Benar-benar semua yang perlu Anda ketahui tentang ulasan saluran penjualan

Dokter saya pernah mengatakan kepada saya bahwa saya harus selalu memeriksa bagian saya untuk memastikan semuanya sehat. Yah, dia benar. Tentu saja dia, dia seorang dokter.

Tapi dia benar dalam banyak hal daripada yang bisa dia bayangkan.

Dalam bisnis, penting juga untuk memeriksa bit Anda secara teratur. Jalur penjualan Anda adalah bagian terbesar dari bisnis Anda; representasi visualnya. Melakukan tinjauan jalur penjualan secara teratur tidak hanya profesional, tetapi juga penting.

Artikel ini menjawab semua pertanyaan berikut yang berkaitan dengan ulasan saluran penjualan…

Mari kita periksa!

Apa itu tinjauan saluran penjualan?

Baiklah mari kita mulai dari awal - apa itu saluran penjualan? Saluran penjualan adalah representasi visual dari keseluruhan proses penjualan Anda. Ini melacak semua pelanggan yang saat ini sedang bernegosiasi dengan perwakilan Anda dari saat mereka pertama kali berprospek sebagai prospek, hingga saat mereka menjadi pelanggan setia untuk merek Anda… dan seterusnya. Kami punya artikel tentang saluran penjualan, bacalah.

Memiliki jalur penjualan adalah hal yang baik dan bagus, tetapi jika Anda tidak memeriksanya, tidak ada gunanya.

Tinjauan saluran penjualan adalah pertemuan di mana perwakilan penjualan melaporkan kepada manajer mereka tentang kesepakatan apa yang mereka miliki di saluran mereka, dan bagaimana proses penjualan berjalan untuk mereka. Pertemuan-pertemuan ini melihat hambatan untuk menutup kesepakatan, menawarkan kesempatan untuk menghadapi dan mengatasi hambatan tersebut. Mereka memberikan dorongan dan motivasi, tetapi di atas semua itu, mereka melukiskan gambaran bisnis yang lebih besar.

Tinjauan saluran penjualan sangat penting untuk bisnis apa pun dengan saluran penjualan di jantung bisnis mereka karena berbagai alasan dan metrik yang harus diperiksa.

Mengapa tinjauan jalur penjualan itu penting?

Tinjauan saluran penjualan memberikan pemahaman yang jelas dan luas tentang ke mana arah organisasi dalam hal kesuksesan; dalam jangka panjang dan jangka pendek. Para pemimpin organisasi tersebut dapat memperkirakan dan mencari tahu apa yang perlu mereka lakukan dengan bisnis mereka, di mana mereka perlu memfokuskan sumber daya mereka, dan di mana mereka mampu untuk mengambil sebagian dari mereka. Ini adalah pandangan mata burung dari seluruh bisnis Anda.

• Cari peluang penting yang tidak boleh dilewatkan.
• Lacak tujuan individu dan tim.
• Menawarkan dukungan untuk tantangan dan rintangan yang akan datang.
• Rencanakan apa yang terjadi selanjutnya dalam kesepakatan tertentu.
• Kembangkan wawasan untuk proses penjualan yang lebih baik ke depan.

Tinjauan saluran penjualan juga memberi perwakilan penjualan individu gagasan yang lebih baik tentang bagaimana kinerja mereka dalam pekerjaan mereka. Apakah mereka pisang teratas? Atau apakah mereka tertatih-tatih di ambang kehilangan pekerjaan, rumah, pasangan… dan tidur di dalam mobil? Either way, tinjauan saluran penjualan memberi tahu mereka dengan jelas apa yang perlu mereka fokuskan dalam minggu, dua minggu, atau bulan mendatang tergantung pada frekuensinya.

Tinjauan saluran penjualan reguler tidak hanya profesional, tetapi juga penting. Mereka menciptakan jalur komunikasi yang jelas dan teratur bagi perwakilan penjualan untuk berkomunikasi dengan manajer mereka. Dan, sebagai manajer penjualan kami, Anastasia Tatsenko menempatkan dengan sangat sempurna…

“Bisakah aku terus terang? Mereka memberi Anda gambaran apakah bisnis Anda akan bangkrut atau tidak.”

