Bagaimana Memakukan Proses Penjualan Anda (Dan Hasilnya Menang Besar)

Baik Anda baru mengenal penjualan atau sudah lama berkecimpung dalam dunia penjualan, istilah "proses penjualan" atau "siklus penjualan" pasti akan sering muncul.

Itu bisa berarti banyak hal yang berbeda bagi orang yang berbeda – kita semua menyukai cara kita sendiri dalam melakukan sesuatu. Namun, ketika datang ke proses penjualan yang sukses , mengayunkannya atau melakukannya sepenuhnya dengan cara Anda tidak akan berhasil.

Biarkan kami membawa Anda melalui apa yang harus disertakan dalam setiap proses penjualan; struktur 7 tahap yang akan meningkatkan tingkat kemenangan Anda. 🚀

Apa itu siklus penjualan?

Siklus penjualan adalah proses dari mencari prospek hingga menutup penjualan, termasuk semua hal di antaranya.

Tapi Anda mungkin sudah tahu itu. Pertanyaan sebenarnya adalah…

Mengapa memakukan proses penjualan Anda penting?

Memaku proses penjualan Anda berarti lebih banyak penjualan untuk Anda dan bisnis Anda. Sesederhana itu.

Dengan mengerjakan siklus penjualan tipikal Anda, dan membentuknya agar sesuai dengan setiap prospek dengan beberapa pesan penjualan ahli , Anda akan menjual lebih efektif (dan menghancurkan kuota penjualan Anda). 🏆

7 tahapan dari setiap proses penjualan

Kami tahu, kami tahu – tidak ada yang menyukai rutinitas yang dipaksakan pada mereka, jika menyangkut siklus penjualan yang efisien, penting untuk memiliki semacam struktur.

Pendekatan yang terorganisir dan bersiklus bisa menjadi apa yang hilang dari proses penjualan Anda, dan bisa menjadi alasan Anda kehilangan prospek di jalan. Dengan memiliki proses yang jelas, yang didokumentasikan, atau – bahkan lebih baik – disertakan dalam alat manajemen penjualan Anda, akan memastikan Anda dan tim Anda bekerja dengan cara yang metodis, memberikan pengalaman terbaik kepada klien Anda.

Contoh terbaik dari proses penjualan didasarkan pada struktur 7 tahap ini:

1) Prospek

Prospek penjualan .

Belum tentu hal favorit Anda untuk dilakukan, tetapi hal yang sangat perlu dilakukan. Dan untuk menutup kesepakatan itu lebih cepat, lebih mudah, atau bahkan sama sekali, Anda akan ingin membuat calon penjualan Anda seefisien mungkin untuk memastikan Anda menargetkan orang yang tepat.

Menargetkan orang yang salah hanya berarti satu hal: waktu terbuang sia-sia. 👎

Sebelum Anda mulai mencari prospek, Anda harus memiliki pemahaman yang baik tentang apa profil pelanggan ideal Anda sehingga Anda tahu jenis perusahaan apa yang harus Anda kejar. Kemudian, tinggal mengumpulkan fakta dan data yang memastikannya memenuhi spesifikasi perusahaan Anda.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Inilah panduan kami tentang tiga teknik pencarian calon penjualan (dan cara menghancurkan kuota penjualan itu).

2) Penelitian

Kami telah mengatakannya sebelumnya, dan kami pasti akan mengatakannya lagi – penelitian sangat penting dalam siklus penjualan Anda. Penjual teratas menghabiskan rata-rata sekitar 6 jam seminggu untuk meneliti prospek mereka, dan Anda ingin berada di kategori itu, bukan?

Dengan penelitian, Anda dapat – sekali lagi – memastikan bahwa ini benar-benar prospek yang layak untuk dikejar, tetapi Anda juga dapat secara serius meningkatkan promosi penjualan tersebut.

Menemukan poin rasa sakit prospek individu dan membacakannya kembali kepada mereka adalah salah satu kaitan besar dalam penjualan Anda. 🎣 Itu membuat mereka terpukul, tetapi dengan cara mereka akan mendengarkan apa yang Anda katakan - jika Anda memberi mereka solusi. Sederhananya:

Langkah 1 : Lakukan riset Anda. 🤓

Langkah 2 : Pukul mereka di tempat yang sakit. 👊

Langkah 3 : Menjadi jawaban atas semua doa mereka. 🙏

Pitch penjualan atau sedikit rollercoaster emosional? Either way, itu berhasil.

Dan untuk membuat hidup Anda lebih sederhana, Similarweb Sales Intelligence memiliki semua yang perlu Anda ketahui tentang prospek di satu tempat. Dengan Peninjauan Akun, Anda bisa mendapatkan wawasan tentang kinerja situs web calon pelanggan Anda (dan di mana kesalahan mereka), serta mendapatkan wawasan industri dan pesaing untuk menunjukkan kepada mereka apa yang mereka hadapi.

3) Penjangkauan

Di sinilah penelitian itu dapat dimanfaatkan dengan baik – bahkan, sangat bermanfaat .

Personalisasikan 👏 jangkauan 👏 itu.

