Kepemimpinan penjualan: 90 hari pertama Anda

Khawatir atau bersemangat?

Gugup atau percaya diri?

Takut atau diberdayakan?

Apakah Anda merasakan salah satu atau semua hal ini menjelang 90 hari pertama Anda dalam peran kepemimpinan penjualan, Anda tidak boleh merasa sendirian.

Tidak ada cara yang benar atau salah untuk merasa, dan kemungkinan apa pun yang Anda rasakan akan membantu Anda untuk berhasil. Ini adalah emosi yang membawa Anda ke sini sejak awal, bukan?

Anda tidak dapat merencanakan perasaan Anda, tetapi Anda dapat merencanakan perjalanan Anda. Mulai dari mempersiapkan posisi, meraih kemenangan cepat, hingga merencanakan kesuksesan jangka panjang.

Kami berbicara dengan pakar penjualan yang unggul dalam posisi kepemimpinan untuk mendapatkan saran mereka pada 90 hari pertama dalam peran kepemimpinan penjualan.

Pilih bagian yang relevan dari menu di bawah ini, atau gulir untuk panduan lengkapnya. Jika Anda baru saja berada di sini selama 90 hari pertama, jangan ragu untuk langsung melompat ke akhir.

Mempersiapkan posisi | Membangun kemenangan cepat | Merencanakan kesuksesan jangka panjang | Daftar periksa 90 hari pertama | Membangun toolkit yang dipesan lebih dahulu

Mempersiapkan posisi

90 hari pertama dalam posisi kepemimpinan penjualan sangat penting, sesuatu yang diketahui dengan baik oleh Wakil Presiden Penjualan Global Cognism, Mark Bedard.

"Ini sangat penting. Anda perlu menilai organisasi, proses, personel, dan budaya secara menyeluruh. Anda perlu mengidentifikasi hasil yang belum maksimal dan mencari tahu perubahan mana yang dapat Anda lakukan untuk memberi Anda peningkatan terbesar, dengan gangguan paling sedikit. Tahap awal ini adalah sangat penting ketika Anda sedang mempersiapkan kesuksesan jangka panjang." - Mark Bedard, Cognism

Dan pekerjaan tidak dimulai ketika Anda datang untuk hari pertama Anda. Idealnya, Anda ingin benar-benar siap sebelum memulai pekerjaan baru. Wawancara kerja adalah waktu yang tepat untuk membiasakan diri dengan perusahaan atau posisi baru di perusahaan Anda saat ini. Michael Hanson, CEO di Growth Genie, percaya bahwa kuncinya adalah komunikasi.

“Salah satu hal yang sering diabaikan ketika Anda memulai peran kepemimpinan penjualan adalah menyelaraskan dengan departemen lain. Wawancara CEO Anda tentang visinya dan apa tujuannya untuk 3-12 bulan ke depan. Kemudian, wawancarai pemasaran tentang di mana mereka melihat tantangan dalam penjualan dan memahami bagaimana Anda dapat berintegrasi dengan mereka, akhirnya, berbicara dengan kesuksesan pelanggan tentang jenis pelanggan mana yang paling senang menggunakan produk dan tantangan apa yang Anda bantu selesaikan untuk mereka." -Michael Hanson, Genie Pertumbuhan.

Dedikasi untuk belajar sebelum menyarankan perubahan ini tidak berhenti begitu Anda terbiasa dengan perusahaan. Komunikasi yang kuat perlu menjadi bagian yang selalu ada dari perangkat kepemimpinan Anda.

"Hal terbaik yang dapat Anda lakukan dalam peran kepemimpinan baru adalah terlalu banyak berkomunikasi. Jadilah ingin tahu. Tanyakan banyak orang tentang apa yang terjadi. Ketika Anda menemukan masalah, bicarakan masalah itu dengan banyak orang di dalam tim. Anda harus melakukan ini sebelum Anda mendapatkan solusi, karena ketika Anda berbicara dengan orang-orang di dalam perusahaan, solusinya sering kali menjadi jelas."

"Juga, ketika Anda siap untuk mulai membuat perubahan, bicaralah secara terbuka tentang perubahan yang akan Anda buat. Berikan waktu kepada staf Anda untuk mengajukan pertanyaan atau kekhawatiran tentang perubahan yang sedang dibuat. Pastikan perubahan Anda positif, mungkin, dan dikomunikasikan dengan baik. Ini semua adalah bagian dari membiasakan diri Anda dengan dan menghormati budaya perusahaan yang ada, dan ini sangat penting." - Mark Bedard, Cognism

Jika Anda belum terbiasa dengan budaya perusahaan dan cara kerja, temukan cara untuk membenamkan diri dalam lingkungan.

"Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mulai membayangi seseorang yang sudah lama berada di sana. Bagaimana mereka bekerja di sini? Seperti apa alur kerja mereka? Bagaimana mereka menggunakan perangkat lunak mereka? Pantau dan amati sebanyak mungkin dalam 30 hari pertama. hari." - Ryan Reisert, Cognism

Membangun kemenangan cepat

Michael Watkins adalah penulis The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speed ​​Faster and Smarter . Dalam buku ini, ia menjelaskan pentingnya membangun kemenangan cepat dalam peran baru.

Dalam konteks kepemimpinan penjualan, pentingnya hal ini bukan untuk mendapatkan kredibilitas, tetapi untuk membuat langkah menuju tujuan jangka panjang Anda. Jika Anda dapat mencapai ini, kredibilitas akan mengikuti secara alami.

