Prospek Penjualan [Kiat, Teknik, dan Templat]

Bukan rahasia lagi bahwa pencarian calon pelanggan adalah komponen penting dari proses penjualan dan memainkan peran penting dalam kesuksesan bisnis apa pun.

Dengan mengidentifikasi dan meneliti pelanggan potensial, bisnis dapat lebih memahami kebutuhan dan keinginan target pasar mereka dan menyesuaikan upaya penjualan mereka. Hal ini dapat menghasilkan strategi penjualan B2B yang lebih efektif dan, pada akhirnya, meningkatkan pendapatan.

Tapi teknik pencarian calon penjualan apa yang akan meningkatkan tingkat keberhasilan Anda, Anda bertanya? Apa alat prospeksi terbaik untuk bisnis ? Dan bagaimana cara meningkatkan penjualan dengan pencarian calon pelanggan yang tepat?

Baca terus untuk mengetahui semua yang ingin Anda ketahui tentang prospeksi penjualan , termasuk kiat, teknik, dan templat.

Tapi pertama-tama, mari kita mulai dengan dasar-dasarnya!

Apa Itu Prospek Penjualan?

Prospek penjualan adalah proses mengidentifikasi dan meneliti pelanggan potensial untuk bisnis. Ini adalah komponen penting dari proses penjualan dan melibatkan pencarian dan kualifikasi prospek secara aktif.

Proses memprospek meliputi penelitian pelanggan potensial, mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka, dan menentukan apakah mereka cocok untuk penawaran perusahaan.

Teknik pencarian calon penjualan datang dalam berbagai bentuk, seperti panggilan dingin, email, jaringan, dan media sosial. Perwakilan penjualan menggunakan metode ini untuk menemukan prospek baru dan membuat daftar pelanggan potensial untuk dijangkau.

Prospecting bertujuan untuk mengidentifikasi pelanggan potensial yang paling mungkin melakukan pembelian dan memenuhi syarat mereka sebagai prospek yang layak. Setelah prospek memenuhi syarat, prospek diteruskan ke tim penjualan untuk keterlibatan lebih lanjut dan akhirnya mencapai kesepakatan.

Baca juga: Langkah-langkah untuk Melibatkan Kembali Prospek yang Hilang di SaaS

Mengapa Prospek Penjualan Penting

Prospek penjualan sangat penting untuk bisnis apa pun yang ingin tumbuh dan berhasil di pasar yang kompetitif saat ini.

Proses mengidentifikasi dan meneliti pelanggan potensial sangat penting untuk memahami kebutuhan dan keinginan target pasar Anda dan menyesuaikan upaya penjualan Anda sesuai dengan itu.

Hal ini dapat menghasilkan strategi penjualan B2B yang lebih efektif dan, pada akhirnya, meningkatkan pendapatan.

Salah satu manfaat utama dari prospeksi penjualan adalah membantu bisnis menemukan pelanggan baru dan memperluas basis pelanggan mereka.

Dengan mengidentifikasi pasar yang belum dimanfaatkan dan menjajaki peluang baru, bisnis dapat tetap berada di depan pesaing mereka dan mempertahankan arus pelanggan baru yang stabil.

Hal ini sangat penting untuk bisnis yang beroperasi di industri yang sangat kompetitif, di mana memiliki prospek yang kuat sangat penting untuk sukses.

Terlebih lagi, pencarian penjualan membantu bisnis untuk memahami target pasar mereka dengan cara yang lebih baik. Bisnis dapat menyesuaikan upaya penjualan mereka dengan meneliti pelanggan potensial dan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka.

Selain itu, dengan memahami kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, Anda dapat mengembangkan produk dan layanan baru untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

Prospecting juga memungkinkan bisnis untuk mengidentifikasi pelanggan potensial yang paling mungkin melakukan pembelian.

Menggunakan metode seperti panggilan dingin, email, jaringan, dan media sosial, perwakilan penjualan dapat menemukan prospek baru dan membuat daftar pelanggan potensial untuk dijangkau. Ini membantu meningkatkan peluang untuk menutup kesepakatan dan pada akhirnya menghasilkan pendapatan.

Selain itu, pencarian calon pelanggan membantu dalam membangun dan memelihara hubungan pelanggan.

Menjangkau pelanggan potensial dan terlibat dengan mereka memungkinkan Anda membangun kepercayaan dan menjalin hubungan yang dapat menghasilkan bisnis berulang dan loyalitas pelanggan.

Selain itu, bisnis dapat mempersonalisasi pendekatan mereka dan menyesuaikan upaya penjualan mereka dengan kebutuhan pelanggan individu dengan melacak interaksi pelanggan.

Proses Prospecting Penjualan

Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua dalam teknik pencarian calon penjualan . Namun, sebagian besar profesional penjualan dan bisnis mengikuti 7 langkah penting berikut.

Langkah 1: Lakukan riset industri dan pasar

Sebelum Anda mulai mencari calon pelanggan, Anda harus memahami industri dan pasar Anda.

Ini akan membantu Anda mengidentifikasi pelanggan potensial dan memahami kebutuhan mereka.

