Sehari dalam Hidup: Menjual Layanan Pemasaran Digital

Terakhir Diperbarui pada 3 Mei 2021

Ini adalah jam 8:00 pagi pada hari pertama saya di minggu kerja, Senin. Saya menyadari ada orang yang bekerja pada hari yang berbeda, dari rumah atau di tempat kerja mereka, tetapi minggu saya adalah apa yang saya sebut "tradisional." Akhir pekan saya adalah milik saya sendiri untuk dihabiskan sesuka saya, secara umum. Pengecualian adalah daftar tugas yang saya atau istri saya kumpulkan untuk mempromosikan peningkatan kebersihan rumah kami, tempat sampah sayuran, atau penampilan hewan peliharaan kami. Dengan hati-hati saya menekan tombol daya di laptop saya untuk membangunkannya dari tidur akhir pekannya sendiri. Beberapa saat kemudian, saya mulai membayangkan betapa menariknya untuk mulai menjual layanan pemasaran digital sendiri.

Posisi baru dalam "pengembangan bisnis" telah melewati minggu ke-4, dan inilah saatnya untuk mulai terbang sendiri. Mentor saya, Marty dan Mike, sangat luar biasa. Mereka mencontohkan kesabaran dan profesional yang murah hati. Mereka berbagi dengan saya pengalaman mereka sendiri dan semua informasi yang saya butuhkan untuk menempa jalan saya sendiri dalam penjualan pemasaran digital. Di luar itu, mereka berdua adalah pria yang sangat baik hati yang menyenangkan berada di sekitar sambil membuat proses belajar baru tidak terlalu menakutkan.

Penjualan Pemasaran Digital Berbasis Rumah (untuk saat ini)

Di sini, di rumah, lingkungan di sekitar saya nyaman, jika tidak sepi. Kita semua terpencil sekali lagi, karena pertemuan jarak dekat dari jenis COVID-19 di seluruh kantor. Ini adalah ruang kerja yang kosong dari suara dering telepon, denting komputer, dan gemeretak gantungan kunci pemilik yang menempel di celananya.

Anjing terkecil saya, Dezzi, menerkam paha saya berulang kali dan akhirnya mengeluarkan gonggongan kecil memohon perhatian. Wajahnya yang berbasis terrier waspada dan agak menuntut. Saya membelainya dan memberikan pujian atas permintaannya yang lucu sambil membiarkan perhatian saya melayang kembali ke layar pengaktifan saya untuk masuk. Beberapa tepukan lagi dari hidungnya di pergelangan kakiku dibiarkan tanpa jawaban. Saya untuk sementara memadamkan rasa laparnya akan perhatian, dan dia berjalan perlahan bersama “kakak laki-lakinya”, Jack. Saya sendirian, sedikit menyesal telah menghindari hewan peliharaan saya, tetapi sekarang fokus pada pekerjaan yang ada. Waktu bermain akan datang nanti.

Persiapan Saya untuk Menjual Layanan Digital Marketing

Klik pertama saya meluncurkan Outlook, Teams, dan Chrome. Jendela pertama yang muncul adalah kalender pertemuan terjadwal dan presentasi penjualan saya untuk peluang yang dijadwalkan oleh mitra pemasaran White Label kami. Saya memeriksa masing-masing dengan hati-hati dan mulai meletakkan di depan saya setumpuk jendela dan tab browser yang mendukung setiap pertemuan. Kemudian saya akan membuka riset pemasaran awal yang dilakukan terlebih dahulu oleh staf pendukung kami untuk setiap pertemuan penjualan pemasaran digital. Saya mulai menganalisis data untuk prospek dan pesaing utama mereka.

Saat saya melakukan ini, saya membuka situs prospek. Bersamaan dengan itu saya akan membuka tab yang menggambarkan kondisi teknis situs dan bagaimana itu dibangun. Saya menerapkan alat untuk melihat banyak elemen yang terlibat dalam konstruksinya dan menilai kinerjanya sesuai dengan harapan Google. Saya memeriksa elemen halaman beranda dan halaman utama lainnya. Seberapa bijaksana situs itu dibangun karena berkaitan dengan SEO?

