Mengapa Pemilik Siege Media Tidak Mempekerjakan Bantuan Eksekutif (Dan Bagaimana Dia Menangani Rasa Sakit yang Tumbuh dari Agensi)

Tidak ada yang suka diatur secara mikro. Ross Hudgens dari Siege Media tidak terkecuali.

Tidak seperti kebanyakan pengusaha, Ross puas menjadi karyawan. Manajernya memberinya kebebasan untuk mengontrol arah proyek dan memercayainya untuk membuat keputusan yang baik. Tetapi ketika agensi tempat dia bekerja membawa seorang manajer besar, orang itu mencabut kebebasan kreatif yang telah ditanamkan Ross.

Itu memberi Ross dorongan yang dia butuhkan untuk mendirikan Siege Media, agensi SEO yang berspesialisasi dalam pembuatan tautan. Enam tahun kemudian, dia bangga menjadi pemilik agensi $5M+ . Dia mengawasi 61 karyawan dan membanggakan daftar klien yang patut ditiru seperti Intuit, ProFlowers, dan Shutterfly.

Ross Hudgens, pendiri Siege Media.

Selama enam tahun itu, Ross menghadapi semua keputusan khas pemilik agensi. Satu pertanyaan yang dia kembalikan secara konsisten adalah, “ Pertumbuhan seperti apa yang ingin saya miliki?”

Beberapa pemilik agensi mencari pertumbuhan yang cepat dan akuisisi awal. Banyak yang memilih untuk memperluas layanan mereka dan mempekerjakan eksekutif untuk meningkatkan profitabilitas perusahaan begitu mereka mencapai ukuran tertentu.

Ross, seperti pemilik bisnis mana pun, ingin agensinya berkembang. Tetapi pertumbuhan bukanlah satu-satunya faktor dalam keputusannya, dan dia membuat beberapa pilihan yang tidak biasa. Pertama, dia memilih untuk tidak membawa bantuan eksekutif, meskipun memiliki lebih dari enam puluh karyawan. Dan alih-alih mendiversifikasi layanannya (dan menguangkan pendapatan tambahan yang mungkin dihasilkan), dia tetap fokus pada satu penawaran: pemasaran konten yang disesuaikan dengan SEO.

Ross ingin membangun perusahaan yang bisa dia jalani dengan bahagia selama dia mau. Dia mendengar banyak pemilik agensi yang "terjebak" di agensi yang mereka jual selama tiga hingga lima tahun setelah akuisisi. Jika itu masalahnya, "Anda sebaiknya menyukai apa pun yang sedang Anda bangun," renung Ross.

Dan sebagai satu-satunya pendiri Siege Media, dia hanya bertanggung jawab kepada dirinya sendiri — dan karyawan tepercaya yang bergantung padanya untuk mengarahkan perusahaan dengan benar. Di satu sisi, karyawan itu adalah alasan besar dia bisa mengembangkan perusahaan tanpa masukan dari luar, tingkat senior.

Dia memberi timnya kebebasan dan tanggung jawab yang mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan dengan baik, dan mereka memastikan dia mampu melakukannya. Akibatnya, dia memercayai mereka lebih dari dia memercayai seseorang dengan pengalaman perusahaan luar untuk "mendapatkan" bisnisnya dan membuat pilihan yang sesuai dengan budaya agensinya.

Tetapi moral dari ceritanya bukan untuk mengatakan bahwa Anda tidak boleh memasukkan eksekutif tingkat C ke dalam bisnis Anda. Ini adalah keputusan yang bekerja cukup baik untuk Ross, tapi dia dengan mudah mengakui ada trade-off dalam prosesnya. Dia tidak selalu bisa menyelesaikan masalahnya dengan karyawan yang hebat.

Dalam percakapan kami, Ross membuka tentang area bisnisnya yang terkena dampak negatif (keuangan dan penjualan) oleh keputusannya untuk terbang sendiri. Dia juga berbagi bagaimana dia menggunakan fokusnya pada pertumbuhan internal untuk memberikan pengalaman yang lebih baik bagi klien dan karyawan.

