12 Taktik Penjualan Terbaik untuk Mendapatkan Lebih Banyak Penawaran di tahun 2024

Saatnya untuk menghentikan taktik penjualan yang sudah ketinggalan zaman!

Jadi, jika Anda masih terus menjual prospek dan mengirimkan email yang bersifat impersonal dan dingin secara massal, inilah saatnya memperbarui repertoar penjualan Anda.

Untuk membantu Anda memulai, kami membagikan taktik penjualan terbaik untuk mencapai lebih banyak kesepakatan dan contoh untuk mendemonstrasikannya dalam praktik.

Berikut adalah beberapa taktik penjualan paling efektif yang digunakan merek B2B untuk mengurangi kuota dan meningkatkan saluran.

1. Bangun merek pribadi di LinkedIn

Membangun merek pribadi di LinkedIn tidak hanya untuk para eksekutif, pendiri, dan influencer.

Jika Anda seorang Account Executive, SDR, atau bahkan bagian dari tim pemasaran, menjadikan diri Anda sebagai ahli dalam topik yang relevan dengan produk atau layanan Anda akan membantu Anda bertemu dengan para pengambil keputusan di industri Anda.

Dengan mempublikasikan secara konsisten, Anda akan mengembangkan calon pelanggan yang tertarik dengan nilai yang Anda bagikan. Dan prospek ideal ini akan memandang Anda, dan pada akhirnya produk atau layanan Anda, sebagai solusi tepat.

Untuk mempercepat laju pertumbuhan Anda, Anda harus berinteraksi dengan pengikut.

Bagaimana?

Membalas komentar dan pesan atau mengomentari postingan mereka.

Lihat tautan ini di penjualan sosial untuk mengetahui lebih lanjut tentang topik ini!

Contoh membangun merek pribadi di LinkedIn

CMO Kognisme Alice de Courcy adalah contoh bagus dari taktik penjualan ini.

Dia tidak hanya memposting secara teratur tentang pemasaran pembangkitan permintaan, tetapi dia juga mengubah semua postingan LinkedIn-nya menjadi buku untuk membantu CMO lainnya.

Buku tersebut telah membantu memicu pemasaran LinkedIn dan kampanye ABM yang bermanfaat. Ini juga berfungsi sebagai taktik penjualan masuk yang sangat baik karena perusahaan sangat terkesan sehingga mereka mendaftar dengan Cognism!

Bacalah sendiri

2. Anggaplah panggilan penemuan sebagai konsultasi gratis

Sungguh luar biasa apa yang dapat dilakukan oleh perubahan pola pikir sederhana terhadap tingkat keberhasilan panggilan penemuan Anda.

Beberapa tenaga penjualan menggagalkan panggilan penting ini dengan menggunakan taktik penjualan yang memaksa atau mengajukan pertanyaan yang tidak relevan kepada calon pelanggan.

Ketika Anda mulai menganggap panggilan penemuan sebagai konsultasi gratis, seperti apa yang Anda terima dari dokter atau pengacara, Anda mulai fokus pada tujuan inti dari panggilan awal ini:

• Pelajari tentang penderitaan dan kebutuhan pemimpin.
• Didik pemimpinnya sebanyak mungkin.

Tim penjualan sering kali melupakan komponen kedua, padahal komponen ini sangat berguna!

Ketika Anda memberikan informasi gratis dan bermanfaat kepada calon pelanggan, mereka akan mempercayai Anda sebagai ahli yang memahami mereka dan apa yang ingin mereka capai.

Perwakilan yang merekomendasikan metode (selain solusinya) yang dapat digunakan calon pelanggan saat ini untuk mengatasi masalah mereka menjadi sangat berharga.

Begitu prospek memandang Anda seperti ini, mereka akan tertarik pada Anda. Dan pesaing tidak akan mempunyai peluang, tidak peduli harga atau USP mereka.

Untuk menciptakan aura keahlian dalam panggilan ini, Anda harus menjadi ahli di bidangnya. Anda harus belajar tentang industri, klien, dan praktik terbaik Anda.

