17 KPI penjualan untuk dipantau pada tahun 2023 [+ formula]
Diterbitkan: 2023-04-28
Tidak ada pengusaha yang tidak memahami pentingnya pengawasan KPI, indikator kinerja utama yang penting untuk pertumbuhan perusahaan.
Di artikel lain kami menemukan berbagai jenis KPI, dari KPI gudang hingga KPI media sosial.
Pada artikel ini kita akan fokus pada KPI penjualan utama, lihat apa itu, mengapa itu penting dan mana yang harus dipantau di tahun 2023.
Apa itu KPI penjualan
Ketika kita berbicara tentang KPI penjualan, yang kita maksud adalah KPI komersial itu menganalisis dan mengevaluasi kinerja sektor penjualan perusahaan .
Dengan kata lain, KPI penjualan memungkinkan Anda melakukannya memantau kinerja penjualan perusahaan, menawarkan gambaran yang komprehensif tentang kondisinya.
Mereka berpotensi tidak terbatas, juga karena mereka tidak selalu mudah diidentifikasi. Dalam beberapa kasus, ini adalah metrik yang hanya memengaruhi penjualan secara tidak langsung , dan karena alasan ini mereka dapat menghindari analisis yang kurang mendalam.
Kami akan menganalisis 17 di antaranya, yang kami anggap paling berguna untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang kondisi departemen penjualan kami.
17 KPI penjualan untuk dipantau
KPI secara umum, dan KPI penjualan, bisa final , ketika mereka mengukur kinerja di akhir proses atau periode , atau prediktif , ketika mereka merujuk ke kinerja yang diharapkan dari sebuah perusahaan.
Pilihan indikator mana yang akan dianalisis tergantung pada tujuan perusahaan. Berikut adalah pilihan dari 17 KPI penjualan untuk memantau pada tahun 2023.
- Tujuan penjualan
- Persentase prospek yang memenuhi syarat
- Jumlah penjualan
- Nilai penjualan
- Jumlah produk yang terjual
- Peluang penjualan
- Tingkat penutupan kontrak
- Waktu konversi prospek
- Biaya akuisisi pelanggan (CAC)
- Nilai seumur hidup pelanggan
- Jumlah pelanggan baru yang diperoleh
- Skor Promotor Bersih (NPS)
- Tingkat pengabaian keranjang
- Peringkat rata-rata dari ulasan pelanggan
- Tingkat pengembalian dan/atau pengembalian uang
- Margin laba kotor dan bersih
- Omzet rata-rata per pelanggan
Mari kita analisis secara detail.
Tujuan penjualan
Tujuan penjualan, sering digunakan untuk menyusun tujuan penjualan, harus dicantumkan di antara KPI prediktif, dan mewakili salah satu indikator kinerja yang paling penting.
Ini adalah target numerik yang ingin dicapai perusahaan dalam periode waktu tertentu.
Mereka dapat dinyatakan dengan cara yang berbeda, misalnya sebagai volume penjualan, pangsa pasar atau margin keuntungan dan dapat ditetapkan pada suatu tingkat individu, tim atau perusahaan , untuk mengevaluasi kinerja tim penjualan dan efektivitas strategi yang diadopsi.
Tidak ada rumus nyata untuk menghitungnya, tetapi dimungkinkan untuk menetapkan target yang lebih spesifik yang harus dicapai perusahaan setiap hari untuk memiliki tujuan yang lebih SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time based).
Setelah tujuan ditetapkan, KPI menarik lainnya bisa jadi terkait dengan keterampilan penjualan , indikator makro yang mengukur kemampuan perusahaan untuk menjual produk atau jasanya . Ada beberapa KPI untuk mendefinisikannya, mari kita lihat apa itu.
Persentase prospek yang memenuhi syarat
Prospek yang berkualitas adalah mereka kontak yang cocok dengan persona pembeli dan yang telah menunjukkan minat pada suatu produk atau layanan . Singkatnya, mereka adalah pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk dan memberikan informasi yang berguna tentang kebutuhan dan persyaratan mereka.
Anda dapat menghitung persentase prospek yang memenuhi syarat dengan rumus berikut:
Persentase Prospek yang Memenuhi Syarat = (Jumlah Prospek yang Memenuhi Syarat / Jumlah Total Prospek yang Dihasilkan) x 100
Mengetahui nilai ini memungkinkan perusahaan untuk memusatkan sumber daya dan memimpin pengasuhan pada pelanggan potensial yang sebenarnya.
Jumlah penjualan
Itu mengacu pada jumlah penjualan dalam jangka waktu tertentu dan dapat berhubungan dengan satu sektor, produk tertentu, pasar tertentu, tim komersial, dan sebagainya.