Daftar Tindakan Bonus PDF : [sg_popup id=”221″ event=”klik”] Dapatkan ringkasan PDF 3 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda ambil berdasarkan pembelajaran Ross Hudgens sebagai pemilik agensi tunggal.

Operasi Dua Agensi Berdampak Negatif dengan Tetap Solo

Dalam banyak hal, Ross menikmati menjadi pemilik tunggal perusahaannya. Keberhasilan agensi adalah bukti seberapa baik dia melakukannya sejauh ini. Tapi satu orang hanya bisa melakukan banyak hal.

Dia fokus pada pemasaran konten yang didukung oleh pembuatan tautan karena itulah yang dia dan timnya ketahui luar dalam. Dia masih terlibat dalam operasi, tetapi dia bergantung pada karyawan yang berbakat dan berorientasi pada detail untuk menangani perekrutan, pelatihan, dan pengembangan proses. Sementara itu, dia masih satu- satunya orang yang menangani penjualan dan keuangan agensi.

Akibatnya, area-area itu tidak berkembang seperti yang mungkin mereka miliki jika dia membawa satu atau dua eksekutif untuk mengambil alih peran itu.

Belajar Mengisi Nilainya

Keuangan bisnis bukanlah subjek favorit Ross. Dia seorang pria SEO yang membangun bisnisnya untuk kebebasan melakukan hal-hal dengan cara yang dia yakini akan menghasilkan hasil terbaik. Sementara dia didukung oleh seorang akuntan dan pemegang buku, dia membuat semua keputusan keuangan sendiri. Terkadang, hal itu membuatnya bergerak lebih lambat dari yang dia inginkan, terutama dalam hal menaikkan harganya.

“Saya menyadari sekitar setahun yang lalu bahwa profitabilitas kami semakin berkurang meskipun kami tumbuh karena saya tidak menaikkan harga cukup dengan ukuran kami,” katanya.

Dia mengenali masalah ini dengan melihat pendapatan per karyawan. “Bagi kami, itu sekitar $ 100.000. Kami umumnya mempekerjakan orang-orang junior, jadi tidak apa-apa. Tetapi jika Anda tidak sepenuhnya dimanfaatkan dan orang-orang semakin senior dan Anda tetap pada tingkat biaya yang sama, maka profitabilitas bisa hancur dengan cepat,” katanya.

Tujuannya adalah untuk mendapatkan angka itu menjadi $ 150.000. Itu berarti dia harus menaikkan harga. “Orang-orang mengatakan kepada saya bahwa kami tidak cukup membayar. Kami telah terjebak pada tingkat harga tertentu. Saya mulai menaikkan harga tetapi sangat, sangat halus. Katakanlah kami menagih $3.250 untuk pos yang kami buat dan promosikan. Saya akan menaikkannya menjadi sekitar $ 3.500, ”katanya.

Tetapi dia segera menyadari bahwa dia perlu menaikkan harga secara agresif, terutama dengan klien baru. Untuk menghitung ulang dan mempelajari dengan tepat seberapa agresif dia, dia melihat satu metrik utama: biaya per tautan. Karena begitu banyak orang menyewa Media Pengepungan karena kemampuan mereka untuk membangun tautan dan mengarahkan lalu lintas, biaya per tautan secara nyata terkait dengan layanan mereka.

Dan setelah menghitung angka, Ross tahu apa yang harus dilakukan. “Biaya per tautan kami jauh lebih baik daripada pasar — ​​dan kami juga mendorong nilai lainnya. Jadi begitu saya menghitung dan menyadari biaya per hasil kami jauh lebih baik daripada pasar, maka relatif mudah untuk menyesuaikan harga kami, ”katanya.

Pertimbangkan: Jika Anda tidak yakin bahwa Anda menagih nilai layanan Anda, lihat metrik utama dan hasil yang Anda berikan. Berapa harga pasar yang berlaku untuk mereka? Apakah Anda menambahkan nilai di atas mereka?

Siege Media dinobatkan dalam Majalah Inc sebagai salah satu Tempat Kerja Terbaik di tahun 2018.