Hanya mengetahui tentang tumpukan produk Anda tidak akan cukup.

Namun, tambahan jam belajar sepadan dengan hasilnya.

Contoh taktik penjualan B2B ini

Penulis Hantu Premium Nicholas Cole membawa pulang konsep ini.

Sebelum setiap panggilan konsultasi, dia mengatakan pada dirinya sendiri bahwa calon pelanggan telah membayarnya $100 untuk panggilan ini.

Hal ini mendorongnya untuk fokus memberikan nilai pada pemimpin:

• Untuk mendengarkan dengan seksama.
• Untuk mengajukan pertanyaan yang relevan.
• Dan, yang terpenting, membagikan apa yang dia ketahui secara gratis.

Dia mengajari calon klien cara kerja ghostwriting dan mengapa strategi konten mereka saat ini tidak berhasil.

Pendekatan ini telah membantunya mendekati ratusan eksekutif, pendiri, dan investor untuk layanan ghostwriting-nya dengan memposisikan dirinya sebagai seorang pemikir, bukan sekadar penulis.

3. Panggilan dingin (persaingan lebih rendah dari sebelumnya)

Meskipun persaingan untuk mendapatkan perhatian meningkat di kotak masuk email, persaingan tersebut menurun di gelombang udara.

Rata-rata tenaga penjualan enggan mencari calon pelanggan menggunakan telepon.

Mengapa?

Bukan karena ini tidak efektif — kita sudah membahas pertanyaan “Apakah panggilan telepon dingin sudah mati? " pertanyaan. Dalam Laporan Panggilan Dingin terbaru kami, setelah menganalisis 55.701 panggilan, kami menemukan bahwa panggilan dingin memiliki tingkat keberhasilan rata-rata 4,82%.

Sebaliknya, perwakilan cenderung menghindari telepon terutama karena jauh lebih tidak nyaman dibandingkan mengirim email atau mengirim pesan kepada orang-orang di LinkedIn.

Jadi, jika Anda memiliki keberanian untuk mengatasi ketidaknyamanan tersebut dan menghubungi pengambil keputusan, Anda akan menonjol dalam persaingan dengan taktik penjualan ini.

Saat SDR di perusahaan pesaing bersaing di kotak masuk, Anda akan menjalin hubungan antarmanusia dan mendapatkan jawaban langsung.

Tentu saja, untuk berhasil panggilan dingin, Anda harus melakukannya dengan benar.

Itu berarti:

• Penelitian mengarah sebelum panggilan.
• Mengidentifikasi detail untuk menghangatkan panggilan (postingan blog, acara terkini, dll.)
• Menggunakan skrip panggilan dingin yang fleksibel.
• Menganalisis dan menyempurnakan proses Anda.

Jangan berasumsi bahwa eksekutif C-Suite tidak akan menjawab telepon.

Penelitian kami menemukan bahwa merekalah yang paling mungkin menjawab!

Contoh pembukaan panggilan dingin yang efektif

Banyak perwakilan kesulitan membuka panggilan dingin , yang merupakan bagian paling penting.

Dalam bukunya Penjualan Baru yang Disederhanakan , Mike Weinberg merekomendasikan teknik yang berhasil dengan baik.

Ini segera menampilkan Anda sebagai otoritas dan pemecah masalah, meningkatkan kemungkinan calon pembeli Anda menyetujui pertemuan tersebut.

Ini dia (gunakan setelah sedikit membangun hubungan yang menunjukkan bahwa Anda mengenal mereka):

“Saya memimpin bisnis baru di (nama perusahaan), dan dalam beberapa bulan terakhir, banyak (jenis perusahaan target) datang kepada kami dan mengatakan bahwa mereka bosan (poin masalah 1), yang menyebabkan kerugian serius bagi mereka (konsekuensi dari poin nyeri 1).”

Dia merekomendasikan untuk berhenti sejenak dan menunggu tanggapan.

