8 strategi negosiasi penjualan terbaik untuk pertumbuhan UKM

Diterbitkan: 2023-03-27

Yauhen Zaremba adalah Director of Demand Generation di PandaDoc, alat manajemen dokumen all-in-one untuk hampir semua jenis dokumen termasuk template perjanjian sewa PandaDoc ini.Dia telah menjadi pemasar selama 10+ tahun, dan selama lima tahun terakhir, dia sepenuhnya berfokus pada pasar tanda tangan elektronik, proposal, dan pengelolaan dokumen. Yauhen memiliki pengalaman berbicara di konferensi khusus di mana dia senang berbagi keahliannya dengan pemasar penasaran lainnya.

Dalam dunia bisnis yang kompetitif, negosiasi penjualan adalah keterampilan penting yang dapat membuat atau menghancurkan kesuksesan. Penelitian menunjukkan bahwa menerapkan strategi negosiasi terstruktur dapat menghasilkan peningkatan 26% dalam nilai kesepakatan yang lebih tinggi.

Namun, bagi mereka yang kurang pengalaman atau kurang percaya diri, menguasai seni negosiasi penjualan bisa jadi menantang. Tapi jangan khawatir. Jika Anda ingin mengembangkan UKM Anda, strategi negosiasi penjualan teratas kami akan membantu Anda mengembangkan keterampilan yang dibutuhkan.

Ayo selami!

Apa itu negosiasi penjualan?

Negosiasi penjualan adalah proses negosiasi syarat dan ketentuan transaksi antara dua pihak.Ini melibatkan pertukaran informasi, argumen, dan proposal untuk mencapai kesepakatan tentang harga, syarat pembayaran, jadwal pengiriman, dan kriteria kunci lainnya.

Tujuannya adalah untuk menemukan kesepakatan yang menguntungkan yang memuaskan kebutuhan dan kepentingan kedua belah pihak. Teknologi telah membuat proses ini lebih mudah dan lebih efisien, memungkinkan tenaga penjualan dengan cepat membuat proposal profesional dan menyesuaikannya untuk memenuhi kebutuhan khusus setiap klien..

Ini bisa menjadi pengubah permainan bagi usaha kecil dan menengah (UKM) di pasar yang kompetitif, memberi mereka keunggulan berharga dalam proses negosiasi penjualan.

Mengapa menguasai negosiasi sangat penting bagi UKM

Menguasai negosiasi penjualan sangat penting bagi UKM yang ingin memaksimalkan penjualan di dunia yang sangat kompetitif saat ini. Inilah alasannya:

Ini membantu untuk meningkatkan pendapatan.Negosiasi yang efektif menghasilkan harga jual yang lebih baik dan persyaratan yang lebih menguntungkan, yang dapat meningkatkan pendapatan dan keuntungan bagi UKM. Bahkan penelitian menemukan bahwa itu dapat meningkatkan laba bersih hingga 42,4%.
Ini membantu untuk meningkatkan hubungan pelanggan.Negosiasi penjualan yang baik membantu membangun hubungan pelanggan yang kuat dan langgeng. Ini menempatkan pelanggan di pusat negosiasi, dimana 84% pelanggan ingin diperlakukan sebagai pribadi, dapat menghasilkan lebih banyak bisnis dan reputasi positif.
Ini memberi Anda keunggulan kompetitif.Dengan menguasai seni negosiasi penjualan, UKM tiga kali lebih mungkin mencapai tujuan dan memenuhi target mereka. Jadi, dengan keterampilan yang tepat sebuah perusahaan dapat membedakan dirinya dari para pesaingnya dan mendapatkan keuntungan.
Ini memastikan alokasi sumber daya yang lebih baik.Bergantung pada lamanya siklus penjualan dari setiap penjualan, dibutuhkan waktu hingga 12 bulan untuk menutup kesepakatan. Negosiasi secara efektif dapat membantu UKM mengurangi waktu ini, mengalokasikan sumber daya secara lebih efisien, dan menggunakan waktu dan uang mereka dengan lebih baik.
Ini mengarah pada pengambilan keputusan yang lebih baik.Agar berhasil bernegosiasi, Anda perlu melakukan penelitian terhadap pelanggan dan pasar Anda. Dengan informasi ini, Anda dapat membuat keputusan berdasarkan informasi untuk bisnis Anda dan selama proses penjualan.

