Pemimpin Penjualan Dan Tim Outbound Mereka: Memakukannya Sebelum Menskalakannya

Yang terhormat semua pemimpin penjualan…

Jangan terburu-buru

Kami mengerti bahwa Anda ingin mengembangkan tim outbound Anda dan membawanya ke tingkat yang lebih tinggi. Tetapi kenyataannya adalah jika Anda hanya terjun, Anda tidak akan melihat hasil yang Anda inginkan.

Berhasil menskalakan tim keluar Anda terjadi ketika pemimpin penjualan meluangkan waktu untuk berpikir dan membuat rencana ke depan. Dan semakin banyak upaya yang Anda lakukan sekarang, semakin baik hasil Anda nantinya.

Sekarang, Anda mungkin bertanya:

Bagaimana saya bisa bersiap untuk menskalakan tim saya? Apa yang perlu saya pikirkan saat menskalakan?

Kami akan menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, plus lebih banyak lagi, di artikel ini..

Kami telah berbicara dengan:

• Ashleigh Early , Kepala Penjualan di The Duckbill Group.
• Pakar penjualan Morgan J Ingram dan Ryan Reisert .
• Tom Allcock , Kepala Penjualan Perusahaan di Cognism.
• Gabrielle Blackwell , Manajer SDR di Airtable.
• Elric Legloire, Manajer SDR Perusahaan di Chili Piper.

Kami akan menjelaskan bagaimana pemimpin penjualan dapat menyiapkan tim keluar mereka untuk fase penskalaan dan pertumbuhan yang berhasil.

Gulir untuk lebih

Mengapa pemimpin penjualan harus menskalakan tim penjualan keluar mereka?

Mempercepat dan mencapai angka pendapatan baru adalah alasan yang jelas untuk menskalakan fungsi keluar.

Tapi ini seharusnya tidak menjadi satu-satunya motivator Anda sebagai pemimpin penjualan.

Pertama-tama, ada risiko tim Anda menjadi stagnan.

Tom berbagi alasannya:

“Penskalaan akan memengaruhi hampir setiap aspek bisnis - dan tidak hanya dari perspektif pendapatan atau angka.”

“Jika Anda tidak menambah jumlah karyawan, relatif terhadap tempat yang ingin Anda tuju, Anda akan selalu berada di mangkuk ikan yang lebih kecil. Terutama saat Anda merekrut secara eksternal, pandangan baru dari perspektif atau struktur lain dapat benar-benar membuat perbedaan.”

Dia menambahkan:

“Saya sangat menghormati para pemimpin penjualan yang dapat menjaga semangat dan terus meningkatkan angka. Tapi ini tidak berlaku untuk semua orang. Terlalu banyak tekanan dan terlalu mengandalkan sejumlah kecil repetisi untuk target yang berkembang akan menyebabkan kerugian. Perwakilan Anda akan kehilangan motivasi - dan itu akan terjadi dengan cepat.”

Kapan waktu yang tepat untuk menskalakan tim penjualan keluar Anda?

Petunjuknya ada di data.

Tom menjelaskan apa yang dia maksud dengan ini:

“Saya berasal dari latar belakang data . Dan saya telah menemukan bahwa pelaporan proaktif akan membantu Anda memahami banyak hal dengan lebih baik. Penting untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan seperti:

• Bagaimana kita akan mencapai penskalaan dalam iklim ekonomi tertentu ini?
• Bisakah kita menskalakan?
• Bisakah kita membayar SDR dengan tarif pasar yang berlaku?

Terutama poin terakhir - Anda tidak ingin mengubah kriteria komisi Anda. Ini adalah sesuatu yang tidak seharusnya Anda korbankan.”

Dia menambahkan:

“Jika organisasi Anda berjalan dengan baik, saya akan meningkatkannya. Dan bahkan dalam iklim ekonomi tertentu, itu tidak selalu menjadi gambaran negatif. Zoom adalah contoh bagus yang ingin saya gunakan untuk ini. Selama pandemi, sangat mungkin terjadi peningkatan. Karena ada permintaan besar untuk alat yang dapat mendukung lingkungan kerja jarak jauh yang baru.”

Elric setuju, menyatakan:

"Indikator yang bagus adalah ketika tiga SDR pertama Anda bekerja dengan baik. Hal ini bersamaan dengan sumber daya dan proses yang dapat diskalakan, berarti Anda berada di tempat yang baik untuk mengembangkan tim."

