Bagaimana Mengidentifikasi Kesepakatan Penjualan yang Berisiko dan Meningkatkan Saluran Pipa

Waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesepakatan semakin meningkat.

Menurut laporan tahun 2023 oleh Ebsta dan Pavilion, produksi pipa turun 47% tahun lalu.

Hal ini penting, karena ini merupakan tanda bahwa Anda perlu menginvestasikan energi Anda untuk mencari penawaran yang tepat - misalnya, akun dengan ACV tinggi dan tanggal kontrak yang panjang.

Ini akan membantu menggerakkan jarum dalam menciptakan saluran pipa berkualitas tinggi.

Dalam artikel ini, kami akan membahas bagaimana Anda dapat membekali tim Anda agar lebih proaktif dan efisien saat mengevaluasi kesepakatan yang akan datang.

Kami akan menampilkan wawasan dari berbagai pemimpin penjualan, termasuk:

• Frida Ottosson , Wakil Presiden Penjualan AS Cognism.
• Gina Ruscio , Kepala Staf Cognism, Pendapatan.

Artikel ini akan mengungkap bagaimana Anda dapat mengidentifikasi kesepakatan penjualan yang berisiko gagal, pada tahap awal dan akhir proses penjualan.

Kami juga akan membongkar pengaruh MEDDIC atau MEDDPICC dalam mengidentifikasi transaksi berisiko.

Gulir untuk mendapatkan wawasan lebih lanjut

Pelatihan kesepakatan tahap awal

Bagi Frida, hal ini sangat penting bagi timnya.

Dan dia membagikan analogi yang cukup berguna kepada kami untuk menjelaskan alasannya:

“Bayangkan sebuah asteroid sedang menuju bumi. Jika Anda melakukan sesuatu saat asteroid berada jauh, Anda hanya perlu mengubah arah sedikit agar tidak bertabrakan. Namun jika Anda mencoba mengubah saat asteroid berada lebih dekat, itu akan sulit.”

“Saya telah menemukan bahwa ketika para manajer bergerak maju dan melatih kesepakatan sejak dini, hal itu mempunyai dampak terbesar pada hasil kesepakatan.”

Inilah sebabnya Frida memperkenalkan jam kerja pembinaan kesepakatan tahap awal (nama pendeknya TBC ).

Dia berkata:

“Orang-orang akan membawa kesepakatan yang masih dalam tahap awal. Misalnya, mereka baru saja menerima panggilan pertama dan hanya itu.”

Sesi ini dibagi menjadi dua bagian, dimulai dengan:

Proses pengumpulan informasi

Sesi biasanya dimulai dengan mengumpulkan informasi tingkat atas, seperti siapa yang diajak bicara oleh perwakilan dan apa yang mereka bicarakan.

Frida kemudian melatih SDR tentang pentingnya mendefinisikan nilai selama sesi berikut:

“Saya ingin perwakilan memahami nilai kesepakatan itu. Dengan kata lain, apa untungnya bagi sang juara? Apakah ada kepentingan pribadi? Siapa lagi yang perlu terlibat? Apa yang akan menjadi pemblokir?”

Poin terakhir mengenai pemblokir sangatlah penting, seperti yang Frida uraikan di bawah ini:

“Katakanlah CRO akan menjadi pemblokir. Lebih baik mengetahuinya tiga bulan sebelumnya, untuk memastikan tidak ada lagi waktu yang terbuang.”

Frida menambahkan, dalam siklus penjualan sebenarnya, sangat sedikit waktu yang dihabiskan antara pembeli dan AE

Dia menambahkan:

“Ini berarti sang pemimpin perlu diperlengkapi untuk menjual secara internal. Dan inilah mengapa mengartikulasikan nilai dalam suatu kesepakatan sangatlah penting. ”

Frida juga memberikan nasihat ketika mengajukan pertanyaan kepada perwakilan selama sesi ini:

“Saya meminta hal-hal mendasar untuk memandu perwakilan, tetapi saya juga mencoba untuk sedikit tenang. Saya meminta anggota tim lainnya untuk mengajukan pertanyaan juga.”

“Saat itulah sesi-sesi ini berada dalam kondisi terbaiknya, karena tim memberikan masukan dan umpan balik yang luar biasa yang bahkan tidak terpikirkan oleh saya.”

Setelah rincian kesepakatan telah ditetapkan, bagian selanjutnya dari sesi ini berfokus pada…

Menetapkan langkah selanjutnya

Frida berkata:

“Perwakilan perlu menentukan langkah selanjutnya yang jelas. Misalnya, kita mendorong demo penjualan . Perlu adanya pertimbangan beberapa hal seperti:

• Siapa yang harus kita minta untuk hadir?
• Pesan apa yang harus kita gunakan untuk mengartikulasikan manfaat menghadiri demo?
• Apakah kami perlu mengirimkan email tindak lanjut untuk mendapatkan informasi lebih lanjut?”

Bagian jam kerja ini tidak hanya membantu perwakilan menjadi efisien dan proaktif, namun juga membantu mereka mengembangkan peran mereka. Misalnya, meningkatkan keterampilan penemuan .

Frida merangkum pentingnya jam kerja berikut ini:

“Harapan saya adalah kesepakatan yang pada akhirnya akan hilang – kita akan kehilangannya lebih cepat. Ini tentang berseru jika kita tidak memiliki kesepakatan.”

“Tren yang saya perhatikan mengenai perilaku perwakilan adalah semakin sedikit waktu yang dihabiskan untuk mencapai kesepakatan. Jadi, sesi ini membantu mengidentifikasi tanda bahaya dengan lebih cepat - ini menghemat waktu dan menciptakan efisiensi.”

