8 Metrik Penjualan Yang Perlu Anda Lacak

Oh hai. Anda mungkin berada di sini karena ingin mengetahui semua tentang metrik kinerja penjualan – Anda tahu, mana yang harus dilacak, cara melacaknya, dan mengapa Anda bahkan melacaknya..

Ya? Dalam hal ini, Anda berada di tempat yang tepat.

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya:

Apa itu metrik penjualan dan mengapa itu penting?

Metrik penjualan adalah poin data yang Anda lacak untuk menilai kinerja penjualan secara individu, tim, atau seluruh perusahaan. Dengan melacak dan menganalisis kemajuan, Anda dapat mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak, menjadikannya bagian penting dalam meningkatkan kinerja penjualan Anda – dan pada akhirnya, pendapatan.

Jika tim penjualan Anda tidak berkinerja baik, angka-angka tersebut akan menunjukkan semuanya. Gulir ke bawah untuk metrik kunci untuk melacak keberhasilan penjualan. 🏆

Metrik penjualan vs KPI penjualan

Sangat mudah untuk mencampuradukkan antara metrik penjualan dan indikator kinerja utama (KPI) penjualan karena pada kenyataannya, semua KPI adalah metrik, tetapi tidak semua metrik adalah KPI.

Tapi apa perbedaan nyata antara metrik penjualan dan KPI penjualan?

Sederhananya, metrik penjualan ada untuk melacak kinerja, sementara KPI ada untuk menetapkan harapan dan mengukur kemajuan menuju sasaran bisnis utama. Anda dapat mengatakan bahwa KPI memberikan pandangan tingkat tinggi, sementara metrik berfokus pada kinerja dari aktivitas dan proses bisnis yang lebih spesifik untuk mencapai tujuan tersebut.

Ketika metrik Anda melampaui KPI Anda, Anda tahu Anda berada di tempat yang baik.

8 metrik penjualan yang harus Anda lacak

Ada banyak metrik corong penjualan di luar sana, tetapi kami ingin fokus pada metrik penjualan paling berharga yang harus Anda lacak.

1) Prospek penjualan yang memenuhi syarat (SQL)

Prospek penjualan yang memenuhi syarat (SQL) adalah prospek yang siap berbicara dengan staf penjualan atau perwakilan penjualan. Prospek ini sebaiknya cocok dengan profil pelanggan ideal Anda, dan telah melewati corong pemasaran , meminta lebih banyak informasi tentang produk, layanan, atau solusi Anda.

Anda menginginkan SQL berkualitas tinggi, apakah itu prospek masuk atau keluar – dan coba tebak? Kecerdasan Penjualan web serupa dapat membantu Anda dalam hal itu.

Untuk prospek masuk tersebut, gunakan tinjauan akun dan filter daftar kami untuk memastikan data sesuai dengan ICP Anda.

Dan untuk prospek keluar? Alat Lead Generation kami adalah tambang emas dengan lebih dari 450 juta kontak untuk lebih dari 30 juta situs web..

Anda dapat mempersempit pencarian Anda dengan lebih dari 100 filter – termasuk ukuran perusahaan, lokasi, lalu lintas situs web, dan teknologi yang digunakan – untuk memastikan Anda memiliki daftar prospek yang cocok untuk Anda, dan bahwa solusi Anda berfungsi dengan baik untuk . Kemudian cukup klik tab Kontak untuk semua detail kontak yang berharga itu, dan ekspor ke excel atau langsung ke Salesforce atau HubSpot .

Dan begitulah, sekelompok prospek penjualan berkualitas tinggi . Bagaimanapun, kembali ke metrik penjualan teratas untuk dilacak.

2) Laju kecepatan timbal (LVR)

Tingkat kecepatan prospek (LVR) mengukur peningkatan – atau penurunan – jumlah prospek penjualan berkualitas yang dihasilkan bisnis Anda setiap bulan.

Tingkat kecepatan prospek adalah indikator utama seberapa bagus jalur pipa Anda – apakah Anda berada di depan jenis pelanggan yang tepat, dan apakah Anda memasarkan diri Anda dengan cara yang benar? Penting juga untuk mengukur pertumbuhan bisnis dari waktu ke waktu dan memperkirakan, karena – idealnya – Anda ingin LVR Anda terus naik…. dan ke atas (dan ke atas dan ke atas dan ke atas). ☝️

Memiliki indikator pertumbuhan waktu nyata sangat bermanfaat bagi strategi penjualan Anda , tetapi tidak hanya berhenti di situ. Anda juga ingin melacak beberapa metrik efisiensi penjualan dalam daftar ini.