Di antara KPI penjualan, ini mungkin yang paling jelas, tetapi tidak boleh dianggap enteng. Memiliki akses ke informasi ini memungkinkan pengusaha untuk memahami tren pasar, mendeteksi variasi (positif atau negatif) berguna untuk mendefinisikan strategi penjualan dengan lebih baik atau meningkatkan kualitas produk .
Itu dapat dihitung sebagai nilai absolut, sebagai persentase dari target penjualan atau sebagai penjualan rata-rata historis perusahaan.
Nilai penjualan
Ini adalah nilai ekonomi yang diberikan oleh total nilai uang dari setiap produk yang dijual dalam jangka waktu tertentu. Misalnya, jika sebuah perusahaan telah menjual 50 produk masing-masing senilai 10 euro dalam satu bulan, nilai penjualannya adalah 500 euro.
Metrik ini berguna untuk memantau kinerja bisnis menggunakan KPI mendasar lainnya, yaitu jumlah produk yang terjual.
Jumlah produk yang terjual
Dia jumlah keseluruhan produk yang terjual dalam jangka waktu tertentu dan dapat berhubungan dengan semua produk atau jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan, atau bahkan dengan produk tertentu.
Memiliki akses ke informasi ini berguna untuk memantau tren pasar produk Anda , untuk meningkatkan kualitasnya, untuk menentukan strategi pemasaran dan untuk meningkatkan gudang serta manajemen inventaris.
Itu tidak boleh dikacaukan dengan jumlah penjualan tetapi dapat digunakan bersamaan dengan itu.
Peluang penjualan
t adalah KPI penjualan yang memberikan wawasan tentang kemampuan tim penjualan untuk menciptakan peluang bisnis baru .
Peluang penjualan adalah prospek atau proyek yang dikejar secara aktif oleh tim penjualan dan berpotensi menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.
Memiliki akses ke informasi ini penting untuk memahami sejauh mana tim Anda dapat mengidentifikasi dan menghasilkan peluang penjualan. Bisa juga digunakan untuk menghitung tingkat konversi dan penutupan kontrak .
Tingkat penutupan
KPI lain yang berguna untuk menentukan kemampuan penjualan tim atau perusahaan Anda terkait dengan tingkat penutupan kontrak, yaitu, persentase kontrak tertutup dibandingkan dengan total peluang penjualan .
Ini rumusnya:
Tingkat penutupan = (jumlah kontrak tertutup / jumlah peluang penjualan) x 100
Waktu konversi prospek
Selain tingkat konversi, hal ini juga sangat penting untuk diketahui waktu yang dibutuhkan prospek untuk menjadi pelanggan nyata . Memiliki akses ke informasi ini memungkinkan pemasar untuk memahami apakah strategi yang mereka gunakan berhasil atau jika perlu direvisi untuk membuat konversi lebih cepat.
Rumus untuk menghitungnya adalah sebagai berikut:
Waktu Konversi Prospek = tanggal saat prospek diperoleh - tanggal saat prospek dikonversi menjadi pelanggan
Sejauh ini, kami telah melihat KPI penjualan yang terkait dengan tujuan yang ditetapkan, jumlah penjualan yang dilakukan, prospek yang dikumpulkan, konversi, serta waktu dan tarif penutupan kontrak. Tetapi KPI penjualan juga bisa berhubungan akuisisi pelanggan dan kepuasan pelanggan . Mari temukan lebih lanjut tentang KPI penjualan terkait pengguna untuk dipertimbangkan.
Biaya akuisisi pelanggan (CAC)
Ini adalah biaya yang ditanggung perusahaan kampanye pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baru dan adalah rasio antara investasi dalam pemasaran dan komunikasi dan jumlah pelanggan yang diperoleh.
CAC = biaya pemasaran dan komunikasi / pelanggan baru diperoleh
CAC harus dievaluasi dalam kombinasi dengan KPI lainnya, seperti customer lifetime value (CLV), untuk mengetahui apakah kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan sudah efisien.
Nilai Seumur Hidup Pelanggan
CLV, yaitu nilai yang dihasilkan oleh pelanggan , memungkinkan perusahaan untuk memahami efektifitas strategi pemasaran dan penjualan .
Ini adalah KPI prediktif karena mendefinisikan nilai yang diharapkan yang dapat dihasilkan pelanggan bagi perusahaan dan didasarkan pada data objektif atau statistik. Bergantung pada definisi nilai pelanggan, ada berbagai metode untuk menghitungnya. Rumus umum dapat berupa:
CLV = Rata-Rata Nilai Pelanggan x Panjang Hubungan Pelanggan
Nilai pelanggan rata-rata adalah nilai yang dihasilkan pelanggan untuk perusahaan selama seluruh periode di mana mereka tetap menjadi pelanggan.