Ini adalah pemeriksaan suhu diagnostik cepat. Setelah berlatih SEO selama dua tahun sebagai konsultan klien, bekerja atas nama banyak agensi yang menggunakan layanan White Label kami, pengamatan saya cepat. Saya dapat menentukan apakah sebuah situs dibangun oleh seseorang yang mengetahui SEO, atau "Pengembang Web" yang memenuhi tuntutan estetika klien dan tidak lebih. Saya juga biasanya dapat memilih situs yang telah dibangun oleh pemilik bisnis. Sejauh mana SEO telah diabaikan bervariasi. Untuk memberikan saran secara akurat saat menjual layanan pemasaran digital, saya harus tetap sadar bahwa itu mungkin bukan prioritas tertinggi atau rekomendasi saya kepada prospek.

Pergi Lebih Dalam: Memeriksa Kompetisi

Saya juga melihat situs web kompetisi. Apakah mereka sebanding? Apa kekurangan mereka? Apakah ada "Ajakan Bertindak" yang berbeda yang ada dan terlihat? Apakah keterbacaannya bagus? Apakah itu memuat dengan benar di perangkat seluler?

Saya sering menggunakan fitur "Periksa" yang tersedia di Chrome. Ini diaktifkan dengan klik kanan pada halaman web yang menghasilkan daftar pop-up. "Periksa" ada di bagian bawah daftar itu. Saya menggunakan alat Seleksi Elemen untuk mengidentifikasi kekurangan yang paling sering terjadi dalam SEO:

• Kurangnya heading H1
• Beberapa judul H1
• Hirarki format judul yang tidak tepat

Kemudian saya akan melakukan pencarian terperinci dengan mengklik Ctrl+F untuk mencari:

1. Judul Halaman SEO - mengevaluasi bahwa itu unik dari orang lain di situs, berukuran tepat, kata kunci dioptimalkan.
2. Konten Meta Description – Mengukur ukurannya (karakter atau piksel) dan fokus kata kunci—jika digunakan sama sekali!
3. Tag ALT pada gambar – Mengamati jika digunakan, dan jika ya, apakah dioptimalkan.

Menjual Pemasaran Digital: Melayani Prospek Anda Terlebih Dahulu

Menjual layanan pemasaran digital paling baik dilakukan saat ini merupakan proses konsultatif, jadi mengetahui apa yang terjadi di dalam situs akan menjadi kunci jika Anda ingin teliti. Prosesnya bukanlah latihan "Satu ukuran cocok untuk semua". Setiap prospek adalah unik dan dapat memiliki banyak faktor yang dapat memengaruhi rekomendasi akhir Anda tentang layanan pemasaran digital mana yang akan Anda rekomendasikan.

Ambil contoh, bisnis lokal. Jika prospeknya adalah prospek yang beroperasi dalam skala lokal (bukan nasional atau e-commerce semata), seberapa baik akun GMB (Google Bisnisku) mereka dikelola? Di mana peringkat mereka di GMB, dibandingkan dengan kompetisi lokal? Tindakan pertama saya adalah memeriksa akun GMB calon pelanggan dengan cermat. Apakah diberi makan secara teratur? Maksud saya, apakah itu menunjukkan tanda-tanda kehidupan? Apakah ada kegiatan untuk menunjukkan bahwa itu sedang dikelola secara teratur? Jika saya hanya melihat Ulasan Google dan skor, tetapi tidak ada posting, foto, layanan, produk, atau bahkan tanggapan ulasan, akun tersebut sangat kekurangan gizi di mata Google.

Meskipun mungkin demikian, bisnis lokal yang sama dapat menikmati sebagian besar pendapatan dan keuntungannya dari situs e-commerce yang sukses, yang dibangun untuk memaksimalkan penjualan online untuk keuntungan yang lebih besar. Apakah berguna dalam kasus ini untuk tetap fokus pada peningkatan akun GMB dengan mengorbankan pendekatan lain seperti kampanye Google Ads?