Richard Smith , Wakil Presiden Penjualan EMEA di Allego, berbagi pandangan ini

Pelatihan kesepakatan tahap selanjutnya

Memiliki pendekatan terpusat adalah cara yang baik untuk mengevaluasi kesepakatan pada tahap selanjutnya.

Bagi Frida, di sinilah Gong atau Salesforce berharga, karena titik data spesifik dapat dianalisis dalam sesi tinjauan saluran mingguan.

Berikut contoh tangkapan layar bagaimana Frida melakukan pendekatan dengan Gong

Frida berkata:

“Bagian peringatan kesepakatan membantu manajer untuk memahami apa yang mungkin menjadi penghambat potensial.”

“Misalnya, komunikasi dengan pengambil keputusan penting belum dilakukan, atau kesepakatan hanya bersifat single-threaded.”

“Saya juga berpikir ada gunanya melihat bagian ACV vs jumlah karyawan penjualan. Ini adalah cara yang baik untuk menentukan apakah ada peluang untuk menjual lebih banyak kursi.”

“Kami juga memiliki bagian catatan untuk membantu manajer dan perwakilan menentukan langkah dan tindakan selanjutnya.”

Catatan ini bertujuan untuk mengatasi pembaruan status di bidang-bidang seperti:

• Jumlah pemangku kepentingan aktif yang telah terlibat dalam proses tersebut
• Juara pembelian.
• Pemegang anggaran.
• Penandatangan.
• Kriteria keputusan.
• Tim atau wilayah yang sedang uji coba.
• Individu yang sedang diadili.

Catatan tentang MEDDIC/MEDDPIC

Dalam iklim ekonomi saat ini, pembeli jauh lebih berhati-hati dalam melakukan pembelian.

Dan bagi penjual, ini berarti kontrol kualitas saat mengembangkan transaksi yang sedang berjalan.

Sebagai pengingat, berikut adalah cuplikan pendekatan di balik MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , Kepala Staf kami, Pendapatan, bertanggung jawab meluncurkan MEDDPICC di seluruh organisasi.

Dia mencatat:

“Terlepas dari apakah Anda berbicara tentang kesepakatan di segmen MBS atau THT, kerangka kerja ini memberikan bahasa yang konsisten tentang cara Anda membicarakan kesepakatan.”

Sebagai contoh, mari kita ambil bagian juara dalam akronim.

Matt Milligan , Pengusaha 30 Di Bawah 30 Tahun Forbes untuk tahun 2021 dan Salah Satu Pendiri Uhubs, percaya bahwa pemimpin adalah bagian terpenting dari kerangka kerja ini.

Khususnya, karena juara adalah mereka yang akan mengambil tindakan. Jadi, jika perwakilan atau AE Anda belum mengidentifikasi pemenang yang tepat, kesepakatan akan kehilangan momentum dengan cepat.

Dia menjelaskan lebih lanjut dalam postingannya di sini

Dan jika kita memikirkan kecepatan penjualan secara lebih umum, kerangka kerja ini juga berguna untuk memahaminya.

Gina berkata:

“Seruan besar MEDDPICC untuk bertindak adalah tidak ada seorang pun yang menyesali lolosnya mereka. Bagi kami di Cognism, itu berarti mencoba menemukan kesepakatan yang tepat sehingga kami tidak membuang waktu untuk kesepakatan yang tidak sesuai dalam jangka panjang.”

“Hal ini pada akhirnya membantu meningkatkan kecepatan kesepakatan dan nilai kontrak rata-rata kami.”

Kesepakatan penjualan yang berisiko: pemikiran penutup

Mendiagnosis kesepakatan Anda harus diperlakukan sebagai aktivitas berkelanjutan.

Frida berkata:

“Terlepas dari bagaimana tim penjualan Anda dibagi (berdasarkan segmen, wilayah, industri, atau vertikal), pastikan setiap 'sub-tim' memiliki panggilan komitmen mingguan.”

“Mintalah manajer untuk melakukan panggilan mingguan dengan perwakilan tersebut, menguraikan di mana mereka berada di bulan ini, komitmen mereka, dan perkiraan mereka. Bagi kami, informasi ini kemudian dilacak dalam sebuah lembar, untuk diselaraskan dengan kesepakatan di Salesforce atau Gong.”

Sekarang, mari kita hadapi itu.

Bagi tim penjualan saat ini, ini bukanlah perjalanan yang mudah. Dan jika ada satu hal yang perlu Anda ambil dari artikel ini, itu adalah:

Pikirkan tentang inisiatif yang akan membantu Anda fokus dalam menarik kesepakatan yang tepat. Jadikan itu bagian inti dari pedoman Anda sebagai cara untuk meraih kesuksesan di pasar ini.

Pada akhirnya, berinvestasi dalam pemeriksaan kesepakatan akan berarti bahwa Anda memang demikian

1. Memperpendek siklus penjualan .
2. Meningkatkan kecepatan kesepakatan.
3. Membangun saluran pipa dengan kualitas yang lebih baik.
4. Menciptakan pendapatan yang dapat diprediksi.

Ingat: bersikaplah protektif, produktif, dan efisien dalam hal waktu tim penjualan Anda.

Cetak Biru

Artikel ini memberikan wawasan tentang strategi keluar dan perkiraan yang digunakan para pemimpin penjualan kami untuk membangun mesin pendapatan kami yang dapat diprediksi.

Lihat lebih lanjut di “Cetak Biru” Cognism - strategi yang sama memungkinkan tim untuk meningkatkan ARR dari $10 juta menjadi $40 juta hanya dalam waktu kurang dari dua tahun

Klik di bawah