Anastasia Tatsenko , Kepala Keberhasilan Pelanggan

Bagaimana mengatur tinjauan saluran penjualan

Tinjauan saluran penjualan bukan hanya satu kali. Agar berhasil, bahkan efektif, itu perlu menjadi bagian dari budaya bisnis Anda. Itu harus menjadi bagian dari deskripsi pekerjaan perwakilan penjualan dan pemimpin Anda, dan mereka harus tahu kapan itu akan terjadi dan bagaimana hal itu akan terjadi sehingga mereka dapat mempersiapkan diri sebaik mungkin dan memanfaatkannya sebaik mungkin. Untuk ini, kita harus bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan.

Siap mengelola jalur penjualan Anda secara efektif? Lihat NetHunt CRM

Siapa yang harus menjadi bagian dari tinjauan saluran penjualan saya?

Tinjauan saluran penjualan cenderung menjadi salah satu dari dua format - satu-ke-satu, antara manajer penjualan dan setiap perwakilan; atau mereka bisa bebas untuk semua tim, dan Anda bisa melibatkan Pemasaran jika Anda mau.

Ada keuntungan dan kerugian untuk keduanya, dan setiap bisnis akan memiliki preferensinya sendiri.

Dalam tinjauan saluran penjualan satu-ke-satu, tidak ada persembunyian untuk perwakilan penjualan individu. Ini membantu mereka secara langsung mengatasi tantangan dan hambatan mereka, mempertahankan fokus pada apa yang perlu mereka lakukan untuk berhasil. Kerugian dari format ini adalah bahwa mereka membutuhkan waktu lebih lama untuk dilakukan di seluruh tim besar dan Anda tidak mendapatkan manfaat dari hivemind, di mana semua orang dapat membantu mengatasi rintangan.

Dalam tinjauan saluran penjualan grup, menjadi lebih sulit untuk memfokuskan waktu pada satu masalah tertentu. Sepertinya ide yang bagus untuk mendapatkan tim di satu ruangan dan menggunakan masalah satu perwakilan sebagai pemicu untuk mempelajari sesuatu yang baru untuk anggota tim lainnya dan dengan tim Pemasaran dan Keberhasilan Pelanggan yang terlibat, Anda dapat mencapai inti dari saluran apa pun tindakan yang perlu dilakukan selanjutnya.

Seberapa sering saya harus melakukan tinjauan jalur penjualan?

Haruskah Anda mengadakan tinjauan saluran pipa dua mingguan, mingguan, dua minggu sekali, atau bulanan? Yah, itu semua tergantung pada bisnis Anda, lama kesepakatan rata-rata, dan proses penjualan Anda. Itu tergantung pada pengalaman tim penjualan Anda dan seberapa banyak bimbingan yang mereka butuhkan. Tapi… Anda memerlukan jawaban untuk pertanyaan ini, jadi kami bertanya kepada beberapa pemimpin penjualan seberapa sering mereka mengadakan tinjauan saluran penjualan.

“Kami baru-baru ini mengadopsi tinjauan saluran pipa setiap dua minggu; pemeriksaan titik tengah dan penyelesaian sebulan.”

- William Oleksiienko dari reply.io

“Saya mengadakan tinjauan pipa dengan tim saya setiap minggu. Ini adalah pertemuan satu lawan satu dengan perwakilan penjualan. Itu diadakan pada hari Senin atau Jumat untuk meringkas minggu sebelumnya dan mendiskusikan rencana untuk yang akan datang.”

- Anastasia Tatsenko dari NetHunt CRM

“Kami punya satu setiap minggu.”

- Dipak Vadera dari Leadfeeder

Hasil bervariasi, tetapi kami dapat menyimpulkan dari jawaban ini bahwa para pemimpin penjualan suka mengadakan tinjauan saluran secara teratur untuk tetap menjadi yang teratas. Bahayanya adalah menahan mereka terlalu teratur, membuang waktu tim penjualan, dan membuat mereka kelelahan rapat. Memegangnya lebih jarang, peluang mungkin terlewatkan, masalah dibiarkan matang dan menjadi lebih kuat, dan tenaga penjualan dibiarkan dalam kegelapan.

Berapa lama seharusnya tinjauan jalur penjualan?