Dalam lingkungan bisnis yang berkembang pesat saat ini, menguasai negosiasi penjualan sangat penting bagi UKM untuk tetap berada di depan persaingan, meningkatkan pendapatan, dan meningkatkan kesuksesan mereka secara keseluruhan.

Mengatasi rasa takut untuk bernegosiasi

Ketakutan akan negosiasi penjualan dapat muncul dari kurangnya kepercayaan diri, pengalaman, dan persiapan. Beberapa alasan utama UKM enggan memasuki situasi seperti ini adalah...

Kurang pengalaman

Pemilik bisnis mungkin tidak memiliki pengalaman negosiasi penjualan sebelumnya, yang dapat menyebabkan ketidakpastian dan ketakutan terhadap prosesnya. Pemilik UKM dapat mengatasi kurangnya pengalaman dengan mencari bimbingan dari mentor atau konsultan, mengikuti kursus negosiasi, atau berlatih negosiasi dengan rekan kerja atau teman untuk mendapatkan kepercayaan diri dan membangun pengalaman.

Ketidakseimbangan kekuatan

UKM dapat merasa dirugikan dalam negosiasi dengan perusahaan besar atau pembeli yang lebih berpengalaman, sehingga menimbulkan rasa takut kehilangan penjualan atau dimanfaatkan. UKM dapat menyamakan kedudukan dengan meneliti pihak lain dan memahami prioritas dan minat mereka, menemukan cara untuk menciptakan nilai bersama, dan mengeksplorasi solusi alternatif yang dapat menguntungkan kedua belah pihak.

Takut akan penolakan

Mereka mungkin khawatir ditolak atau kehilangan pelanggan potensial, yang dapat memengaruhi stabilitas dan pertumbuhan keuangan mereka. UKM dapat mengatasi ketakutan mereka akan penolakan dengan memahami bahwa tidak setiap negosiasi akan menghasilkan penjualan, dan berfokus pada membangun hubungan dengan calon pelanggan yang dapat mengarah pada peluang di masa mendatang.

Persiapan yang tidak memadai

Kurangnya persiapan, termasuk tidak meneliti pasar, memahami kebutuhan pihak lain, atau memiliki strategi yang jelas, dapat menimbulkan ketakutan dan ketidakpastian dalam negosiasi. UKM dapat mempersiapkan secara efektif dengan meneliti pasar dan pihak lain, memahami kebutuhan dan prioritas mereka, dan mengembangkan strategi yang jelas dengan tujuan dan sasaran tertentu.

Benturan kepentingan

UKM mungkin khawatir tentang konflik kepentingan dengan pihak lain, yang menyebabkan ketakutan tidak dapat mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. UKM dapat mengatasi konflik dengan memahami kepentingan dan prioritas pihak lain, menemukan cara untuk menciptakan nilai bersama, dan mengeksplorasi solusi alternatif yang dapat menguntungkan kedua belah pihak. Komunikasi yang efektif dan mendengarkan secara aktif juga dapat membantu mengungkap minat dan kebutuhan mendasar, yang mengarah ke negosiasi yang lebih produktif dan positif.

Dengan mendidik diri mereka sendiri tentang strategi negosiasi, meneliti pasar dan pihak lain, serta mempersiapkan diri dengan baik, pemilik UKM dapat mengatasi ketakutan mereka dan bernegosiasi secara efektif untuk mendorong pertumbuhan bisnis mereka.

Tips negosiasi untuk UKM

Berikut adalah beberapa strategi negosiasi penjualan untuk menumbuhkan UKM dengan tips dan contoh praktis.

