7 Tip Penting untuk Meningkatkan Penjualan - Cepat

Menskalakan poin-poin penting penjualan:

• Prospek yang ditargetkan memfokuskan sumber daya Anda pada tempat mereka akan paling sukses.
• Prospek masuk dan keluar berbeda; ada gunanya membagi tim penjualan Anda.
• Ada keuntungan nyata dari promosi internal.
• Pendekatan berbasis data akan mengoptimalkan kinerja tim.
• Insentif membantu memotivasi tim penjualan Anda.
• Tumpukan teknologi yang tepat menghilangkan gesekan.
• Berpusat pada pembeli meningkatkan efisiensi dalam proses penjualan.

Apa yang dimaksud dengan peningkatan penjualan?

Meningkatkan penjualan adalah proses meningkatkan ukuran tim penjualan Anda dan menerapkan alat dan sistem untuk mengoptimalkan kinerja. Anda dapat mencapai pertumbuhan pendapatan yang signifikan dengan meningkatkan penjualan dan pendapatan rata-rata per pelanggan.

Di perusahaan-perusahaan muda, terutama startup, ada sedikit obsesi mengenai cara meningkatkan skala bisnis.

Namun bukankah penskalaan sama dengan pertumbuhan?

Tidak terlalu:

Pertumbuhan adalah fungsi linier yang stabil. Pendapatan meningkat seiring dengan kecepatan Anda menambahkan sumber daya.

Penskalaan adalah peningkatan pendapatan secara cepat sambil menambah sumber daya secara bertahap.

Setelah Anda menunjukkan pertumbuhan dan proses yang mapan, kemungkinan besar Anda dapat meningkatkan skala dan mengelola bisnis Anda dengan lebih efektif.

Kapan waktu yang tepat untuk meningkatkan penjualan?

Tidak ada aturan yang tegas, tetapi ada baiknya untuk melihat datanya.

Berikut beberapa pertanyaan untuk ditanyakan pada diri Anda:

• Bagaimana kita bisa mencapai peningkatan dalam iklim ekonomi seperti ini?
• Bisakah kita meningkatkan penjualan?
• Bisakah kita membayar SDR sesuai harga pasar?

7 tips untuk meningkatkan penjualan

Selama dua tahun terakhir, jumlah karyawan tim penjualan Cognism meningkat hampir tiga kali lipat. Dapat dikatakan bahwa kita mengetahui satu atau dua hal tentang penskalaan tim penjualan.

Inilah panel ahli yang kami ajak bicara:

• Jonathon Ilett , Wakil Presiden Inggris & saya di Cognism.
• David Bentham , Direktur, Pengembangan Penjualan di Cognism.
• Nelson Gilliat , Pendiri Pertumbuhan yang Dipimpin Pemasaran melalui Komunitas Model Pendapatan Berpusat pada Pembeli.

1. Tentukan penargetan Anda dengan tepat

Saat bisnis Anda berkembang , Anda memiliki sumber daya yang terbatas. Anda memiliki sejumlah tenaga penjualan tertentu yang hanya memiliki jumlah jam kerja tertentu dalam seminggu. Akibatnya, Anda harus memfokuskan sumber daya Anda pada tempat yang paling sukses - dan itu berarti prospek yang ditargetkan.

Di Cognism, kami membuat peringkat untuk berbagai kategori perusahaan:

• Ramah Lingkungan – bisnis yang kemungkinan besar akan mendapatkan manfaat dari solusi pencarian calon pembeli B2B lengkap kami.
• Amber – perusahaan dengan kepentingan menengah yang akan mendapatkan beberapa manfaat dari platform Cognism tetapi bukan prospek yang paling sesuai.
• Merah – organisasi yang tidak mendapatkan keuntungan dari apa yang kita lakukan.

Dengan menggunakan sistem ini, tim penjualan tahu persis siapa yang harus dibidik dan siapa yang tidak boleh diganggu.