Riset harus mencakup menggali kebutuhan dan kelemahan pelanggan Anda serta memahami kekuatan dan kelemahan pesaing Anda.

Plus, penting untuk mengidentifikasi dan mempelajari tren pasar apa pun yang dapat memengaruhi penjualan Anda.

Langkah 2: Kenali pelanggan ideal Anda

Setelah Anda memahami industri dan pasar Anda, langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi pelanggan ideal Anda.

Ini termasuk memahami demografi mereka, poin rasa sakit, dan apa yang mereka inginkan dalam suatu produk atau layanan.

Mengetahui pelanggan ideal Anda akan membantu Anda menargetkan prospek yang tepat dan membuat pesan yang selaras dengan mereka.

Langkah 3: Buat daftar

Setelah Anda mengetahui pelanggan ideal Anda, saatnya membuat daftar prospek potensial.

Daftar ini harus menyertakan informasi kontak prospek Anda, seperti nama, alamat email, dan nomor telepon mereka.

Anda dapat menggunakan berbagai metode untuk membuat daftar Anda, termasuk pengikisan media sosial, pengikisan profil LinkedIn, jaringan, dan daftar pembelian dari perusahaan pihak ketiga.

Atau mungkin Anda ingin menangkap informasi kontak melalui lead magnet.

Langkah 4: Kualifikasi prospek Anda

Setelah Anda memiliki daftar prospek potensial, saatnya untuk memenuhi syarat mereka.

Kualifikasi prospek berarti menentukan apakah prospek cocok untuk produk atau layanan Anda dan apakah mereka memiliki anggaran dan wewenang untuk melakukan pembelian.

Langkah ini akan membantu Anda memfokuskan upaya Anda pada prospek yang paling menjanjikan dan menghemat waktu dengan menghilangkan prospek yang tidak mungkin dikonversi.

Langkah 5: Tentukan saluran calon pelanggan Anda

Selanjutnya, saatnya memutuskan saluran calon pelanggan Anda.

Ini termasuk memutuskan cara menjangkau prospek, seperti melalui email, telepon, media sosial, atau pertemuan langsung.

Penting untuk memilih saluran yang paling efektif untuk menjangkau target pasar spesifik Anda.

Langkah 6: Mulai percakapan

Dengan saluran prospeksi Anda, saatnya untuk memulai percakapan.

Pada langkah ini, Anda akhirnya akan menghubungi prospek dan memperkenalkan diri, perusahaan, dan produk atau layanan Anda.

Langkah ini bertujuan untuk menjalin hubungan, membina prospek, dan meneruskannya ke langkah selanjutnya dalam proses penjualan, yaitu perolehan prospek.

Langkah 7: Terus pantau kinerja Anda dan tingkatkan hasil Anda

Langkah terakhir dalam pencarian calon penjualan adalah memantau kinerja Anda dan terus meningkatkan hasil Anda.

Ini termasuk melacak kemajuan Anda, menganalisis hasil Anda, dan membuat penyesuaian yang diperlukan.

Dengan memantau kinerja, Anda dapat meningkatkan rasio konversi, meningkatkan laba atas investasi, dan pada akhirnya mencapai sasaran penjualan.

Dengan mengikuti tujuh langkah ini, Anda dapat mengidentifikasi dan memenuhi syarat calon pelanggan, membuat saluran prospek, dan pada akhirnya mencapai tujuan penjualan Anda.

Cara Melakukan Prospek Penjualan dengan Cara yang Benar

Ingat, tidak semua teknik pencarian calon penjualan diciptakan sama. Berikut cara melakukan prospeksi penjualan dengan cara yang benar.

Identifikasi pelanggan ideal Anda

Sebelum Anda mulai mencari calon pelanggan, penting untuk memahami siapa pelanggan ideal Anda.

Ini akan membantu Anda menargetkan upaya Anda dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan.

Pertimbangkan faktor-faktor seperti demografi, titik kesulitan, dan kebiasaan membeli saat mengidentifikasi pelanggan ideal Anda.

Gunakan banyak saluran

Prospeksi dapat dilakukan melalui berbagai saluran, seperti media sosial, email, panggilan telepon, dan acara jejaring.

Menggunakan banyak saluran memungkinkan Anda menjangkau audiens yang lebih luas dan meningkatkan peluang menemukan pelanggan potensial.

Personalisasikan pendekatan Anda

Salah satu cara paling efektif untuk mencari prospek adalah mempersonalisasikan pendekatan Anda.

Ini berarti menyesuaikan pesan Anda dengan kebutuhan dan kesulitan spesifik dari individu atau perusahaan yang Anda jangkau.

Personalisasi juga dapat mencakup penggunaan nama penerima, nama perusahaan, dan detail lainnya yang dapat Anda kumpulkan tentang mereka dalam komunikasi Anda.

Menindaklanjuti

Menindaklanjuti dengan pelanggan potensial sangat penting untuk menutup penjualan.

Menurut sebuah studi oleh Brevet, 80% penjualan memerlukan lima panggilan tindak lanjut setelah kontak awal.

Namun, penting untuk tidak memaksa atau menjual dalam upaya tindak lanjut Anda. Sebaliknya, bersabarlah, gigih, dan profesional.

