Cara Menghancurkan Presentasi Penjualan Anda Berikutnya [15 Tip dan Trik]

Presentasi penjualan jelas merupakan bagian suka-atau-benci-itu dari penjualan B2B.

Beberapa orang menganggap diri mereka sebagai "pembawa acara alami", suka mengerjakan PowerPoint, dan berkembang di setiap momen pengalaman.

Yang lain takut seperti perjalanan ke dokter gigi.

Untungnya membangun dan menyampaikan presentasi penjualan yang efektif dan benar-benar hebat adalah sesuatu yang bisa diajarkan.

Dalam artikel ini, kami akan membahas semuanya mulai dari sup hingga kacang: slide yang harus dimiliki, tip presentasi penjualan, dan contoh yang akan membantu Anda memikat prospek dan menutup kesepakatan.

Oke, dasar-dasar dulu. Apa itu presentasi penjualan?

Sederhananya, presentasi penjualan adalah kumpulan slide yang menceritakan sebuah cerita melalui elemen visual dan teks.

Bekerja sama dengan narasi penjual (baik secara langsung atau melalui video), itu bertujuan untuk menyampaikan proposisi nilai produk atau layanan dan pada akhirnya mengubah klien potensial menjadi pelanggan yang membayar.

Presentasi penjualan yang sukses beresonansi dengan kebutuhan dan tantangan prospek saat ini, dan memposisikan perusahaan Anda sebagai solusi ideal. Inilah struktur yang bagus untuk satu:

Mengetahui formula ini akan menempatkan Anda di depan beberapa kompetisi. Tapi Anda ingin mengalahkan mereka semua (jelas).

Jadi bagaimana Anda membuat presentasi penjualan yang mematikan? Mari kita pecahkan menjadi slide.

Slide apa yang membuat presentasi penjualan yang baik?

1. Slide penutup

Banyak orang membuat kesalahan dengan membuat slide sampul generik untuk dek penjualan mereka. Ini adalah pemborosan besar dari real estat yang berharga. Bagaimanapun, ini adalah kesan pertama Anda.

Slide satu tidak akan menjadi penentu dengan sendirinya, tetapi dapat mulai menyampaikan poin utama Anda – nilai Anda.

Berpura-pura sejenak bahwa perusahaan Anda disebut Proyektor dan menjual perangkat lunak manajemen proyek ke perusahaan perusahaan. Jika prospek Anda adalah Acme Corp, pertimbangkan betapa menariknya bunyi teks berikut:

Anda segera menyarankan beberapa manfaat dan nilai yang ditawarkan perangkat lunak Anda bahkan sebelum Anda mencapai slide "nyata" pertama dari presentasi PowerPoint Anda.

Jadi, Anda memiliki perhatian prospek Anda. Kerja bagus. Mari kita kembangkan itu.

2. Slide konteks

Dalam slide ini, Anda ingin menyiapkan panggung dengan informasi tentang tren dan titik tekanan yang memicu perubahan di pasar prospek.

Di sinilah Anda mulai membangun ketegangan, dan pada gilirannya, minat.

Sama seperti di awal novel misteri, di mana setiap detail tampaknya merupakan petunjuk bahwa sesuatu yang dramatis akan segera terjadi, informasi yang Anda sertakan dalam slide konteks harus memberi petunjuk pada poin-poin menyakitkan yang akan Anda sentuh selanjutnya.

Slide konteks Anda mungkin menyertakan cuplikan berikut:

• Pekerjaan menjadi semakin jauh dan tersebar
• Kolaborasi terjadi lintas negara dan benua
• Saat laju pekerjaan meningkat dan persaingan meningkat, memperlambat bukanlah pilihan jika Anda ingin sukses.

3. Masalah meluncur

Selanjutnya, Anda akan ingin mendedikasikan beberapa slide presentasi penjualan Anda untuk menutupi masalah, atau titik nyeri utama.

Anda memerlukan lebih dari satu slide untuk melakukan ini karena masalah – terutama yang besar, yang penting bagi bisnis – bersifat kompleks dan saling berhubungan.

Terlebih lagi, prospek sering tidak melihat keseluruhan atau kedalaman masalah yang mereka alami (mereka mungkin terlalu sibuk berfokus pada hari-hari).

