Cara Menyelesaikan Analisis Saluran Penjualan yang Akurat (Dengan Contoh)

Analisis corong penjualan adalah proses menganalisis rangkaian tindakan yang dilakukan pengguna sebelum menyelesaikan sasaran tertentu, biasanya disebut konversi . Ini menunjukkan kepada Anda di mana pengguna berhenti dan di mana ada gesekan di jalur konversi.

Analisis saluran penjualan 101

Corong adalah perkembangan alami dari langkah-langkah yang diikuti pengguna untuk menyelesaikan tindakan atau konversi. Anggap saja sebagai tonggak sepanjang perjalanan.

Analisis saluran penjualan adalah proses menganalisis perjalanan pelanggan untuk meningkatkan konversi. Sangat membantu untuk mengidentifikasi setiap gesekan di jalur menuju konversi, sehingga tim dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan memenuhi kebutuhan pengguna.

Ada beberapa cara berbeda untuk menggunakan analisis saluran penjualan, termasuk:

• Konversi : Lihat berapa banyak pengguna yang telah berkonversi melalui setiap langkah corong.
• Konversi dari waktu ke waktu : Lihat rasio konversi untuk pengguna yang memasuki corong pada tanggal tertentu, membantu Anda memahami bagaimana corong penjualan beroperasi pada waktu yang berbeda dalam setahun.
• Waktu untuk berkonversi : Analisis berapa lama waktu yang dibutuhkan seseorang untuk berkonversi di setiap tahap corong.
• Frekuensi : Berapa kali pengguna melakukan peristiwa pencapaian tertentu sebelum melakukan konversi.

Manajemen saluran penjualan menggunakan informasi yang diperoleh melalui analisis saluran memungkinkan Anda untuk:

1. Identifikasi area fokus untuk peningkatan produk guna meningkatkan konversi.
2. Ketahui saluran pemasaran dengan konversi tertinggi Anda.
3. Pahami perilaku pengguna di setiap langkah jalur konversi untuk mengonversi pengguna dan pengguna yang berhenti.

Tahap saluran penjualan paling umum untuk situs web dan produk

Biasanya, ada empat tahap saluran penjualan utama, yang dikenal sebagai saluran AIDA:

• Kesadaran : Pengguna menjadi sadar akan keberadaan merek Anda.
• Minat : Pengguna mengembangkan minat pada merek Anda dan terbuka untuk mempelajari lebih lanjut.
• Keinginan: Pengguna menghubungkan merek Anda dengan kebutuhan khusus dan mengungkapkan keinginan untuk mendapatkannya.
• Tindakan : Pengguna mengambil langkah nyata menuju konversi atau pembelian.

Corong penjualan untuk situs web dan produk akan secara luas mewakili keempat tahap ini, tetapi tahap corong penjualan yang tepat akan bergantung pada industri Anda. Saat menganalisis saluran penjualan, Anda akan mengidentifikasi tahapan yang paling sesuai dengan perjalanan pelanggan untuk situs web atau produk Anda. Berikut adalah empat contoh saluran penjualan untuk industri yang berbeda.

Corong penjualan e-niaga

Perusahaan e-niaga menjual produk atau layanan. Tahapan saluran penjualan untuk aplikasi atau situs web e-niaga terdiri dari:

1. Melihat iklan tentang produk
2. Mengunjungi situs web
3. Melakukan pencarian untuk produk
4. Menambahkan produk ke troli
5. Melakukan pembelian

Corong penjualan SaaS B2B

Perusahaan SaaS B2B beroperasi dengan model berlangganan. Tahap corong penjualan di sini mungkin terdiri dari perjalanan pengguna dari menggunakan versi gratis produk dan mengonversi ke versi berbayar:

1. Mengunjungi situs web
2. Mendaftar untuk uji coba gratis
3. Membuat akun dan menggunakan uji coba gratis
4. Membeli versi berbayar

