4 Alasan Utama Mengapa Strategi Penjualan Anda Gagal Menghasilkan Pendapatan

Diterbitkan: 2017-09-25

Strategi Penjualan Vs. Tujuan: Apakah Tim Anda Menargetkan Pasar yang Tepat untuk Pendapatan?

SchoolGennie, Startup berbasis ERP, seperti ratusan startup lain di India, ditutup tahun lalu. Sebuah tim pengusaha muda berkelana ke wilayah kewirausahaan yang tidak diketahui, dengan satu-satunya impian untuk menjadikannya 'Besar' di dunia bisnis. Mereka memiliki semua yang dibutuhkan untuk kesuksesan, produk yang diteliti dengan baik, dan permintaan pasar, tim pendiri, tim kecil yang terdiri dari profesional pengembangan/penjualan berpengalaman, ruang kantor, dan dana yang cukup untuk menjalankan operasi. Namun itu ditutup dalam waktu satu tahun. Ketika semua bahan sudah siap untuk kesuksesan awal, mengapa harus "Berhenti"?

SchoolGennie sedang berjuang dengan "Masalah Pertumbuhan". Namun, tidak seperti kebanyakan perusahaan rintisan yang tutup setiap tahun, SchoolGennie menyadari bahwa mereka gagal mendapatkan mesin penjualan untuk menghasilkan pertanyaan dan memecahkan pasar.

Sebagai solusi, tim pendiri melibatkan diri mereka dengan Operasi Penjualan tetapi tidak ada angka Penjualan atau Pendapatan yang terdaftar di grafik.
Tim pendiri menyadari bahwa mereka tidak memiliki Latar Belakang Penjualan dan membutuhkan bantuan profesional untuk mengarahkan Operasi Penjualan secara efektif.
Mereka mempekerjakan Trainee serta Profesional Penjualan yang berpengalaman untuk melakukan Pekerjaan secara efektif; menyelenggarakan Pelatihan Penjualan dengan harapan dapat membuahkan hasil tetapi menjadi bumerang.

SchoolGennie memang menemukan semua masalahnya, menguji semua kombinasi solusi dan masih gagal untuk mengangkat Operasi Penjualan “dari awal”. Menurut Anda apa penyebab sebenarnya di balik kegagalan klasik ini? Yah, itu adalah "Fungsi Penjualan diperlakukan sebagai mekanisme perbaikan kerusakan daripada strategi terdepan". Bagi pengusaha, prioritas selalu

Pengembangan Produk dan
Menyiapkan fungsi Pemasaran

Mereka sangat berharap bahwa produk tersebut dirancang dengan sangat baik sehingga akan “Menjual seperti kue panas” tetapi ketika takdir bertemu dengan takdir, fokus mereka beralih ke Penjualan. Saat itulah mereka mencoba berbagai permutasi dan kombinasi strategi Penjualan, mempekerjakan profesional penjualan yang lebih segar & berpengalaman, mengorganisir pelatihan, berinvestasi dalam alat penjualan yang canggih tetapi situasinya tetap tidak berubah karena Operasi Penjualan tidak ada di "Silo".

Mesin penjualan membutuhkan setiap bagiannya (Strategi, Tujuan, Model, Proses, Tenaga Penjualan dan pelatihan) disinkronkan. Ini bukan hanya satu hal yang dapat Anda perbaiki pada satu waktu dan itu akan menghujani Anda dengan uang. Jadi, apa saja komponen utama Strategi Penjualan yang harus disinkronkan untuk kesuksesan penjualan?

Strategi Penjualan vs. Tujuan

Apakah Tim Penjualan Anda membidik segmen pasar yang lebih luas, misalnya Segmen Pasar Mobil atau Institusi Pendidikan? Berfokus pada segmen pasar yang lebih besar bukanlah strategi yang tepat untuk kesuksesan Penjualan atau mengumpulkan lebih banyak pendapatan; itu sebenarnya strategi yang tepat untuk kegagalan. Saat menyusun Strategi Penjualan Anda, jangan mempertimbangkan segmen pasar yang lebih luas; alih-alih memecahnya menjadi segmen yang lebih kecil dan membangun Tujuan Penjualan Anda di atasnya.

