Menjual ke C-suite: 7 Tips Dari Ryan Reisert

Sebagai tenaga penjualan, mencari dan menjual ke C-suite mungkin terasa sedikit menakutkan. Lagi pula, berbicara dengan honcho kepala besar organisasi dapat mengintimidasi!

Tapi inilah hal…

Berbicara langsung dengan mereka yang lebih tinggi di sebuah perusahaan dapat membantu mempercepat kecepatan kesepakatan Anda, jika ada yang cocok. Ini adalah salah satu cara paling efisien untuk memulai bisnis baru.

Memiliki dukungan dari seseorang di C-suite dapat mempercepat proses kesepakatan.

Tapi menangkap dan mempertahankan perhatian mereka, yah… itu kurang mudah.

Umumnya, anggota C-suite adalah tipe orang yang tidak ingin membuang waktu berharga mereka.

Apa artinya itu untuk SDR?

Ini berarti memahami kebutuhan prospek Anda - dalam hal ini, anggota C-suite - menjadi lebih penting.

Kami meminta Ryan Reisert untuk kiat-kiat terbaiknya saat mencari dan menjual C-suite. Dan inilah mereka!

1. Posisikan diri Anda sebagai solusi penting
2. Gunakan trek bicara keengganan kehilangan
3. Buktikan bagaimana produk Anda dapat membantu eksekutif mencapai tujuan strategisnya
4. Perlakukan penargetan C-suite seperti ABM
5. Terhubung dengan rasa sakit eksekutif
6. Memiliki pengalaman SDR melakukan panggilan
7. Pahami strategi Anda sebelum mengangkat telepon

Terus gulir untuk detail lebih lanjut dari Ryan.

1 - Posisikan diri Anda sebagai solusi penting

Aturan ini berlaku secara umum di semua penjangkauan dingin, tetapi terutama ketika menghubungi orang-orang yang tinggi di perusahaan.

Jika Anda merasa tidak bisa membantu, jangan menelepon. Ini sesederhana itu.

Ryan berkata:

“Semakin besar organisasi, semakin Anda harus menawarkan solusi C-suite yang selaras dengan arah strategis perusahaan mereka.”

“Anda tidak bisa hanya memposisikan diri Anda sebagai alat atau widget, meskipun banyak perusahaan yang menjualnya.”

“Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa Anda dapat memecahkan masalah yang mereka miliki dan berkontribusi pada pekerjaan organisasi yang harus diselesaikan.”

"Dengan kata lain, selesaikan masalah, atau pergi."

Untuk memposisikan diri Anda dengan cara ini - dengan asumsi Anda memiliki produk atau layanan yang berfungsi - Anda perlu memahami lingkungan tempat eksekutif C-suite bekerja.

Ini berarti menemukan jawaban atas pertanyaan, seperti:

• Apa masalah besar yang mereka hadapi di industri itu?
• Apa yang dipedulikan oleh para pemimpin di area tersebut?
• Ancaman apa yang mungkin ada di cakrawala?
• Peluang apa yang bisa mereka lewatkan?

Semakin banyak pemahaman yang Anda miliki tentang bidang-bidang utama ini, semakin mudah untuk melakukan percakapan bernilai tambah dengan seseorang di C-suite.

2 - Gunakan trek bicara keengganan kehilangan

Coba ini:

Ubah cara Anda memposisikan manfaat dari solusi Anda. Berhentilah menjelaskan kemungkinan keuntungan yang dapat diterima eksekutif, dan mulailah menyoroti potensi kerugian yang dapat mereka hindari.

CEO, CMO, CFO, dll. berada di bawah banyak tekanan untuk memimpin perusahaan melalui kekacauan pasar modern. Persaingan terus-menerus, undang-undang yang berubah, dan konsumen yang selalu menuntut.

Mereka semua ingin menghindari mantra negatif yang membahayakan peran dan reputasi mereka, dan tak satu pun dari mereka ingin terlihat menjatuhkan bola pada beberapa tantangan kritis.

Ryan menjelaskan:

“Itu sifat manusia. Anda lebih mungkin untuk mengambil tindakan jika Anda menghindari sesuatu yang buruk terjadi atau menghindari kerugian dibandingkan mendapatkan sesuatu yang positif.”

"Mengatakan Anda bisa mendapatkan 'lebih banyak dengan lebih sedikit', atau 'mendapatkan 10x sesuatu', kurang kuat daripada 'Saya dapat membantu Anda menghindari mode krisis potensial ini'."

“Mengidentifikasi peluang untuk keuntungan tambahan masih membantu; Anda mungkin bisa memulai percakapan seperti itu. Tetapi yang lebih penting adalah membantu mereka mengurangi segala sesuatu yang runtuh di bawah mereka.”

“Ada lebih sedikit orang yang mau mengambil risiko untuk mendapatkan imbalan potensial.”

Intinya adalah:

Cocokkan pendekatan penghindaran kerugian ini dengan arah strategis perusahaan (lihat Tip #1).

