
Terlibat dengan tim penjualan Anda. Masukan mereka dapat memberikan wawasan mengenai potensi tantangan atau peluang di pasar.
Kuota penjualan tidak boleh statis. Tinjau dan sesuaikan secara berkala berdasarkan perubahan kondisi dan data baru.

Langkah 2: Pastikan struktur tim peran ditetapkan dan diklarifikasi

Jelas sekali bahwa tenaga penjualan yang mengambil peran lebih tinggi dalam hierarki perusahaan perlu dibayar lebih karena dampaknya lebih besar terhadap operasi bisnis. Namun, menentukan senioritas peran di departemen penjualan terkadang rumit. Selain pemimpin tim dan kepala departemen, sebagian besar perusahaan cenderung menyusun peran mereka berdasarkan pengalaman dengan level…

Posisi junior tingkat awal
Posisi tingkat menengah
Posisi senior

Setelah itu, tenaga penjualan naik ke posisi berikutnya di perusahaan.

Misalnya, Senior Sales Development Representative (Sr. SDR) dapat melanjutkan ke Junior Account Executive (Jr. AE). Namun, pada akhirnya, struktur peran Anda terserah Anda untuk merancangnya.

Jika Anda merasa terinspirasi oleh struktur tiga tingkat yang kami sediakan di atas, inilah lembar contekan kecil lainnya tentang cara kerjanya…

Peran

Deskripsi dan pengalaman industri dibutuhkan

Perwakilan Pengembangan Penjualan Junior (Jr. SDR)

Posisi entry level, menangani penjualan skala kecil, seperti penjualan ke klien kecil, tidak diperlukan pengalaman. Tugas mereka meliputi perolehan prospek, penjangkauan dingin, manajemen tindak lanjut, dan entri data.

SDR

Memerlukan pengalaman satu tahun atau lebih; sebagian besar bekerja dengan kesepakatan tingkat menengah. Tanggung jawab mereka mencakup kualifikasi pemimpin, pengaturan janji temu, dan kelanjutan penjangkauan setelah calon pelanggan membalas.

Sdr.SDR

Berfokus pada kesepakatan yang lebih besar, tidak memerlukan pengalaman semata, namun didasarkan pada prestasi yang diperoleh selama tahap SDR. Tanggung jawab mereka termasuk mengawasi perolehan prospek/kualifikasi, membimbing Jr. SDR, mengembangkan strategi penjangkauan, analisis kinerja, dan menangani kesepakatan yang lebih besar dan kompleks.

Eksekutif Akun Jr (AE)

Membutuhkan pengalaman satu hingga dua tahun; berfungsi pada akun yang lebih kecil. AE junior biasanya tidak terpaku pada satu akun. Sebaliknya, mereka mengambil akun tersebut melalui orientasi dan menyebarkannya ke rekan-rekan mereka yang berperingkat lebih tinggi. Tanggung jawab Jr. AE mencakup orientasi klien, membangun hubungan, presentasi penjualan, dan dukungan teknis produk

Memerlukan pengalaman dua tahun atau lebih; bekerja pada kesepakatan skala menengah. Tanggung jawab AE mencakup manajemen klien, pelacakan kinerja, upselling/cross-selling, penutupan penjualan strategis untuk transaksi skala menengah

Eksekutif Akun Senior (Sr. AE)

Berfokus pada kesepakatan yang lebih besar; membutuhkan tiga atau empat tahun pengalaman. Sr. AE biasanya mengurus akun-akun utama bisnis, memastikan klien yang paling penting merasa puas. Tanggung jawab mereka meliputi kepemimpinan penjualan (pelatihan dan pendampingan Jr. AE dan AE), mengembangkan strategi dan tujuan jangka panjang, membangun hubungan dengan akun-akun utama, mengelola klien perusahaan, dan melakukan orientasi serta menerapkan solusi untuk klien perusahaan.