Seperti apa daftar periksa pemimpin penjualan, saat mereka bersiap untuk menskalakan tim outbound mereka?

Ada enam prioritas yang harus dimiliki oleh para pemimpin penjualan, sebelum meningkatkan tim penjualan mereka.

1 - Ketahui siapa yang Anda targetkan

Ini adalah konsep dua kali lipat.

Pertama-tama, Morgan berkata:

“Ini tentang mendapatkan pemahaman yang kuat tentang siapa yang Anda kejar, dan bagaimana Anda membantu memecahkan masalah mereka. Ini penting, karena jika Anda mempekerjakan orang dan mereka tidak mengetahui siapa yang seharusnya mereka targetkan - itu akan menjadi bencana.

Elric mengatakan hal itu bertujuan untuk mengarahkan tim ke arah yang benar:

"Dokumentasikan apa yang Anda ketahui tentang prospek Anda dan   Masalah mereka. Dapatkan SDR Anda untuk memahami ICP dan persona pembeli mereka, melalui studi kasus dan banyak lagi."

Semakin banyak riset dan persiapan yang Anda lakukan di muka, semakin baik!

Bergerak melampaui dasar-dasar. Misalnya, mengetahui ukuran industri dari persona Anda dapat membantu Anda memahami bagaimana tim outbound Anda akan berfungsi. Ini sangat penting saat Anda menskalakan.

Gabriella berkata:

“Setiap segmen memiliki seluk-beluk dan nuansa tersendiri. Jadi Anda tidak bisa menerapkan pedoman atau ukuran yang sama untuk sukses.”

Tom menawarkan gambaran tentang apa yang harus dipertimbangkan dalam perusahaan:

“Dengan perusahaan, ini mencapai titik di mana perwakilan harus siap untuk langkah itu, karena sebelumnya pernah terpapar ke akun perusahaan.”

“Di komersial dan UKM, ini bukan penjualan yang lebih mudah. Tetapi ada lebih sedikit pemangku kepentingan, yang berarti lebih sedikit gesekan dalam proses pembelian, dan lebih sedikit rintangan yang harus dilewati. Padahal, dengan perusahaan, ada lebih banyak manajemen pemangku kepentingan. Anda harus menyenangkan keuangan, pengadaan, dan hukum. Ada begitu banyak pengungkit berbeda yang terlibat.”

Perlu juga dicatat bahwa tidak ada yang tetap sama. Fokusnya mungkin bergeser dari satu segmen ke segmen berikutnya, seperti yang dijelaskan Morgan:

“Ada beberapa organisasi tempat saya bekerja yang sepenuhnya bersifat perusahaan, dan kemudian beralih ke pasar bawah. Memang - itu tidak sering terjadi. Tapi itu adalah kemungkinan yang harus disadari oleh para pemimpin penjualan.”

"Mosi untuk ini akan menjadi dua hal yang berbeda - jadi waspadalah dan pikirkan berbagai hal secara berbeda."

Kesuksesan juga akan diperoleh dengan memahami tema dan tren umum di segmen tersebut. Gabrielle menawarinya dua sen tentang apa sebenarnya artinya ini:

“Misalnya, keberatan apa yang paling sering Anda dengar di UKM, Pasar Menengah, dan perusahaan? Membuat umpan balik ini kemudian dapat dimasukkan ke dalam pemahaman tema dan tren dari waktu ke waktu, per segmen.”

Garis bawah?

Dalam hal penskalaan tim keluar di segmen yang berbeda, satu ukuran cocok untuk semua tidak akan berhasil.

2 - Ketahui niat Anda untuk meningkatkan skala

Ini kesepakatannya.

Pertumbuhan dengan segala cara bukanlah pilihan bagi semua orang.

Ashleigh menekankan pentingnya memahami niat di balik keputusan untuk menskalakan:

“Pemimpin cenderung memutuskan skala, karena dua pilihan:

1 - Ada proses yang sedang berjalan. Jadi, kami sekarang ingin memecah belah dan menaklukkan, untuk mempercepat proses itu untuk langkah pertumbuhan selanjutnya.

2 - Inbound pipeline benar-benar runtuh, jadi upaya outbound perlu ditingkatkan untuk menutupi kekurangan tersebut.”

Dia menambahkan:

“Mengingat ekonomi dan klien yang bekerja dengan saya saat ini, saya cenderung mendengar opsi kedua.”