Corong penjualan teknologi konsumen

Perusahaan teknologi konsumen adalah situs web dan produk untuk keterlibatan konsumen, seperti game seluler dan aplikasi produktivitas. Tahapan saluran penjualan di sini mungkin terlihat seperti:

1. Melihat iklan tentang produk
2. Mendaftar untuk versi freemium dari game atau aplikasi
3. Terlibat dengan aplikasi
4. Melakukan pembelian dalam aplikasi atau meningkatkan ke versi produk berbayar

Saluran penjualan media

Perusahaan media seperti situs web berita. Tahapan saluran penjualan di sini mungkin terlihat seperti:

1. Membaca konten blog gratis di situs
2. Terlibat dengan konten gratis melalui suka, bagikan, dan komentar
3. Membuat akun pengguna
4. Berlangganan ke versi situs web berbayar untuk membuka konten premium

Saluran penjualan tipikal akan memiliki antara tiga hingga lima tahap. Terlalu sedikit tahapan, dan Anda tidak akan memiliki cukup informasi spesifik tentang perilaku dan perkembangan pengguna melalui perjalanan pelanggan. Namun, terlalu banyak tahapan, dan Anda mungkin tidak dapat membedakannya, atau mereka akan menjadi terlalu bernuansa untuk berguna.

Dengan Amplitude Journeys, Anda dapat melakukan analisis saluran penjualan untuk melihat bagaimana pelanggan berpindah dari satu tahap saluran penjualan Anda ke tahap lainnya. Gunakan informasi ini untuk menentukan pengalaman produk mana yang menghasilkan konversi dan mana yang menghasilkan gesekan dan penurunan.

Cara memvisualisasikan saluran penjualan

Seperti corong dapur lainnya, corong penjualan memiliki bagian atas yang lebar dan bagian bawah yang sempit. Ini memiliki bagian yang mewakili tahapan yang dilalui pengguna di sepanjang jalur konversi. Itu harus dapat menerjemahkan data ke dalam grafik yang bermakna yang menunjukkan berapa banyak pengguna yang berkonversi di setiap tahap corong. Saat Anda turun ke saluran penjualan, persentase pengguna yang melakukan tindakan selanjutnya terus menyempit.

Setiap saluran penjualan memiliki tiga bagian: atas, tengah, dan bawah. Bagian teratas adalah tentang kesadaran—mendidik pengguna dan membuat mereka sadar akan penawaran tersebut. Bagian tengah adalah tentang membantu pengguna membuat keputusan yang tepat dengan memberikan lebih banyak detail tentang produk. Bagian bawahnya adalah tentang mengubah pengguna menjadi pelanggan yang membayar melalui taktik konversi.

Anda juga dapat memvisualisasikan saluran penjualan dengan diagram batang. Bagan batang adalah cara yang bagus untuk mengidentifikasi titik gesekan dan penurunan dalam perjalanan pelanggan Anda.

Bagan Analisis Corong Amplitudo di atas menunjukkan konversi untuk corong penjualan aplikasi musik. Tingkat konversi dari mengunjungi situs web hingga membeli lagu adalah sekitar 12%, dengan penurunan terbesar terjadi setelah pengguna memutar lagu. Dengan wawasan ini, Anda dapat mengambil tindakan untuk meningkatkan pengalaman pembelian lagu dengan menguji A/B alur pembelian baru.

Jika Anda ingin menelusuri lebih jauh ke dalam corong penjualan, Anda juga dapat melihat subkumpulan corong Anda berdasarkan segmen atau kelompok yang berbeda. Analisis kelompok mengelompokkan apa yang dilakukan pengguna dengan perilaku atau demografi serupa di setiap tahap jalur konversi.

Bagan di atas mengelompokkan pengguna menurut perilaku tertentu—apakah mereka menggunakan fitur berbagi lagu atau tidak. Anda dapat melihat bahwa pengguna yang membagikan lagu (biru) memiliki rasio konversi yang lebih tinggi di seluruh saluran penjualan daripada mereka yang tidak (hijau). Wawasan ini mungkin mendorong Anda untuk bereksperimen dengan menampilkan fitur berbagi lagu lebih awal dalam perjalanan pelanggan.