Manajer Kesuksesan Pelanggan Jr (Jr. CSM)

Bertanggung jawab atas orientasi klien; tidak memerlukan pengalaman. Tugas mereka biasanya mencakup orientasi pelanggan (jika tidak dilakukan oleh Jr. AE) dan dukungan pelanggan

CSM

Membantu klien memperbarui produk dan menangani peningkatan penjualan. Membutuhkan pengalaman hingga satu tahun. Biasanya, tugas CSM melibatkan retensi klien, membangun hubungan dengan klien, dukungan pelanggan, dan pembaruan serta peningkatan penjualan untuk akun non-kunci.

Sr.CSM

Bertanggung jawab untuk membantu, menangani pembaruan, dan meningkatkan penjualan akun-akun utama, membutuhkan pengalaman sekitar tiga tahun. Tugas Sr. CSM melibatkan penanganan pembaruan dan peningkatan penjualan untuk akun-akun utama, membimbing dan membimbing lebih banyak kolega junior, dan mengembangkan strategi jangka panjang agar anggota tim lainnya dapat beradaptasi.

Langkah 3: Hitung jumlah komisi

Setelah Anda memiliki angka penjualan dan struktur tingkat komisi yang ingin Anda gunakan, Anda dapat menghitung jumlah komisi. Kalikan total penjualan dengan tingkat komisi untuk mendapatkan jumlah komisi. Anda dapat menghasilkan laporan total penjualan dengan bantuan sistem CRM Anda.

Misalnya, jika seorang penjual menjual produk senilai $10.000 dan tingkat komisinya 10%, komisinya adalah $1.000.

Untuk struktur komisi berjenjang, tarifnya mungkin berubah ketika penjualan mencapai ambang batas tertentu. Contoh struktur komisi berjenjang akan terlihat seperti ini:

Tingkat

Total Penjualan yang Dihasilkan ($)

Komisi %

$5.000

$5,001-10,000

$10.000+

10%

Terkadang pengembalian, diskon, atau tunjangan perlu dikurangkan dari jumlah penjualan sebelum menghitung komisi. Misalnya, jika total penjualan adalah $10.000, tetapi ada pengembalian $1.000, maka komisi dihitung sebagai persentase $9.000.

Bagian penting lainnya dalam menghitung komisi penjualan Anda adalah memeriksa standar industri untuk memastikan Anda tidak membayar terlalu rendah kepada karyawan Anda. Tempat yang bagus untuk memulai ketika memeriksa komisi standar industri adalah situs web seperti GlassDoor atau melihat laporan gaji untuk tahun berjalan di wilayah geografis Anda.

Sistem CRM membantu bisnis menghitung komisi mereka dengan menyediakan data real-time, terorganisir, dan dikumpulkan secara otomatis hanya dengan mengklik tombol. Jika Anda rutin menghitung komisi, pertimbangkan untuk berinvestasi di CRM seperti NetHunt CRM.

Langkah 4: Tentukan strategi kompensasi

Setelah Anda menetapkan kuota, menentukan peran Anda, dan menghitung jumlah komisi, sekarang saatnya memutuskan strategi mana yang akan Anda terapkan.

Strategi mana yang Anda gunakan sangat bergantung pada faktor-faktor seperti industri, lokasi geografis, dan nilai-nilai perusahaan Anda. Kami telah menguraikan beberapa contoh bagaimana berbagai industri menangani struktur kompensasi mereka untuk mendapatkan beberapa inspirasi di bawah ini.

Industri

Struktur yang disukai

Teknologi

Gaji pokok + komisi

Keuangan

Bagi hasil

Penjualan mobil

Hanya komisi

Langkah 5: Pertimbangkan insentif tambahan

Beberapa organisasi menawarkan akselerator penjualan yang berlaku ketika tenaga penjualan melebihi kuota mereka. Sebaliknya, deselerator penjualan mungkin berlaku jika tenaga penjualan berkinerja buruk. Bisnis Anda perlu memahami segala insentif atau penalti tambahan yang mungkin memengaruhi jumlah komisi akhir.