Tim Penjualan Satu Orang

Saat ini, operasi penjualan Siege Media bergantung sepenuhnya pada saluran masuk. Ross memenuhi syarat dan merespons untuk memimpin dirinya sendiri.

“Kami melakukan pengembangan bisnis melalui video, yang membantu kami berkembang. Kami memiliki orang video yang kemudian mewawancarai saya dan mengeditnya untuk membuatnya dipoles. Ini memungkinkan kami untuk mendapatkan banyak arahan masuk — ditambah melakukan pekerjaan yang baik untuk orang-orang dan mendapatkan rujukan, tentu saja, ”katanya.

Hal yang baik adalah bahwa Ross berenang di lead karena corong masuknya bekerja dengan cara yang seharusnya. Tapi dia tidak bisa sampai ke mereka semua dalam waktu. “Saya hanya memiliki masalah bandwidth. Misalnya, saya mungkin memberi tahu klien potensial bahwa saya akan mengajukan proposal kepada mereka tujuh hari dari sekarang, dan kemudian saya tidak pernah punya waktu untuk menyelesaikannya,” katanya.

Itu tidak berarti dia tidak menutup kesepakatan. Tapi dia membiarkan sejumlah klien potensial lolos dari celah. Dan solusi untuk masalahnya adalah salah satu yang masih dia pertimbangkan.

Ross ingin meningkatkan waktu Siege Media untuk melamar. Setelah itu diurus, dia mungkin menerapkan teknik seperti pembuatan prospek keluar, kualifikasi prospek yang lebih baik, dan penjangkauan ke prospek lama.

Dia tidak bisa melakukan semua itu sendiri; tidak ada cukup jam dalam sehari. Meski begitu, dia tidak percaya membawa tenaga penjualan dengan pengalaman eksekutif adalah cara yang tepat.

“Setelah berbicara dengan beberapa orang (dan ini mungkin berbeda berdasarkan industri), saya pikir kebanyakan orang tidak suka berbicara dengan tenaga penjualan secara umum. Mereka ingin berbicara dengan seseorang yang berpengalaman yang tahu apa yang mereka lakukan dan yang benar-benar mendapatkan penawaran layanan. Jadi jika saya mengambil seseorang dari tim kami saat ini yang memiliki kepribadian dan mendapatkan layanan kami, mereka mungkin sebenarnya lebih baik dalam penjualan, ”kata Ross.

Pada saat yang sama, dia menyadari trade-off adalah bahwa orang itu perlu belajar sambil berjalan — seperti halnya Ross. Tapi itu adalah opsi yang ingin dia jelajahi sebelum mempekerjakan kepala departemen penjualan.

Pertimbangkan: Ada saatnya pemilik tidak dapat menanggapi setiap prospek secara pribadi. Ketika itu terjadi, apakah Anda menemukan seseorang yang mengetahui penjualan tetapi bukan perusahaan Anda, atau apakah Anda memulai dengan seseorang yang mengenal perusahaan Anda dan melatih mereka dalam penjualan?

Investasikan pada Karyawan Anda dan Mereka Akan Berinvestasi pada Anda

Beberapa anggota tim Siege Media berpose untuk difoto.

Menjaga organisasi agensi tetap sederhana adalah salah satu cara Ross tetap di atas semuanya.

Siege Media diatur menjadi dua departemen utama: pemasaran konten dan desain grafis . Desainer grafis yang berprestasi baik dipromosikan ke posisi direktur seni; mereka mengelola lima atau enam desainer grafis lainnya. Begitu ada lima atau enam direktur seni, Ross mempromosikan seseorang dari jajaran mereka untuk mengelolanya. Hal yang sama berlaku untuk peran pemasaran konten.

Sebagian karena latihan itu berhasil dengan baik untuknya, dan sebagian karena penawaran dan proses Siege Media begitu unik, Ross memiliki banyak keraguan untuk mendatangkan talenta tingkat senior.

“Saya membayangkan jika saya membawa seseorang, bahkan sebagai manajer pemasaran konten atau peran direktur, itu bisa menurunkan moral seluruh tim. Saya telah melihat itu terjadi di perusahaan lain, di mana mereka membawa seseorang di atas Anda… Itu secara fungsional adalah suara 'kurang percaya diri'. Mengapa salah satu dari orang-orang itu tidak bisa melakukannya?” dia bertanya.