1. Persiapan

Persiapan adalah kunci keberhasilan negosiasi penjualan, memberikan tenaga penjualan informasi yang diperlukan, kepercayaan diri, dan strategi untuk mendekati negosiasi.

Melalui persiapan, Anda dapat mengumpulkan informasi tentang nilai, fitur unik, dan manfaat penawaran Anda untuk menentukan strategi negosiasi yang tepat, menetapkan tujuan dan harapan yang realistis, dan mengomunikasikan nilainya secara efektif kepada pelanggan potensial.

Ini juga membantu untuk mengantisipasi keberatan dan menyiapkan tanggapan, mengurangi risiko lengah, dan memungkinkan kontrol yang lebih besar atas negosiasi, yang mengarah ke hasil yang sukses.

Teknologi seperti eSign gratis dapat semakin merampingkan proses negosiasi penjualan dengan memungkinkan pengumpulan tanda tangan yang cepat, aman, dan nyaman.

Kiat saat mempersiapkan:

Teliti pasar, pesaing Anda, dan pelanggan untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang nilai penawaran Anda serta kebutuhan dan harapan pelanggan.
Identifikasi tujuan dan prioritas Anda, dan tentukan keuntungan Anda.
Bersiaplah untuk keberatan penjualan umum dan siapkan argumen balasan.

2. Membangun hubungan

Membangun hubungan dengan pelanggan potensial sangat penting untuk negosiasi penjualan yang sukses karena menciptakan hubungan positif berdasarkan kepercayaan dan rasa hormat.

Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang kebutuhan dan motivasi pelanggan dengan membangun hubungan, yang membantu menyesuaikan strategi negosiasi Anda dan mengomunikasikan nilai penawaran Anda.

Hubungan yang baik juga mengurangi ketegangan dan konflik selama negosiasi, menghasilkan diskusi yang lebih produktif dan meningkatkan kemungkinan hasil yang positif.

Tips membangun rapport:

Sambut pelanggan dengan senyum dan sikap ramah.
Ajukan pertanyaan tentang minat dan tujuan mereka untuk menjalin hubungan.
Gunakan nama mereka secara teratur selama percakapan.
Tunjukkan minat yang tulus pada bisnis dan kebutuhan mereka.

Dalam hal menunjukkan minat yang tulus pada bisnis dan kebutuhan pelanggan potensial, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dengan kesuksesan mereka.

Salah satu cara yang efektif adalah meneliti perusahaan mereka sebelum negosiasi dan memeriksa berita, publikasi, atau kiriman media sosial yang relevan yang dapat memberikan wawasan tentang prioritas, nilai, atau masalah mereka . Pengetahuan ini dapat membantu Anda memahami perspektif pelanggan dan menyesuaikan nada bicara Anda.

Dengan meluangkan waktu untuk menunjukkan minat yang tulus pada bisnis dan kebutuhan pelanggan potensial, Anda dapat membangun hubungan yang kuat yang meletakkan dasar untuk negosiasi yang sukses dan hubungan bisnis jangka panjang.

3. Nilai penawaran

Nilai penawaran sangat penting untuk negosiasi penjualan yang sukses karena menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda berfokus untuk memenuhi kebutuhan mereka dan memberikan solusi yang menguntungkan mereka.

Mengartikulasikan nilai penawaran Anda dan menunjukkan bagaimana hal itu memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan meningkatkan peluang mengamankan penjualan. Ini juga membantu membedakan penawaran Anda dari pesaing, menjadikan produk atau layanan Anda pilihan terbaik bagi pelanggan. Ini sangat penting dalam pasar yang kompetitif, di mana pelanggan memiliki banyak pilihan.

Kiat untuk menawarkan nilai:

Sorot manfaat dan nilai unik dari produk atau layanan Anda
Gunakan berbagai bentuk bukti sosial seperti studi kasus, kesaksian, dan data untuk mendukung klaim Anda.
Jelaskan bagaimana penawaran Anda memenuhi kebutuhan khusus mereka dan memecahkan masalah mereka.