Harapannya adalah jika masalah Anda benar, mereka akan menderita karenanya dan memberi tahu Anda. Jika tidak, sebutkan satu lagi yang relevan.

Jika ada yang sesuai, Anda dapat mengajukan pertanyaan lanjutan tentang masalah tersebut, dan segera setelah Anda merasakan minat mereka, mintalah pertemuan.

Dia menyarankan untuk tidak menutup telepon sampai Anda memintanya tiga kali. Ini karena orang secara naluriah mengatakan tidak. Kami merekomendasikan membaca bukunya untuk mendapatkan lebih banyak tip tentang taktik penjualan keluar .

4. Mulai lacak pemicu penjualan

Pelacakan pemicu adalah taktik penjualan untuk meningkatkan pendapatan. Pemicu menandakan peluang untuk memulai percakapan penjualan dengan calon pembeli.

Misalnya, merger perusahaan, perubahan manajemen, atau promosi pelanggan ideal Anda.

Bagaimana menerapkan taktik penjualan ini

Melacak peristiwa ini dengan alat intelijen penjualan seperti Cognism memungkinkan profesional penjualan menjangkau pada waktu yang tepat. Lebih baik lagi, ini memberi mereka cara alami untuk memulai percakapan.

Untuk melacak titik data ini secara manual, Anda dapat mengikuti akun media sosial target Anda dan berlangganan buletin mereka.

Google Alerts dan situs berita industri juga akan memberikan informasi yang berguna.

5. Minta perkenalan klien

Manfaatkan pelanggan Anda yang puas untuk menemukan klien baru. Minta mereka untuk memperkenalkan pelanggan ideal di jaringan mereka.

Anda dapat menemukan prospek ideal ini dengan memfilter kontak klien di LinkedIn berdasarkan kualitas profil pelanggan ideal Anda.

Setelah Anda menemukan beberapa orang yang ingin Anda temui, permudah klien untuk melakukan perkenalan.

Untuk melakukan ini, cobalah dua taktik:

1. Beri mereka email pra-tertulis yang dapat mereka kirimkan yang memperkenalkan merek Anda dan menyatakan bagaimana Anda dapat membantu mereka.
2. Sampaikan detail mereka sehingga Anda dapat menjangkau dan merujuk klien Anda.

Melakukan taktik penjualan ini dengan benar adalah cara yang bagus untuk menghasilkan peluang penjualan baru dengan cepat. Dan karena pemimpin mengetahui tentang Anda dari rekan tepercaya, mereka akan lebih mudah untuk berkonversi.

6. Gunakan kolaborasi lintas tim

Taktik penjualan yang umum adalah menggunakan kolaborasi lintas tim. Jika Anda kesulitan untuk mencapai kesepakatan, Anda selalu bisa mendapatkan bantuan dari seseorang yang ahli dalam aspek penjualan yang membuat Anda kesulitan.

Jika kesepakatan itu membingungkan Anda secara teknis, itu mungkin berarti meminta seseorang di tim produk Anda untuk meninjau email penjualan Anda.

Ingat, penjualan mungkin membuat Anda merasa terkurung, tapi Anda jarang sendirian. Baik itu manajer Anda atau seseorang di tim pemasaran, rekan Anda ingin membantu.

Dengan memanfaatkan bidang keahlian mereka, Anda dapat menyempurnakan penawaran Anda, menjawab pertanyaan sulit klien, dan memenangkan lebih banyak kesepakatan.

Contoh:

Katakanlah klien Anda mengajukan pertanyaan rumit tentang cara kerja fitur AI baru di platform perangkat lunak Anda, yang masih belum bisa Anda kendalikan.

Jika menyangkut taktik penjualan seperti ini, jangan coba-coba menjawabnya. Kirim pesan ke teknisi penjualan atau pakar produk Anda.

Mereka kemudian dapat menjadwalkan waktu untuk mendiskusikan fitur tersebut dengan klien dalam suasana non-penjualan. Mereka juga dapat memberikan kertas putih atau konten relevan lainnya kepada mereka.

