10 Praktik Terbaik Pemberdayaan Penjualan yang Akan Dihargai Perwakilan Penjualan Anda

"Bantu Penjualan menutup transaksi, dan mereka akan menjadi teman terbaik Anda."

Nick Panayi, Wakil Presiden Pemasaran Digital dari DXC Technology, telah melakukannya dengan benar. Jika Pemasaran melakukan tugasnya dengan benar, mereka membantu bisnis Anda berkembang. Mereka tidak hanya memberikan prospek yang berkualitas dan mengelola situs web dan branding perusahaan Anda, mereka juga mempercepat jalur penjualan dan terlibat dalam proses penjualan Anda sejak awal. Mereka melakukan aktivitas yang membuat tenaga penjualan senang, dan sementara Penjualan perlu menarik bebannya sendiri dan secara efektif memanfaatkan alat yang diciptakan Pemasaran untuk strategi mereka, peran Pemasaran juga harus didorong oleh penjualan.

Kedua pihak bekerja sama tidak pernah lebih penting. Lihatlah statistik menarik ini:

• Ketidakselarasan antara teknologi dan proses penjualan dan pemasaran membebani perusahaan B2B 10% dari pendapatan atau lebih per tahun.

• Perusahaan dengan keselarasan penjualan dan pemasaran yang baik menghasilkan pendapatan 208% lebih banyak.

• Ketika tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara harmonis, perusahaan biasanya melihat retensi pelanggan 36% lebih tinggi dan tingkat penutupan 38% lebih tinggi.

Penjualan dan Pemasaran seperti selai kacang dan jeli. Mereka adalah kombinasi yang kuat – atau setidaknya seharusnya begitu! Jika mereka saat ini lebih mencicipi makanan kucing di atas roti bakar (itu hal paling menjijikkan yang bisa saya pikirkan saat ini), maka inilah saatnya untuk berusaha menyelaraskan kedua tim Anda.

Dan sebagai catatan, saya belum pernah mencicipi makanan kucing.

Mengingat bahwa 75 persen perusahaan mengatakan menutup lebih banyak kesepakatan adalah prioritas penjualan utama mereka, Pemasaran harus bertemu dengan Penjualan secara teratur untuk memastikan mereka melakukan semua yang mereka bisa untuk membantu. Bagaimanapun, mengembangkan bisnis adalah kemenangan bagi semua orang, bukan? Tetapi rapat dan berbagi data loop tertutup saja tidak cukup. Jika Anda benar-benar ingin perwakilan penjualan Anda berterima kasih atas kedatangan Anda pada Hari Turki, menerapkan 10 praktik terbaik pemberdayaan penjualan ini pasti akan berhasil.

1. Menghasilkan konten untuk setiap tahap dalam siklus penjualan.

Inti dari konten pemberdayaan penjualan adalah untuk membantu perwakilan Anda membangun kredibilitas, mendidik prospek, dan mengatasi keberatan yang mungkin dimiliki prospek tersebut selama proses penjualan. Tapi tidak semua pembeli bisnis diciptakan sama. Setiap tahap dalam siklus penjualan memerlukan jenis konten yang berbeda, dan berbagai persona pembeli Anda juga memiliki kebutuhan khusus.

Misalnya, mungkin tim penjualan Anda telah melakukan pencarian calon pelanggan sendiri dan mereka ingin menjangkau kandidat yang cocok untuk layanan Anda melalui LinkedIn. Untuk kontak yang beredar di bagian atas corong Anda, beberapa posting blog tentang topik terkait industri yang bermanfaat dapat berfungsi sebagai pembuka percakapan yang baik. Rekaman webinar atau eGuides sesuai permintaan mungkin merupakan alat pengasuhan yang lebih tepat untuk kontak di tengah corong, sementara studi kasus dan penawaran yang lebih konkret (seperti halaman harga yang menarik) dapat menarik bagi mereka yang berada dalam proses pengambilan keputusan.

Bicaralah dengan tim penjualan Anda dan cari tahu jenis konten apa yang paling membantu , dan tambahkan proyek ini ke daftar tugas pemasaran Anda. Selain itu, mintalah wawasan dari Penjualan tentang mengapa beberapa prospek menjadi gelap bahkan setelah mereka tampak menjanjikan di awal proses penjualan. Apa yang dapat meyakinkan mereka untuk terlibat kembali? Hasilkan karya yang memanaskan kontak dingin, dan tenaga penjualan Anda akan menyukai Anda karenanya.

2. Memberikan pembaruan pada konten yang dipublikasikan.

Setiap kali posting blog baru keluar atau kertas putih baru selesai, beri tahu tim penjualan Anda. Lebih baik lagi, berikan perwakilan Anda dengan konteks konten dan mungkin sedikit uraian yang dapat mereka gunakan dalam percakapan penjualan. Mereka akan menghargai memiliki informasi ini jika mereka mengenal seseorang di dalam pipa yang secara khusus akan menganggap sumber daya itu berharga.