Proses ini sepenuhnya berdasarkan data. Perusahaan-perusahaan tersebut diberi peringkat berdasarkan kriteria berikut:

• Pelanggan baru per ukuran perusahaan.
• Pelanggan yang diperbarui menurut industri.
• Ukuran Total Addressable Market (TAM) .
• Kemudahan akuisisi.
• Nilai Kontrak Tahunan.

2. Pisahkan tim penjualan keluar dan masuk Anda

Sudah menjadi aturan dalam menghasilkan prospek B2B bahwa semua prospek tidak diciptakan sama.

Prospek yang datang kepada Anda (inbound) lebih berharga daripada prospek yang Anda prospek sendiri (outbound). Mereka lebih cenderung berpindah melalui saluran Anda dan menjadi pelanggan. Oleh karena itu, Anda harus memperlakukan prospek pemasaran masuk dan keluar secara berbeda.

Kami menemukan bahwa membagi tim penjualan menjadi dua tim - Sales Development Representatives (SDRs) yang berfokus pada outbound, dan Marketing Development Representatives (MDRs) yang berfokus pada inbound, memberikan perbedaan hasil yang signifikan.

Jonathon berkata:

“Kami benar-benar ingin berkonsentrasi pada semua prospek yang masuk dari pemasaran dan bagaimana kami dapat meningkatkan jumlah yang masuk ke tahap demo.”

Ini adalah struktur tim penjualan Cognism

3. Promosikan secara internal jika memungkinkan

Selalu ada konflik di perusahaan saat mereka meningkatkan penjualan.

Untuk sebisa mungkin menghindari konflik, Anda perlu merekrut orang yang tepat dan, idealnya, merekrut mereka dengan cepat.

Pertanyaannya adalah:

Haruskah Anda berpromosi secara internal atau merekrut kandidat SDR eksternal yang mungkin memiliki lebih banyak pengalaman?

Bagi Cognism, tujuannya selalu untuk berpromosi dari dalam.

Namun bagaimana dengan kandidat eksternal?

Ide yang bagus adalah menggunakannya sebagai tolok ukur untuk menilai orang-orang internal Anda. Apakah ada keterampilan atau persyaratan yang belum Anda pikirkan sebelumnya?

Mudah-mudahan, menilai kandidat eksternal dengan cara ini akan meyakinkan Anda bahwa Anda melakukan hal yang benar dengan melakukan promosi secara internal.

Daud menjelaskan:

“Saya yakin Anda harus selalu melakukan promosi secara internal karena ini menunjukkan jalur kemajuan yang jelas. Ini memberikan kepercayaan diri kepada seluruh tim bahwa mereka bisa mencapai level itu juga.”

4. Data memberi Anda wawasan

Gunakan pendekatan berbasis data untuk tim penjualan Anda dalam segala hal yang mereka lakukan. Buat dasbor yang mengukur metrik penjualan B2B yang penting.

Di Cognism, ini bukan tentang menciptakan budaya Big Brother atau bahkan mengukur aktivitas; kami lebih suka berfokus pada keluaran dibandingkan masukan. Hal ini karena mempelajari data B2B adalah cara paling efektif untuk mengidentifikasi peluang pelatihan.

Misalnya, Anda dapat mengukur persentase panggilan dingin yang dilakukan SDR untuk berbicara dengan calon pelanggan. Idealnya, Anda menginginkannya serendah mungkin; Anda ingin prospek mereka yang paling banyak berbicara.

Anda dapat menghitung persentase waktu rata-rata untuk tim. Jika persentase seseorang jauh lebih tinggi daripada rata-rata, mereka mungkin memerlukan pelatihan tentang cara memberikan ruang bagi calon pelanggan untuk berbicara.

Seseorang yang jauh lebih rendah dari rata-rata seharusnya menjadi orang yang ditiru semua orang.

5. Jadilah kreatif dengan insentif Anda

Insentif sangat berguna ketika Anda meningkatkan penjualan. Mereka dapat meningkatkan motivasi tim dan mendorong persaingan yang sehat.

Itu selalu merupakan ide bagus untuk berkreasi dengan rencana persiapan Anda.