Memanfaatkan perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) dapat membantu Anda mencocokkan manfaat produk dengan kesulitan prospek dengan lebih baik. Dengan melacak dan menganalisis interaksi dan perilaku pelanggan, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang kebutuhan dan preferensi mereka, sehingga Anda dapat menyesuaikan proposisi nilai dan strategi negosiasi yang sesuai.

Misalnya, jika Anda menargetkan ulang prospek yang sebelumnya tidak menerima, Anda dapat mengakses semua data tentang mengapa upaya sebelumnya tidak berhasil. Mungkin harga telah menjadi masalah atau ketidakpastian nilai produk Anda. Dengan informasi ini, Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan Anda untuk mengatasi masalah ini secara langsung.

Selain itu, perangkat lunak CRM dapat membantu Anda mengidentifikasi area di mana Anda dapat meningkatkan penawaran dan memberikan nilai yang lebih baik kepada pelanggan Anda. Dengan menggunakan perangkat lunak CRM, Anda dapat menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memiliki pemahaman yang mendalam tentang bisnis dan kebutuhan mereka.

Anda dapat mengumpulkan informasi tentang masalah mereka, metode komunikasi pilihan mereka, dan detail yang dapat Anda gunakan untuk mempersonalisasi penawaran Anda.

Ini meningkatkan kepercayaan mereka pada penawaran Anda karena ini menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu mereka dan meningkatkan peluang negosiasi yang berhasil.

4. Mendengarkan secara aktif

Mendengarkan secara aktif sangat penting untuk negosiasi penjualan yang berhasil, memungkinkan Anda untuk memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dengan mendengarkan dengan penuh perhatian, Anda dapat lebih memahami kekhawatiran dan keberatan pelanggan dan menggunakan informasi tersebut untuk menciptakan promosi penjualan yang menarik.

Mendengarkan secara aktif meningkatkan peluang untuk menangani kebutuhan khusus pelanggan dan membangun kepercayaan, yang mengarah ke hasil negosiasi yang positif dan produktif di mana kedua belah pihak merasa puas.

Kiat untuk mendengarkan secara aktif:

Perhatikan baik-baik pelanggan dan dengarkan baik-baik kekhawatiran dan keberatan mereka.
Ulangi kembali poin mereka untuk menunjukkan bahwa Anda memperhatikan dan memahami posisi mereka.
Ajukan pertanyaan klarifikasi untuk mengumpulkan lebih banyak informasi.

5. Mengajukan pertanyaan terbuka

Mengajukan pertanyaan terbuka sangat penting untuk negosiasi penjualan yang sukses karena memungkinkan tenaga penjualan untuk memahami kebutuhan dan prioritas pelanggan.

Pertanyaan terbuka mendorong pelanggan untuk membagikan lebih banyak informasi dan tidak dapat dijawab dengan "ya" atau "tidak" yang sederhana. Ini membantu Anda menyesuaikan promosi penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik, membangun hubungan, membangun kepercayaan, dan menciptakan hasil yang positif.

Contohnya:

Apa masalah terbesar yang dihadapi bisnis Anda saat ini?
Apa yang dapat saya lakukan untuk membantu menyelesaikan keputusan ini?
Apa prioritas terpenting bagi Anda?

Kiat untuk mengajukan pertanyaan terbuka:

Ajukan pertanyaan yang mendorong pelanggan untuk membagikan lebih banyak informasi dan pemikiran mereka.
Hindari pertanyaan ya/tidak yang dapat membatasi percakapan.
Ajukan pertanyaan seperti"Apa pendapat Anda tentang solusi ini?"atau"Bagaimana cara kerjanya untuk Anda?"

6. Menjadi fleksibel

Fleksibilitas mengarah pada negosiasi penjualan yang sukses dengan memungkinkan Anda beradaptasi dan memenuhi kebutuhan unik setiap pelanggan. Tidak ada dua pelanggan yang sama, jadi pendekatan fleksibel yang mempertimbangkan kebutuhan dan tujuan masing-masing sangat penting. Hal ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan penawaran, penawaran, dan strategi Anda, yang mengarah ke solusi yang saling menguntungkan.