Durasi tinjauan saluran penjualan harus berkisar antara 30 dan 60 menit, tergantung pada berapa banyak orang yang hadir. Jangan buang waktu orang dengan tinjauan saluran penjualan yang terlalu pendek atau terlalu panjang. Temukan titik manis itu; semua pembunuh, tidak ada pengisi.

Apa yang harus kita diskusikan dalam tinjauan saluran penjualan?

Aspek terpenting dari tinjauan saluran penjualan Anda bukanlah keteraturannya atau siapa yang hadir, tetapi apa yang ada di dalamnya. Agenda tinjauan saluran penjualan Anda dapat mencakup sejumlah topik atau metrik penjualan, dan jelas lebih baik untuk masuk ke sana dengan gagasan yang kuat tentang apa yang ingin Anda ketahui dan apa yang ingin Anda selesaikan pada akhirnya. Berikut adalah templat agenda tinjauan saluran penjualan, dengan persentase yang menunjukkan berapa banyak rapat yang harus dihabiskan untuk topik ini.

Menang selama seminggu terakhir (20%)

Untuk perwakilan, terutama yang kurang berpengalaman, tinjauan jalur penjualan reguler mungkin menakutkan. Saya tahu sendiri bahwa ulasan langsung tentang kinerja dengan atasan bisa jadi sedikit berlebihan. Sangat penting untuk mengambil tepi off. Merayakan kemenangan dari periode terakhir lebih penting dari yang Anda pikirkan; itu menawarkan dorongan moral bagi karyawan, mengangkat semangat dan membawa motivasi untuk yang berikutnya.

Kiat: Untuk transaksi tertutup, penting untuk menganalisis mengapa transaksi ditutup. Pikirkan tentang apa motivasi pelanggan itu untuk membeli produk Anda dan masalah apa yang mereka coba selesaikan dengan melakukannya.

Sudahkah Anda mencoba gamifikasi penjualan? Ini adalah strategi internal, memvisualisasikan dan mempermainkan metrik penjualan untuk mengadu perwakilan penjualan satu sama lain atas nama persaingan yang bersahabat. Tenaga penjualan, pada dasarnya, adalah orang-orang yang kompetitif. Dengan menjalankan tugas sehari-hari mereka, pemimpin tim dapat memanfaatkan ini untuk meningkatkan motivasi dan meningkatkan kinerja penjualan. Ini menyenangkan dan sedikit membumbui.

Ini membawa getaran ke ulasan saluran grup.

NetHunt merekomendasikan...

Hoopla adalah perangkat lunak gamifikasi penjualan dengan segudang fitur berbeda untuk membuat adrenalin mengalir bagi tim penjualan. Papan peringkat penjualan yang indah menawarkan wawasan terkini tentang kinerja tim; kontes penjualan yang panas seperti pertempuran, turnamen, balapan, dan pertarungan tatap muka melibatkan tempat kerja; peringatan kesepakatan menawarkan pengakuan di tempat bagi karyawan yang melakukan masalah besar; dan etalase menempatkan para pemimpin penjualan itu di atas alas.

Pembaruan saluran (40%)

Yah, itu tidak akan banyak ulasan tanpa melihat lebih dekat seluk beluk jalur penjualan. Cara yang baik untuk memikirkan bagian tinjauan saluran penjualan ini adalah sebelum dan sesudah. Apa yang telah terjadi dalam waktu sejak tinjauan terakhir dan hal-hal yang berubah. Lalu, apa yang ingin kami lihat terjadi di jalur pipa dalam periode hingga ulasan Anda berikutnya.

1. Tindak lanjuti tinjauan pipa terakhir dan kemajuan yang dibuat sejak pertemuan terakhir
2. Tinjau semua pembaruan prioritas tinggi terbaru tentang penawaran yang saat ini sedang dalam proses

Dalam pertemuan tinjauan saluran satu-ke-satu, Anda akan dapat melihat aktivitas individu perwakilan di saluran penjualan. Jadi... ini adalah bagian di mana saya memberi tahu Anda bagaimana CRM membantu, dan memang demikian. Anda dapat menyederhanakan perincian saluran dengan tampilan dan filter khusus di NetHunt CRM. Dengan cara ini, Anda dapat membuat dan menyimpan tampilan tertentu dan menggunakannya sebagai tinjauan kesepakatan untuk masing-masing perwakilan. Mudah .