Menurut prinsip menghindari kerugian, orang akan bekerja dua kali lebih keras untuk menghindari kerugian daripada untuk mendapatkan keuntungan. Jadi dengan melukis gambaran masalah yang dihadapi prospek Anda dan akan terus dihadapi di masa mendatang, Anda dapat memotivasi mereka untuk mencari solusi.

Mari kita telaah ini melalui lensa perusahaan fiktif kita, Projector.

Tentu, calon pelanggan Anda tahu bahwa saat ini mereka tidak memiliki perangkat lunak manajemen proyek khusus. Mereka mungkin tahu sulit bagi tim dan departemen mereka untuk mengawasi pekerjaan atau mengkomunikasikan kemajuan, tetapi apakah mereka sepenuhnya memahami bagaimana hal-hal itu mengganggu produktivitas?

Apakah mereka tahu berapa jam yang hilang dari tim mereka setiap minggu, bulan, dan tahun karena produktivitas di bawah standar? Sudahkah mereka menghubungkan bagaimana berkurangnya produktivitas kemudian menyebabkan berkurangnya pendapatan? Dan terakhir, karena pekerjaan jarak jauh dan hibrid terus menaklukkan dunia, bagaimana rapat yang tidak perlu dan aplikasi komunikasi yang berlebihan dapat memperburuk keadaan?

Anda mengerti.

Gambarkan masalahnya dengan jelas

Tantangan yang Anda gambarkan mungkin besar, berantakan, dan rumit. Tapi slide Anda tetap harus ringkas dan mudah dicerna.

Jangan membebani slide dengan teks (ingat itu adalah alat bantu visual bagi Anda untuk berbicara, bukan laporan yang diformat ulang).

Pilih informasi yang paling relevan dan ilustrasikan dengan cara yang logis dan jelas.

Saat menyusun slide masalah Anda, perhatikan petunjuk berikut ini:

• Fokus pada poin terkuat (paling menyakitkan): Tujuan Anda adalah menyaring jaringan masalah menjadi beberapa contoh inti.
• Gunakan angka dan data : Hubungkan setiap masalah utama dengan kerugian nyata, seperti pendapatan, biaya sumber daya manusia, churn pelanggan, dll.
• Lukis gambaran jitu: Pikirkan bagan, grafik, statistik, dan gambar.

4. Slide "masa depan yang patut ditiru".

Anda baru saja menguraikan dunia kesakitan (saat ini dan masa depan). Sekarang saatnya melukis gambaran dunia yang lebih baik – dunia di mana masalah ini tidak lagi ada untuk prospek Anda.

Di masa depan bagaimana-jika, tanpa rasa sakit ini, prospek Anda telah menghilangkan kerugian mereka. Mereka bahagia dan hidup itu baik.

Misalnya, slide Anda mungkin bertanya:

Dari sana, berikan solusi untuk membuktikan bahwa ini benar-benar mungkin.

Proyektor memungkinkan:

• Komunikasi terpusat untuk menghilangkan panggilan video, utas email, dan pesan teks yang tidak perlu
• Cara visual untuk memantau kemajuan dan mengidentifikasi kemacetan, jadi tidak ada yang memperlambat Anda
• Satu sumber kebenaran untuk semua sumber daya dan kiriman Anda, jadi Anda tidak perlu mencari versi terbaru
• Alur kerja yang dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan proyek apa pun

Anda ingin menanamkan rasa rindu yang sesungguhnya akan semua manfaat tersebut. Ini dapat membantu mengamankan keputusan pembelian akhir.

5. Jembatan geser

Selanjutnya dalam promosi penjualan Anda adalah slide jembatan. Slide ini menyediakan jalan menuju dunia tanpa masalah. Ini adalah slide transisi singkat yang menghubungkan masa depan yang patut ditiru dengan solusi Anda.

Slide jembatan adalah peluang bagus untuk memasukkan sentuhan pertama bukti sosial.

Bukti sosial digambarkan sebagai "fenomena psikologis dan sosial di mana orang meniru tindakan orang lain jika tidak yakin bagaimana harus bersikap."