Berikut cara menghitung tingkat kecepatan prospek:

3) Panjang siklus penjualan

Panjang siklus penjualan mengacu pada jumlah waktu yang diperlukan prospek untuk bergerak ke bawah corong ke transaksi yang dimenangkan secara tertutup. Bukan rahasia lagi: semakin pendek, semakin baik – karena dengan cara itu, Anda dapat memasukkan lebih banyak percakapan penjualan (dan penutupan).

Siklus penjualan Anda dapat dipersingkat dengan mengoptimalkan setiap bagian dari proses penjualan Anda, mulai dari email penjangkauan pertama Anda hingga cara Anda menutup kesepakatan, dan tidak melupakan cara Anda mempertahankannya juga.

Kiat utama kami: Jadikan email penjualan Anda menonjol dari yang lain dengan wawasan eksklusif dan berharga (yang benar-benar mereka pedulikan) dari Peninjauan Akun dan Penghasil Wawasan Intelijen Web Serupa. Kemudian, buat mereka menandatangani dan bertahan dengan kepribadian pemenang Anda, dukungan, dan dengan mengikuti wawasan konsultatif tersebut untuk memberi klien Anda nilai nyata bagi bisnis mereka. Percayalah pada kami, ini adalah formula kemenangan.

Berbicara tentang rumus – untuk mengetahui rata-rata panjang siklus penjualan Anda, Anda perlu melihat siklus penjualan individual dan berapa lama waktu yang dibutuhkan, dan mulai dari sana.

Benci matematika? Saya juga – jadi ambil kalkulator Anda:

4) Tingkat kemenangan

Selanjutnya adalah tingkat kemenangan – metrik yang kita semua suka lihat karena itu berarti pelanggan yang berkonversi dan membayar, (berkat email penjangkauan Anda yang luar biasa). Faktanya, ini adalah salah satu metrik yang paling banyak dilacak untuk semua pemimpin penjualan Anda di luar sana.

Mengapa? Karena tingkat kemenangan Anda masuk ke saluran, perkiraan, pembandingan, dan pelacakan kinerja tim Anda.

Sesederhana kedengarannya “tingkat kemenangan”, ada banyak konteks untuk menghitungnya – hanya untuk membuat hidup Anda lebih sulit. Tapi, inilah yang utama di mana Anda dapat menilai jumlah peluang yang dikonversi:

5) Nilai kontrak tahunan (ACV)

Nilai kontrak tahunan atau ACV mengacu pada berapa banyak pendapatan yang dihasilkan kontrak tertentu per tahun. Ini sebagian besar merupakan metrik yang diterapkan pada kontrak tahunan dan multi-tahun, sehingga Anda bisa mendapatkan perincian rata-rata yang sangat penting dari total nilai kontrak (TCV) agar Anda tetap di jalur setiap tahun.

Alasan utama mengapa Anda harus menghitung ACV adalah agar Anda dapat membandingkannya dengan metrik lain seperti CAC, (yang ini akan muncul – jangan khawatir), untuk mengetahui kapan keuntungan itu akan tercapai. 💰

Berikut cara menghitung nilai kontrak tahunan (ACV):

6) Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Selain menghitung ACV dari masing-masing kontrak atau pelanggan, Anda harus menghitung rata-rata semua klien Anda. Memperkenalkan nilai seumur hidup pelanggan – CLTV atau LTV beberapa suka menyebutnya.

Jelas, Anda ingin CLTV atau LTV Anda setinggi mungkin karena $$$, dan karenanya, lebih banyak laba atas investasi (ROI). Ini adalah metrik penjualan yang dapat – dan harus – tingkatkan setelah Anda menutup kesepakatan, di situlah upaya retensi masuk, serta peluang upsell dan cross-sell masuk.

Ini adalah hal lain yang dapat dilakukan oleh Similarweb Sales Intelligence. Dengan banyaknya wawasan yang diberikannya, Anda dapat menunjukkan nilai solusi Anda, bagaimana mereka dapat menggunakannya secara maksimal, dan bagaimana solusi tersebut dapat membantu mereka mencapai tujuan bisnis mereka. Halo, pembaruan (dan berpotensi upsell atau cross-sell), dan selamat datang , peningkatan CLTV.

Nah, kembali ke topik bagaimana menghitung customer lifetime value (CLTV atau LTV). Berikut rumusnya:

7) Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) mengukur berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini termasuk upaya penjualan dan pemasaran yang meyakinkan pelanggan untuk mengatakan "ya", jadi biaya yang dikeluarkan untuk hal-hal seperti:

• Periklanan
• Tim pemasaran Anda
• Tim penjualan Anda
• Kreatif/desain
• Teknologi
• Produksi
• Pelacakan dan pelaporan

Untuk pertumbuhan bisnis dan pendapatan yang sukses, Anda perlu CAC Anda kurang dari nilai seumur hidup pelanggan.