• Kami dapat memfilter menurut waktu untuk melihat transaksi yang masuk ke pipeline satu minggu yang lalu untuk melihat perkembangannya. Dengan melakukan ini, kita dapat melihat jumlah keseluruhan transaksi yang ditetapkan untuk perwakilan tersebut di jalur pipa dan perkiraan pendapatannya. Ini memberi manajer banyak hal untuk dibicarakan dalam ulasan.
• Kami dapat memfilter berdasarkan kesepakatan yang diperkirakan akan ditutup pada periode mendatang untuk memberi kami gambaran tentang apa yang perlu dilakukan perwakilan hingga peninjauan saluran berikutnya, menguraikan berbagai tindakan yang perlu mereka ambil dan mengetahui apa yang diharapkan dari mereka. Ini membantu kami memperkirakan dan merencanakan kegiatan saluran penjualan kami.
• Kami dapat memfilter berdasarkan kesepakatan yang belum mengubah tahap jalur pipa mereka selama beberapa waktu, memberi kami kesempatan untuk bertukar pikiran tentang apa yang ditahan dan apa yang bisa menjadi pemecah kesepakatan untuk kesepakatan ini.

Pada akhirnya kita akan memiliki apa yang kita butuhkan untuk keluar dari sana - sebuah rencana yang dapat ditindaklanjuti .

Ajukan pertanyaan yang sama untuk setiap kesepakatan yang ingin kita bicarakan. Setiap kesepakatan bersifat individual, memiliki anomali, masalah, dan kebiasaannya sendiri. Saat menanyakan perwakilan penjualan kami tentang penawaran individual, kami harus selalu menanyakan pertanyaan yang sama. Ini tidak hanya membantu dengan singkatnya tinjauan saluran penjualan, tetapi juga berarti tidak ada yang terlewatkan.

• Apa yang terjadi sejauh ini?
• Apa langkah selanjutnya?
• Apa yang perlu terjadi untuk menutup kesepakatan?
• Apa timeline yang diantisipasi?

Penghalang pandang untuk minggu mendatang (20%)

Di sisi lain, penting juga untuk mendiskusikan rintangan utama yang dihadapi setiap perwakilan di periode mendatang. Ini mungkin kesepakatan yang sangat penting yang mereka miliki, masalah yang mereka hadapi dan memerlukan beberapa saran dari atasan mereka untuk, atau pertama kali, masalah khusus kesepakatan yang membutuhkan diskusi kelompok yang telah kita bicarakan sebelumnya.

• Mengejar prospek yang salah dan berkualitas rendah; memiliki prioritas yang salah.
• Prospek atau lead yang kesulitan mengatakan tidak. Mereka harus diidentifikasi.
• Kurangnya bahan internal atau kemampuan penjualan untuk mendapatkan kesepakatan melewati batas.
• Keberatan penjualan dari pelanggan tertentu yang harus mereka tindak lanjuti.

Mengapa saluran penjualan Anda mandek dan bagaimana cara memperbaikinya

Panduan lengkap untuk stagnasi saluran penjualan dan semua cara untuk memperbaikinya.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM George Rowlands

Pembaruan pesaing (20%)

Bukan pembaruan dari pesaing Anda - yang mungkin agak sulit diatur - melainkan, pembaruan tentang pesaing Anda. Tenaga penjualan sering mendengar perbandingan dengan bisnis pesaing. Kami dapat mengambil informasi ini dan membagikannya dengan anggota tim lainnya, dan dengan Pemasaran, memberikan keuntungan kepada semua orang untuk mengetahui apa yang dilakukan pesaing dan menangani keberatan apa pun yang mereka hadapi di masa depan. Tempatkan tim penjualan Anda di posisi terdepan dalam negosiasi.

Praktik terbaik tinjauan saluran penjualan

Gunakan CRM untuk memusatkan, mengumpulkan, dan mendeklarasikan data pipeline.