Dalam penjualan, ini berarti menunjukkan bahwa seseorang yang relevan dengan prospek Anda (seperti pesaing dekat atau pemimpin kategori yang mereka hormati) mendapatkan nilai nyata dari solusi Anda. Implikasinya adalah bahwa:

• Prospek Anda juga bisa
• Jika tidak, mereka akan kehilangan keunggulan kompetitif yang nyata

Ini terwujud melalui kutipan pelanggan, stat, dan/atau studi kasus lengkap tentang bagaimana pelanggan meningkatkan metrik bisnis saat menggunakan solusi Anda.

Sebagai contoh:

Kemudian Anda ingin menyertakan pernyataan yang mengundang prospek untuk ikut serta dalam kesuksesan ini juga.

6. Solusinya slide

Seperti slide masalah, Anda akan ingin menyertakan lebih dari satu slide yang didedikasikan untuk menjelaskan solusi dalam presentasi penjualan Anda.

Slide solusi pertama harus memberikan penjelasan singkat dan jelas tentang produk atau layanan Anda.

Ini mungkin bukan pertama kalinya prospek Anda mendengar tentang penawaran Anda, jadi tidak perlu membahas setiap detail.

Cobalah meringkas produk atau layanan Anda, yang berkaitan dengan kebutuhan unik prospek Anda, menjadi satu hingga tiga kalimat yang jelas. Beberapa visual produk Anda yang sedang beraksi dapat bekerja dengan baik melalui ilustrasi.

Slide solusi berikutnya harus berfokus pada nilai yang akan diberikan oleh penawaran Anda kepada prospek. Pastikan proposisi nilai Anda terkait langsung dengan "masa depan yang patut ditiru" yang telah Anda uraikan sebelumnya, sehingga jelas penawaran Anda adalah kuncinya.

Sekali lagi, bukti sosial – seperti testimonial dan kisah pelanggan dengan hasil dari klien – dapat mengangkat slide ini dari omong kosong menjadi sesuatu yang prospek Anda harus duduk dan dengarkan.

“Proyektor membantu tim saya mengurangi 70% email dan menghilangkan kebutuhan akan rapat sinkronisasi tim mingguan. Sekarang status dan kemajuan semua orang terlihat jelas oleh seluruh tim di platform Projector.”

Atau:

“Dengan visibilitas penuh ke dalam anggaran kampanye pemasaran kami, kami dapat dengan cepat mengalokasikan ulang pengeluaran dan mengoptimalkan kampanye kami. Kuartal ini saja, kami telah meningkatkan prospek masuk sebesar 200%!”

Selamat. Itu adalah beberapa statistik yang cukup menarik, bahkan untuk perusahaan fiktif.

7. Slide penutup

Anda akan ingin mengakhiri dek Anda dengan slide pendek yang menampilkan pernyataan yang kuat untuk membantu memicu rasa urgensi pada prospek Anda.

Misalnya, Anda mungkin menutup dengan sesuatu seperti:

Atau:

Visual yang menunjukkan keberhasilan solusi Anda, seperti grafik tren naik yang mengilustrasikan hasil Anda memberikan dampak.

Jika slide terakhir Anda menyentuh dampak emosional dari penyelesaian masalah dan potensi keuntungan bisnis, Anda telah mencapai sasaran.

Prospek Anda tidak hanya ingin berhenti kehilangan produktivitas, pendapatan, atau apa pun yang mereka hilangkan, mereka juga ingin mendapatkan manfaat dari penawaran hebat Anda.

(Dan mereka ingin melakukannya sekarang, sebelum pesaing mereka mengalahkan mereka sepenuhnya.)

Template presentasi penjualan yang kuat untuk dipelajari

Penjelasannya bagus, dan dek fiksi bagus, tapi kita semua tahu belajar dengan contoh adalah cara terbaik untuk mendapatkan keterampilan baru.

Anda dapat menemukan contoh dek presentasi penjualan dan template PowerPoint yang tersebar di seluruh web, namun di bawah ini kami telah mengurutkan gandum dari sekam hanya untuk Anda.

Bersiaplah untuk meminjam dari yang terbaik ...

21 contoh dek penjualan luar biasa yang dijamin akan diterima

Dalam koleksi ini, Anda akan menemukan contoh presentasi penjualan dari perusahaan modern terkemuka seperti Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr, dan Salesforce – ditambah tulisan singkat tentang mengapa setiap dek berfungsi.