Kemudian, setelah klien mendapatkan jawabannya dan merasa puas, Anda dapat fokus untuk menyelesaikan kesepakatan.

7. Email dingin seperti copywriter

Mengirim email dingin adalah taktik penjualan yang baik untuk memulai percakapan dengan prospek yang dingin.

Namun, persaingan di luar sana sangatlah kompetitif.

Anda harus membawa keunggulan Anda dalam hal relevansi, personalisasi, dan keunikan penawaran Anda jika Anda mengharapkan balasan positif.

Anda juga harus belajar menarik dan mempertahankan perhatian seperti seorang copywriter.

Itu berarti:

• Tunjukkan kepada mereka bahwa Anda mengenal mereka dengan pujian atau wawasan.
• Mendidik mereka tentang kesalahan yang mereka lakukan.
• Menggunakan bukti untuk membuktikan bahwa mereka memiliki masalah yang dapat Anda perbaiki.
• Melukiskan gambaran sebelum dan sesudah yang jelas tentang klien seperti mereka.

Lakukan ini, dan prospek Anda akan melihat Anda sebagai orang yang berharga, bukan hanya sebagai seseorang yang dipersenjatai dengan alat otomatisasi email .

8. Pesan lebih banyak panggilan grup

Dalam studi terhadap lebih dari 3.000 peluang penjualan, Gong menemukan bahwa semakin banyak pihak pembeli yang hadir dalam panggilan penjualan, semakin tinggi tingkat kemenangannya.

Dan semakin akhir siklus penjualan, panggilan ini terjadi, semakin besar efektivitasnya.

Kekuatan panggilan ini sering kali bermuara pada hal berikut:

Peningkatan dampak

Anda menjangkau lebih banyak orang yang dapat menjadi pemimpin internal.

Tekanan teman sebaya

Jika pengambil keputusan melihat anggota timnya menikmati apa yang mereka dengar, mereka akan memanfaatkan energi tersebut dan lebih cenderung melakukan pembelian.

Coba dapatkan lebih banyak panggilan grup ini dengan menanyakan kontak Anda apakah ada pemangku kepentingan lain yang harus ikut dalam panggilan atau demo tersebut.

Ini adalah taktik penutupan penjualan yang sangat baik, terutama jika Anda dapat secara spesifik menyebutkan nama orang yang Anda inginkan untuk dihubungi dan menjelaskan alasannya. Sekali lagi, Anda mengambil pekerjaan dari pembeli.

Menerapkan taktik penjualan ini mudah:

Seminggu sebelum panggilan telepon, rekomendasikan untuk menyertakan pakar teknologi dan pemimpin penjualan paling berpengalaman, karena mereka akan menawarkan perspektif unik tentang kasus penggunaan platform.

Selama panggilan, pastikan untuk menyebutkan nama seseorang saat membuat daftar kasus penggunaan yang berhubungan dengan kesehariannya daripada selalu menyampaikan pesan secara luas.

Tentu saja, fokuslah pada orang yang memiliki kekuasaan pengambilan keputusan paling besar, namun selalu perhatikan salah satu pesertanya.

Sejauh yang Anda tahu, antusiasme mereka bisa menjadi dorongan terakhir yang diperlukan untuk mencapai kesepakatan.

Misalnya, kepala manajemen khawatir staf tertentu tidak akan menggunakan solusi tersebut; begitu mereka melihat kegembiraan para pemimpin penjualan, mereka akan berpikir sebaliknya.

9. Memanfaatkan analisis penjualan

Semakin banyak CRM yang menambahkan fungsionalitas analitik berbasis AI ke perangkat lunak mereka.

Fitur ini memungkinkan Anda menggunakan data penjualan historis dan terkini untuk memahami kinerja Anda dengan lebih baik dan menemukan peluang peningkatan.

Misalnya:

Bayangkan setelah menganalisis panggilan penemuan tahun lalu dengan platform intelijen percakapan seperti Gong, Anda menemukan bahwa pertanyaan spesifik dikaitkan dengan tingkat penutupan yang lebih tinggi.