Melakukan inventarisasi aset konten seharusnya sudah menjadi bagian dari strategi pemasaran dan pertumbuhan bisnis Anda. Sepertinya perusahaan Anda sudah memiliki banyak konten yang dapat diubah menjadi dokumen penjualan yang bermanfaat. Tetapi juga merupakan ide yang baik untuk menggabungkan semua posting blog terbaik Anda, panduan yang dapat diunduh, dokumen teknis, video, dll. ke dalam satu kategori "bank sumber daya" yang dapat diakses oleh anggota tim penjualan setiap saat.

3. Memudahkan komunikasi.

Separuh pertempuran dengan keselarasan pemasaran dan penjualan secara konsisten menjaga komunikasi tetap mengalir. Terutama jika Anda bekerja di lingkungan virtual atau di tempat kerja di mana meja/kantor Anda tidak begitu berdekatan, sarana yang nyaman untuk berbagi ide dan informasi sangat penting.

Salah satu platform yang sangat kami rekomendasikan untuk digunakan untuk tujuan ini adalah Slack. Bertanya-tanya dan Anda akan menemukan bahwa banyak perusahaan yang paham teknologi menggunakannya untuk semua jenis hal, tetapi menyiapkan saluran (atau beberapa saluran berbeda) untuk Pemasaran dan Penjualan untuk digunakan secara efisien bertukar data dan tautan ke sumber daya yang berguna adalah akan membuat perbedaan besar dalam hal kerja sama antardepartemen. Dan, tentu saja, lelucon sesekali, foto anak anjing, dan GIF serta emoji yang tepat waktu juga tidak dapat merusak moral perusahaan.

4. Mengadakan sesi brainstorming bersama.

Menyisihkan waktu setiap bulan bagi kedua kelompok untuk meninjau apa yang berhasil dan apa yang tidak berhasil—dan untuk menghasilkan beberapa ide segar—hanya akan membuat organisasi Anda lebih kuat. Anda bahkan dapat mengundang beberapa anggota tim dari sisi lain bisnis (Produk, Operasi, Layanan Pelanggan, dll.) untuk mempertimbangkan ide konten pemberdayaan penjualan baru.

Namun, kita semua tahu beberapa ide terbaik dan paling kreatif yang kita dapatkan di luar pekerjaan… di kamar mandi, di gym, berkeliaran di toko kelontong (atau itu hanya saya?). Dan beberapa orang lebih nyaman berbagi pemikiran mereka setelah pertemuan kelompok. Untuk memaksimalkan jumlah peluang yang dimiliki orang untuk menuliskan ide atau topik konten baru, siapkan utas atau papan pesan (menggunakan aplikasi seperti Trello) yang menyediakan outlet kreatif untuk semua anggota tim.

5. Melakukan wawancara UKM.

Tenaga penjualan Anda dalam penjualan karena suatu alasan. Mereka tahu produk atau layanan Anda di dalam dan di luar, mereka adalah komunikator yang hebat, dan mereka tahu bagaimana menerjemahkan keahlian mereka ke dalam beberapa gigitan suara bintang. Mereka juga berada di garis depan setiap hari, jadi mereka terus-menerus mendapatkan umpan balik dari prospek dan pelanggan. Bukankah itu memenuhi syarat mereka sebagai sumber bahan posting blog yang sangat baik? Ya, memang.

Jika mereka memiliki waktu dan persetujuan dari pimpinan, mengapa Anda tidak meminta perwakilan penjualan Anda untuk menulis posting sesekali untuk blog perusahaan Anda? Atau jika mereka tidak punya waktu untuk menulis, atau mungkin menulis konten bukan bakat mereka, sisihkan waktu untuk mewawancarai perwakilan penjualan sebagai ahli materi pelajaran dan menangkap perspektif unik mereka dalam sebuah artikel. Ghostwrite postingan, minta mereka meninjaunya, dan klik “publish!” Mereka pasti akan menghargai byline di situs web Anda.

6. Bangun kredibilitas melalui blogging tamu.

Mirip dengan tip #5, Anda dapat melakukan hal yang sama untuk blog industri populer yang dilanggan atau digunakan oleh para profesional di bidang Anda untuk tujuan penelitian. Semakin banyak kredibilitas yang dimiliki tim penjualan Anda dalam konteks industri Anda, dan semakin banyak pemikiran kepemimpinan yang mereka tunjukkan, semakin besar kemungkinan prospek akan mempercayai mereka selama proses penjualan. Dan ini sangat penting untuk menutup transaksi.

Saat ini, 57% tenaga penjualan percaya bahwa pembeli tidak terlalu bergantung pada mereka selama proses pembelian, dan hanya 3% orang yang menganggap tenaga penjualan dapat dipercaya! Bicara tentang perjuangan yang berat. Prospek telah melakukan pekerjaan rumah mereka, dan mereka memiliki penjaga mereka, sehingga mampu menunjukkan keahlian tanpa membual langsung dapat mengubah nada percakapan. Pemasaran influencer adalah hal yang populer, dan meskipun bukan tugas Pemasaran untuk mengubah perwakilan Anda menjadi superstar industri, membantu mereka agar dipublikasikan di jaringan yang relevan tentu saja merupakan praktik terbaik pemberdayaan penjualan.