Menjaga CAC Anda serendah mungkin dengan bekerja sama dengan prospek yang terlibat dan proses penjualan yang dioptimalkan adalah skenario yang ideal, tetapi kami menyadari hal ini tidak selalu memungkinkan. Itulah mengapa mengidentifikasi peluang upsell dan cross-sell dapat membuat perbedaan nyata bagi bisnis Anda.

Berikut cara menghitung biaya akuisisi pelanggan (CAC):

7) Tingkat churn

Masalahnya, kemenangan penjualan tidak akan berarti banyak jika pelanggan tidak senang atau puas dengan solusi Anda – terutama bagi mereka yang bekerja berdasarkan langganan.

Yap, kita berbicara tentang “churn” yang ditakuti – dan inilah cara untuk menghitung tingkat churn Anda:

Churn terjadi di setiap bisnis, tetapi ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mengurangi churn Anda, dan dalam beberapa kasus tertentu, hindari sepenuhnya.

Berikut adalah tiga cara teratas kami untuk mengurangi tingkat churn Anda:

1. Pastikan prospek Anda sesuai dengan spesifikasi Anda untuk pelanggan ideal Anda – dengan begitu Anda tidak menyia-nyiakan waktu mereka, atau waktu Anda.
2. Berikan wawasan konsultatif yang berharga tentang pesaing dan industri mereka – di luar penawaran produk Anda – untuk membuktikan diri Anda sebagai sumber daya atau kemitraan yang sangat diperlukan.
3. Pantau akun secara teratur – sehingga Anda dapat menandai masalah atau area perbaikan apa pun sebelum terlambat.

Alat Pembuat Prospek, Peninjauan Akun, dan Sinyal Penjualan kami yang tersedia di Similarweb Sales Intelligence akan membantu Anda melakukan ketiga hal tersebut, dan banyak lagi.

Bagaimana Similarweb dapat membantu metrik penjualan Anda

Jadi, kami telah berbicara tentang bagaimana Kecerdasan Penjualan Web Serupa dapat membantu memperketat metrik penjualan Anda untuk kinerja yang lebih baik secara menyeluruh dari tim penjualan Anda.

TLDR? Alat Pembuat Prospek kami, alat Pembuat Wawasan kami, dan Peninjauan Akun kami akan mengoptimalkan proses penjualan Anda, mulai dari menemukan prospek yang tepat untuk Anda, melibatkan prospek Anda dengan wawasan eksklusif dan sangat relevan yang benar-benar mereka pedulikan dalam upaya penjangkauan Anda, dan kami Fitur Sinyal dan Peringatan untuk memantau akun Anda.

Ini akan menguntungkan Anda dalam beberapa cara, termasuk:

• • Lebih sedikit waktu yang dihabiskan untuk menjangkau prospek yang tidak sesuai dengan model bisnis Anda
  • Email penjangkauan yang dioptimalkan untuk waktu respons timbal yang lebih singkat dan tingkat konversi yang lebih baik
  • Menjadi penasihat tepercaya pelanggan Anda dengan wawasan konsultatif
  • Panjang siklus penjualan yang lebih pendek (artinya lebih banyak waktu untuk mengerjakan prospek baru!)
  • Peluang upsell dan cross-sell mudah terlihat dengan fitur Sinyal dan Peringatan kami
  • Identifikasi potensi churn sebelum terlambat menggunakan fitur pemantauan yang sama

Lihat sendiri dan cari tahu lebih lanjut di sini:

FAQ

Bagaimana mengukur keberhasilan dalam penjualan?

Seperti yang disebutkan, ada banyak cara untuk mengukur kesuksesan dalam penjualan. Anda dapat membagi metrik Anda menjadi KPI, metrik berbasis aktivitas, metrik penjualan pipa, metrik perolehan prospek, metrik produktivitas penjualan, dan sebagainya. Anda harus mengawasi semua ini untuk menilai kinerja penjualan Anda.

Apa saja indikator kinerja utama penjualan (KPI)?

Kami membahas perbedaan antara metrik penjualan dan KPI penjualan, tetapi beberapa KPI utama yang harus dilacak untuk keberhasilan penjualan mencakup pertumbuhan pendapatan, pendapatan per klien, margin laba, tingkat retensi pelanggan, dan kepuasan pelanggan.

Bagaimana pelacakan metrik penjualan memengaruhi kinerja?

Jawaban singkatnya: positif! Dengan melacak metrik penjualan, Anda dapat memantau kinerja tim Anda, melihat bagaimana berbagai proses dan proyek berjalan – dan mungkin tidak berhasil. Anda dapat memantau dan membuat amandemen yang sesuai untuk memastikan prosesnya semulus mungkin.

Jika Similarweb Sales Intelligence menonjol bagi Anda sebagai platform yang harus dimiliki untuk tim penjualan Anda (kami harus setuju), silakan pesan demo di sini.