Tujuan Penjualan adalah 'Lynchpin' dari Strategi Anda yang memberi Anda fokus laser. Di segmen pasar, evaluasi opsi Anda:

Haruskah Anda langsung menjual ke Pelanggan Akhir atau Mitra Saluran atau keduanya?
Haruskah Anda memulai dengan jaringan rujukan Anda untuk membangun jaringan baru?
Haruskah Anda menargetkan perusahaan atau bisnis menengah atau keduanya?
Haruskah Anda mulai dengan pasar lokal, pasar domestik atau internasional?
Haruskah Anda masuk ke "Zona Tanpa Pesaing", Zona pesaing tunggal atau beberapa zona pesaing?
Siapa yang akan menjadi pengambil keputusan dan haruskah Anda menargetkan pembuat keputusan atau haruskah Anda menjangkau influencer atau pengguna?

Catatan: Pengambil keputusan adalah orang yang menandatangani cek sedangkan Influencer adalah pengguna produk. Dalam hal produk CRM, CEO akan menjadi keputusan sedangkan Manajer/Pemimpin Penjualan akan menjadi pemberi pengaruh.

Aktivitas Penjualan vs. Keterampilan

Apakah Tenaga Penjualan Anda memiliki keterampilan yang tepat yang dibutuhkan untuk Pekerjaan itu? Seorang penjahit tidak dapat menggantikan dokter di meja operasi. Atau, seorang pandai besi tidak dapat menggantikan seorang prajurit dalam perang. Penjualan bukan hanya berbicara dengan pelanggan dan menjelaskan produk.

Direkomendasikan untukmu:

Sumber daya

Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India

Sumber daya

Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?

Bagaimana Startup Edtech Membantu Meningkatkan Keterampilan & Mempersiapkan Tenaga Kerja untuk Masa Depan

Sumber daya

Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...

Berita

Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...

Fitur

Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan

Startup pemasaran digital Logicserve Digital dilaporkan telah mengumpulkan INR 80 Cr dalam pendanaan dari perusahaan manajemen aset alternatif Florintree Advisors.

Berita

Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...

Untuk menyiapkan Mesin Penjualan yang dapat menghasilkan pendapatan, sangat penting untuk memiliki orang yang tepat dalam pekerjaan. Pertimbangkan "Tujuan Penjualan" yang telah Anda pilih dan evaluasi tantangan di bawah ini bahkan sebelum Anda mencari keterampilan penjualan yang tepat:

Seberapa sulitkah menemukan Pengambil Keputusan di segmen yang dipilih?
Seberapa sulit untuk terhubung dengan Pengambil Keputusan?
Seberapa sulit untuk melibatkan Pengambil Keputusan ke dalam percakapan?
Apakah produk mudah dijelaskan atau dengan kata lain, apakah penjualan melibatkan percakapan yang rumit dengan pelanggan?
Apakah penjualan melibatkan penyampaian Presentasi, melakukan uji coba produk, mengadakan pertemuan?
Apakah penjualan melibatkan negosiasi yang sulit, menyiapkan proposal, cross-sell atau upselling produk/jasa lain?
Bagaimana dengan kepercayaan pelanggan? Apakah akan mudah untuk mendapatkan kepercayaan prospek dalam proses penjualan saya atau akankah itu menuntut keterampilan tingkat tinggi untuk membangun kepercayaan dengan prospek?

Setelah meninjau tanggapan ini, buat daftar keterampilan yang tepat (Komunikasi, Prospek Penjualan, Kualifikasi, Presentasi, Negosiasi, dan Upsell & Cross-Sell, dll.) yang harus dimiliki tim penjualan.

Masukan ini akan membantu Anda memutuskan, apakah Anda memerlukan pemburu – siapa yang bisa keluar begitu saja, menemukan pembuat keputusan dan membuat janji untuk Anda atau apakah Anda membutuhkan petani yang dapat melibatkan orang-orang ke dalam percakapan dan memandu mereka melalui proses penjualan? Atau, Anda hanya membutuhkan pengambil pesanan untuk Proses Penjualan Anda.