Lacak dan ukur hasil

Melacak dan mengukur hasil upaya pencarian prospek Anda sangat penting untuk memahami apakah strategi penjualan B2B Anda berhasil atau tidak.

Sebaiknya gunakan alat seperti perangkat lunak CRM untuk melacak prospek dan data penjualan Anda. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi pola, menyesuaikan strategi, dan meningkatkan hasil seiring waktu.

Tip Prospek Penjualan

Berikut adalah 10 tips tentang cara melakukan penjualan calon pelanggan dengan cara yang benar:

1. Tunjukkan pada mereka siapa Anda

Sebagai penjual, tujuan Anda adalah membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan kepada mereka siapa Anda dan apa yang diwakili oleh perusahaan Anda.

Merupakan ide bagus untuk berbagi cerita, misi, dan nilai perusahaan Anda dengan prospek Anda. Plus, selalu transparan dan otentik. Dengan melakukannya, Anda akan dapat membangun hubungan baik dengan calon pelanggan dan meningkatkan peluang untuk menutup penjualan.

2. Memanfaatkan referensi

Referensi adalah salah satu cara paling ampuh untuk prospek. Mereka datang dari orang-orang yang sudah mempercayai Anda dan perusahaan Anda, yang membuat mereka lebih mungkin untuk menjadi pelanggan.

Dorong pelanggan Anda saat ini untuk merujuk koneksi mereka ke bisnis Anda. Tawarkan insentif, seperti diskon atau bonus untuk rujukan yang berhasil.

Baca juga: Dari Mana Klien Berasal?

3. Segmentasikan prospek Anda

Tidak semua prospek diciptakan sama. Di sinilah segmentasi berguna!

Segmentasikan prospek Anda berarti mengelompokkannya berdasarkan faktor-faktor seperti demografi, titik kesulitan, dan kebiasaan membeli. Melakukan hal itu akan membantu Anda menyesuaikan pendekatan Anda dan meningkatkan peluang keberhasilan Anda.

4. Pelihara cold prospek Anda dengan metode 3×3

Panggilan dingin dapat menjadi salah satu aspek yang paling menantang dalam pencarian penjualan. Namun kabar baiknya adalah metode 3x3 adalah cara untuk menghangatkan calon pelanggan sebelum Anda melakukan promosi.

Metode ini melibatkan menjangkau prospek sebanyak tiga kali sebelum melakukan promosi penjualan.

• Pertama kali, perkenalkan diri Anda dan perusahaan Anda.
• Kedua kalinya, ajukan pertanyaan atau berikan mereka informasi berharga.
• Ketiga kalinya, lakukan promosi Anda.

Dengan menghangatkan pelanggan potensial, Anda akan meningkatkan kemungkinan mereka menerima pesan Anda.

5. Buat basis data

Membuat database pelanggan potensial selama pencarian penjualan dapat membantu bisnis mengatur dan menargetkan prospek secara efisien untuk produk atau layanan mereka.

Dengan memiliki database, tim penjualan Anda dapat dengan mudah mengakses dan melacak informasi tentang calon pelanggan, seperti informasi kontak mereka, interaksi sebelumnya, dan riwayat pembelian.

Ini dapat membantu tim memprioritaskan prospek dan menyesuaikan promosi penjualan mereka agar lebih sesuai dengan kebutuhan dan minat masing-masing prospek.

Selain itu, memiliki database dapat membantu bisnis mengidentifikasi pola atau tren di antara calon pelanggan, yang dapat membantu membentuk strategi penjualan dan pemasaran di masa mendatang.

6. Jangan takut untuk didiskualifikasi

Tidak setiap prospek cocok untuk bisnis Anda, jadi jangan ragu untuk melanjutkan dengan diskualifikasi prospek.

Mendiskualifikasikan prospek berarti mengidentifikasi mereka yang tidak mungkin dikonversi menjadi pelanggan dan beralih ke prospek lain. Ini akan menghemat waktu dan sumber daya Anda dalam jangka panjang.

7. Mengungkapkan dan mengatasi keberatan

Keberatan adalah bagian normal dari proses penjualan.

Menyingkap dan melacak keberatan berarti memahami alasan mendasar mengapa calon pelanggan ragu untuk membeli.

Ini akan membantu Anda mengatasi kekhawatiran mereka dan meningkatkan peluang untuk menutup penjualan.

8. Periksa prospek di LinkedIn dan pencari email

LinkedIn dan pencari email adalah alat canggih yang dapat membantu Anda mengumpulkan informasi tentang calon pelanggan.

Anda dapat menggunakan alat ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda, seperti jabatan, perusahaan, dan minat mereka. Informasi ini akan membantu Anda menyesuaikan pendekatan Anda dan meningkatkan peluang keberhasilan.

Artikel terkait: Tips Prospek Teratas untuk Perekrut

9. Personalisasi nada Anda

Salah satu cara paling efektif untuk mencari prospek adalah mempersonalisasikan pendekatan Anda.

