Panduan pemimpin penjualan untuk mempekerjakan SDR yang luar biasa

Jon Ilett adalah Kepala Penjualan Global di Cognism.

Dia baru-baru ini menulis posting di LinkedIn yang membandingkan panggilan perekrutan dengan panggilan penjualan, yang kami sukai.

Jika Anda belum melihatnya, lihatlah!

Pengalaman Jon pindah dari SDR ke Head of Global Sales telah memberinya pemahaman mendalam tentang setiap elemen proses penjualan B2B.

Kami ingin menggali lebih dalam postingan Jon, jadi kami mengajukan beberapa pertanyaan tentang 4 topik utama yang dia bahas:

1. Penemuan
2. Studi kasus
3. Pengaturan harapan
4. yang dekat

Gulir ke bawah untuk melihat jawabannya.

1 - Penemuan

Ide pertama Jon adalah membawa seni panggilan penemuan penjualan ke wawancara kerja. Kami bertanya lebih banyak tentang ini.

Motivasi apa yang Anda cari dalam diri seorang kandidat?

"Saya suka kompetisi. Saya ingin seseorang menjadi kompetitif, tetapi bersaing dengan dirinya sendiri. Orang-orang dengan kinerja terbaik biasanya mengatakan bahwa mereka menetapkan tolok ukur dan tujuan mereka sendiri. Itu indikator yang bagus bagi saya."

"Uang adalah hal penting lainnya. Jika orang mendorong diri mereka sendiri untuk mencapai suatu tujuan, seperti membeli rumah, itu berarti mereka akan memiliki dorongan ekstra saat keadaan tidak berjalan sesuai keinginan mereka. Motivasi ini cenderung lebih umum pada orang-orang di pekerjaan kedua mereka, bukan lulusan."

"Penting untuk membedakan antara orang yang hanya menginginkan uang, dan orang yang memiliki tujuan yang bergantung pada uang. Jika mereka hanya mengejar uang, mereka cenderung akan kehabisan tenaga lebih cepat."

"Sebagai pemimpin penjualan yang merekrut anggota tim baru, ada baiknya memperlakukan bagian awal wawancara seperti fase penemuan panggilan telepon yang dingin. Anda perlu mencari tahu apa yang sebenarnya mendorong kandidat. Tanyakan kepada mereka - apa yang mereka inginkan dalam diri mereka. peran dan karir masa depan? Apakah mereka termotivasi oleh pelatihan, uang, kemajuan atau budaya?"

"Berfokus pada ini berarti Anda akan segera mengetahui apakah kandidat tersebut cocok untuk perusahaan Anda atau tidak."

Apakah ada atribut tertentu yang Anda cari dalam karyawan baru?

"Orang yang berbeda memiliki preferensi yang berbeda, tetapi saya mencari ketahanan. Seringkali Anda akan menemukan ini pada orang yang mengalami sedikit pukulan balik dan mereka harus menyerah. Itu membuat perbedaan besar."

"Performa tinggi adalah hal lain yang saya cari, dan ini tidak harus dalam penjualan. Saya kenal seseorang bernama Ben Smith yang merupakan pemain ice skating yang luar biasa. Dia kemudian menjadi tenaga penjualan berkinerja sangat tinggi di Reachdesk Keunggulan dalam bidang apa pun biasanya diterjemahkan dengan baik dalam penjualan."

Kami bertanya kepada Ben Smith bagaimana pengalamannya sebagai skater es profesional telah membantunya dalam penjualan.

"Berasal dari latar belakang olahraga telah mengajari saya untuk menyulap banyak piring sekaligus. Dari menyeimbangkan sekolah, skating, dan aktivitas lainnya, Anda dengan cepat belajar bagaimana memprioritaskan dan menyadari apa yang paling penting."

"Saya juga berpikir latar belakang atletik saya telah memberi saya pemahaman yang baik tentang bagaimana saya belajar. Ini telah memberi saya keterampilan untuk bertahan dan menantikan kemenangan. Ini adalah sesuatu yang kami lakukan setiap hari dalam penjualan." - Ben Smith, Reachdesk

Tingkat pengalaman apa yang Anda cari?

