Kebocoran Saluran Penjualan: Bagaimana Mencegah dan Memperbaikinya?

Saluran penjualan Anda seperti sistem perpipaan yang terdiri dari pipa, katup, dan keran yang dimaksudkan agar air (atau timbal) mengalir dengan lancar dan tanpa hambatan.

Kebocoran saluran penjualan terjadi ketika ada retakan, lubang, atau ketidakefisienan pada pipa dan katup, yang menyebabkan timah keluar atau menetes sebelum mencapai konversi atau penjualan tertutup.

Sayangnya, corong yang bocor menunjukkan pengeluaran yang sia-sia. Dan setiap prospek yang hilang menunjukkan hilangnya peluang untuk menghasilkan pendapatan.

Dan meskipun kondisi pasar tampak membaik, tidak ada perusahaan yang mampu membuang prospek, hilang dan tidak dikerjakan, atau lebih buruk lagi — dibuang ke pesaing.

Dalam artikel ini, Kim Peterson dari LeanData, berbagi pengetahuan mendalamnya tentang proses pendapatan untuk mengidentifikasi sumber kebocoran timbal dan cara praktis untuk menutup lubang dan memelihara prospek agar berhasil.

1. Perkaya data CRM Anda

Dalam hal mengumpulkan prospek dan segmentasinya, tim penjualan Anda mengandalkan sumber data prospek internal dan eksternal. Semakin besar organisasinya, semakin besar tantangannya untuk memastikan kebersihan data dan menghentikan kebocoran timbal.

Ketidakakuratan atau kesenjangan apa pun dalam data CRM Anda mendistorsi pemahaman Anda tentang segmen pelanggan dan tokoh utama.

Cara terbaik untuk memperbaiki kebocoran saluran penjualan adalah dengan menyegarkan dan memperkaya data CRM Anda dengan penyedia data pihak ketiga seperti Cognism.

Dengan fitur pengayaan Cognism, Anda dapat:

• Tingkatkan catatan CRM historis Anda secara instan.
• Perkaya data baru yang masuk ke CRM Anda, yaitu dengan mengisi kolom data yang belum lengkap
• Jadwalkan pekerjaan pengayaan, misalnya untuk kampanye ABM.
• Memperkaya daftar kontak tertentu, yaitu menghidupkan kembali kampanye lama.

Cognism Enrich dengan mudah berintegrasi dengan tumpukan teknologi Anda yang ada (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach, dan SalesLoft) untuk menyederhanakan penyediaan data dan meningkatkan ketepatan waktu pengiriman data.

2000+ perusahaan mempercayai Cognism sebagai penyedia data mereka

2. Audit dan tingkatkan proses perutean prospek

Kebocoran saluran penjualan terkait erat dengan praktik perutean prospek Anda , yaitu proses yang digunakan untuk mendistribusikan prospek ke tim Penjualan Anda.

Oleh karena itu, untuk mencegah kebocoran timbal, Anda memerlukan pemahaman yang jelas tentang siklus hidup timbal Anda. Petakan titik kontak di mana orang, proses, dan teknologi Anda berinteraksi dengan pemimpin. Kemudian, dengan peta ini sebagai panduan, lihat alur dan proses pengelolaan data yang mengatur perutean prospek.

Berkenaan dengan teknologi, mulailah dengan mengaudit:

• Aturan penugasan pemimpin.
• Aturan round-robin.
• Kode debug yang terkait dengan penetapan prospek.

Beberapa platform otomatisasi perutean prospek menawarkan log audit yang merinci alasan prospek tertentu dirutekan dengan cara tertentu. Log audit terbaik menunjukkan hasil yang masuk ke dalam setiap keputusan yang mengirimkan catatan ke jalur tertentu.

Dengan audit prospek secara teratur, Anda dapat mengambil prospek dari lubang hitam.

3. Menerapkan manajemen prospek

Cara lain untuk mencegah kebocoran timbal adalah melalui praktik pengelolaan timbal yang solid. Mengembangkan strategi manajemen prospek melibatkan penciptaan proses menyeluruh dan menyeluruh di semua tim pendapatan: Pemasaran, Penjualan, dan Kesuksesan Pelanggan.