Fleksibilitas juga membangun hubungan dan kepercayaan, menunjukkan kesediaan Anda untuk bekerja dengan pelanggan. Memanfaatkan alat seperti dokumen terpisah, yang memungkinkan revisi dokumen yang lancar dan mudah, dapat sangat meningkatkan proses ini, yang mengarah ke negosiasi yang lebih cepat dan lebih sukses.

Kiat untuk menjadi fleksibel:

Bersikaplah terbuka terhadap solusi alternatif dan pertimbangkan perspektif pelanggan.
Tunjukkan kesediaan untuk berkompromi untuk menemukan hasil yang saling menguntungkan.
Tawarkan opsi dan pertukaran untuk membantu mencapai solusi yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihak.

7. Mempertahankan ketenangan

Mempertahankan ketenangan sangat penting untuk negosiasi penjualan yang berhasil, memungkinkan tenaga penjualan untuk tetap tenang, fokus, dan profesional bahkan dalam situasi tekanan tinggi.

Tetap tenang membantu dengan pemikiran yang jernih, pengambilan keputusan yang efektif, dan komunikasi dengan pelanggan, meningkatkan peluang untuk menemukan solusi yang saling menguntungkan. Kehilangan ketenangan dapat merusak negosiasi dan merusak kredibilitas.

Tips menjaga ketenangan:

Tetap tenang dan profesional, meskipun pelanggan menjadi emosional atau konfrontatif. Anda bisa berlatih latihan pernapasan dalam untuk mengurangi stres dan beristirahat untuk menjernihkan pikiran sesuai kebutuhan.
Salah satu cara bagi perwakilan penjualan untuk membelokkan agresi adalah mengakui rasa frustrasi pelanggan dan menunjukkan empati, lalu memfokuskan kembali pembicaraan untuk menemukan solusi yang memenuhi kebutuhan kedua belah pihak.
Hindari bersikap defensif atau argumentatif.

8. Menutup kesepakatan

Menutup kesepakatan dalam negosiasi penjualan adalah tahap akhir, di mana kesepakatan tentang persyaratan dan penyelesaian transaksi terjadi. Sasaran Anda adalah mengamankan komitmen pelanggan dan melakukan penjualan dengan bersikap percaya diri, persuasif, dan strategis.

Untuk menutup kesepakatan, Anda perlu memahami kebutuhan pelanggan dan menggunakan teknik penutupan yang efektif untuk mengatasi keberatan.

Kiat untuk menutup kesepakatan:

Rangkum poin-poin utama dan manfaat dari penawaran Anda.
Mintalah komitmen pelanggan untuk maju.
Perjelas pertanyaan atau masalah yang tersisa sebelum menyelesaikan kesepakatan.

Dengan menggunakan taktik penjualan ini, Anda dapat mengomunikasikan nilai penawaran mereka secara efektif, membangun hubungan positif dengan pelanggan, dan berhasil menegosiasikan syarat dan harga yang menguntungkan.

Contoh negosiasi yang berhasil dapat mencakup penutupan transaksi besar dengan pelanggan baru, penjualan ke pelanggan yang sudah ada, atau negosiasi persyaratan pembayaran yang lebih baik dengan pemasok.

Pengambilan kunci dan langkah selanjutnya

Pahami nilai produk atau layanan Anda.
Identifikasi pembuat keputusan dan pahami kebutuhan mereka.
Membangun hubungan dengan pihak lain.
Jadilah fleksibel dan fokus pada hasil win-win.
Bersiaplah dengan baik dengan semua informasi yang diperlukan dan opsi cadangan.

Kesimpulannya, negosiasi penjualan merupakan aspek penting dalam mengembangkan UKM. Dengan mengikuti strategi ini, pemilik UKM dapat bernegosiasi secara efektif dan mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan yang mendorong pertumbuhan bisnis.