Tindak lanjut Penjualan: 7 metode sentuhan rendah untuk membuat tindak lanjut menjadi mudah dan menyenangkan.

Tidak semua aspek penjualan menyenangkan.

Menindaklanjuti adalah salah satu hal yang setiap penjual tahu harus mereka lakukan, seperti admin.

Dan seperti memperbarui CRM, kebanyakan dari kita tidak menganggap ini sangat menyenangkan.

Mari kita berhenti sejenak dan berpikir mengapa demikian.

Asumsikan Anda bertemu atau mendapat telepon, atau demo online dengan prospek. Itu berjalan dengan baik.

Tidak peduli bagaimana Anda terhubung, apakah mereka masuk atau Anda menjangkau terlebih dahulu, prospek ini telah menunjukkan minat yang tulus pada apa yang Anda jual. Cemerlang!

Selama panggilan pencarian fakta ini, Anda memenuhi syarat mereka sebagai prospek yang layak (kadang-kadang dikenal sebagai Sales Qualified Lead).

Pada gilirannya, konfirmasikan bahwa mereka mencentang semua kotak: beberapa urgensi, anggaran keluar, mereka membutuhkan solusi. Menang, menang!

Sekarang seharusnya menjadi kasus sederhana untuk membuat mereka menandatangani dan mulai bekerja sama. Jika hanya!

Mengapa Anda harus terus mengikuti?

Dalam penjualan, jarang yang berhasil dengan sempurna.

Bahkan calon pelanggan yang memang memiliki kebutuhan, anggaran, dan wewenang untuk terus maju tidak sering kali dapat langsung mengatakan ya.

Untuk satu dan lain alasan — dan jika Anda telah bekerja dalam peran apa pun yang berfokus pada penjualan/pertumbuhan selama lebih dari beberapa tahun, Anda mungkin pernah mendengar semuanya — mereka belum dapat melanjutkan, tetapi mereka ingin melanjutkan .

Prospek menjadi sibuk. Mereka punya prioritas lain. Proyek lain sudah di perjalanan.

Bahkan organisasi besar hanya dapat berkomitmen untuk begitu banyak sekaligus, bahkan ketika mereka memiliki anggaran dan sumber daya.

Seringkali, salah satu tantangannya adalah orang-orang di dalam perusahaan menemukan waktu untuk melakukan apa yang mereka butuhkan untuk membuat proyek baru sukses secara internal.

Akibatnya, ini memaksa tenaga penjualan ke dalam pola memegang tindak lanjut.

Kegagalan untuk melakukan ini berarti sesuatu yang pasti dapat dengan cepat lolos dari radar Anda. Dalam hal implementasi, prospek mungkin telah dihubungi oleh pesaing.

Melalui kelambanan, kemenangan yang dijamin dapat dengan mudah hilang.

Bagi banyak tenaga penjualan, mereka tahu bahwa tindak lanjut adalah suatu keharusan. Masalahnya adalah, apakah mereka lupa ketika peluang baru muncul, atau mereka menyerah begitu saja.

Menempatkan upaya berulang-ulang ke dalam sesuatu yang tidak menghasilkan kembali memaksa bahkan yang paling gigih untuk menyerah.

Jadi, mari kita lihat cara untuk terus menindaklanjuti tanpa bosan mengejar: metode sentuhan rendah yang dapat diterapkan oleh setiap tenaga penjualan.

7 Metode tindak lanjut dengan sentuhan rendah untuk kemenangan yang lebih mudah

Sebelum kita melihat cara paling efektif untuk menindaklanjuti dengan prospek, pernahkah Anda mempertimbangkan beberapa cara malas atau buruk yang dilakukan beberapa tenaga penjualan untuk tetap berhubungan?

Dan terkadang, pernahkah Anda menemukan diri Anda menulis sesuatu yang serupa tanpa berpikir, seperti:

• "Maaf mengganggumu."
• "Hanya memberimu ping tentang ini."
• “Ingin memindahkan ini ke bagian atas kotak masuk Anda lagi.”

Terkadang, ini menjadi bintang viral yang tidak disengaja di LinkedIn dan Twitter, seperti yang ini dari awal tahun ini: "hanya menggelegak yang ini kembali ke bagian atas kotak masuk Anda."

Dari pasif agresif hingga apologetik, bahasa seperti ini adalah konsekuensi dari menginginkan respons, lebih cepat daripada nanti, terutama saat mengawasi target penjualan.

Tetapi jatuh ke dalam perangkap ini menempatkan kita pada posisi yang lebih lemah. Secara psikologis ini menempatkan orang yang menggunakan bahasa semacam ini pada posisi yang lebih lemah, baik saat menyimpulkan penjualan atau kemudian dalam hubungan.