Anda dapat melakukannya dengan menyesuaikan pesan Anda dengan kebutuhan dan kesulitan spesifik dari individu atau perusahaan yang Anda jangkau. Personalisasi juga dapat mencakup penggunaan nama penerima, nama perusahaan, dan detail lain yang dapat Anda kumpulkan tentang mereka di pitch Anda.

10. Tawarkan konten yang bermanfaat

Menawarkan konten yang bermanfaat adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan potensial.

Itu selalu baik untuk mencari kesempatan untuk berbagi informasi berharga, seperti wawasan industri, kiat, dan praktik terbaik, dengan prospek Anda.

Dengan melakukan itu, Anda akan memposisikan diri Anda sebagai sumber daya yang berharga dan meningkatkan peluang untuk mengubah prospek Anda menjadi prospek atau pelanggan.

Apa Perbedaan Antara Prospek dan Prospek

Dalam dunia penjualan dan pemasaran, istilah "prospek" dan "prospek" sering digunakan secara bergantian, namun sebenarnya mengacu pada tahapan yang berbeda dalam proses penjualan.

Mari kita potong dan potong dadu lead vs. prospek.

Prospek adalah pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Ini bisa dilakukan dengan mengisi formulir di situs web Anda, mendaftar ke buletin, atau bahkan hanya mengunjungi situs web Anda.

Prospek pada dasarnya adalah orang-orang yang telah mengangkat tangan dan berkata, "Saya tertarik dengan apa yang Anda tawarkan."

Prospek, di sisi lain, adalah prospek yang telah dikualifikasikan memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk menjadi pelanggan.

Baca juga: Bagaimana Menskor dan Menilai Prospek?

Proses kualifikasi ini melibatkan pengidentifikasian prospek yang paling cocok untuk produk atau layanan Anda, dan menentukan tingkat minat dan kesiapan mereka untuk membeli.

Dengan kata lain, prospek adalah orang-orang yang telah Anda identifikasi sebagai pelanggan potensial, dan prospek adalah prospek yang telah Anda tentukan kemungkinan besar akan melakukan pembelian.

Penting untuk diperhatikan bahwa tidak semua prospek akan menjadi prospek dan tidak semua prospek akan menjadi pelanggan.

Tujuan dari proses kualifikasi adalah untuk mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar, sehingga Anda dapat memfokuskan upaya Anda pada individu tersebut.

Singkatnya, prospek adalah calon pelanggan yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda, sedangkan prospek adalah prospek yang telah dikualifikasikan sebagai yang paling mungkin melakukan pembelian.

Dengan berfokus pada prospek, Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk menutup penjualan.

Apa Perbedaan Antara Prospek Penjualan dan Lead Generation?

Prospek penjualan dan perolehan prospek adalah dua aktivitas penting dalam pemasaran B2B yang digunakan bisnis untuk menemukan dan memelihara pelanggan potensial.

Meskipun aktivitas ini terkait erat, keduanya bukanlah hal yang sama!

Prospek penjualan adalah proses mengidentifikasi dan memenuhi syarat pelanggan potensial untuk bisnis. Ini melibatkan penelitian dan menemukan individu atau organisasi yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan bisnis.

Prospek penjualan biasanya berfokus pada menemukan pelanggan baru dan sering dilakukan oleh perwakilan penjualan atau tim pengembangan bisnis.

Generasi pemimpin, di sisi lain, adalah proses menemukan dan memelihara pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan bisnis.

Ini biasanya melibatkan pengambilan informasi kontak, seperti alamat email atau nomor telepon, dari pelanggan potensial melalui formulir, survei, atau metode lainnya.

Perolehan prospek sering kali dilakukan oleh tim pemasaran, dan prospek yang dihasilkan kemudian diteruskan ke tim penjualan untuk kualifikasi dan tindak lanjut lebih lanjut.

Singkatnya, prospeksi penjualan adalah tentang menemukan pelanggan potensial, sedangkan perolehan prospek adalah tentang menemukan pelanggan potensial yang tertarik.

Prospek penjualan difokuskan untuk menemukan pelanggan baru, sementara perolehan prospek berfokus untuk menemukan pelanggan yang telah menunjukkan tingkat minat tertentu pada produk atau layanan bisnis.

Prospek penjualan dan perolehan prospek penting untuk bisnis, karena keduanya membantu mengidentifikasi dan memelihara pelanggan potensial. Penting untuk memahami perbedaan antara keduanya agar dapat menggunakannya secara efektif untuk menghasilkan bisnis baru.

Kapan Prospek Terjadi dalam Proses Penjualan?

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan, dan itu adalah proses mengidentifikasi dan mengkualifikasi pelanggan potensial untuk bisnis.

Ini adalah langkah penting yang membantu tenaga penjualan menentukan prospek mana yang layak dikejar, dan mana yang tidak. Terlebih lagi, mengetahui kapan calon pelanggan terjadi dalam proses penjualan akan membantu Anda membuat rencana calon pelanggan yang solid.

Ada beberapa cara berbeda untuk melakukan pencarian calon pelanggan, tergantung pada industri dan jenis produk atau layanan yang dijual.

Beberapa metode umum termasuk panggilan dingin, jaringan, dan menggunakan media sosial atau alat digital lainnya untuk menjangkau pelanggan potensial.