Berkat intel tersebut, kini Anda dapat fokus untuk menanyakan pertanyaan tersebut lebih sering.

Lebih baik lagi, taktik keberhasilan penjualan ini memungkinkan Anda untuk menunjukkan dengan tepat mengapa klien merespons pertanyaan-pertanyaan tersebut dengan sangat positif dan menggunakan wawasan tersebut untuk menginformasikan proses dan taktik penjualan Anda selanjutnya.

10. Memberikan prospek aliran nilai gratis yang stabil

Setelah Anda memiliki prospek, jangan berhenti mengirimi mereka pengetahuan produk gratis.

Terus bagikan konten pendidikan yang relevan dengan situasi mereka dan soroti nilai produk Anda.

Selama konten yang Anda bagikan membantu mereka mencapai sasaran penjualan , mereka akan menghargainya dan memandang Anda sebagai sumber daya bermanfaat yang ingin mereka ajak bekerja sama.

Contoh taktik strategi penjualan ini

Anggaplah Anda menjual peretasan pertumbuhan LinkedIn kepada CEO di perusahaan teknologi ternama.

Mereka telah membaca sampel Anda dan berkata, “Kami akan mendiskusikan hal ini dan menghubungi Anda kembali dalam beberapa minggu. Terima kasih!"

Daripada hanya duduk diam, Anda dapat mengingatkan mereka akan nilai Anda dengan mengirimkan artikel tentang peretasan pertumbuhan dalam penjualan SaaS .

Jika Anda khawatir hal ini akan membocorkan rahasia Anda dan memaksa mereka melakukannya secara mandiri, jangan lakukan itu.

Mereka akan menghargai tindakan Anda, membaca artikel, dan melihat bagaimana mereka dapat menggunakan alat Anda untuk mencapai tujuan mereka.

11. Bagikan lebih banyak kisah sukses pelanggan

Sudah menjadi rahasia umum bahwa prospek akan lebih cenderung membeli dari Anda jika Anda dapat membuktikan bahwa Anda telah memberikan hasil yang mereka inginkan kepada pelanggan seperti mereka.

Jika pelanggan tidak pernah melihat hasil ini, maka hal tersebut tidak akan berhasil.

Dan itu adalah taktik penjualan yang buruk.

Tim penjualan dan pemasaran harus secara aktif mempromosikan konten seperti studi kasus , testimonial, dan ulasan bagus di saluran sosial dan email. Menggunakannya akan memenangkan kepercayaan dan mendapat perhatian dari orang-orang yang tidak bertanggung jawab.

12. Berikan pelanggan perjalanan pelanggan yang lancar

Pelanggan ingin mempelajari solusi Anda dengan cara yang paling nyaman.

Jadi, jadikan perjalanan pelanggan Anda lebih fokus pada layanan. Ini adalah salah satu dari banyak taktik dan strategi penjualan yang meningkatkan peluang dan percakapan.

Misalnya, jika calon pelanggan Anda belum siap untuk menelepon salah satu perwakilan penjualan Anda, Anda dapat mengarahkan mereka ke demo sesuai permintaan, seperti yang dibuat Cognism dengan pusat demo kami.

Di akhir rekaman, masukkan prospek potensial Anda ke dalam kampanye pemeliharaan prospek . Dorong mereka untuk menghubungi ketika mereka siap membeli.

Taktik penjualan lunak ini menyaring orang-orang yang kemungkinan besar tidak akan membeli perangkat lunak tersebut. Ini mengarah pada demo langsung berkualitas lebih tinggi.

Taktik penjualan yang hebat membutuhkan data yang berkualitas

Untuk menerapkan taktik penjualan yang berhasil, Anda memerlukan data B2B yang berkualitas.

Cognism memberi Anda semua informasi yang diperlukan untuk melakukan lebih sedikit panggilan, menghubungi orang yang paling relevan, dan mencapai kuota lebih cepat.

Pesan demo dengan pakar data untuk melihat platform ini beraksi