Tunjukkan Datanya

Tidak ada suara yang otoritatif seperti suara data yang tak terbantahkan. Dalam presentasi saya kepada prospek, saya akan membuka spreadsheet dan siap untuk dibagikan. Ini akan menggambarkan data lalu lintas situs web untuk periode lihat balik 2 tahun, baik organik maupun berbayar. Ini akan diwakili untuk klien masa depan serta pesaing terpilih yang disediakan untuk penelitian.

Beberapa menit setelah memulai diskusi data lalu lintas, kita akan beralih ke dialog terperinci tentang peringkat kata kunci. Kami akan memeriksa kata kunci peringkat Google yang muncul di 10 halaman teratas untuk setiap situs yang dievaluasi. Kolom yang dapat diurutkan akan mencakup kata kunci, posisi peringkat saat ini, volume pencarian rata-rata, perkiraan biaya per klik (BPK), dan URL yang ditunjuk oleh hasil.

Menguji Tingkat Minat

Ini adalah kesempatan bagus untuk mengulang tes minat utama prospek. Meskipun data pada layar bersama mungkin terlihat didorong terutama oleh kata kunci dan peringkat, BPK mungkin paling menarik perhatian. Pertama, jika tampaknya ada banyak keakraban yang diungkapkan melalui CPC, kemungkinan besar hal itu menunjukkan bahwa prospek memiliki tingkat pengalaman yang wajar dengan Google Ads. Sering kali, Anda dapat mengekstrak sejarah masa lalu pengalaman layanan pemasaran digital dari prospek, tetapi terkadang hal itu tidak dibagikan secara terbuka. Dengarkan petunjuk.

Waspadai peluang bayar per klik (PPC) yang berani menatap Anda juga. Setelah beberapa paparan berulang ke berbagai industri, saya tahu (pada titik ini) harga BPK sangat bervariasi di antara kata kunci dan industri. Beberapa BPK mungkin tampak “mahal” sementara yang lain mungkin terlihat “murah” bagi perwakilan penjualan layanan pemasaran digital yang baru. Yang penting adalah apa yang diyakini oleh pembuat keputusan bisnis. Dengan eksekusi iklan yang tepat, dapatkah BPK untuk istilah tertentu dengan volume penelusuran yang baik memberikan laba atas investasi (ROI) yang dapat diterima dengan rasio klik-tayang dan konversi yang wajar? Kecuali sudah jelas, saya akan menanyakan pertanyaan itu karena saya tidak tahu marginnya. Saya akan selalu bertanya apa nilai seumur hidup pelanggan juga.

Membuat Jus Data-Buah

Lembar data itu mengklaim penghargaan "Aktor Utama Terbaik" di sebagian besar presentasi yang saya saksikan. Ini sangat kaya dengan informasi untuk dibagikan dan didiskusikan. Cerita, dalam bentuk data, dapat diceritakan secara langsung dengan percaya diri. Hal ini pada dasarnya tak terbantahkan. Tapi perhatikan bagaimana ia juga bisa menceritakan kisah yang kita inginkan.

Mencari untuk melihat mana yang merupakan kata kunci berperingkat teratas? Urutkan… selesai. "Wow! Go figure—saya tidak pernah tahu situs saya akan mendapat peringkat untuk istilah itu.” Itu adalah obrolan ringan untuk menyelesaikan sesuatu—dan terkadang bisa menghibur.

Gulir ke bawah daftar untuk melihat “buah yang menggantung rendah” di posisi 11-20. Anda mungkin melihat beberapa yang memiliki volume pencarian yang sangat tinggi. Anda menggambarkan peluang dan mulai merasakan bahwa prospek menangkap apa yang Anda kirimkan. Tak lama, Anda akan merasa termotivasi untuk mendorong persyaratan besar itu ke atas seperti SpaceX Falcon untuk klien Anda—tetapi mereka belum menjadi klien Anda.