Salah satu aspek terpenting dari pencarian calon pelanggan adalah mengidentifikasi audiens target untuk produk atau layanan.

Anda dapat mengidentifikasi prospek Anda dengan meneliti demografi, minat, dan kebutuhan calon pelanggan, lalu menggunakan informasi tersebut untuk membuat daftar yang akan dikejar.

Setelah prospek diidentifikasi, langkah selanjutnya adalah mengkualifikasinya.

Ini melibatkan penentuan apakah mereka cocok atau tidak untuk produk atau layanan, dan apakah mereka cenderung melakukan pembelian.

Anda dapat mengkualifikasi prospek melalui berbagai cara, seperti mengajukan pertanyaan, melakukan survei, atau bahkan mengunjungi bisnis calon pelanggan.

Kualifikasi calon pelanggan sangat penting karena membantu Anda mengidentifikasi dan memenuhi syarat calon pelanggan sebelum menginvestasikan terlalu banyak waktu atau sumber daya ke dalam proses penjualan.

Prospek Penjualan Masuk vs. Keluar

Ada dua metode utama prospeksi: masuk dan keluar.

Keduanya memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing, dan pendekatan terbaik akan bergantung pada kebutuhan spesifik bisnis.

Apa itu Prospek Penjualan Masuk

Prospek penjualan masuk melibatkan menarik pelanggan potensial ke bisnis melalui berbagai upaya pemasaran, seperti pemasaran konten, pengoptimalan mesin telusur, dan media sosial.

Tujuannya di sini adalah untuk membuat konten berharga yang akan menarik audiens target, dan kemudian menggunakan konten tersebut untuk menghasilkan arahan.

Prospek masuk sering dianggap sebagai pendekatan yang lebih pasif, karena mengandalkan pelanggan potensial untuk memulai kontak dengan bisnis.

Kegiatan pencarian calon penjualan baru ini menjadi semakin populer karena maraknya pemasaran digital dan semakin pentingnya membangun kepercayaan dan hubungan dengan pelanggan potensial.

Metode inbound cenderung memiliki tingkat penutupan yang lebih tinggi daripada pencarian prospek keluar.

Selain itu, pencarian calon pelanggan masuk sering kali lebih hemat biaya daripada pencarian calon pelanggan keluar, karena mengandalkan alat dan saluran pemasaran digital.

Apa itu Prospek Penjualan Keluar

Prospek penjualan keluar adalah pendekatan yang lebih aktif, di mana tenaga penjualan menjangkau pelanggan potensial melalui metode seperti panggilan dingin, email, dan surat langsung.

Tujuan dari metode inbound adalah untuk menghasilkan prospek dengan melakukan kontak langsung dengan pelanggan potensial.

Pencarian prospek keluar sering dianggap sebagai pendekatan yang lebih agresif, karena mengharuskan tenaga penjualan mengambil inisiatif untuk menjangkau pelanggan potensial.

Meskipun kelihatannya kuno, pencarian calon pelanggan keluar masih merupakan metode pencarian calon pelanggan yang sangat efektif, terutama untuk bisnis yang menjual produk atau layanan yang tidak terkenal atau yang keberadaan online-nya terbatas.

Metode ini memungkinkan wiraniaga untuk menjangkau khalayak yang lebih luas dan bisa sangat efektif untuk bisnis yang menjual barang atau jasa dengan harga tinggi.

Ringkasnya, pencarian prospek masuk adalah pendekatan yang lebih pasif yang bergantung pada menarik pelanggan potensial melalui upaya pemasaran digital dan membangun kepercayaan serta hubungan dengan mereka.

Di sisi lain, prospek keluar adalah pendekatan yang lebih aktif di mana tenaga penjualan menjangkau pelanggan potensial melalui panggilan dingin, email, dan surat langsung.

Kedua metode tersebut memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing, dan pendekatan terbaik akan bergantung pada kebutuhan spesifik bisnis.

Prospeksi B2B vs. B2C

Seperti dijelaskan di atas, pencarian calon pelanggan adalah bagian penting dari setiap proses penjualan, baik untuk produk atau layanan bisnis-ke-bisnis (B2B) atau bisnis-ke-konsumen (B2C).

Proses pencarian calon pelanggan melibatkan mengidentifikasi dan meneliti pelanggan atau klien potensial, dan kemudian mendekati mereka dengan tujuan melakukan penjualan.

Namun, ada beberapa perbedaan utama antara prospeksi B2B dan B2C yang harus dipahami agar berhasil.

Ukuran Penjualan

Salah satu perbedaan terbesar antara prospeksi B2B dan B2C adalah ukuran penjualan.

Penjualan B2B biasanya jauh lebih besar daripada penjualan B2C, karena melibatkan penjualan ke bisnis daripada individu. Ini berarti bahwa proses penjualan produk atau layanan B2B seringkali lebih lama dan lebih kompleks daripada proses penjualan produk atau layanan B2C.

Bisnis memiliki kebutuhan yang lebih besar untuk pemahaman yang terperinci dan mendalam tentang produk atau layanan, dan mereka sering perlu diyakinkan bahwa produk atau layanan tersebut akan memberi mereka pengembalian investasi yang signifikan.