Tiga contoh analisis saluran penjualan yang menghasilkan peningkatan konversi dan prospek

8×8 mengubah peta jalan produk Jitsi menjadi retensi ganda

Ketika alat konferensi video 8×8 Jitsi.org menyadari bahwa pertumbuhannya mengalami stagnasi, mereka menggunakan Analisis Corong Amplitude dan Penggerak Konversi untuk menyelidiki alasannya. Analisis mengungkapkan bahwa sangat sedikit pengguna yang menggunakan ekstensi Chrome mereka, yang membuat alat konferensi video tersedia di browser Anda. Tetapi pengguna yang menggunakan ekstensi jauh lebih mungkin untuk berkonversi.

Analisis corong juga mengungkapkan bahwa pengguna mengadakan lebih banyak rapat tidak terjadwal daripada yang dijadwalkan. Wawasan ini mengarahkan 8x8 untuk mengubah peta jalan produk mereka dan merilis pembaruan yang membuat rapat spontan menjadi lebih mudah. Mereka juga meningkatkan kemampuan untuk menemukan ekstensi Chrome mereka. Kedua perubahan ini membantu menggandakan tingkat retensi mereka.

Rappi menawarkan biaya pengiriman gratis untuk meningkatkan ukuran pesanan rata-rata sebesar 15%

Aplikasi pengiriman Amerika Latin Rappi menggunakan Amplitude untuk melakukan analisis saluran penjualan untuk melacak konversi. Untuk Rappi, konversi mengacu pada menjadi anggota program utama berbayar Rappi, yang terdiri dari langganan bulanan dengan opsi pengiriman gratis. Rappi menguji apakah uji coba gratis atau uji coba berbayar berbiaya rendah menghasilkan lebih banyak langganan dan menemukan bahwa pengguna yang membayar uji coba berbiaya rendah 25% lebih mungkin untuk membeli langganan di akhir uji coba.

Rappi juga mengamati penurunan tingkat konversi yang signifikan ketika mereka menambahkan "biaya pengiriman" ke pesanan mereka. Jadi Rappi menawarkan biaya pengiriman gratis ketika pesanan melebihi jumlah dolar tertentu, yang meningkatkan ukuran pesanan rata-rata sebesar 15%.

Blue Apron menyegarkan halaman yang menonjol untuk meningkatkan konversi sebesar 5,5%

Layanan kotak makanan Blue Apron menemukan bahwa halaman resep mereka adalah bagian penting dari pengalaman digital pengguna. Mereka menggunakan Analisis Corong Amplitude untuk menjelajahi halaman mana yang menghasilkan tingkat konversi tertinggi dan menemukan bahwa pengunjung halaman resep sering terus mendaftar untuk sebuah akun.

Wawasan ini menunjukkan bahwa informasi resep membantu memindahkan calon pelanggan lebih jauh ke saluran penjualan, sehingga Blue Apron mengambil tindakan untuk menyegarkan halaman resep mereka. Mereka menambahkan ajakan bertindak yang lebih kuat dan memberikan lebih banyak informasi tentang resep yang akan datang. Upaya ini meningkatkan tingkat konversi mereka sebesar 5,5%.

Perangkat lunak saluran penjualan terbaik

Perangkat lunak aliran corong dapat membantu Anda melakukan analisis corong konversi dengan lebih mudah. Ada beberapa alat sales funnel yang bisa Anda gunakan untuk melakukan analisis sales funnel, antara lain:

• Amplitudo
• Klik Corong
• Corong Otomatis GetResponse
• Manajemen Pimpinan HubSpot
• Kajabi
• halaman utama
• PlusIni
• Sistem.io
• kolam harapan

Pelajari lebih lanjut tentang ini dan perangkat lunak saluran penjualan lainnya di situs ulasan seperti G2.

Referensi

• Apa itu Analisis Corong? Pengertian, Contoh, dan Alat, Amplitudo
• Model AIDA, SmartInsights.