Mengoptimalkan strategi pemasaran pembelanja Anda dengan wawasan konsumen

Pemasaran terbaik di dunia tidak akan mengambil tindakan jika calon pelanggan menghindar di saat-saat terakhir. Salah satu cara untuk menghindari hal ini adalah pemasaran pembelanja, sekelompok teknik yang telah teruji dan benar yang dirancang untuk menjadikan tahap terakhir perjalanan pembelian begitu mudah sehingga calon pelanggan menjadi pelanggan sebenarnya .

Di blog ini kami akan membongkar dasar-dasar pemasaran pembelanja (dengan sedikit fokus pada FMCG), termasuk cara mengoptimalkan strategi pemasaran pembelanja Anda dengan wawasan konsumen, dan dalam prosesnya mengubah browser menjadi pembeli. Mari kita mulai dengan definisi singkat.

Apa itu pemasaran pembelanja?

Sesuai dengan namanya, pemasaran pembelanja adalah tentang meningkatkan pengalaman belanja di dalam toko dan online di (atau dekat) titik pembelian.

Lebih dari sepertiga konsumen global mengatakan bahwa mereka membeli produk FMCG secara online, dengan produk yang paling umum adalah makanan ringan (17%), kopi (10%), dan coklat (9%).

Ide utama di balik pemasaran pembelanja sederhana, bahkan jelas: berikan apa yang diinginkan pembeli, dan Anda menghilangkan segala hambatan dalam membeli.

Namun seperti kebanyakan ide yang “sederhana” dan “jelas”, hal ini lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Pemasaran pembelanja yang efektif berarti memahami perilaku dan preferensi pelanggan, kemudian mengubah pemahaman tersebut menjadi tindakan menggunakan berbagai metode mulai dari tata letak dan suasana toko, hingga strategi media sosial, demo produk, promosi, dan tampilan toko.

Sebelum kita melangkah lebih jauh, mari kita lihat lebih jauh lagi manfaat pemasaran pembelanja.

Manfaat pemasaran pembelanja

Membangun loyalitas merek

Pemasaran pembelanja membantu merek menciptakan pengalaman belanja positif yang membuat pelanggan datang kembali untuk membeli lebih banyak, membantu merek membangun dan mempertahankan loyalitas bahkan di masa-masa sulit.

51% secara global mengatakan mereka lebih suka membayar lebih untuk sebuah merek yang mereka kenal. Sebaliknya, jumlah orang yang lebih memilih membayar lebih sedikit untuk produk sejenis meningkat 6% sejak Q2 tahun 2020, dan meningkat menjadi 8% untuk Gen Z.

Memberikan alasan untuk membeli

Pemasaran pembelanja dapat membantu memposisikan produk atau merek sebagai pilihan yang tepat dengan menarik perhatian pada fitur atau manfaat tertentu, sesuatu yang sangat penting dalam vertikal produk seperti FMCG di mana banyak item pada dasarnya merupakan produk paritas.

44% konsumen global mengatakan mereka ingin merek menjadi autentik, yang merupakan atribut terpenting di balik keandalan.

Membuat semuanya tentang penonton

Yang terpenting, pemasaran pembelanja berpusat pada pelanggan. Hal ini memungkinkan pengecer untuk menyesuaikan pengalaman berbelanja mereka sehingga menarik bagi banyak audiens, baik online maupun offline.

Generasi milenial di AS khususnya berfokus pada pengalaman berbelanja di dalam toko, dengan jumlah orang yang menilai pentingnya toilet yang baik (+16%), jam buka yang nyaman/panjang (+12%), penjualan (+11%), dan lokasi yang nyaman (+9%) semuanya tumbuh sejak Q1 2021.

Taktik pemasaran pembeli

Pemasaran pembelanja yang sukses menggunakan beragam strategi untuk terhubung dengan konsumen di berbagai tahap proses pembelian.

Apa yang kita bicarakan di sini adalah pengalaman ritel , penggunaan ruang yang menarik, tingkat keterlibatan pelanggan yang tinggi, dan penggunaan teknologi yang imajinatif – semuanya didorong oleh riset konsumen – untuk meningkatkan interaksi pelanggan.