"Kami sebenarnya baru-baru ini berputar. Kami melihat sebagian besar pada jobber kedua sekarang karena mereka sudah tahu apa yang dibutuhkan oleh pekerjaan penjualan. Ini datang dengan sedikit biaya tambahan, tetapi Anda akan menemukan orang-orang hebat."

"Ketika kami mengevaluasi lulusan, kami mencari kinerja tinggi, tekad, dan yang paling penting, pemahaman tentang peran. Jika orang-orang mengejar keuntungan tanpa memahami cangkok keras dari calon pelanggan penjualan, mereka mungkin tidak berhasil."

2 - Studi kasus

Ide kedua Jon adalah menyediakan kandidat SDR dengan data dunia nyata, seperti pada studi kasus, dan menunjukkan kepada mereka bagaimana target mereka dapat dicapai. Kami bertanya kepadanya bagaimana ini bekerja dalam praktik.

Seberapa penting Anda menjual peran, serta menilai pelamar?

"Ini sangat penting. Jika Anda berbicara dengan kandidat bagus yang datang melalui agen perekrutan, mereka mungkin berbicara dengan 5 atau 6 perusahaan dengan pertumbuhan tinggi lainnya. Anda perlu menjual potensi peran tersebut kepada mereka."

"Sulit untuk menemukan tenaga penjualan keluar yang berkinerja tinggi, dan yang terbaik akan mengevaluasi pilihan mereka dengan cermat. Anda harus menonjol seperti mereka."

Target sangat penting untuk SDR. Apa metode terbaik untuk menunjukkan kepada kandidat bagaimana target mereka dapat dipenuhi?

"Anda harus menunjukkan kepada mereka bahwa target dapat dicapai, bukan sosok fiktif yang ditarik dari udara."

"Satu hal yang berhasil bagi saya di masa lalu adalah mengatur panggilan dengan kolega potensial; mereka dapat berbicara melalui target dan memberikan bukti itu kepada kandidat."

Bagaimana Anda memastikan target yang Anda tetapkan realistis?

"Kami menggunakan metrik. Untuk Account Executive kami, kami melihat jumlah maksimum demo yang dapat mereka lakukan per minggu, tingkat penutupan rata-rata, dan memperhitungkan nilai kontrak rata-rata. Ini kemudian memberi mereka target berdasarkan matematika."

"Kami kemudian memastikan kami memiliki cukup kepala di tim untuk memenuhi target pendapatan secara keseluruhan, dan ini menyoroti peluang potensial untuk lebih banyak posisi yang dikomunikasikan kepada tim."

"Ini bukan angka acak yang diambil begitu saja, ini berdasarkan matematika. Jika tim penjualan dapat melihat dengan tepat bagaimana target mereka diputuskan, mereka juga akan setuju."

3 - Pengaturan harapan

Sama seperti pada panggilan dingin atau demo penjualan dengan prospek, saat mewawancarai karyawan baru, penting untuk mengelola ekspektasi kandidat. Terutama seputar topik seperti promosi dan kemajuan. Jon memberi kami pemikirannya tentang ini.

Jika Anda tidak mengelola ekspektasi selama proses perekrutan, dapatkah Anda mengalami masalah di kemudian hari?

"Jika Anda tidak menetapkan harapan seputar promosi, orang mungkin berharap untuk mendapatkannya dalam waktu 2 bulan, yang tidak realistis. Saran saya adalah untuk menetapkan harapan dengan kandidat selama wawancara. Ini dapat menyelamatkan Anda dari banyak masalah di kemudian hari. "

"Hal ini terutama terjadi pada perusahaan yang sedang berkembang. Jika pemula baru melihat perwakilan penjualan yang lebih berpengalaman dalam posisi penutupan, mereka akan ingin meniru kemajuan mereka dan memiliki harapan tersebut jika tidak ditangani. Tetapi perusahaan kemungkinan besar berada di posisi yang berbeda. tempatkan sekarang saat rep itu awalnya dimulai. Kecepatan perkembangan itu mungkin tidak mungkin dan penting untuk memastikan mereka selaras."