Baik menelepon, menulis email, atau menyusun email tindak lanjut penjualan , memiliki statistik dan fakta (yang benar- benar mereka pedulikan) siap membuka mata bagi siapa pun yang Anda hubungi. Bahkan, hanya mempersonalisasikan baris subjek email Anda akan menghasilkan peningkatan sebesar 22% dalam tarif terbuka .

Mengirimkan proposal yang dipersonalisasi yang memberikan solusi untuk masalah yang spesifik bagi mereka akan beralih dari email penjualan umum – yang, omong-omong, Anda tahu kotak masuk mereka akan penuh – ke pengiriman pesan penjualan yang efektif yang berdampak.

Saat Anda membuat konten khusus untuk setiap prospek, Anda akan mendapat manfaat dari banyak hal, termasuk:

• Meningkatkan keterlibatan pelanggan
• Membangun loyalitas merek
• Meningkatkan kepuasan pelanggan
• Membuat diri Anda mudah diingat

Semua keuntungan yang bisa Anda dan tim banggakan bukan?

4) Memimpin pengasuhan

Dengan penjangkauan dan promosi penjualan Anda berputar di sekitar fakta bahwa prospek Anda memiliki masalah dan Anda adalah solusinya, jadikan ini sebagai momen superhero Anda. 🦸

Tetapi untuk melakukannya dengan benar, Anda perlu memastikan poin Anda dibuat sejelas, sesingkat, dan serelevan mungkin.

Mereka tidak memerlukan promosi penjualan yang bertele-tele yang menawarkan setiap manfaat dari membeli produk Anda – semua yang ingin diketahui prospek Anda adalah bagaimana membantu mereka mengembangkan bisnis mereka. Tentu, masukkan fitur Anda yang lain yang bagus untuk dimiliki, tetapi fokuslah pada apa yang akan mengubah cara kerjanya (tentu saja menjadi lebih baik).

Untuk melangkah lebih jauh, gunakan pengalaman Anda di industri atau dengan klien serupa untuk memberikan solusi yang lebih konsultatif. Melampaui produk Anda, dan Anda akan menjadikan diri Anda – dan perusahaan tempat Anda bekerja – sangat diperlukan.

Lebih sedikit pendekatan "jual, jual, jual", dan lebih banyak bantuan, bantuan, bantuan. Semakin Anda membuatnya tentang mereka dan membangun hubungan itu dengan penjualan konsultatif, semakin mudah penutupan (dan – jika Anda memberikan – retensi).

5) Menangani keberatan

Oke, jadi menutup penjualan tidak selalu semudah meluncurkan promosi penjualan yang sempurna dan menunggu prospek untuk menandatangani. Mungkin – atau mungkin akan – ada semacam keberatan, atau negosiasi seputar hal-hal seperti:

• Harga dan anggaran
• Penyedia dan pesaing saat ini
• Pengaturan waktu
• Penjaga gerbang
• Kurangnya kepercayaan

Trik utama kami? Kerangka kerja LAER: Dengarkan, akui, jelajahi, tanggapi. Semakin Anda membuat promosi penjualan tentang prospek Anda dan kebutuhan mereka, semakin sulit untuk menolak. Jadi, bersiaplah untuk keberatan atau negosiasi. Dengan persiapan yang tepat, Anda dapat merespons dengan percaya diri di waktu yang tepat, karena bagaimanapun juga, jika Anda terkesan tidak percaya dengan produk yang Anda jual, mengapa mereka harus percaya?

Jika Anda sedang mencari keberatan penjualan yang paling umum dan cara menanganinya , Nak – apakah kami sudah mendapatkan posnya untuk Anda, dengan lebih banyak tentang kerangka kerja LAER dan beberapa tip menarik dari profesional penjualan.

6) Menutup penjualan itu

Jadi kita mungkin membuat yang ini tampak jauh lebih sederhana daripada yang sebenarnya. Sayangnya, itu tidak semudah menjangkau, memberikan promosi penjualan yang mematikan , mengatasi keberatan apa pun yang dimiliki prospek, dan menandatangani semuanya.

Setiap prospek akan berbeda, dan akibatnya, penjualan dan siklus penjualan Anda juga akan berbeda. Artinya, kami tidak dapat menawarkan satu resep ajaib pun tentang cara menutup setiap transaksi yang Anda miliki. Namun yang dapat kami lakukan adalah mengarahkan Anda ke arah 6 teknik penutupan penjualan utama untuk membantu meningkatkan tingkat penutupan Anda.

7) Tindak lanjut penjualan

Menutup obral itu bukanlah akhir dari segalanya – pengiriman dari apa yang telah Anda janjikan dan retensi pelanggan adalah kunci untuk penjualan yang benar-benar sukses. Pelanggan yang cepat berubah dapat membuat prospek penjualan Anda terlihat cacat, atau lebih buruk lagi: membuat promosi penjualan Anda terlihat tidak dapat dipercaya.