7. Panggilan penjualan bayangan.

Anda pernah mendengar semuanya sebelumnya. Pemasaran tidak memberikan arahan yang cukup baik untuk Penjualan. Penjualan tidak melakukan pekerjaan dengan baik dalam menindaklanjuti prospek yang dikirim Pemasaran. Jadi, inilah solusi yang tepat: ikuti panggilan penjualan atau demo dan perhatikan jenis pertanyaan yang diajukan calon pelanggan.

Ini bisa menjadi tantangan bagi tenaga penjualan untuk fokus menghasilkan ide-ide kreatif sambil secara bersamaan tetap fokus dan menyesuaikan presentasi mereka berdasarkan kebutuhan masing-masing lead. Berdasarkan percakapan ini, Pemasaran mungkin dapat mengidentifikasi konten bermanfaat yang tidak disadari oleh perwakilan penjualan – atau mereka bahkan mungkin menemukan beberapa lubang yang perlu diisi di situs web untuk memungkinkan Penjualan dengan lebih baik di pasar ini. skenario.

8. Manfaatkan bot obrolan.

Obrolan adalah hal "itu" saat ini dalam pemasaran, dan dengan cepat menjadi jelas mengapa hal itu terjadi. Melakukan percakapan online sangat menarik dan nyaman bagi sebagian besar prospek yang belum siap untuk mengangkat telepon dan menelepon, jadi memiliki strategi pemasaran percakapan hanya dapat membantu bisnis Anda. Ada semua jenis alat obrolan dan aplikasi perpesanan yang terintegrasi dengan CRM dan platform otomatisasi pemasaran, dan beberapa, seperti HubSpot, telah membangun obrolan ke dalam fungsionalitasnya. Jadi ini sangat layak untuk dilihat!

Namun, bot mungkin menghadirkan sedikit lebih banyak tantangan. Beberapa bisnis khawatir bahwa akan ada reaksi balik dari penggunaan bot obrolan, tetapi sejujurnya, itu benar-benar hanya terjadi jika bot tidak menambah nilai apa pun. Atau, jika bot ditampilkan sebagai manusia yang sebenarnya (itu TIDAK BESAR). Satu keuntungan yang dimiliki sebagian besar program build-a-bot adalah kemampuan untuk menyampaikan percakapan kepada perwakilan penjualan setelah prospek memenuhi syarat dan informasi atau pertanyaan awal telah dikumpulkan. Dengan cara ini, seorang tenaga penjualan dapat langsung melakukan pengejaran sehubungan dengan membantu pengunjung situs web menemukan apa yang mereka butuhkan, mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka, atau mengatur pertemuan.

9. Tulis potongan email.

HubSpot memiliki fitur keren yang disebut "Snippet" yang memungkinkan pengguna untuk menulis frasa singkat dan kalengan dan dengan mudah memasukkannya langsung ke dalam email atau percakapan obrolan dengan perintah "#". Pikirkan betapa berharganya itu bagi tenaga penjualan yang, hari demi hari, menjawab pertanyaan yang sangat mirip atau mengirim email yang sangat mirip kepada prospek dari audiens target yang sama. Belum lagi ini menghemat banyak waktu mereka – dan dalam penjualan, waktu adalah uang .

Dengan menggunakan Cuplikan, Anda masih dapat mengubah dan menyesuaikan pesan – pada dasarnya hanya alat sederhana yang berfungsi seperti cut-and-paste, tetapi Anda memiliki berbagai uraian yang tersedia untuk dipilih. Bukan pengguna HubSpot? Anda masih dapat meniru efek alat dengan membuat Google Doc atau Google Sheet yang terorganisir dengan baik dengan informasi yang sama. Minta Penjualan melakukan beberapa input awal dan kemudian menempatkan keahlian Pemasaran Anda pada salinan mereka! Pustaka seluruh cuplikan nanti, dan perwakilan Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk menulis email dan lebih banyak waktu untuk menutup bisnis baru.

10. Bagikan kemenangan.

Last but not least, sangat penting untuk menumbuhkan budaya syukur dan positif antara departemen Pemasaran dan Penjualan Anda. Ketika Anda memberikan kredit di mana kredit jatuh tempo, semua orang lebih menikmati bekerja bersama. Ketika seorang tenaga penjualan menutup kesepakatan baru dan secara efektif memanfaatkan bagian dari jaminan pemasaran, beri tahukan! Ini tidak hanya menyoroti pencapaian perwakilan itu, tetapi juga mendorong tenaga penjualan lain untuk memaksimalkan konten yang Anda hasilkan untuk mereka.

Lain kali Anda membuat konten, tanyakan pada diri Anda: apakah ini akan membantu Penjualan mencapai tujuan mereka? Apakah itu akan menarik pelanggan target kami? Apakah itu berkontribusi untuk mengembangkan bisnis kita? Ingat, pemasaran pada akhirnya dimaksudkan untuk membantu tenaga penjualan... yah... menjual! Patuhi praktik terbaik pemberdayaan penjualan ini dan Anda tidak hanya akan melihat peningkatan besar dalam penyelarasan Penjualan dan Pemasaran organisasi Anda, tetapi juga pendapatan perusahaan Anda!