Anda merasa energi tumbuh dan menjual layanan pemasaran digital lebih menyenangkan dari yang Anda bayangkan. Prospek membutuhkan beberapa validasi bahwa mereka berada dalam posisi yang baik untuk menyalip beberapa kompetisi. Anda dengan penuh semangat mematuhi dan mengklik tab untuk melihat kata kunci peringkat mereka. Anda dapat memfilter kata kunci bermerek mereka untuk melihat hanya kata kunci inti. Mungkin Anda memfilter lagi untuk mengungkapkan istilah geosentris. Anda melakukan analisis Anda dengan lantang, menyerap komentar dan pertanyaan yang mungkin menjadi panduan yang membantu untuk memahami kemungkinan "poin menyakitkan" yang dialami calon pelanggan. Anda mulai melihat landasan di depan. Saatnya memulai proses penutupan.

Proposal Layanan Digital Marketing Terbaik yang Bisa Anda Jual

Jika Anda telah menarik perhatian mereka, atau bahkan melibatkan prospek Anda dengan baik selama presentasi, langkah terakhir dari panggilan ini terasa seperti "bersinar". Itu bisa tenang, meyakinkan, dan dipenuhi dengan pandangan positif. Anda berdua telah melakukan tur lanskap teknis yang hanya sedikit diperiksa dengan fokus seperti itu. Tidak ada puntiran lengan, tidak ada penutupan keras sebelum waktunya. Percakapan telah berjalan, secara alami, melalui berbagai data yang dikumpulkan secara padat. Sekarang telah menyampaikan arah dengan konsensus. Apa yang terjadi selanjutnya?

Kami akan membagikan proposal layanan yang direkomendasikan melalui email pada hari yang sama. Ini akan mewakili kisaran biaya untuk memiliki salah satu tim produksi kami (konsultan) dalam disiplin ilmu yang dipilih (SEO, PPC, SMM) menyediakan layanan pemasaran digital. Tentu, itu akan menawarkan kesempatan untuk mempertahankan layanan ini untuk periode komitmen yang berbeda, dari 3 bulan hingga 12 bulan. Ini juga akan menggambarkan bahwa waktu tambahan (jam per bulan) dengan biaya tambahan dapat mempercepat hasil. Kami berharap prospek kami yang bersemangat akan meninjau ini dan kemungkinan besar memiliki pertanyaan, jadi kami meminta untuk menjadwalkan pertemuan lanjutan beberapa hari setelah pertemuan awal ini. Kami mencoba melakukan ini sebelum mengakhiri panggilan kami, dan memesannya sebelum mengatakan "Sampai jumpa, untuk saat ini."

Bahaya Menjual Layanan Pemasaran Digital di Webinar Langsung

Pengalaman yang ditulis di sini tidak selalu sama pada setiap panggilan. Ada beberapa orang yang tidak bisa senang, sepertinya. Orang lain akan terdengar seperti sahabat Anda selama 60 menit dan tidak pernah menjawab upaya kontak tunggal lainnya. Yang lain, yang paling mengejutkan, akan hadir sesulit kepala sekolah paroki dan kemudian mengejutkan Anda dengan kepercayaan penuh dan urutan layanan penuh dari inventaris pemasaran digital Anda.

Unsur manusia akan selalu agak tidak terduga. Namun, apakah kita mengharapkan dari teknologi yang kita gunakan saat menjual jasa digital marketing, dari rumah atau kantor?

Sebuah kata bijak: Jangan anggap remeh bahwa teknologi Anda akan mendukung Anda tanpa henti tanpa gagal. Tidak perlu menjadi paranoid terhadap kegagalan sistem atau menara seluler runtuh, tetapi sama saja, jangan terlalu percaya diri dengan teknologi Anda.