Dan ketika berbicara tentang prospeksi B2C (bisnis-ke-konsumen), strategi pencarian calon pelanggan dapat bervariasi.

Misalnya, jika sebuah perusahaan menjual barang berharga tinggi, seperti mobil atau rumah, mereka mungkin perlu menginvestasikan lebih banyak sumber daya untuk menemukan dan memenuhi syarat calon pembeli. Ini mungkin melibatkan penargetan demografi tertentu, seperti individu dengan tingkat pendapatan tinggi, dan menggunakan bentuk iklan yang lebih mahal, seperti iklan televisi atau cetak.

Di sisi lain, jika sebuah perusahaan menjual barang dengan harga lebih rendah, seperti buku atau sepotong pakaian, mereka mungkin dapat menghasilkan penjualan dengan menargetkan individu yang lebih luas dan menggunakan bentuk periklanan yang lebih hemat biaya. seperti media sosial atau iklan pencarian online.

Selain itu, perusahaan yang menjual barang berharga murah mungkin dapat menghasilkan penjualan dengan menggunakan pendekatan “pasar massal”, di mana mereka menjangkau sejumlah besar individu dengan harapan dapat mengubah sebagian kecil menjadi pelanggan.

Jumlah Pembuat Keputusan yang Terlibat dalam Proses

Penjualan B2B seringkali membutuhkan keterlibatan banyak pembuat keputusan, seperti CEO, CFO, dan COO sebuah perusahaan.

Ini berarti bahwa proses penjualan untuk produk atau layanan B2B seringkali lebih kompleks dan memerlukan tingkat kolaborasi yang lebih tinggi antara tim penjualan dan departemen lain dalam perusahaan.

Penjualan B2C, di sisi lain, biasanya hanya melibatkan satu pembuat keputusan – konsumen.

Namun penting untuk diingat bahwa jumlah pembuat keputusan yang terlibat dalam prospeksi B2C dapat bervariasi tergantung pada produk atau layanan yang dijual dan jenis pelanggan yang ditargetkan.

Untuk beberapa produk atau layanan, seperti satu buku atau sepotong pakaian, keputusan untuk melakukan pembelian dapat dilakukan oleh satu individu.

Namun, untuk produk atau layanan yang lebih mahal atau kompleks, seperti mobil atau rumah, banyak pembuat keputusan mungkin terlibat dalam proses pembelian.

Ini mungkin termasuk pembuat keputusan utama, yang memiliki keputusan akhir atas pembelian, serta individu lain, seperti pasangan atau anggota keluarga, yang mungkin memiliki masukan atas keputusan tersebut.

Penting bagi perusahaan B2C untuk mempertimbangkan jumlah pembuat keputusan yang terlibat dalam upaya pencarian calon pelanggan dan menyesuaikan strategi pemasaran dan penjualan mereka.

Ini mungkin melibatkan penargetan individu atau kelompok tertentu, atau menggunakan pendekatan multi-saluran untuk menjangkau pembuat keputusan yang berbeda pada tahapan proses pembelian yang berbeda.

Pendekatan Prospek

Dalam prospeksi B2B, seringkali perlu untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan potensial, karena hubungan ini dapat mengarah pada bisnis berulang dan bisnis rujukan.

Ini mungkin memerlukan pendekatan yang lebih bertarget dan personal untuk menghasilkan prospek, seperti mengembangkan kampanye pencarian prospek penjualan yang lebih bertarget dan menghadiri acara industri.

Tetapi generasi pemimpin B2C biasanya lebih berorientasi pada pasar massal, seperti iklan online dan kampanye media sosial.

Keahlian Teknis

Penjualan B2B seringkali membutuhkan keahlian teknis tingkat tinggi, karena produk atau layanan yang dijual seringkali rumit dan memerlukan pemahaman mendalam tentang industri tersebut.

Penjualan B2C, di sisi lain, biasanya tidak memerlukan banyak keahlian teknis, karena produk atau layanan yang dijual seringkali merupakan barang atau layanan konsumen.

Tingkatkan Proses Penjualan Anda

Meningkatkan proses penjualan Anda adalah langkah kunci dalam mengembangkan bisnis Anda dan meningkatkan pendapatan.

Dengan merampingkan dan mengoptimalkan proses penjualan, Anda dapat meningkatkan efisiensi, mendapatkan lebih banyak kesepakatan, dan pada akhirnya mendorong lebih banyak pendapatan untuk perusahaan Anda.

Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan proses penjualan Anda:

1. Tentukan target pasar Anda: Memahami pelanggan ideal Anda sangat penting untuk penjualan yang efektif. Dengan menentukan target pasar, Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan, upaya pemasaran, dan strategi keseluruhan untuk menjangkau dan terlibat dengan pelanggan potensial dengan lebih baik.

2. Prospek yang memenuhi syarat: Tidak semua prospek diciptakan sama. Dengan mengkualifikasi prospek, Anda dapat memprioritaskan prospek yang paling mungkin dikonversi menjadi pelanggan. Ini akan membantu Anda memfokuskan upaya Anda pada prospek yang kemungkinan besar akan ditutup, daripada membuang waktu dan sumber daya pada prospek yang kemungkinan besar tidak akan membeli dari Anda.