"Jadi, apa yang harus dilakukan pewawancara? Jual rencana perkembangan dan garis waktu kepada kandidat. Jelaskan agar mereka mengerti. Adalah tugas perekrut untuk memastikan tidak ada ketidakselarasan di sini."

Sebagai perusahaan yang memiliki rekam jejak dalam mempromosikan kinerja tinggi, apakah bagian dari panggilan ini biasanya berjalan cukup baik?

"Biasanya berjalan dengan sangat baik! Jika Anda dapat melihat tangga dan melihat bagaimana kemajuan orang lain, itu bisa menjadi sumber dorongan yang besar."

"Saya mencoba menghubungi manajer penjualan di sini untuk membantu dalam hal ini. Mereka dapat memberikan contoh dari tim mereka dan memberikan gambaran realistis tentang perkembangan yang diharapkan dari kandidat."

4 - Penutup

Tenaga penjual terbaik tahu untuk tidak mengakhiri telepon tanpa menangani setiap keberatan calon pelanggan. Hal yang sama berlaku untuk wawancara penjualan. Jon menjelaskan bagaimana dia membawa mentalitas penutupan itu ke perekrutan SDR.

Mengapa penting untuk menutupi semuanya sebelum akhir panggilan? Mengapa tidak menindaklanjuti dengan email?

"Jika seseorang meninggalkan panggilan dengan keprihatinan, mereka akan memperkuat dari waktu ke waktu. Mereka akan berbicara dengan teman-teman mereka dan menarik kesimpulan mereka sendiri. Ini seperti menjual, Anda ingin mengatasi reservasi sehingga orang meninggalkan panggilan dengan kejelasan 100%. "

"Tanyakan kepada kandidat apakah mereka memiliki reservasi potensial sebelum panggilan berakhir. Jangan biarkan orang yang berkinerja tinggi meninggalkan panggilan dengan bendera merah yang belum ditangani."

Apakah Anda mengatasi bendera merah Anda sendiri juga?

"Ya. Sebenarnya terlihat sangat bagus ketika kandidat bertanya apakah kami memiliki keraguan tentang wawancara mereka. Kami mencoba terbuka dengan mereka, karena kebanyakan dari mereka berada di pekerjaan pertama atau kedua, dan mereka sangat menginginkan umpan balik."

"Ada satu orang di tim penjualan kami yang kami beri umpan balik kritis dan mereka tidak mendapatkan peran itu. Mereka kembali lagi lain kali, setelah mengerjakan poin-poin itu, dan mereka mendapatkan pekerjaan itu."

Orang ini adalah Sam Gibbons, dia sekarang menjadi Pemimpin Tim Penjualan di Cognism. Kami bertanya tentang proses wawancaranya.

"Meskipun saya frustrasi dengan hasil wawancara pertama, umpan balik memberi tahu saya dengan tepat apa yang perlu saya kerjakan. Memoles area ini tidak hanya membantu saya mendapatkan pekerjaan dengan Cognism, itu membuat saya menjadi kandidat yang lebih baik. Ini bisa saja membantu saya melamar peran lain."

Mempekerjakan perusahaan berutang umpan balik kepada kandidat mereka. Sulit untuk menemukan pekerjaan penjualan saat ini, dan sedikit nasihat bisa sangat membantu.

Dapatkan lebih banyak saran kepemimpinan penjualan!

Terima kasih banyak kepada Jon Ilett karena telah membagikan saran perekrutannya kepada kami. Kami harap Anda menikmatinya!

Dipekerjakan adalah langkah pertama dalam perjalanan penjualan apa pun, tetapi pekerjaan pemimpin penjualan masih jauh dari selesai.

Kami membuat panduan untuk para pemimpin penjualan modern: Panduan Pemimpin Penjualan Untuk Menskalakan Strategi Penjualan . Ini adalah toko serba ada untuk saran tentang:

• Membuat model keluar yang skalabel
• Mengisi saluran Anda dengan peluang kualitas
• Menyelaraskan penjualan dan pemasaran

Jika Anda merasa mungkin sudah waktunya untuk memperbarui strategi penjualan Anda atau menyegarkan keterampilan manajemen Anda, unduh salinannya hari ini!