Jumlah pelanggan baru yang diperoleh
Sama halnya dengan perhitungan jumlah produk yang terjual atau penjualan yang dilakukan, KPI penjualan ini juga termasuk yang paling kentara. Untuk menghitungnya, cukup terapkan rumus berikut:
Jumlah pelanggan baru yang diperoleh = jumlah total pelanggan yang diperoleh pada periode tersebut - jumlah pelanggan yang ada pada periode tersebut
Jika dalam satu tahun sebuah perusahaan telah memperoleh 500 pelanggan yang 300 di antaranya sudah ada di tahun sebelumnya, dengan menggunakan rumus tersebut dimungkinkan untuk melacak jumlah pelanggan yang diperoleh selama tahun berjalan (dalam hal ini 200).
Skor Promotor Bersih (NPS)
Akuisisi pelanggan bukanlah segalanya, dan riset telah menunjukkan bahwa akuisisi tersebut melibatkan penggunaan sumber daya dan energi yang lebih besar daripada yang diperlukan untuk retensi pelanggan. Tapi bagaimana cara mempertahankan pelanggan? Dengan memantau KPI pemasaran dan penjualan KPI.
Contohnya adalah Net Promoter Score (NPS), yang digunakan untuk mengukur kepuasan dan loyalitas pelanggan, dan dihitung dengan mengurangi persentase pencela dari persentase promotor dari merek, produk, atau layanan.
NPS membedakan antara promotor dan pencela dengan melakukan survei di antara pelanggan suatu merek untuk memahami seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan produk pada skala 0 hingga 10. Bergantung pada jawabannya, Anda dapat mengidentifikasi pencela (dari 0 hingga 6), pasif (dari 7 hingga 8) dan promotor (dari 9 hingga 10).
Ini rumusnya:
NPS = % promotor - % pencela
Misalnya, jika 60% pelanggan menjawab dengan skor antara 9 dan 10 dan 20% antara 0 dan 6, nilai Net Promoter Score sama dengan 40 (60-20).
Tingkat Pengabaian Keranjang
Pengabaian keranjang adalah salah satu kekhawatiran terbesar bagi pengusaha. Untuk mencegah hal ini terjadi, sangat penting untuk dapat memantau KPI penjualan ini. Rumusnya adalah sebagai berikut:
Tingkat Pengabaian Keranjang = jumlah gerobak yang ditinggalkan / jumlah gerobak yang dibuat
Tingkat pengabaian keranjang juga merupakan indikator yang sangat penting dalam menentukan KPI untuk e-niaga karena itu memberikan wawasan tentang tren lalu lintas di situs web dan efisiensi proses pembelian dari sudut pandang Pengalaman Pengguna.
Peringkat ulasan pelanggan rata-rata
Dia mengukur kepuasan pelanggan secara keseluruhan dengan produk atau layanan melalui ulasan yang diposting di berbagai saluran.
Seperti yang kami sampaikan di awal artikel ini, ada beberapa indikator kinerja yang secara tidak langsung mempengaruhi penjualan. Peringkat ulasan rata-rata adalah salah satunya.
Menurut beberapa statistik, 89% konsumen memeriksa ulasan online sebelum melakukan pembelian.
Umumnya, ulasan pelanggan dinyatakan dalam skala dari 1 hingga 5 dan rumusnya adalah sebagai berikut:
Peringkat Ulasan Pelanggan Rata-Rata = jumlah nilai peringkat / jumlah total ulasan
Tingkat Pengembalian dan/atau Pengembalian Dana
Tingkat pengembalian adalah persentase produk yang dibeli dan kemudian dikembalikan oleh pelanggan dan memberikan wawasan penting tentang kepuasan pelanggan, serta kualitas produk.
Rumusnya adalah:
Tingkat Pengembalian = jumlah produk yang dikembalikan / jumlah produk yang terjual) x 100
Perusahaan mencoba mengurangi tingkat pengembalian mereka dengan meningkatkan deskripsi produk dan kualitas produk berdasarkan umpan balik pelanggan, tetapi tidak mungkin untuk sepenuhnya menghilangkannya.
Faktanya, beberapa pelanggan berubah pikiran, itulah sebabnya ShipPro telah memperkenalkan fitur-fitur seperti Pengembalian Mudah untuk membuat semua operasi pengembalian yang tak terelakkan menjadi lebih mudah.