3. Buat jalur penjualan: Jalur penjualan adalah representasi visual dari proses penjualan. Ini membantu untuk mengidentifikasi di mana prospek berada dalam proses pembelian dan langkah apa yang perlu diambil untuk memindahkannya ke tahap berikutnya. Dengan membuat saluran penjualan, Anda dapat mengelola proses penjualan dan melacak kemajuan dengan lebih baik.

4. Gunakan teknologi : Teknologi dapat membantu mengotomatiskan dan merampingkan banyak aspek proses penjualan, mulai dari perolehan prospek hingga pelacakan kemajuan. Dengan menggunakan alat pencarian calon penjualan terbaik seperti perangkat lunak otomasi penjualan Dripify , Anda dapat mengelola prospek dengan lebih baik, membuat kampanye tetes, melacak kemajuan, dan mengukur kinerja.

5. Terus tingkatkan: Proses penjualan terus berkembang, jadi penting untuk terus memantau dan memperbaikinya. Dengan menganalisis data dan umpan balik, Anda dapat mengidentifikasi area peningkatan dan membuat perubahan pada proses Anda.

6. Gunakan alat otomatisasi penjualan terbaik : Otomasi dan prospeksi penjualan berjalan beriringan. Untungnya, banyak alat otomatisasi penjualan terbaik seperti Dripify memungkinkan Anda melakukan banyak aktivitas pencarian calon pelanggan dengan autopilot.

Baca juga: Mengapa Anda Membutuhkan Dripify untuk Tim Penjualan

Dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda dapat meningkatkan proses penjualan dan mendorong lebih banyak pendapatan untuk bisnis Anda. Ingat, kuncinya adalah terus memantau dan meningkatkan proses Anda agar tetap terdepan dalam persaingan dan memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.

Cara Menulis Email Prospek Penjualan [+Templat]

Pencarian calon pelanggan melalui email adalah alat yang ampuh untuk menjangkau calon pelanggan dan menghasilkan prospek. Namun, menyusun email calon penjualan yang efektif bisa jadi rumit.

Anda ingin menarik perhatian penerima, menyampaikan pesan Anda dengan jelas, dan meninggalkan kesan yang kuat.

Berikut adalah beberapa tip untuk menulis email prospeksi penjualan yang sukses:

• Personalisasikan email: Personalisasi adalah kunci dalam hal pencarian calon pelanggan melalui email. Dengan memanggil penerima dengan namanya, mengacu pada kebutuhan atau minat khusus mereka, dan menyesuaikan pesan Anda dengan situasi khusus mereka, Anda lebih mungkin menarik perhatian mereka dan menjalin hubungan.

• Jaga agar tetap singkat dan manis: Orang-orang dibombardir dengan email setiap hari, jadi penting untuk menjaga agar email prospek penjualan Anda tetap singkat dan to the point. Langsung ke intinya dengan cepat dan jelas, dan hindari penggunaan jargon atau bahasa khusus industri yang mungkin tidak dipahami oleh penerima.

• Gunakan baris subjek yang jelas: Baris subjek Anda adalah hal pertama yang akan dilihat penerima, jadi penting untuk membuatnya jelas, menarik, dan to the point. Gunakan bahasa yang berorientasi pada tindakan dan hindari penggunaan kata-kata yang dapat memicu filter spam.

• Berikan nilai: Alih-alih hanya mencoba menjual sesuatu, berikan nilai kepada penerima. Tawarkan mereka sesuatu yang berharga, seperti sumber daya yang bermanfaat, diskon, atau konsultasi gratis.

• Sertakan ajakan bertindak: Email Anda harus menyertakan ajakan bertindak yang jelas, seperti menjadwalkan rapat atau meminta informasi lebih lanjut. Permudah penerima untuk mengambil langkah selanjutnya.

Templat Prospek Penjualan

Berikut adalah beberapa template yang dapat Anda gunakan sebagai titik awal untuk email prospeksi penjualan Anda :

Templat 1

Perihal: [Nama perusahaan Anda] – [Produk/layanan Anda]

[Nama penerima] yang terhormat,

Saya harap email ini menemukan Anda dengan baik. Saya menemukan perusahaan Anda [Nama perusahaan] dan memperhatikan bahwa Anda mungkin membutuhkan [Produk/layanan Anda]. Saya ingin menjangkau dan menawarkan bantuan saya.

[Produk/layanan Anda] telah membantu banyak perusahaan seperti milik Anda untuk [manfaat/pencapaian khusus]. Saya ingin menjadwalkan panggilan telepon dengan Anda untuk membahas bagaimana hal itu juga dapat menguntungkan perusahaan Anda.

Tolong beri tahu saya jika ini adalah sesuatu yang menarik minat Anda, dan saat yang tepat bagi kami untuk menjadwalkan panggilan.

Terima kasih atas waktu Anda,

[Namamu]

Templat 2

Perihal: Memperkenalkan [Nama Perusahaan Anda] – Solusi untuk [Industri]

[Nama Penerima] yang terhormat,

Saya harap email ini menemukan Anda dengan baik.