Pemfilteran NetHunt CRM dan fitur pemfilteran lanjutan memberi pengguna kesempatan untuk melihat penawaran berdasarkan berbagai kriteria dalam alur. Mereka adalah fitur serbaguna, memungkinkan manajer dan repetisi untuk menyaring mikro saluran ke variabel atau kombinasi variabel apa pun yang mereka butuhkan.

Dengan mengklik tombol kecil ajaib ini, kita dapat menemukan variabel filter kita. Seperti yang Anda lihat, kami dapat memfilter menurut bidang yang berbeda seperti manajer dan di mana kesepakatan berada dalam jalur penjualan, dan kami dapat mengumpulkan filter ini untuk menemukan kesepakatan yang kami butuhkan untuk tinjauan jalur penjualan.

Mungkin kami ingin menemukan semua pengguna yang telah ditambahkan ke saluran melalui LinkedIn, sehingga kami dapat melihat seberapa efektifnya sebagai saluran penghasil prospek.

Mudah! Tetapi jika itu tidak cukup penjelasan untuk Anda, coba ini. Tim sukses pelanggan kami yang cantik siap, bersedia, dan menunggu Anda menelepon mereka untuk demo tentang cara menggunakan filter dan semua fitur luar biasa lainnya dari sistem CRM kami. Cukup menuju ke sini, dan kami akan menghubungkan Anda dengan salah satunya. Mereka akan mengetahui dengan tepat bagaimana Anda bisa mendapatkan hasil maksimal dari NetHunt CRM untuk kebutuhan bisnis spesifik Anda.

Mengajukan pertanyaan.

Tinjauan saluran penjualan adalah untuk kepentingan bisnis, tetapi juga untuk kepentingan perwakilan penjualan dan manajer individu. Sementara hasil utamanya adalah bahwa seorang perwakilan memiliki serangkaian tindakan tertentu yang harus mereka lakukan, manajer penjualan juga akan mendapatkan banyak wawasan tentang seberapa baik mereka mengelola tim, saluran, dan bisnis mereka. Mengajukan pertanyaan.

• Apakah semua orang memiliki cakupan yang cukup?
• Kemajuan apa yang telah dibuat sejak pertemuan terakhir?
• Prospek mana yang kemungkinan akan ditutup selanjutnya?
• Apa yang akan membantu mempercepat pengambilan keputusan untuk kesepakatan itu?
• Tantangan mana yang menimbulkan risiko bagi kita?

Rangkullah urgensi, tetapi bukan tekanan.

Sebelum Anda melakukan tinjauan jalur penjualan, ada baiknya Anda memvisualisasikan semua metrik utama tersebut agar dapat dilihat semua orang. Mereka tidak perlu didiskusikan, tetapi pengetahuan umum untuk tim; tolok ukur ekspektasi pipa. Metrik harus spesifik bisnis.

Pikirkan metrik sebagai perbandingan untuk apa yang terjadi.

Sebelum Anda melakukan tinjauan jalur penjualan, ada baiknya Anda memvisualisasikan semua metrik utama tersebut agar dapat dilihat semua orang. Mereka tidak perlu didiskusikan, tetapi pengetahuan umum untuk tim; tolok ukur ekspektasi pipa. Metrik harus spesifik bisnis.

Fokus pada tindakan, bukan analisis.

Jika Anda mengambil satu bongkahan informasi dari seluruh artikel ini, biarlah ini. Ulasan saluran penjualan harus berorientasi pada tindakan, bukan berdasarkan angka. Mereka harus positif daripada negatif, dengan masalah dipecah menjadi 'tindakan yang harus dilakukan' yang lebih kecil.

Pada akhirnya, perwakilan penjualan harus membuat rencana tindakan terperinci tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya, dan manajer penjualan harus memiliki kepercayaan pada perwakilan mereka bahwa mereka dapat menjalankan rencana ini dan menutup kesepakatan. Ajukan satu pertanyaan lagi…

… Apa yang terjadi selanjutnya?

Baiklah, saya akan memberi tahu Anda apa yang terjadi selanjutnya. Anda akan membuka Google Kalender, atau sistem manajemen waktu apa pun yang Anda gunakan, dan Anda akan memesan tinjauan saluran penjualan untuk tim Anda...

... Dan Anda akan memeriksa bagian Anda sebelum terlambat.