Kami telah melihat berbagai jenis KPI penjualan yang terkait dengan kepuasan pelanggan, tujuan bisnis, dan hasil strategi pemasaran dan penjualan. Sekarang mari kita cari tahu lebih lanjut tentang beberapa KPI penjualan yang terkait dengan keuangan.
Margin Laba Kotor dan Bersih
Margin keuntungan adalah a KPI keuangan yang juga dapat dimasukkan di antara KPI penjualan, dan perbedaan antara pendapatan yang dikaitkan dengan penjualan produk dan biaya produksinya.
Biaya produksi secara kasar dapat dibagi menjadi biaya tetap Dan biaya variabel .
Biaya tetap adalah biaya yang harus dihadapi perusahaan terlepas dari volume barang yang diproduksi, seperti sewa tempat, sedangkan biaya variabel adalah biaya produksi.
Rumus margin laba kotor adalah sebagai berikut:
Margin Laba Kotor = (Pendapatan - Biaya Variabel) / Pendapatan x 100
Pendapatan adalah pendapatan dari penjualan.
Itu margin laba bersih, di sisi lain, adalah persentase keuntungan yang diperoleh setelah membayar biaya total (tetap dan variabel) dan pajak.
Margin Laba Bersih = Laba Bersih / Pendapatan x 100
Omzet rata-rata per pelanggan
Omset rata-rata per pelanggan mengukur omzet rata-rata yang dihasilkan perusahaan untuk setiap pelanggan dan jangan bingung dengan nilai seumur hidup pelanggan.
Dalam kasus pertama, sebenarnya, KPI penjualan berfokus pada jumlah rata-rata uang yang dibelanjakan pelanggan dalam jangka waktu tertentu. CLV, di sisi lain, berfokus pada profitabilitas pelanggan selama durasi hubungan mereka dengan merek.
Ini rumusnya:
Omset rata-rata per pelanggan = total pendapatan / jumlah pelanggan
Perputaran rata-rata per pelanggan adalah instrumen yang bagus untuk menentukan tingkat yang telah dicapai perusahaan dalam hal penjualan. Singkatnya, ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi apakah perusahaan menghasilkan penjualan yang cukup dari pelanggan mereka dan jika perlu menerapkan strategi untuk mendorong mereka.
KPI penjualan: kesimpulan
Pada artikel ini kami telah memberikan ikhtisar tentang apa itu KPI penjualan dan bagaimana cara kerjanya. Mampu mengakses dan menganalisis ini berguna untuk meningkatkan kondisi perusahaan, dengan mengukur kemajuan, menganalisis, dan membandingkan metrik dari waktu ke waktu.
Menganalisis KPI penjualan sangat penting untuk memperbaiki kesalahan manajemen dan mengevaluasi peluang, teknologi, atau strategi baru yang dapat membantu mendorong pertumbuhan perusahaan Anda.
FAQ
Apa itu KPI penjualan?
KPI penjualan utama adalah:
- Tujuan penjualan
- Persentase prospek yang memenuhi syarat
- Jumlah penjualan
- Nilai penjualan
- Jumlah produk yang terjual
- Peluang penjualan
- Tingkat penutupan kontrak
- Waktu konversi prospek
- Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
- Nilai Seumur Hidup Pelanggan
- Jumlah pelanggan baru yang diperoleh
- Skor Promotor Bersih (NPS)
- Tingkat pengabaian keranjang
- Peringkat rata-rata ulasan pelanggan
- Tingkat pengembalian dan/atau pengembalian dana
- Margin laba kotor dan bersih
- Omzet rata-rata per pelanggan
Apa saja 4 jenis utama KPI?
Di antara jenis KPI utama kita dapat menemukan:
- KPI produksi
- KPI Penjualan
- KPI keuangan
- KPI Manajemen
- KPI Pelanggan
- KPI pemasaran
Apa KPI utama?
Tidak ada skala hierarkis KPI yang dapat dipantau oleh perusahaan, semuanya tergantung pada kebutuhan spesifiknya dan tujuan yang telah ditetapkannya sendiri. Bagaimanapun, berikut adalah daftar KPI yang paling sering dianalisis:
- Jumlah pelanggan baru yang diperoleh
- Tingkat konversi
- Nilai Seumur Hidup Pelanggan
- Biaya Akuisisi Pelanggan
- Tingkat kepuasan pelanggan
- Margin laba bersih
Apa itu KPI komersial?
KPI Komersial adalah indikator yang menganalisis dan mengevaluasi kinerja sektor komersial perusahaan, yaitu sektor penjualan. Berikut adalah beberapa contoh KPI komersial:
- Jumlah penjualan
- Nilai penjualan
- Jumlah produk yang terjual
- Peluang penjualan
- Tingkat penutupan kontrak