Pastikan Anda mengirimkan dan pelanggan Anda mendapatkan hasil maksimal dari produk Anda dengan tindak lanjut penjualan. Pertimbangkan ini sebagai kelanjutan dari teknik penjualan konsultatif Anda, dan tersedia untuk pelanggan Anda sebanyak yang Anda bisa.

Bagaimana meningkatkan proses penjualan Anda

Sudah mendapatkan proses penjualan yang layak? Nah, berikut adalah beberapa langkah untuk memperbaikinya – heck, sempurnakan .

1) Ambil langkah mundur

Pertama, kami sarankan Anda mundur selangkah untuk benar-benar melihat proses Anda saat ini. Cari tahu struktur samar yang Anda gunakan, bagi menjadi beberapa bagian untuk bagaimana Anda melakukan setiap penjualan – serupa dengan yang kami lakukan di atas.

Tandai dan nilai ulang area abu-abu atau area yang strukturnya kurang. Seperti yang telah kami katakan sebelumnya, siklus penjualan Anda akan berubah per prospek, tetapi memiliki gambaran umum tentang apa yang akan terjadi selanjutnya akan membantu Anda mengetahui di mana prospek tertentu akan membutuhkan lebih banyak pekerjaan, membuat proses penjualan Anda mengalir lebih baik (hambatan apa pun yang mungkin datang pada Anda). cara).

Misalnya, jika Anda menemukan sebagian besar prospek Anda bergerak melalui corong penjualan lebih cepat saat Anda mengirim email tindak lanjut penjualan dalam waktu 10 menit setelah panggilan penjangkauan Anda, jadikan itu sebagai bagian penting dari proses penjualan Anda.

2) Ukur kinerja Anda

Dengan membagi proses penjualan Anda menjadi langkah-langkah yang berbeda, Anda dapat melihat seberapa efektif proses Anda sebenarnya dengan KPI dan metrik yang relevan. Anda dapat melacak kinerja Anda dan berolahraga di mana Anda bisa melakukannya dengan lebih baik.

Tidak yakin harus mulai dari mana? Berikut adalah beberapa metrik penjualan dan KPI paling umum yang harus Anda terapkan. Dan bagi Anda yang mengerjakan kampanye ABM secara khusus, kami juga memiliki metrik ABM utama yang perlu Anda lacak . Sihir.

3) Perkirakan penjualan Anda

Dengan peramalan penjualan, Anda tidak hanya membantu perencanaan dan alur, tetapi Anda mungkin menambahkan sedikit motivasi kepada Anda dan tim penjualan lainnya untuk mencapai target itu juga. Dan Anda tidak akan pernah mengeluh tentang motivasi sebagai tenaga penjualan, bukan?

Gabungkan bagaimana Anda memetakan proses penjualan Anda dengan metrik yang kami bicarakan di atas untuk mendapatkan ide yang masuk akal tentang seperti apa penjualan Anda dalam waktu dekat – dan bagaimana meningkatkan angka-angka itu.

Lihat tingkat konversi Anda di setiap langkah proses, misalnya. Ini akan memberi Anda gambaran tentang ke mana harus fokus, apakah itu siklus penjualan itu sendiri atau mungkin bagaimana Anda dapat menarik klien atau industri tertentu. 🎣

4) Ketahui alat terbaik untuk digunakan

Anda tidak harus melakukannya sendiri – ada banyak alat hebat di luar sana yang dapat membuat proses penjualan Anda sedikit lebih lancar, lebih cepat, dan lebih mudah.

Ada berbagai kategori alat dan platform penjualan, termasuk:

• perangkat lunak CRM
• Percepatan penjualan
• Analitik penjualan
• Produktivitas penjualan
• Otomatisasi pemasaran
• Pemasaran berbasis akun (ABM)
• intelijen penjualan

Berbicara tentang…

Sederhanakan siklus penjualan Anda dengan Similarweb

Sekarang, kami mungkin bias tetapi Kecerdasan Penjualan Web Serupa adalah alat pemenang untuk tenaga penjualan seperti Anda. Kenapa begitu? Karena memiliki sejumlah fitur untuk membantu Anda menjual dengan lebih cerdas – dan lebih besar.

Anda tertarik sekarang, bukan? Similarweb dapat membantu Anda merampingkan siklus penjualan dan menjual lebih efisien dengan fitur-fitur, termasuk:

• Lead Generator : Cari database kami lebih dari 100 juta perusahaan untuk membuat daftar prospek ideal Anda.
• Detail kontak : Temukan pembuat keputusan utama di perusahaan yang Anda incar, dan unduh mereka ke Excel, atau langsung ke Salesforce atau HubSpot CRM Anda.
• Pembuat Wawasan : Tingkatkan email penjangkauan Anda dengan data dan wawasan yang relevan (dan ekstra menarik) untuk prospek Anda.
• Tinjauan akun: Dapatkan wawasan penuh tentang setiap akun di radar Anda, termasuk kinerja situs web dan teknologi yang mereka gunakan.
• Sinyal Penjualan : Identifikasi peluang cross-sell dan upsell, dan berpotensi mengurangi churn dengan peringatan akun.
• Dan banyak lagi…

Ingin tahu lebih banyak? Pesan demo hari ini.