Maka Anda akan memiliki peluang bagus untuk menarik perhatian C-suite!

3 - Buktikan bagaimana produk Anda dapat membantu eksekutif mencapai tujuan strategisnya

Kiat nomor satu Ryan di sini adalah:

“Jangan fokus pada fitur dan fungsionalitas. Sebaliknya, hal-hal apa yang memungkinkan Anda lakukan? ”

Berikut adalah contoh dari tim penjualan B2B Cognism

Alih-alih mengatakan:

'Data seluler Cognism memiliki 2x lebih banyak xyz' - apa artinya memiliki nomor ponsel tersebut di tingkat yang lebih tinggi?

Tidak memiliki nomor telepon yang benar dapat menyebabkan segala macam masalah bagi organisasi - waktu yang terbuang, hasil yang lebih buruk, staf yang frustrasi, pendapatan yang lebih rendah, dan pertumbuhan yang lebih lambat.

Dan jika sebuah perusahaan tidak berkembang, maka ia juga akan berjuang untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik.

Anda dapat melihat bagaimana penawaran awal - 'kami menjual data seluler yang akurat' - jauh lebih kuat daripada yang terlihat pertama kali.

Dengan memetakan penawaran ke masalah organisasi (dan berfokus pada penghindaran kerugian - lihat #Tip 2), Anda membuktikan kepada C-suite bahwa produk Anda akan memecahkan beberapa masalah signifikan bagi mereka.

4 - Perlakukan penargetan C-suite seperti ABM

Berapa banyak waktu yang ingin Anda investasikan untuk target C-suite Anda?

Karena untuk menarik perhatian mereka, Anda perlu meluangkan waktu untuk mengenal mereka, bisnis mereka, dan tentang apa mereka.

Yang berarti Anda tidak bisa mengikuti pendekatan 'semprot dan berdoa' saat menargetkan peran ini. Anda harus sangat fokus pada mereka, apa yang membuat mereka tergerak dan bagaimana Anda dapat menyelaraskan dengan tujuan strategis mereka.

Ryan berkata:

“Ini tidak jauh berbeda dengan bagaimana Anda membangun strategi pemasaran berbasis akun. Inilah akun teratas kami, ini adalah peluang terbesar kami, dan inilah cara kami memecahkan masalah spesifik yang mereka miliki.”

Pendekatan ini bekerja sangat baik dalam pencarian prospek penjualan perusahaan, di mana Anda perlu mendapatkan dukungan dari beberapa pembuat keputusan sekaligus.

Adapun berapa banyak waktu yang Anda harus investasikan dalam akun - yah, itu tergantung pada seberapa besar peluang mereka.

5 - Terhubung dengan rasa sakit eksekutif

Kemungkinan SDR dapat mengeluarkan poin nyeri selama panggilan dengan anggota C-suite tidak mungkin.

Pada panggilan dingin, penjaga siap, percakapan singkat (tapi semoga manis!), Dan prospek tidak akan mau memberikan banyak hal.

Ryan menyarankan cara lain untuk berhubungan dengan rasa sakit mereka:

“Anda tidak akan mendapatkan banyak dari panggilan dingin dengan CEO - Anda hanya menampilkannya. Jadi sebagai gantinya, katakan hal-hal seperti:”

'Hei, kita sedang berbicara dengan orang lain seperti Anda, misalnya (sebutkan beberapa perusahaan yang mungkin mereka kenal/mirip dengan di sini)'.

Anda juga dapat mencoba:

'Kami menjangkau CXX lain di perusahaan SaaS dengan pertumbuhan tinggi dan mereka memberi tahu kami bahwa mereka mengalami rasa sakit 1, rasa sakit 2 dan rasa sakit 3. Saya tahu saya menelepon Anda tiba-tiba hari ini, tetapi saya hanya ingin melihat jika kami dapat membantu Anda dengan rasa sakit ini.'

Tunjukkan bahwa Anda memahami keadaan eksekutif dan memiliki beberapa tingkat otoritas untuk berbicara dengan mereka. Dengan begitu, mereka akan lebih menerima Anda dan pesan Anda.

6 - Memiliki pengalaman SDR melakukan panggilan

Karena tingkat ketajaman bisnis dan kesadaran pasar yang diperlukan untuk menelepon anggota C-suite lebih tinggi, Anda mungkin merasa lebih masuk akal untuk meminta perwakilan penjualan senior yang menelepon.

SDR cenderung menjadi peran tingkat pemula, jadi mereka cenderung tidak memahami konsep bisnis yang membawa percakapan dengan C-suite jarak jauh.

Ryan menjelaskan:

“Tidak masuk akal untuk memiliki seseorang yang tidak tahu apa-apa tentang bisnis yang menelepon. Anda bisa melakukannya. Saya melakukannya. Begitulah cara Anda belajar.”

"Tapi Anda mungkin tidak akan terlalu jauh melewati 'halo' jika mereka dapat mengendus kurangnya pengalaman Anda dari jarak satu mil."