David terkenal di kantor Cognism karena menjalankan insentif ad hoc untuk tim penjualannya. Hal ini membantu menjaga mereka tetap termotivasi dan mendorong perilaku yang benar.

“Saya membeli banyak kartu awal. Saya menempatkannya di antara SDR kami. Saya memilih aktivitas yang perlu kami targetkan, seperti rapat yang dijadwalkan, jika kami kekurangan. Lalu saya katakan, siapa pun yang paling banyak menelepon hari ini akan mendapat kartu gosok. Begitulah cara Anda menjualnya; Menurut saya, jika Anda melakukan cukup banyak panggilan hari ini, Anda mungkin dapat menghasilkan satu juta pound!”

Berpikirlah di luar kebiasaan dalam hal memotivasi tenaga penjualan Anda. Itu akan membantu Anda meningkatkan penjualan seperti yang kami lakukan.

6. Beli teknologi yang tepat

Tugas rutin menghabiskan waktu repetisi - ini adalah masalah umum. Namun dengan teknologi yang tepat, Anda dapat menghilangkan gesekan, sehingga penjual dapat fokus pada keahlian mereka.

Namun dengan begitu banyak teknologi di pasar untuk membantu tim penjualan menjadi lebih baik, bagaimana Anda tahu apa yang harus dibeli?

Berikut adalah tiga solusi penjualan yang Cognism tidak dapat hidup tanpanya:

• Salesloft – Meningkatkan efisiensi dengan menciptakan alur kerja terstruktur. Ini sangat membantu untuk AE.
• Reachdesk – Pemberian hadiah berbasis data dan surat langsung – kini hadir kembali! Alat hebat untuk membangun hubungan lebih dalam dengan prospek.
• Vidyard – Memungkinkan Anda memanfaatkan kekuatan video di keseluruhan corong. Ini adalah perangkat lunak yang kuat.

7. Utamakan pembeli

Dalam penjualan B2B , hal itu harus selalu tentang pembeli.

Dan memiliki struktur atau model berarti Anda tidak akan pernah melupakan hal ini saat meningkatkan skala tim penjualan. Karena seperti yang dijelaskan Nelson:

“Anda ingin memastikan tim pemasaran Anda mengedukasi pembeli Anda sebanyak mungkin, hingga mereka berkata 'oke, saya siap berbicara dengan bagian penjualan'.

“Karena pada saat mereka mencapai penjualan, ini adalah prospek yang menarik atau siap dijual yang disukai oleh tenaga penjualan. Siklusnya lebih pendek dan tingkat kemenangannya jauh lebih tinggi. Dan itu berarti Anda tidak mengejar petunjuk buruk.”

Siapa yang tidak menyukai efisiensi dalam proses penjualan?

Bagaimanapun, waktu sebenarnya adalah uang dalam dunia penjualan!

Dan jika Anda bingung tentang jenis konten pemasaran berbasis nilai apa yang harus dibuat, berikut beberapa sarannya:

• Podcast.
• Postingan sosial.
• Webinar.
• Blog atau studi kasus.

Nelson menggunakan perbandingan bola basket yang cukup berguna.

“Anda memiliki point guard yang melakukan dribel mewah dan permainan kreatif, untuk mencoba mengarahkannya ke tengah. Dan kemudian pemain tengah bisa menembakkan bola melewati ring.”

“Pemasaran bekerja dengan cara yang sama - mereka harus melakukan langkah-langkah hebat untuk membawa pembeli ke siklus penjualan.”

Kami sangat setuju - utamakan kepentingan prospek dan pembeli Anda

Tunggu, masih ada lagi!

Meningkatkan penjualan adalah bagian penting dari teka-teki ini.

Namun untuk berhasil, Anda harus tetap menjadi yang terdepan dalam tren.

Jangan khawatir - kami siap membantu Anda.

Apakah Anda ingin konten penjualan terbaik dari pemimpin penjualan nyata?

Klik untuk melihat Cetak Birunya