Mungkin deck yang paling menyenangkan untuk dibandingkan adalah dari Microsoft dan Reddit. Seperti yang Anda bayangkan, orang-orang yang membawakan Anda Windows memberikan contoh yang bagus tentang bangunan dek korporat yang apik dan modern. Reddit, sementara itu, benar-benar mengandalkan kepribadian mereknya dengan humor, sikap… dan meme. Banyak meme.

9 contoh presentasi penjualan luar biasa yang berhasil

Posting ini memberi Anda gambaran tentang sembilan contoh presentasi penjualan yang sukses, termasuk barang dari Buffer, Segera, dan ProdPad.

10 presentasi penjualan terbaik untuk menginspirasi dek penjualan Anda

Kesempatan Anda untuk meninjau dek presentasi penjualan 10 perusahaan yang menginspirasi, dengan contoh dari LeadCrunch, Zuora, Keptify, dan lainnya.

5 tip presentasi untuk membantu Anda menghancurkan promosi penjualan Anda

Setelah Anda membuat narasi, membuat dek slide, dan membuat desain tampak apik, saatnya berlatih penyampaian.

Jangan mengabaikan langkah penting ini. Cara Anda menyampaikan promosi penjualan Anda adalah kunci untuk keterlibatan, pemahaman, dan minat prospek Anda untuk melanjutkan prosesnya.

Berikut adalah lima tip untuk membantu Anda berkomunikasi dengan baik.

1. Jangan berbicara terlalu lama

Ketika datang untuk memilih durasi yang sempurna untuk presentasi penjualan Anda, tidak ada jaminan jawaban yang menang, tetapi ilmu saraf dan data kinerja penjualan menunjukkan bahwa menjaga di bawah 10 menit adalah yang paling bijaksana.

Menurut sebuah studi dari Gong, yang menganalisis 121.828 rapat penjualan berbasis web, presentasi yang sukses dalam rapat pendahuluan berlangsung rata-rata 9,1 menit – sementara rata-rata presentasi yang tidak berhasil berlangsung selama 11,4 menit.

Ini mencerminkan penelitian ilmu saraf yang menemukan bahwa perhatian manusia mulai mengembara ketika pendengar mendengar satu suara selama 10 menit.

Itulah alasan mengapa Apple tidak membiarkan presentasi utamanya berjalan lebih dari 10 menit tanpa memperkenalkan perubahan (seperti peralihan ke video, demo, atau hanya pembicara baru).

2. Andalkan data dan wawasan

Tip ini sangat penting. Ingat baik-baik saat Anda menulis dek slide, dan saat Anda melakukan presentasi.

Jika Anda ingin mendorong keputusan bisnis, Anda tidak dapat mengandalkan emosi saja. Anda perlu membuktikan bahwa ada masalah, dan apa dampak solusinya, menggunakan bilangan real.

Anda mungkin ingin menggunakan beberapa statistik yang menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana kinerja pesaing mereka pada beberapa metrik yang paling penting bagi mereka. Atau, Anda ingin menginspirasi mereka dengan memberi tahu mereka secara tepat berapa banyak lagi pendapatan yang dapat mereka hasilkan jika mereka membuat kesepakatan dengan Anda.

Jika Anda dapat dengan percaya diri mengingat beberapa tokoh yang persuasif dan bermakna dan memasukkannya secara lisan jika relevan – alih-alih hanya membacanya dari slide – ini juga akan memberi Anda kredibilitas.

3. Personalisasikan

Bahkan presentasi PowerPoint dengan piksel paling sempurna pun tidak akan menggerakkan jarum jika sepertinya Anda hanya melakukan gerakan saja.

Ketika calon pelanggan Anda melihat dan mendengar nada bicara Anda, rasanya seperti dibuat khusus untuk mereka – bahkan jika Anda tahu sebagian besar tetap sama dari minggu ke minggu.

Memberikan wawasan yang bermakna tentang bisnis mereka adalah cara yang bagus untuk melakukan ini. Ini bisa berhubungan dengan kinerja mereka sendiri di pasar, dengan kinerja pesaing mereka, atau dengan peluang yang Anda temukan untuk mereka.

Idealnya Anda akan memberi tahu mereka sesuatu tentang bisnis mereka yang bahkan saat ini mereka tidak tahu bahwa produk Anda dapat membantu mereka untuk mengeksploitasi, menavigasi, atau mengatasinya.