Berikut adalah beberapa cara umum yang dilakukan bisnis untuk memberikan insentif tambahan kepada tenaga penjualannya…

Hadiah uang tunai ekstra untuk yang berkinerja terbaik atau mereka yang melebihi kuota penjualannya.
Peningkatan tingkat komisi setelah tenaga penjualan melampaui ambang batas tertentu.
Bonus satu kali untuk mendapatkan klien atau kontrak yang signifikan.
Imbalan tambahan pada akhir tahun fiskal, sering kali dikaitkan dengan kinerja tahunan atau profitabilitas perusahaan.
Insentif jangka pendek untuk mendorong produk tertentu atau mencapai tujuan penjualan dengan cepat.
Perjalanan, gadget, tiket acara, atau fasilitas lainnya untuk pencapaian penjualan yang luar biasa.

Langkah 5: Perhitungkan cakar kembali

Clawbacks adalah ketentuan di mana penjual mungkin harus mengembalikan komisinya jika pelanggan melakukan churn dalam jangka waktu tertentu. Pastikan bahwa setiap kerugian diperhitungkan dalam perhitungan kompensasi akhir.

Memahami kondisi yang menyebabkan terjadinya kemunduran sangatlah penting. Hal ini menjamin transparansi dan menghindari potensi perselisihan. Walaupun terkesan menghukum, namun tindakan tersebut dirancang untuk menyelaraskan kepentingan tenaga penjualan dengan kesuksesan jangka panjang perusahaan dan hubungannya dengan klien.

Langkah 6: Sampaikan berita ini kepada tim penjualan Anda

Setelah menerapkan rencana kompensasi baru, menjaga staf penjualan Anda tetap mengetahui informasi terbaru sangatlah penting. Tidak menyusun rencana dengan jelas dapat menimbulkan konsekuensi negatif.

Tenaga penjualan memerlukan kesempatan untuk beradaptasi dan merasakan struktur kompensasi baru sebelum diterapkan sepenuhnya. Memiliki rencana peluncuran juga memungkinkan Anda mengubah strategi kompensasi penjualan sebelum diterapkan ke seluruh tim.

Langkah 7: Tinjau dan sesuaikan secara teratur

Dalam penjualan, penting untuk memantau efektivitas struktur komisi Anda. Tinjauan rutin memastikan bahwa rencana kompensasi Anda tetap kompetitif, memotivasi, dan selaras dengan tujuan perusahaan.

Berikut adalah beberapa petunjuk yang perlu dipertimbangkan selama peninjauan…

Analisis metrik kinerja tim penjualan Anda. Apakah mereka memenuhi kuota? Jika tidak, apakah struktur komisi merupakan salah satu faktornya?
Libatkan tim penjualan Anda untuk mengumpulkan umpan balik. Mereka dapat memberikan wawasan berharga mengenai apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam struktur saat ini.
Terus ikuti perkembangan tren pasar dan tolok ukur industri. Sesuaikan struktur komisi Anda jika tertinggal atau menjadi terlalu besar dibandingkan dengan rata-rata industri.
Pastikan pembayaran komisi berkelanjutan dan tidak membebani keuangan perusahaan.

Memanfaatkan NetHunt CRM untuk tinjauan kompensasi

Fungsi pelaporan NetHunt CRM yang kuat cocok untuk bisnis yang ingin menyempurnakan struktur kompensasi penjualan mereka.

Dengan fitur seperti "Laporan Saluran Penjualan" dan "Laporan Penjualan menurut Pemilik", perusahaan dapat memperoleh wawasan mendalam tentang kinerja penjualan, nilai kesepakatan, dan kontribusi individu.

Pendekatan berbasis data ini memberikan keputusan yang tepat, memastikan struktur komisi tetap kompetitif dan berkelanjutan. Selain itu, "Laporan Alasan Hilang" menyoroti area-area yang berpotensi untuk ditingkatkan, dan memandu penyesuaian terhadap rencana kompensasi.

NetHunt CRM memberdayakan bisnis untuk menyelaraskan struktur kompensasi dengan kinerja real-time dan dinamika pasar.

Dengan memanfaatkan kolom rumus NetHunt CRM, Anda juga dapat menghitung komisi secara otomatis.