Saat membentuk strategi manajemen prospek yang solid, pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Dari mana asal petunjuk Anda?
• Bagaimana Anda menangkap prospeknya?
• Bagaimana Anda memenuhi syarat prospek?
• Bagaimana Anda membina prospek?
• Bagaimana Anda mendistribusikan prospek?
• Teknologi apa yang akan Anda gunakan untuk mendukung proses manajemen prospek Anda?
• Bagaimana Anda mengukur kesuksesan dan melakukan penyesuaian?

Perusahaan yang secara konsisten mengikuti strategi manajemen prospek mengoptimalkan jalur penjualan mereka dan memaksimalkan konversi prospek menjadi pelanggan setia.

4. Menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran adalah daftar tugas yang tidak pernah ketinggalan zaman. Tim harus menyepakati kriteria untuk meningkatkan prospek ke status memenuhi syarat.

Selanjutnya, standarisasi proses pengasuhan dan penjangkauan di antara kedua fungsi untuk saluran penjualan modern.

Terakhir, beroperasi dengan metrik yang sama membuat semua dasbor pelaporan transparan dan mudah diakses.

Dengan proses penjualan dan pemasaran yang terstandarisasi, Anda akan lebih mudah mengidentifikasi di mana kebocoran timbal terjadi di dalam corong. Hal ini memungkinkan Anda menerapkan tindakan perbaikan yang tepat.

Misalnya, jika Anda memiliki konversi laman landas yang buruk, hal ini memerlukan perbaikan yang jauh berbeda dibandingkan permintaan demo yang tidak ditindaklanjuti tepat waktu.

5. Menindaklanjuti dan memelihara prospek

Tidak semua prospek yang mengunjungi situs web Anda mengunduh beberapa konten atau menghadiri webinar Anda siap untuk membeli. Jadi, gunakan alat Anda untuk memelihara prospek dengan benar. Ini melibatkan pengembangan dan pendistribusian konten yang tepat ke setiap kelompok tokoh utama hingga mereka mencapai status yang memenuhi syarat.

Setelah memenuhi syarat, bagian pemasaran kemudian dapat menyerahkan prospek siap penjualan kepada penjual yang yakin terdapat tingkat niat membeli yang sesuai. Tentu saja, tidak semua prospek pada akhirnya akan dikonversi atau dibeli — bukankah itu bagus?

Jangan mengabaikan untuk mendapatkan umpan balik dari bagian penjualan untuk menentukan apakah suatu prospek harus dibawa kembali ke database yang dapat dipasarkan untuk dipelihara kembali dan mungkin dikualifikasi ulang di suatu saat nanti.

Apa yang menyebabkan saluran penjualan bocor?

Seperti pipa tua di balik batuan lembaran, kebocoran timbal sering kali tersembunyi dalam data CRM dan proses manual Anda.

Anda akan mengetahui bahwa proses manajemen prospek Anda gagal ketika:

• Prospek memiliki data yang tidak akurat atau tidak lengkap.
• Prospek ditetapkan ke pengguna yang tidak aktif di CRM Anda.
• Prospek terjebak saat duduk dalam antrian.
• Prospek diberikan kepada karyawan yang sedang berlibur atau cuti pribadi lainnya.

Tanda lainnya adalah keluhan yang Anda dengar dari tim Penjualan Anda. Anda mengalami kebocoran jika perwakilan penjualan:

• Secara teratur menerima prospek di luar wilayah atau segmennya
• Tanggapi beberapa hari setelah calon pelanggan mengajukan permintaan
• Tidak memiliki wawasan tentang tindakan yang diambil oleh pemimpin.

Kabar baiknya adalah Anda dapat memperbaiki corong yang bocor dengan bantuan alat seperti Cognism atau LeadData.

Menutup pikiran

• Kebocoran timbal adalah hilangnya potensi pendapatan yang tidak perlu, terutama karena inefisiensi.
• Saat Anda berupaya mencari solusinya, sadari bahwa kebocoran timbal bukan hanya tentang menutup lubang.
• Untuk mengatasi masalah kritis ini memerlukan strategi komprehensif yang mencakup teknologi, proses, dan sumber daya manusia.
• Gunakan peta jalan lima langkah ini untuk mengubah saluran pipa Anda yang bocor menjadi saluran pertumbuhan yang efisien.

Suka dengan apa yang Anda baca?

Lihat panduan kami untuk 35 perbaikan corong yang menggandakan tingkat MQL ke Opp kami, perpustakaan taktik saluran dari 12 pakar industri dan 4 video pelatihan untuk mengatasi masalah dari MQL hingga ekspansi .