Pemasaran pembelanja juga dapat memberikan hasil langsung. Berbeda dengan iklan TV yang perlu diingat pemirsa agar efektif, taktik pemasaran pembelanja yang dijelaskan di bawah ini memberikan dampak instan dan dapat memengaruhi perilaku pelanggan dalam hitungan detik.

Iklan yang ditargetkan  

Dengan konsumen yang terus-menerus dibombardir oleh iklan, iklan yang sangat bertarget dan kampanye di dalam toko dapat menarik minat mereka. Facebook dan Google sama-sama mendukung iklan bertarget geografis, sebuah cara brilian untuk menjangkau calon pembeli dengan iklan online yang sangat relevan saat mereka berada di dalam toko atau di lingkungan sekitar.

Pengalaman online yang dioptimalkan

Untuk ritel online secara lebih umum (selain FMCG murni), proses pembayaran yang lancar, dioptimalkan untuk ponsel pintar sehingga orang dapat membeli saat mereka bepergian atau bahkan saat menelusuri media sosial, merupakan cara yang terbukti meningkatkan pengalaman berbelanja. Pengiriman/pengembalian gratis untuk pembelian online, dan penggunaan chatbot untuk memperkenalkan situs kepada pelanggan, mendemonstrasikan item yang relevan, dan membantu mereka memesan, semuanya membantu membedakan toko Anda.

45% secara global mengatakan pengiriman gratis adalah elemen terpenting dalam pengalaman belanja online, diikuti oleh kupon dan diskon (34%), ulasan dari pelanggan lain (27%), dan pengiriman keesokan harinya (26%).

Belanja langsung online

Belanja langsung – pada dasarnya adalah panggilan Facetime yang dapat dibeli – adalah jenis pengalaman online yang dioptimalkan, di mana konsumen berinteraksi langsung dengan penjual dan membeli produk secara online dari mana saja di dunia. Belanja langsung menawarkan kemudahan, kenyamanan, pengalaman yang dipersonalisasi bagi konsumen, dan peluang untuk meningkatkan pendapatan bagi penjual.

50% konsumen global mengetahui apa itu belanja langsung, dan 29% telah menggunakannya untuk membeli secara online, dengan fesyen dan makanan sebagai jenis produk unggulan.

Demo produk

Demo adalah cara terbaik untuk menunjukkan keunggulan suatu produk kepada calon pelanggan, membangun minat dan kepercayaan yang kemudian – mudah-mudahan – diterjemahkan menjadi penjualan. Itu juga merupakan pengalaman sensorik yang menyenangkan. Misalnya, dalam konteks FMCG, pelanggan mungkin dapat melihat hasil yang dicapai suatu produk, mencicipi sesuatu yang lezat, atau mendapatkan pratinjau VIP dari produk baru.

Suasana dan lingkungan

Musik jelas merupakan kontributor suasana, namun pemasar pembelanja dapat melangkah lebih jauh dan menggabungkan pengalaman sensorik yang berbeda. Sebuah toko dapat menggunakan playlist yang disusun dengan cermat dan dipadukan dengan aroma yang sesuai untuk menarik konsumen dan membuat mereka merasa nyaman.

Dalam hal FMCG, pemasar pembeli memiliki lebih sedikit kendali atas suasana di dalam toko, sehingga bagi mereka hal ini adalah tentang meningkatkan pengalaman sensorik dengan cara lain, baik itu dengan sampel makanan, aroma, atau visual yang menggoda.

Kontes, undian, dan promosi

Menanamkan rasa senang dan mendesak ke dalam perjalanan pembelian adalah cara terbaik untuk meningkatkan pengalaman pelanggan, selain FMCG. Kontes, undian, dan promosi semuanya menciptakan peluang bagi pelanggan untuk mendapatkan manfaat dari suatu merek. Dan manfaatnya bekerja dua arah, dengan kemungkinan besar peserta akan mendaftar untuk komunikasi pemasaran di masa mendatang dari merek yang bersangkutan.

Acara

Seperti kontes dan promosi, mengadakan acara adalah cara yang terbukti untuk menciptakan permintaan dan menambah nilai. Contoh klasiknya adalah merek makanan FMCG yang mendemonstrasikan cara imajinatif dalam menggunakan produknya di dalam toko. Mengiklankan acara-acara ini di media sosial terlebih dahulu dapat membantu menciptakan kegembiraan dan minat.