Produktivitas Penjualan vs. Efektivitas

Apakah Operasi Penjualan Anda berjalan efektif atau dengan kata lain, apakah tim Anda melakukan aktivitas yang akan dikonversi menjadi Penjualan dan uang? Di sebagian besar startup, aktivitas Penjualan diserahkan kepada belas kasihan tenaga penjualan. Ini adalah kesalahan besar yang bisa dilakukan oleh organisasi mana pun.

Dalam sebagian besar kasus, Tenaga Penjualan menghabiskan 60% dari produktivitas mereka dengan berfokus pada tugas yang tidak produktif/administratif yang tidak akan pernah membuahkan hasil apa pun. Tugas-tugas seperti Membuat Database, Meneliti akun, dokumentasi CRM, Pembuatan laporan adalah beberapa di antaranya. Anehnya, sebagian besar 'Jam Emas' terbatas [yaitu waktu terbaik untuk menghubungi pelanggan] hilang dalam tugas yang tidak produktif.

Pemilik/Manajer diharuskan untuk mengidentifikasi aktivitas penjualan utama dan memastikan bahwa tim mereka menghabiskan waktu maksimum untuk tugas-tugas produktif seperti menjangkau pelanggan, berbicara dengan pelanggan, memberikan demo/uji coba yang dikonversi menjadi uang nyata.

Keterampilan Penjualan vs. Pelatihan

Apakah mempekerjakan Fresher tanpa pelatihan profesional akan membuat mereka berhasil mendatangkan pendapatan? Atau apakah mempekerjakan Profesional Penjualan yang berpengalaman tanpa pelatihan penjualan transisi profesional, merupakan jaminan untuk mendapatkan kesuksesan, dalam hal menghasilkan pendapatan yang lebih baik? Tanyakan ini, dapatkah Anda mengemudi di AS tanpa latihan apa pun, hanya dengan pengalaman berkendara di Jalan/Aturan India?

Setiap Playfield memiliki lari lumpurnya sendiri. Satu pengalaman Playfield bukanlah jaminan untuk sukses. Produk Anda berbeda, pasar Anda berbeda, dan proses penjualan Anda serta tantangan penjualannya berbeda. Mempekerjakan Profesional Penjualan berpengalaman tanpa transisi yang tepat Pelatihan Penjualan atau berinvestasi dalam Pelatihan Penjualan acak sebagai formalitas bukanlah jaminan untuk sukses.
Pelatih Penjualan Anda harus tahu di mana tim penjualan Anda menghadapi hambatan. Apakah mereka gagal menemukan petunjuk, apakah mereka gagal menjangkau pembuat keputusan, apakah mereka gagal melibatkan pengambil keputusan dalam percakapan, apakah mereka gagal menjelaskan produk kepadanya, apakah mereka gagal memenangkan kepercayaan dan keyakinannya?

Kecuali Anda tahu masalah sebenarnya, Anda tidak akan pernah bisa memperbaikinya. Oleh karena itu, sangat penting untuk mengatur pelatihan penjualan reguler untuk tim Anda dari perusahaan yang memberikan pelatihan keterampilan khusus dan bukan hanya 'Motivasi Penjualan' umum Gyan.

Kata terakhir

Strategi penjualan Anda mungkin gagal menghasilkan pendapatan yang baik karena satu atau lebih alasan ini seperti SchoolGennie. Jika Anda cukup berpikiran terbuka untuk melihat secara jujur apa yang terjadi dan merencanakannya dengan baik, Anda dapat membuat perubahan yang akan membawa hasil yang lebih baik di masa depan.

tentang Penulis

Amit Sharma – mengepalai Dishah Strategic Solutions – sebuah perusahaan Konsultan Strategi dan Penjualan Bisnis. Dia adalah ahli strategi bisnis, Konsultan Penjualan, pelatih dan pembicara internasional. Buku terbarunya tentang Strategi Penjualan – “Sales Decoded” adalah salah satu buku terlaris di Amazon.