Itu tidak berarti bahwa semua SDR tidak memiliki pengetahuan bisnis yang diperlukan - tidak diragukan lagi beberapa akan. Tapi ini tentang memilih orang yang memiliki peluang tertinggi untuk menembus penghalang awal itu untuk membuka percakapan penjualan.

Ryan menambahkan:

“Anda harus dapat memahami konsep yang Anda bicarakan, dan tidak hanya mengetahui skrip penjualan.”

“Itu termasuk hal-hal seperti seluk beluk cerita pelanggan, terutama jika Anda memberi tahu mereka bahwa Anda telah membantu orang lain yang serupa dengan mereka.”

"Karena jika mereka mengajukan pertanyaan dan Anda tidak bisa menjawab - mereka tidak akan pernah menganggap Anda serius."

7 - Pahami strategi Anda sebelum mengangkat telepon

Sebelum melakukan panggilan ke CMO, CTO, CEO, atau anggota C-suite lainnya, penting bagi Anda untuk memahami ke mana Anda ingin mengarahkan interaksi.

Jadi pertama, tanyakan pada diri sendiri:

• Apakah ini misi kesadaran?
• Apakah Anda ingin rujukan ke orang lain dalam organisasi?
• Apakah Anda ingin mengadakan pertemuan dengan anggota C-suite sendiri?

Karena beberapa dari hasil ini lebih sulit daripada yang lain, dan Anda memerlukan pendekatan yang berbeda untuk masing-masing.

Sebagai contoh:

Jika Anda hanya ingin membuat C-suite mengetahui bisnis dan solusi Anda, sehingga ketika waktunya lebih baik beberapa bulan ke depan, mereka Google Anda… yah, itu jauh lebih mudah daripada memesan pertemuan dengan mereka.

Selain itu, jika Anda ingin mendapatkan C-suite buy-in pada produk atau layanan Anda, dan kemudian meminta mereka untuk rujukan kepada siapa yang mengelola proses tertentu dalam organisasi, Anda memiliki rute yang mudah.

Ryan berkata:

“Jika saya menelepon CMO dan memberi tahu mereka tentang solusi saya yang dapat membantu tim pemasaran mereka, dan menurut CMO kedengarannya bagus, saya dapat meminta rujukan kepada siapa pun yang mengelola x.”

“Setelah saya memiliki nama, saya dapat menelepon anggota tim pemasaran ini dan berkata 'hei, CMO Anda mengatakan akan baik untuk membicarakan hal ini dengan Anda.' Anda bisa bertaruh jika Anda menjatuhkan CMO maka target Anda yang sebenarnya akan mendengarkan. ”

Sekarang Anda mungkin bertanya pada diri sendiri - mengapa repot-repot melalui C-suite terlebih dahulu? Itu terasa seperti perjalanan jauh. Mengapa tidak berbicara dengan target awal saja dari awal?

Ryan menawarkan beberapa jaminan:

“Nilai menjangkau C-suite adalah untuk menguji hipotesis bahwa perusahaan target Anda kemungkinan akan bekerja dengan Anda. Jika Anda menyentuh titik rasa sakit yang mereka hadapi, dan bersedia merujuk Anda ke orang lain di perusahaan, itu adalah indikator yang baik bahwa mereka siap untuk melakukan kesepakatan.

“Mereka tidak ingin Anda membuang waktu tim mereka jika mereka tidak yakin produk Anda akan menawarkan solusi yang mungkin mereka butuhkan. Jadi, jika Anda mendapatkan nama dan referensi, Anda memiliki peluang besar untuk memesan pertemuan dengan siapa pun yang mereka rujuk.”

Namun, jika tujuan Anda adalah mencoba memesan pertemuan dengan anggota C-suite tertentu, Anda akan mengalami kesulitan.

Ryan menyarankan:

“Jika ada CEO atau anggota C-suite tertentu yang ingin Anda hadiri dalam rapat, maka itu mungkin, tetapi Anda mungkin juga harus melibatkan CEO perusahaan Anda sendiri.”

“Menambahkan beberapa status dan nilai ke dalam percakapan itu cenderung membantu. Tapi itu tergantung apakah itu sesuatu yang CEO Anda mau lakukan. Tanpa mereka, peluang Anda sangat tipis. ”

Menjual ke C-suite: pemikiran terakhir

Ryan menyimpulkan strateginya untuk menelepon dan menjual secara dingin kepada para eksekutif:

“Pada akhirnya, kita semua adalah manusia. Empati adalah alat penting dalam perangkat penjualan Anda.”

“Tempatkan diri Anda pada posisi orang yang Anda panggil. Jika Anda adalah mereka, dan Anda menerima telepon dingin dari seseorang, apa yang Anda ingin mereka katakan, lakukan, dan tawarkan?”

“Menambah nilai, menjaga hal-hal singkat dan to the point, dan pada akhirnya memecahkan masalah bagi mereka akan membawa Anda jauh.”

Untuk wawasan penjualan lebih lanjut dari Ryan Reisert, daftar ke Sales Leaders' Digest, buletin dua mingguan kami! Klik