Tampilan dan pencarian jalan

Ada baiknya untuk memudahkan pelanggan menemukan apa yang mereka inginkan, dan memikat mereka terhadap produk yang Anda promosikan. Pada saat yang sama, pengecer perlu membuat kesepakatan dan penawaran yang tidak mungkin terlewatkan dan mudah dipahami, misalnya dengan memasang tanda, spanduk, dan komunikasi lain di sekitar toko untuk menarik perhatian pelanggan atau mengarahkan mereka ke arah tertentu.

Personalisasi

Dalam konteks ini personalisasi adalah tentang penggunaan AI dan strategi berbasis data untuk menyesuaikan pengalaman berbelanja. Contoh bagus dari Inggris dalam bidang kosmetik adalah alas bedak virtual No7 dan alat pencocokan perawatan kulit merek Boots sendiri, solusi teknologi tinggi yang mendorong pembelian cepat, personal, dan bebas keraguan.

Selain itu, algoritme AI dapat menganalisis perilaku pelanggan untuk menawarkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi, sehingga meningkatkan keterlibatan dan kepuasan pelanggan – serta penjualan.

Secara global, Gen Z dan generasi millennial menonjol karena menginginkan rekomendasi yang dipersonalisasikan saat berbelanja online. Jadi, merek yang menargetkan generasi muda harus menggunakan strategi pemasaran yang dipersonalisasi untuk menjangkau mereka.

Cara mengoptimalkan strategi pemasaran pembelanja Anda dengan wawasan konsumen

Sejauh ini, semuanya bagus – kami telah mendefinisikan pemasaran pembelanja, menguraikan manfaatnya, dan menjelaskan beberapa taktik utama. Kini saatnya untuk melihat pentingnya mendasarkan inisiatif pemasaran pembelanja pada wawasan konsumen yang kuat, yang tanpanya landasan strategi apa pun akan selalu goyah.

1. Segmentasikan audiens Anda untuk memahami perilaku dan preferensi mereka

Semakin baik Anda memahami audiens Anda, semakin baik Anda dapat membuat strategi pemasaran pembelanja untuk menjangkau mereka. Misalnya, bagi pengecer, akan sangat membantu jika mengetahui audiens mana yang lebih suka berbelanja online dibandingkan di toko (dan alasannya), generasi mana yang paling mungkin melakukan pembelian impulsif, dan siapa yang paling mungkin memiliki anggaran terbatas atau berbelanja. Tanpa segmentasi seperti ini, Anda berisiko kehilangan sasaran dan menyia-nyiakan usaha Anda.

2. Identifikasi tren dan perilaku utama audiens target Anda

Ini tentang memahami bidang permintaan terkini. Misalnya, tren apa yang perlu Anda waspadai yang dapat memengaruhi cara Anda memasarkan ke pelanggan? Atau bagaimana cara mempromosikan produk baik secara online maupun di dalam toko? Atau bagaimana kebutuhan dan prioritas pelanggan berubah, mungkin sebagai respons terhadap krisis biaya hidup?

Selama periode ketidakpastian ekonomi, kemungkinan besar sebagian besar orang akan mengurangi camilan dan bersosialisasi, namun hanya sedikit orang yang akan mengurangi belanja sama sekali, sehingga masih ada peluang – merek dan pengecer hanya perlu mengetahui di mana mereka berada, dan menyesuaikan penawaran mereka. demikian. Dan itu dimulai dengan memahami tren dan perilaku utama audiens.

32% Gen Z dan milenial di seluruh dunia mengatakan mereka akan membelanjakan lebih banyak barang-barang yang tidak penting pada tahun 2023 dibandingkan 20% Gen X dan generasi baby boomer.

53% Gen Z dan milenial di seluruh dunia mengatakan pendapatan mereka akan meningkat pada tahun 2023 dibandingkan 33% Gen X dan generasi baby boomer.

3. Memahami bagaimana konsumen berinteraksi dengan merek

Terhubung dengan pembeli di tempat dan waktu yang tepat berarti memahami bagaimana berbagai kelompok menemukan merek baru dan berinteraksi dengan merek yang sudah mereka kenal.