"Banyak orang ingin meningkatkan kredibilitas mereka sejak dini, tetapi sebenarnya ini bukanlah hal yang penting. Hal terpenting yang dapat Anda lakukan adalah mengidentifikasi masalah dan memikirkan bagaimana Anda dapat menghapusnya. Anda mungkin menyadarinya sejak dini karena Anda memiliki pengalaman dari peran Anda sebelumnya."

"Temukan inefisiensi dan atasi. Orang akan menghargai solusi ini, dan perusahaan juga akan menghargainya. Begitulah cara Anda membangun kredibilitas dalam jangka panjang." - Mark Bedard, Cognism

Itu tidak berarti Anda tidak boleh menunjukkan kepada tim Anda teknik baru secara langsung. Demonstrasi dan diskusi selalu merupakan cara yang baik untuk mengajar, dan menguji metode baru.

"Masuk ke parit dan lakukan sendiri. Tunjukkan kepada orang-orang bahwa Anda bersedia terlibat dan lakukan panggilan dingin. Jangan hanya menjalankan sesuatu dari atas. Bergabunglah bersama tim penjualan Anda dan lakukan pekerjaan, tunjukkan kepada mereka bagaimana rekomendasi Anda bekerja, atau tidak bekerja, dalam praktiknya. Ini akan membantu Anda membuat mereka berpihak pada Anda dan mulai percaya pada proses Anda." Ryan Reisert, Cognism

Mulailah dengan tujuan tingkat makro, dan lihat apa yang dapat Anda lakukan segera untuk membuat kemajuan menuju tujuan tersebut. Setelah dasar-dasarnya ada, Anda dapat merencanakan kesuksesan jangka panjang.

Merencanakan kesuksesan jangka panjang

Hal pertama yang pertama, cari tahu seperti apa kesuksesan itu. Dalam beberapa kasus, ini akan dijelaskan dengan jelas dalam proses wawancara. Ini pasti sesuatu yang harus Anda cari tahu sebelum memulai.

Masa jabatan rata-rata dalam peran kepemimpinan penjualan adalah 18 bulan. Ini bukan hanya karena itu pekerjaan yang sulit. Pemimpin penjualan yang berbeda akan unggul dalam situasi yang berbeda. Beberapa akan lebih baik dalam menerapkan strategi pasar, yang lain akan lebih baik dalam mengelola tim penjualan yang besar. Mungkin saja Anda dibawa untuk tahap pertumbuhan tertentu dan Anda perlu mengetahui hal ini dan jujur ​​tentang kesesuaian Anda untuk proyek tersebut."

"Anda ingin ekspektasi dewan terhadap Anda jelas ketika Anda memulai peran kepemimpinan baru. Anda perlu tahu apa yang mereka cari, di mana Anda akan duduk di organisasi, dan apakah ekspektasi mereka realistis. Cobalah untuk memahami sebanyak mungkin. mungkin sebelum Anda mulai merencanakan kesuksesan jangka panjang." - Mark Bedard, Cognism

Jika Anda belum memiliki banyak panduan, jangan khawatir! Anda dapat melakukan beberapa perhitungan untuk menetapkan target realistis Anda sendiri. Ryan Reisert, seorang ahli matematika penjualan, memiliki beberapa saran.

"Mulailah memikirkan matematika penjualan. Pahami tolok ukur dari apa yang mungkin dan cari cara di mana perusahaan dapat menghasilkan lebih banyak pendapatan. Identifikasi area terbesar di mana tim dapat meningkatkan dan menargetkannya terlebih dahulu. Anda tidak ingin melakukan terlalu banyak hal sekaligus." Ryan Reisert, Cognism

Anda dapat menemukan alat SDRMath Ryan di sini.

Daftar periksa 90 hari pertama

"Tapi Cognism ... semua yang Anda berikan kepada saya di sini adalah sekelompok kutipan dan saya perlu fakta-fakta keras dingin!"

Dicatat.

Kami telah mengurangi percakapan ini menjadi daftar periksa yang lezat untuk peran kepemimpinan penjualan Anda yang baru. Jangan ragu untuk mengambil screenshot ini, mencetaknya, atau menuliskannya di cermin Anda dengan pasta gigi.

Membangun toolkit yang dipesan lebih dahulu

Keberhasilan jangka panjang dalam penjualan dimulai dengan perangkat yang kuat.

Mulailah dengan memastikan semua teknologi inti ada di sana. Alat yang akan digunakan tim Anda untuk melakukan panggilan atau mengirim email. Mereka akan menggunakan ini setiap hari jadi lakukan penelitian dan lakukan dengan benar!

Teknologi tambahan, seperti perangkat lunak intelijen penjualan, dapat membuat banyak hal lebih mudah bagi tim Anda, tetapi mereka bisa datang dengan label harga yang cukup besar. Lakukan audit terhadap teknologi ini dan pastikan mereka bekerja dari perspektif ROI.

Pertimbangkan juga data perusahaan. Jika mereka sedang melalui periode perubahan, atau mengalami masalah saat menutup transaksi, mungkin ini saatnya untuk mempertimbangkan untuk menaikkan level data Anda.

Anda dapat menemukan daftar alat otomatisasi penjualan terbaik tahun 2022 kami di sini, cukup klik tautan di bawah ini.