Misalnya, jika staf penjualan memasukkan nilai transaksi sebesar $10.000, dan komisi mereka adalah 10%, bidang “komisi” secara otomatis ditetapkan ke $1.000. Jika nilai kesepakatan berubah – kolom rumus juga akan berubah untuk mencerminkan perubahan tersebut.

Pelaporan aktivitas penjualan di NetHunt CRM

Contoh rencana kompensasi penjualan

Setelah Anda mengumpulkan semua informasi dan siap membuat rencana kompensasi penjualan, inilah saatnya menyusunnya dengan cara yang mudah dibaca.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana Anda dapat menyusun rencana kompensasi Anda…

Rencana kompensasi SDR

SDR terutama bertanggung jawab atas aktivitas pencarian calon pelanggan keluar seperti panggilan dingin, email dingin, dan tindak lanjut. Tujuan utama mereka adalah menghasilkan prospek potensial dan meneruskannya ke eksekutif akun untuk ditutup.

Rincian Rencana Kompensasi

Tugas: Menghasilkan prospek penjualan yang berkualitas (QSL).
Metrik/target: Jumlah total QSL.
Proyeksi penghasilan: $68.000 per tahun [Dasar: $48.000 + Komisi: $20.000].
Tujuan penjualan: 12 QSL setiap bulan.

Dengan pembagian 70:30 antara gaji pokok dan komisi, seorang SDR akan memperoleh sekitar $4.000 sebagai gaji bulanan tetap, dengan potensi komisi tambahan sebesar $1.666 berdasarkan kinerja.

Skenario…

Mencapai target: SDR menghasilkan 12 QSL dalam sebulan, memenuhi 100% target penjualan mereka.
Performa buruk: Komisi berkurang secara proporsional jika target tidak terpenuhi.
Melebihi target: Komisi meningkat secara proporsional berdasarkan pencapaian yang melebihi target.

Rencana kompensasi AE

AE memiliki peran yang lebih komprehensif dibandingkan SDR. Mereka tidak hanya menemukan peluang baru tetapi juga bertanggung jawab untuk mencapai kesepakatan yang diprakarsai oleh SDR. Kompensasi mereka dapat mencakup bonus tambahan untuk mencapai pencapaian tertentu.

Rincian rencana kompensasi…

Tugas: Berkontribusi pada pendapatan.
Metrik/target: Pendapatan yang dihasilkan.
Proyeksi penghasilan: $95.000 per tahun [Dasar: $66.500 + Komisi: $28.500].
Tujuan penjualan: Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) $20K.

Dengan rasio 70:30 antara gaji pokok dan komisi, seorang AE akan memperoleh sekitar $5.500 sebagai gaji bulanan tetap, dengan potensi komisi tambahan sebesar $2.375 berdasarkan kinerja penjualan.

Skenario…

Mencapai target: AE mencapai MRR yang ditetapkan pada bulan tersebut.
Kinerja buruk: Komisi berkurang secara proporsional jika target MRR tidak terpenuhi.
Melebihi target: Komisi meningkat secara proporsional berdasarkan pencapaian yang melebihi target.

Garis bawah

Dan begitulah — seni dan ilmu kompensasi penjualan, terungkap. Menyusun rencana kompensasi yang sempurna sama seperti membuat lagu hit; itu membutuhkan keseimbangan ritme, harmoni, dan gairah yang tepat.

Rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik tidak hanya memberi penghargaan kepada tim penjualan Anda tetapi juga mendorong bisnis Anda menuju puncak kesuksesannya. Dengan alat seperti NetHunt CRM, Anda diperlengkapi untuk menyempurnakan strategi Anda, memastikan setiap anggota tim Anda merasa dihargai dan termotivasi.

Jadi, saat kita mendalami komisi penjualan, kami meninggalkan pemikiran ini untuk Anda: Mari jadikan setiap hari gajian sebagai tepuk tangan meriah atas kinerja luar biasa tim penjualan Anda. Ini untuk mencapai semua catatan yang tepat dalam perjalanan penjualan Anda!