Misalnya, perbedaan nyata bagi GWI adalah kami secara khusus bertanya kepada pembeli, 'Di mana Anda dapat mengetahui produk baru?'. Informasi tersebut dapat mengubah strategi pemasaran pembeli dan perencanaan media, menunjukkan kepada merek tempat mereka dapat terhubung dengan baik dengan pembeli baru menggunakan gabungan media berbayar, diperoleh, dan dimiliki.

Pada akhirnya, hal ini adalah tentang menciptakan strategi akuisisi dan retensi pembeli yang disesuaikan dengan audiens utama berdasarkan pelacakan perubahan perilaku, memahami di mana orang menghabiskan waktu online, mengembangkan pesan yang menarik, dan membentuk strategi media yang tepat.

Pahami perjalanan pembelian dan tren ritel saat ini dengan laporan e-niaga terbaru kami.

Contoh pemasaran pembelanja

Seperti yang telah kita lihat, pemasaran pembelanja membantu merek dan pengecer dengan mendorong pelanggan beralih dari menjelajah hingga membeli. Contoh-contoh ini menunjukkan bagaimana merek-merek FMCG nyata menerapkannya.

Kosmetik Manfaat

Untuk merayakan peluncuran rangkaian perawatan kulit POREfessional mereka, pada pertengahan tahun 2023 Benefit Cosmetics menciptakan pop-up yang menarik di salah satu distrik perbelanjaan terpanas di London.

Tim Benefit menemukan bahwa banyak orang masih belum mendapatkan solusi yang tepat untuk pori-pori mereka. Untuk mengatasi hal ini, Benefit menciptakan solusi pemasaran pembelanja klasik dalam bentuk pengalaman mendalam yang memungkinkan pelanggan berkonsultasi dengan pakar perawatan kulit, berbelanja, dan bermain, semuanya dalam satu.

Desain toko ini menampilkan sentuhan lucu pada tempat cuci mobil klasik Amerika, dengan warna-warna pastel cerah yang mencerminkan esensi pori-pori dan kemasannya, serta tampilan interaktif yang menambah lapisan kegembiraan dan hiburan ekstra pada pengalaman berbelanja.

Perak Heineken

Ingin bir? Bagaimana dengan yang virtual? Heineken baru-baru ini memasuki metaverse dengan peluncuran 'Heineken Silver' – bir virtual pertama di dunia.

Namun yang menarik dari ide ini adalah, rencana Heineken bukanlah untuk menjadikan Heineken Silver secara eksklusif online. Dalam bagian klasik dari pemasaran pembelanja terintegrasi, mereka menciptakan kampanye fisik yang berpadu mulus dengan kampanye virtual, membangun pengalaman fisik di berbagai lokasi di seluruh Eropa yang mengingatkan kita pada peluncuran virtual.

Hasilnya memungkinkan Heineken berinteraksi dengan audiens metaverse Gen Z Silver dengan cara yang autentik dan menciptakan pengalaman unik bagi audiens tersebut dalam prosesnya.

FAQ strategi pemasaran pembelanja

Apa perbedaan antara pemasaran merek dan pemasaran pembelanja?

Pemasaran merek meningkatkan permintaan akan suatu produk atau merek melalui insentif, dukungan, dan informasi. Ini tentang kesadaran umum. Pemasaran pembelanja lebih spesifik, dimaksudkan untuk memengaruhi keputusan pembelian pada, atau dekat, titik pembelian.

Apa saja contoh pemasaran pembelanja?

Display dan visual merchandising di dalam toko, demo dan giveaway produk, roadshow tempat parkir supermarket, acara di pusat kota/pusat perbelanjaan, media sosial dan digital, suasana dan display di dalam toko, promosi dan pengundian hadiah, kompetisi dan insentif.

Mengapa pemasaran pembelanja penting?

Pemasaran pembelanja memberikan kerangka kerja strategis yang membantu pengecer mengubah data pelanggan menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti yang mendorong penjualan. Ini adalah pendekatan omnichannel yang dinamis, mulai dari media sosial, aplikasi seluler, dan pesan email yang dipersonalisasi, hingga mengoptimalkan tata letak toko dan rak serta memposisikan tampilan di dalam toko untuk interaksi maksimum.