Untuk menghasilkan nugget yang menarik perhatian ini, Anda memerlukan alat seperti Similarweb Sales Intelligence. Platform ini memungkinkan Anda mengidentifikasi data yang paling menarik untuk menginformasikan percakapan penjualan apa pun, berkat lalu lintas dan data keterlibatan di lebih dari 100 juta perusahaan di seluruh dunia.

Generator Wawasan Kecerdasan Penjualan memungkinkan Anda dan tim penjualan Anda secara otomatis menemukan "nugget wawasan" untuk disertakan pada slide atau dimasukkan ke dalam dialog Anda. Inilah rahasia pendekatan penjualan konsultatif, yang secara luas dianggap sebagai “standar emas” untuk penjualan modern yang berhasil.

Dengan cara yang mudah untuk mendapatkan data paling terkini dan menarik yang disesuaikan dengan audiens spesifik Anda, membangun dan menyampaikan presentasi penjualan yang sukses dapat menjadi strategi penjualan Anda yang paling kuat.

4. Menyambut interupsi

Sangat mudah untuk terpaku pada poin-poin utama Anda saat presentasi. Begitu terpaku, pada kenyataannya, sehingga Anda tidak memberikan kesempatan kepada prospek Anda untuk menyampaikan sepatah kata pun.

Jadi dorong prospek Anda untuk berbicara dengan pertanyaan atau komentar selama presentasi. Perjelas hal ini sejak awal, dan perhatikan bahasa tubuh yang menunjukkan pertanyaan atau pengamatan sedang berkembang.

Presentasi penjualan yang lebih terasa seperti dialog akan jauh lebih efektif dan berkesan. Inilah alasannya:

• Orang-orang suka berbicara. Ketika Anda memberi prospek Anda kesempatan untuk mendapatkan dua sen mereka, Anda akan memuaskan keinginan itu. Ini membantu mereka mengingat percakapan dengan lebih sayang.
• Anda bisa belajar sambil jalan . Jika prospek Anda mengatakan sesuatu yang sangat menarik dan relevan, Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk menyesuaikan dan menyempurnakan presentasi Anda dengan cepat.
• Ini membantu menjaga pikiran mereka tetap terlibat. Seperti yang disebutkan, ketika orang bergiliran berbicara, otak mereka secara otomatis mengatur ulang – dan itu membuatnya lebih mudah untuk melakukan percakapan yang lebih lama (vs. mendengarkan satu monolog panjang).

Terlebih lagi, interupsi juga membantu membebaskan Anda dari beberapa tekanan untuk berbicara tanpa henti. Menang-menang.

5. Percaya diri

Jika Anda biasanya benci menyampaikan promosi penjualan, Anda mungkin akan menyeringai mendengar tip ini. Kami tahu akan sulit untuk hanya "menjadi percaya diri" jika itu tidak benar-benar Anda rasakan.

Namun ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan yang benar-benar akan membuat Anda lebih percaya diri sehingga Anda dapat memberikan presentasi yang lebih baik.

• Persiapkan . Kenali dek slide Anda ke belakang dan ke depan. Ketahui semua angka dan mana yang perlu Anda sorot.
• Latih naskah Anda dan antisipasi di mana pertanyaan atau komentar mungkin muncul.
• Dengarkan presentasi yang sukses (baik dari perusahaan Anda sendiri, jika Anda menggunakan perangkat lunak perekaman panggilan, atau di YouTube). Cobalah untuk menganalisis apa yang membuat rapat, promosi, atau presentasi persuasif ini berhasil.
• Pastikan Anda sangat akrab dengan produk Anda. Jika Anda tidak sepenuhnya memahaminya, Anda akan kesulitan mengajak orang lain untuk memahaminya. Berlatih mempresentasikan kepada kolega adalah cara yang bagus untuk mengidentifikasi celah dalam pemahaman Anda sendiri saat Anda berbicara.

FAQ

Bagaimana Anda melakukan presentasi penjualan?

Dua tip bagus adalah tetap singkat dan ceritakan sebuah cerita.

Apa yang harus termasuk dalam presentasi penjualan?

Sertakan pengenalan dan presentasi masalah, sebelum mendapatkan solusinya.