“Tapi Anda tidak bisa begitu saja memutuskan untuk melempar tubuh saat keluar. Ini tidak akan menjadi penggunaan dana yang terbaik. Dan itu tidak akan adil bagi para perwakilan, karena pada akhirnya Anda akan mempekerjakan pada tingkat yang melebihi apa yang dapat Anda dukung.”

Itu sebabnya Anda harus…

3 - Ketahui nomor dan nomor Anda

Bukan rahasia lagi bahwa penjualan adalah permainan angka.

Dan Ryan menjelaskan mengapa pemimpin penjualan harus mengetahui statistik mereka sebelum melakukan penskalaan:

“Misalkan pemimpin pendapatan telah memberi tahu tim bahwa organisasi ingin meningkatkan pendapatan dari $1 juta menjadi $5 juta untuk pertama kalinya. Sebagai pemimpin penjualan, Anda perlu mencari tahu berapa banyak yang perlu dikontribusikan dari upaya tim Anda, versus pemasaran.

Dari sana, Anda dapat menentukan, menyalurkan, atribusi, dan kemudian menghitung penjualan. Setelah Anda mendapatkan data ini, Anda dapat menerjemahkannya kembali ke kuota dan jumlah karyawan.”

Tampak jelas, bukan? Yah, kata Ryan, banyak pemimpin kehilangan fokus pada angka dan mengembangkan tim mereka dengan kecepatan yang tidak berkelanjutan:

“Begitu banyak orang melupakan langkah penting pertama ini. Mereka hanya mengatakan, mari kita pekerjakan beberapa orang dan berharap yang terbaik.”

Sekarang, bagaimana jika Anda tidak yakin dengan nomor Anda?

“Jika ini masalahnya, pekerjakan beberapa perwakilan untuk menguji dan kemudian cari tahu jumlahnya dari sana. Perlambat sebelum Anda mempercepat. Pendekatan ini akan menghemat banyak sakit kepala, perekrutan yang buruk, orang yang frustrasi, dan membuang-buang uang untuk peralatan yang bahkan tidak Anda perlukan.”

Setelah Anda mendapatkan nomor dan nomornya, maka Anda dapat memikirkan tentang jumlah karyawan.

morgan berkata:

“Ketahui berapa banyak orang yang dapat Anda pekerjakan dalam setahun. Dengan begitu Anda dapat memahami pendapatan dan perkiraan dengan tepat.

Tom setuju, menyatakan:

“Anda harus membuat hal-hal relatif terhadap apa yang ingin dicapai oleh bisnis, dan apa yang mampu dilakukan dalam iklim ekonomi makro.”

4 - Ketahui pendekatan Anda untuk perekrutan, orientasi, dan pelatihan

Sangat penting untuk memiliki proses kedap udara untuk masing-masing aspek ini.

Tom menjelaskan lebih lanjut:

“Ini tentang bertanya pada diri sendiri apakah Anda punya waktu untuk meningkatkan perwakilan agar mempercepat mencapai angka tepat waktu. Ketika Anda melakukan ini juga penting. Karena Anda harus menilai apakah bisnis memiliki sumber daya yang cukup untuk melakukan ini secara efektif. Sebagai contoh, mari kita ambil repetisi yang bergabung di Q4 ketika semuanya cenderung ada di tangan. Ini adalah skenario yang harus dihindari karena ini bisa menjadi awal yang menakutkan bagi tenaga penjualan baru.”

Morgan menawarkan beberapa saran, tentang persiapan perekrutan:

“Tentukan seperti apa budaya tim Anda nantinya. Anda kemudian dapat menilai kandidat berdasarkan apakah mereka selaras dengan nilai-nilai ini.”

Dan itu sangat benar! Hal terakhir yang Anda inginkan adalah mempekerjakan seseorang yang tidak cocok!

5 - Ketahui tumpukan teknologi Anda

Pada intinya, penting untuk memiliki CRM, alat data, dan alat keterlibatan penjualan.

Tapi jangan hanya membeli perangkat lunak dan melupakan aspek lain yang menyertainya.

Gabrielle membagikan:

“Dari sisi teknologi, apakah perwakilan Anda dapat melakukan pekerjaan yang seharusnya mereka lakukan? Misalnya, mereka akan membutuhkan data kontak untuk keluar. Apakah ada pemblokir saat perwakilan benar-benar menggunakan perangkat lunak?”

Ashleigh setuju:

“Banyak orang terpaku pada alat . Dan ya - mereka luar biasa dan akan membuat hidup Anda jauh lebih mudah! Tetapi apakah Anda sudah memikirkan tentang apa yang akan Anda masukkan ke dalamnya?