Antisipasi Kemungkinan Titik Kegagalan

Lebih baik lagi, bersiaplah! Poin kegagalan yang mungkin Anda temui pada webinar tipikal di mana Anda berharap untuk menjual layanan pemasaran digital kepada calon pelanggan meliputi:

• Pembaruan perangkat lunak sistem yang tidak terduga (tetapi entah bagaimana, dijadwalkan sebelumnya).
• Kegagalan baterai mouse
• Pemadaman internet (selalu lakukan uji coba menggunakan hotspot pribadi seluler, jika Anda memiliki fitur tersebut)
• Prospek kesulitan mengunduh atau menggunakan platform webinar (rekomendasikan mereka mengujinya sebelum rapat)
• Kesulitan prospek dengan pengaturan perangkat (mikrofon, speaker, kamera)
• Kebisingan atau gangguan latar belakang penyaji yang tidak terduga (bukan teknis, secara teknis)
• Batasan platform webinar (kapasitas peserta, batas durasi rapat langsung)
• Berbagi layar menggunakan komplikasi (lebih buruk: kesalahan berbagi layar seperti berbagi layar yang menampilkan konten pribadi untuk dilihat semua orang!)
• Layar beku atau putus audio

Ada cara untuk meminimalkan terjadinya banyak kesalahan ini, tetapi tidak semua. Namun demikian, Anda harus siap untuk menangani hal-hal yang tidak terduga. Apakah ini berarti Anda harus tahu segalanya? Mustahil. Namun, mengetahui bagaimana bereaksi dalam menghadapi komplikasi dapat membuat perbedaan antara penjualan dan kerugian.

Tetap Tenang Karena Anda Ahlinya

Apa yang terjadi ketika (bukan "jika") Anda menghadapi simpul teknis yang terlihat menuju bencana? Apakah Anda merasakan panas dari "Pengelola Situs Web" internal yang terlalu defensif terhadap kinerja SEO yang buruk? Kuncinya adalah tetap tenang. Panggilan ini bukan tempat untuk kehancuran pribadi atau menyalahkan orang lain atas masalah yang dialami. Tunjukkan pada prospek Anda bahwa Anda memegang kendali dalam semua kondisi. Ini menyampaikan tingkat bakat yang sama akan hadir di konsultan mereka. Anda dan saya tidak hanya sekedar menjual jasa digital marketing. Kami adalah Ahli Strategi yang tahu bagaimana menafsirkan data yang hanya sedikit yang telah dilihat. Kami akhirnya menerjemahkannya ke dalam jalur pemasaran yang sukses.

Ini tidak berarti Anda adalah kesempurnaan yang menjelma, karena kesalahan terjadi. Ketika mereka melakukannya, bawa mereka dengan mudah dan biarkan orang lain di webinar Anda melihat Anda sebagai orang yang tidak terpengaruh, mampu melakukan koreksi tanpa menggagalkan momentum Anda. Semua orang suka berada di dekat seseorang yang percaya diri dan meyakinkan. Jadilah orang itu!

Apakah Anda Siap Terjun ke Penjualan Layanan Pemasaran Digital?

Dalam proses penjualan jasa pemasaran digital, saya yakin bahwa proses terbaik adalah analisis data terlebih dahulu. Membiarkan data untuk "menceritakan kisah" baik untuk prospek. Demikian juga, baik untuk departemen produksi yang akhirnya melakukan pekerjaan mereka. Bekerja untuk memaksimalkan laba atas SEO ketika klien tidak siap untuk upaya jangka panjang tidak menyenangkan. Dengan ukuran yang sama, klien yang menunggu hasil PPC cepat seharusnya tidak menunggu secara tidak adil untuk memulai kampanye.

Bertindak cepat, bertanggung jawab, dan berkomunikasi dengan klien Anda tanpa henti. Bersikaplah realistis dalam menetapkan harapan klien. Anda harus merasa nyaman menjual layanan pemasaran digital yang dapat menghasilkan hasil positif—tetapi perhatikan kata, “bisa.” Bahkan dalam situasi terbaik, hasil yang tidak realistis yang menjanjikan adalah resep ketidakpuasan yang menyebar ke atas dan ke bawah.

__

Jay Wiencko, Ahli Strategi Pemasaran Digital