Dia lebih terbuka untuk merekrut dari luar untuk peran penjualan dan keuangan karena itu tidak berasal dari pemasaran konten atau desain grafis. Tapi dia juga tidak akan mencoret orang-orangnya untuk peran-peran itu.

“Misalnya, kami memiliki seseorang yang saya pikir mungkin pandai dalam penjualan. Dia benar-benar kreatif dan ramah dan menarik. Dia menyatukan orang. Dia secara proaktif menunjukkan minat dalam meningkatkan penjualan kepada klien. Jadi penjualan adalah perpanjangan alami baginya. Dan kami memiliki orang lain secara fungsional dalam peran yang sama seperti dia sekarang, tapi dia sangat terorganisir. Masuk akal bagi saya untuk memberinya hal-hal seperti perekrutan dan proses karena dia secara alami condong ke arah itu. Dan orang lain hebat dalam membangun tautan. Jadi dia lebih masuk akal untuk mengelola strategi berkelanjutan untuk klien di posisi direktur, ”katanya.

Sistem ini bekerja dengan baik untuknya karena dia memiliki gaya langsung dan menginvestasikan waktu untuk mengenal orang-orang yang bekerja untuknya. Dia juga proaktif tentang pelatihan dan kebahagiaan mereka.

Setiap karyawan mendapat $1.000 setiap tahun untuk diinvestasikan dalam pengembangan profesional. Dan jika dia melihat seseorang yang tampaknya tidak bahagia, dia duduk bersama mereka untuk mendiskusikan peran, pilihan karir, dan kesejahteraan mereka secara umum. Bagi siapa pun yang ingin memiliki karyawan yang lebih baik, Ross merekomendasikan kepercayaan.

“Satu hal yang membantu kami hanyalah mempercayai dan mendelegasikan kepada orang-orang. Semakin cepat Anda memercayai orang, semakin cepat mereka tumbuh dan menunjukkan kepemilikan dan melakukan pekerjaan dengan baik,” katanya.

Mampu melatih karyawan tersebut dari awal adalah bagian besar dari ukuran dan kesuksesan Siege Media saat ini.

Pertimbangkan: Terkadang orang terbaik untuk peran baru sudah ada di perusahaan Anda. Kapan waktu yang tepat untuk mempromosikan dan merekrut dari dalam versus mencari seseorang dari luar?

Kantor Siege Media ramah anjing, sebuah keuntungan yang dinikmati seluruh tim.

Pemikiran tentang Masa Depan Siege Media

Dengan pendapatan tahunan $5 juta+, Siege Media sukses. Dan bagi pemilik agensi yang lebih peduli pada pendapatan mentah dan kecepatan pertumbuhan, kisah Ross sangat menggembirakan. Dia sangat terbuka tentang keputusan dan proses yang dia geluti setiap hari, dan dengan fakta bahwa apa yang berhasil untuknya tidak akan berhasil untuk semua orang.

“Karena saya satu-satunya orang yang melakukan penjualan, kami tidak dapat berkembang pesat seperti yang dimiliki beberapa perusahaan. Kami hanya tumbuh cukup cepat sehingga Anda merasa retakan muncul ketika itu terjadi, dan mudah-mudahan kami dapat memperbaikinya dengan cukup cepat sehingga itu bukan masalah struktural utama, ”katanya.

Di masa depan, Ross dapat memutuskan bahwa mendatangkan bantuan eksekutif tepat untuk perusahaannya. Tapi untuk saat ini, dia masih senang dengan pilihan yang dia buat. Lebih penting untuk terus membangun perusahaan yang dicintainya sambil terus mengevaluasi dan beradaptasi sesuai kebutuhan.

Daftar Tindakan Bonus PDF : [sg_popup id=”221″ event=”klik”] Dapatkan ringkasan PDF 3 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda ambil berdasarkan pembelajaran Ross Hudgens sebagai pemilik agensi tunggal.