“Saya telah bekerja dengan perusahaan yang memiliki tumpukan teknologi lengkap dan tidak ada sumber daftar yang dapat diandalkan. Dan pada akhirnya, jika Anda memiliki daftar yang 50% buruk, Anda akan menggandakan jumlah pekerjaan yang harus Anda lakukan.”

Ashleigh berkata untuk memikirkannya seperti ini:

“Anda dapat memiliki mobil termahal di dunia. Tetapi jika Anda tidak memiliki bahan bakar, Anda baru saja membeli pemberat meja termahal di dunia.”

6 - Ketahui proses penjualan Anda

Kami mengerti.

Proses penjualan adalah istilah yang luas. Namun saat Anda meningkatkan tim, kembali ke dasar bagaimana Anda akan melakukan sesuatu itu penting.

Morgan memperluas ini:

“Intinya, pastikan Anda memiliki kerangka kerja, bahkan hanya untuk menulis email. Cara Anda melakukan berbagai hal mungkin berubah sepanjang kuartal atau tahun ini. Tapi hanya memahami dasar-dasarnya itu penting.”

Gabrielle menambahkan, penting bagi para pemimpin untuk memikirkan tentang bagaimana tim mereka akan bekerja sama:

“Apa yang akan menjadi pasangan antara BDR dan AE? Bagaimana mereka akan bekerja sama? Bagaimana dengan kemitraan Anda dengan pemasaran?”

Dan itu tidak bisa cukup ditekankan…

Memiliki sistem pelaporan!

Gabriella berkata:

“Bagaimana lagi Anda akan mengidentifikasi pendorong utama kesuksesan? Buat disiplin pelaporan dengan akses ke data yang tepat yang Anda butuhkan. Dan ubah sikap dan pola pikir Anda terhadap data.”

Dia memberi contoh tentang apa yang dia maksud dengan ini:

“Seorang pemimpin mungkin berkata: 'Oh wow, hanya 10% dari peluang bersumber BDR di akun strategis yang terkonversi. BDR sepertinya tidak tahu apa yang mereka lakukan.' ”

“Ada masalah dengan pendekatan ini - Anda mengkritik. Sebaliknya, seorang pemimpin penjualan yang sangat mahir akan berkata: 'Apa yang kita ketahui tentang 10% ini dan mengapa hal itu berubah?' ”

Menutup pikiran

Satu hal yang pasti.

Pemimpin penjualan yang ingin menskalakan tim outbound mereka tidak bisa begitu saja terjun langsung.

Butuh banyak pemikiran dan pertimbangan. Karena semakin banyak upaya yang Anda investasikan sekarang, semakin cepat tim dapat mencapai ketinggian yang tak terhentikan.

Kami mencapai akhir tahun 2022, jadi kami ingin bertanya kepada orang yang diwawancarai apakah mereka memiliki nasihat.

Satu hal yang jelas. Sekaranglah waktunya bagi para pemimpin penjualan untuk mulai berpikir tentang mengembangkan tim mereka, menjelang tahun 2023.

Ashleigh berkata:

“Jika Anda belum memulai dan ingin melihat hasil Q1, Anda akan kecewa. Jangan menyiapkan tim Anda untuk gagal dan berkata: 'Oh, saya bisa berkembang dalam tiga bulan'.”

“Anda tidak dapat memaksakan jalan Anda - beri diri Anda waktu untuk melakukan ini dengan benar. Tetapkan ekspektasi yang tepat dengan dewan dan perwakilan Anda. Tidak ada yang suka bergabung dengan perusahaan pada bulan Januari untuk menemukan kuota telah berlipat ganda. Ini bukan awal yang baik untuk karier perwakilan.

Morgan membagikan pendapat ini:

“Anda perlu mengaktifkan tim Anda dalam 60 hingga 90 hari ke depan. Q1 adalah saat pencarian calon pelanggan cenderung paling tinggi. Karena anggaran telah dikonfirmasi, dan orang tahu di mana mereka seharusnya menghabiskan uang mereka. Di Q4 tahun 2022, Anda seharusnya bertanya: 'Bagaimana saya bisa menyiapkan tim saya untuk Q1?'”

Baca lebih banyak wawasan penjualan

Jika Anda tertarik untuk menemukan lebih banyak wawasan penjualan, daftar ke intisari penjualan dua mingguan kami.