Untuk menghindari melemahnya posisi Anda, cobalah salah satu taktik berikut:

1 Keikutsertaan pemasaran otomatis

Ini adalah sesuatu yang harus dapat disiapkan oleh tim pemasaran, jika Anda belum menggunakan metode ini.

Tanyakan kepada calon pelanggan apakah mereka ingin terus mendapat informasi, lalu pastikan email mereka diunggah ke kampanye otomatis.

Mengirimi mereka sesuatu yang berguna dan menarik setiap beberapa minggu atau bulan sekali.

Agar ini berfungsi, kampanye otomatis perlu dikelola secara proaktif.

Idealnya, Anda memerlukan konten untuk dimasukkan ke dalam ini, dengan ajakan bertindak sehingga prospek tahu bahwa mereka dapat menghubungi Anda kapan saja mereka siap untuk melanjutkan percakapan.

2 Kirimkan mereka tautan yang bermanfaat

Melihat sesuatu yang mungkin menarik bagi calon pelanggan dan mengirimkannya menunjukkan bahwa Anda memperhatikan.

Ini adalah cara mudah untuk menjaga radar mereka, tanpa jatuh ke dalam salah satu kebiasaan buruk yang sebaiknya dihindari.

Beri mereka garis di sepanjang garis ini:

“Kami berbicara tentang [x], saya melihat artikel ini dan berpikir itu mungkin menarik.” Tidak ada tekanan, tidak ada "telepon saya kembali ketika Anda bisa", hanya tinggal di radar dan menunjukkan perhatian Anda.

3 Rujukan

Semua orang menyukai referensi!

Anda tidak perlu berada di BNI atau grup jaringan bisnis serupa untuk mendapatkan keuntungan dari seseorang yang mereferensikan calon klien, investor, pemasok, atau mentor.

Gunakan jaringan Anda.

Berhati-hatilah saat melakukan ini; intro apa pun mencerminkan Anda, jadi jangan perkenalkan seseorang kepada prospek ketika mereka tidak menyebabkan apa-apa selain stres.

Tetapi jika Anda melakukan ini dengan benar, mereka yang berbagi koneksi dan pengetahuan sering kali mendapatkan lebih banyak daripada mereka yang menyimpan segalanya untuk diri mereka sendiri.

4 Studi kasus

Itu selalu berguna untuk memiliki bank sumber daya studi kasus.

Sekali lagi, ini adalah sesuatu yang harus disiapkan oleh tim pemasaran atau penjualan untuk departemen penjualan.

Kirim ini dengan cara yang sama seperti artikel:

“Kami baru-baru ini menerbitkan ini di [X] — mereka memiliki tantangan yang sama seperti yang kami bicarakan, mungkin Anda ingin melihatnya.”

5 Lihatlah cara lain yang dapat Anda bantu

Intro adalah cara yang bagus untuk membantu prospek sambil menunggu keputusan.

Jika Anda dapat membantu dengan cara lain juga, misalnya mengawasi sesuatu yang Anda bicarakan, apakah itu berarti siapa yang mendapatkan dana di ruang mereka, atau kebijakan pemerintah daerah yang berdampak pada bisnis, maka gunakan ini untuk keuntungan Anda selama email tindak lanjut biasa. .

6 Bicara tentang sesuatu selain pekerjaan

Penjualan adalah tentang membangun hubungan.

Jika Anda dapat menjalin hubungan yang baik dengan calon pelanggan, terutama jika Anda memiliki minat yang sama di luar pekerjaan, gunakan ini dalam tindak lanjut.

Berbicara tentang hiking di pegunungan atau permainan olahraga di akhir pekan membuat hubungan tetap manusiawi dan ramah, dan seharusnya menghangatkannya kepada Anda bahkan lebih dari 15 halaman laporan industri.

7 pergi

Bagaimana jika Anda tidak beruntung?

Tidak ada tanggapan yang akan datang. Anda telah mencoba semua hal di atas, dalam satu format atau lainnya, dan calon pelanggan diam atau sebagian besar tidak merespons selama 3 hingga 6 bulan.

Dalam hal ini, kirimi mereka email yang menunjukkan ketika Anda tidak mendengar kabar dari calon pelanggan selama ini yang sering kali berarti solusi Anda bukan untuk mereka.

Jika mereka menghubungi Anda kembali, maka dimungkinkan untuk menjalin kembali kontak. Jika Anda bertemu dengan lebih banyak diam, atau sopan tidak tertarik lagi, maka sekaranglah saatnya untuk pergi.

Dalam penjualan, Anda memenangkan beberapa dan Anda kehilangan beberapa.

Menggunakan satu atau lebih metode yang diuraikan di atas berarti Anda terus berjalan tanpa melemahkan hubungan Anda, sambil memastikan metode kontak tidak terlalu mencolok, memungkinkan Anda untuk fokus pada kemenangan yang lebih cepat pada saat yang bersamaan.