Nama saya [Nama Anda] dan saya menghubungi [Nama Perusahaan Anda], penyedia [produk/layanan] terkemuka untuk [industri]. Saya perhatikan bahwa perusahaan Anda [Nama Perusahaan] juga ada di [industri], dan saya ingin memperkenalkan solusi kami kepada Anda.

Kami telah membantu banyak perusahaan seperti milik Anda untuk [mencapai hasil/sasaran tertentu]. Saya ingin menjadwalkan panggilan atau janji temu dengan Anda untuk membahas bagaimana kami dapat membantu perusahaan Anda mencapai hasil yang serupa.

Tolong beri tahu saya jika ini adalah sesuatu yang menarik minat Anda, dan saat yang tepat bagi kita untuk melakukan panggilan atau pertemuan langsung.

Terima kasih atas waktu Anda,

[Namamu]

Templat 3

Perihal: Perkenalan dari [Nama Referensi] – [Nama Perusahaan Anda]

[Nama Penerima] yang terhormat,

Saya harap email ini menemukan Anda dengan baik. Nama saya [Nama Anda] dan saya menghubungi [Nama Perusahaan Anda], penyedia [produk/layanan] terkemuka.

Saya baru-baru ini dirujuk kepada Anda oleh [Nama Referensi], yang sangat menyarankan agar saya menghubungi Anda terkait [produk/layanan] kami.

Kami telah membantu banyak perusahaan seperti milik Anda untuk [mencapai hasil/sasaran tertentu]. Saya ingin menjadwalkan panggilan telepon dengan Anda untuk membahas bagaimana kami dapat membantu perusahaan Anda mencapai hasil yang serupa.

Tolong beri tahu saya jika ini adalah sesuatu yang menarik minat Anda, dan saat yang tepat bagi kami untuk menjadwalkan panggilan.

Terima kasih atas waktu Anda,

[Namamu]

Templat 4

Perihal: Tindak Lanjut – [Nama Perusahaan Anda]

[Nama Penerima] yang terhormat,

Saya harap email ini menemukan Anda dengan baik. Nama saya [Nama Anda] dan saya menghubungi [Nama Perusahaan Anda], penyedia [produk/layanan] terkemuka.

Kami baru saja bertemu di [acara/lokasi], dan saya ingin menindaklanjuti dengan Anda terkait [produk/layanan] kami.

Kami telah membantu banyak perusahaan seperti milik Anda untuk [mencapai hasil/sasaran tertentu]. Saya ingin menjadwalkan panggilan telepon dengan Anda untuk membahas bagaimana kami dapat membantu perusahaan Anda mencapai hasil yang serupa.

Tolong beri tahu saya jika ini adalah sesuatu yang menarik minat Anda, dan saat yang tepat bagi kami untuk menjadwalkan panggilan.

Terima kasih atas waktu Anda,

[Namamu]

Templat 5

Subjek: Undangan ke webinar kami yang akan datang – [Topik Webinar]

[Nama Penerima] yang terhormat,

Saya harap email ini menemukan Anda dengan baik. Nama saya [Nama Anda] dan saya menghubungi [Nama Perusahaan Anda], penyedia [produk/layanan] terkemuka.

Saya ingin mengundang Anda ke webinar kami yang akan datang, [Topik Webinar], di mana kita akan membahas [topik/masalah tertentu] dan bagaimana [produk/layanan] kami dapat membantu menyelesaikannya.

Webinar akan diadakan pada [tanggal] pada [waktu], dan akan mencakup [apa yang diharapkan peserta dari webinar]. Silakan mendaftar webinar sebelum [tanggal], dan kami akan mengirimkan tautan untuk bergabung.

Saya berharap Anda dapat bergabung dengan kami dan mendiskusikan bagaimana kami dapat membantu perusahaan Anda mencapai hasil yang serupa.

Terima kasih atas waktu Anda,

[Namamu]

Mulai Prospek Penjualan

Prospek penjualan adalah aspek penting dari setiap strategi penjualan yang sukses. Ini memungkinkan bisnis untuk mengidentifikasi dan mengejar pelanggan potensial, yang dapat menghasilkan peningkatan pendapatan dan pertumbuhan.

Dengan mencari prospek secara teratur dan menggunakan alat pencarian penjualan terbaik, perusahaan dapat mempertahankan jaringan prospek yang stabil dan terus memperluas basis pelanggan mereka.

Selain itu, teknik pencarian calon pelanggan yang tepat dapat membantu bisnis tetap terdepan dalam persaingan dengan mengidentifikasi peluang dan tren pasar baru.

Secara keseluruhan, menginvestasikan waktu dan sumber daya ke dalam prospeksi penjualan yang efektif dapat berdampak signifikan pada keuntungan perusahaan.

Sekarang setelah Anda mengetahui semua yang ingin Anda pelajari tentang pencarian calon pelanggan, inilah waktunya untuk meningkatkan pertumbuhan bisnis Anda dengan teknik penjualan calon pembeli, tip, dan template yang disediakan dalam artikel ini.

Selamat Mencari Prospek!