Slalom Menghasilkan $400rb Peluang Dengan Kognisme

Slalom, perusahaan konsultan bisnis dan teknologi global terkemuka, menggunakan data B2B Cognism untuk:

• Ciptakan peluang sebesar $400k dalam setahun.
• Dapatkan 7.500 prospek sejak April 2022.
• Satukan operasi pendapatan dengan data premiumnya.
• Kurangi siklus penjualan dengan menggunakan data untuk multi-thread ke akun yang ada.

Gulir untuk melihat studi kasus.

Perusahaan

Didirikan pada tahun 2001, Slalom adalah perusahaan konsultan bisnis dan teknologi global yang berorientasi pada tujuan dan telah berkembang pesat hingga memiliki lebih dari 13.000 anggota tim di enam negara dan 43 pasar. Tujuan mereka adalah membantu masyarakat dan organisasi bermimpi lebih besar, bergerak lebih cepat, dan membangun masa depan yang lebih baik untuk semua.

Forbes mengakui Slalom sebagai salah satu Konsultan Manajemen Terbaik Amerika di beberapa industri. Mereka memiliki kemitraan erat dengan lebih dari 400 penyedia teknologi terkemuka, termasuk AWS, Google, Microsoft, Snowflake, dan Tableau. Dari strategi hingga implementasi, mereka sangat memahami basis pelanggan mereka untuk memberikan solusi praktis dan menyeluruh yang memberikan dampak yang berarti.

Tantangan

Kami mewawancarai George Elsey , Analis Operasi Penjualan di Slalom, tentang pengalamannya dengan Cognism.

Bagaimana mereka memperoleh petunjuk baru sebelum Kognisme?

“Tim penjualan kami berbasis di Amerika Utara dan Inggris. Sebagai konsultan, sebagian besar bisnis baru bersumber dari referensi, jaringan kami, dan informasi dari mulut ke mulut. Penekanannya pada penjualan keluar saluran lebih sedikit.”

George menjelaskan rencana pertumbuhan Slalom untuk tim penjualan Inggris tahun lalu.

“Mayoritas tim berbasis di Amerika Utara. Tahun lalu, tim penjualan Inggris terdiri dari Eksekutif Penjualan yang menyelesaikan peran penjualan 360 untuk menutup bisnis baru dan mengelola akun yang ada secara bersamaan.”

“Kelemahannya adalah Sales Executive tidak mempunyai cukup waktu untuk mencari calon pelanggan baru dan melakukan upsell ke rekening yang sudah ada. Mempertimbangkan masalah-masalah yang semakin besar ini, bisnis ini mempekerjakan dua SDR Inggris untuk fokus mencari prospek baru bagi Eksekutif Penjualan.”

Apa yang mendorong keputusan Slalom untuk mencari alat pencarian calon pelanggan seperti Cognism untuk memfasilitasi SDR Inggris dalam pencarian calon pelanggan mereka?

“Meskipun tim AS memiliki penyedia intelijen penjualan , tim Inggris tidak memiliki alat penghasil prospek. Mereka akan mengambil data dari LinkedIn dan menggunakan spreadsheet Excel untuk melacak prospek. Itu sangat manual dan tidak memberikan visibilitas akurat tentang apa yang sedang terjadi di jalur penjualan. Inilah sebabnya mereka mendekati Cognism.”

Apa titik kritis Slalom memilih Cognism sebagai penyedia data B2B Eropa pilihan mereka?

“Cognism adalah pemimpin di EMEA dalam bidang intelijen penjualan premium. Saya telah menggunakan database dalam peran penjualan sebelumnya dan menyukainya. Saya sangat terbiasa dengan platform ini dan tidak sabar untuk bekerja sama dengan Cognism lagi untuk membantu menutup bisnis baru dan menyederhanakan operasi pendapatan Slalom.”

Solusinya

Di Slalom, George mengawasi hubungan strategis dengan Cognism sambil memastikan tim penjualan mendapatkan nilai optimal dari alat tersebut.

George bergabung dengan bisnis ini pada April 2022 pada saat yang sama Cognism bergabung dengan tim penjualan Slalom di Inggris. Dia memberi tahu kami lebih banyak:

“Saya dipekerjakan untuk membangun dan mengelola seluruh fungsi operasi pendapatan dari awal, yang terkait erat dengan penerapan Cognism.”

George merinci bagaimana struktur tim penjualan di Slalom.

“Kami memiliki tim SDR yang tugasnya mencari prospek baru di bidang Cognism dan menjadwalkan pertemuan untuk Eksekutif Penjualan.”

“SDR menggunakan platform ini setiap hari, sedangkan Sales Executive lebih bersifat ad-hoc. Mereka sebagian besar menggunakan database untuk multithreading dengan menemukan rincian kontak pengambil keputusan dalam akun yang ada. Mereka juga menargetkan kontak lain untuk peluang cross-sell dan upsell, dan bahkan menemukan titik kontak lain ketika hubungan yang ada menjadi sepi. Ini membantu mereka mengerjakan laporan mereka dari sudut yang berbeda”.

Bagaimana proses orientasi mereka?

“Kami aktif dan berjalan dalam waktu seminggu! Dukungan pelanggan dan tim sukses lebih aktif dibandingkan pengalaman saya dengan penyedia lain. Mereka sangat luar biasa dalam memenuhi permintaan dan kebutuhan kami sejak saat itu.”

Ekstensi Chrome digunakan oleh SDR dan Eksekutif Penjualan dalam dua cara berbeda. Dia memberi tahu kami lebih banyak:

“SDR menggunakan Ekstensi Chrome LinkedIn setiap hari dengan mencari detail kontak yang relevan, mengunggahnya ke Salesforce, dan menyimpan petunjuk untuk mengambil tindakan di Outreach.”

“Ekstensi Chrome adalah sumber daya yang luar biasa untuk melakukan multithreading ke akun yang ada. Karena banyak pelanggan kami adalah bisnis Perusahaan besar, Eksekutif Penjualan akan menggunakan rincian kontak untuk terhubung dengan beberapa pengambil keputusan di balik kesepakatan akun-akun ini.”

“Ekstensi Chrome Cognism adalah pihak yang tidak diunggulkan dalam mempercepat proses penjualan.”

Apa target audiens mereka?

“Eksekutif dan Direktur tingkat senior di Inggris. Setiap SDR ditugaskan pada industri tertentu untuk menjadi fokus dan mereka membuat kampanye target yang sesuai.”

George menjelaskan bagaimana Sales Prospector Cognism digunakan.

“SDR membuat daftar prospek di dalam platform. Ini kemudian diekspor, diunduh sebagai CSV dan dikirim ke tim operasi pendapatan untuk difilter, dibersihkan, dan diimpor ke Salesforce. Kontak yang divalidasi ditandai sebagai prospek di Salesforce dan diimpor langsung ke Outreach agar SDR dapat mengambil tindakan.”

Saluran keluar apa yang digunakan SDR untuk memicu percakapan dengan prospek baru?

“Saat kami menawarkan layanan, SDR menerapkan pendekatan outbound yang lebih disesuaikan dengan mengirimkan email yang dipersonalisasi untuk kasus penggunaan spesifik mereka, diikuti dengan pesan LinkedIn.”

Fitur platform apa yang paling berpengaruh terhadap pencarian mereka?

“Filter 'teknologi' sangat berharga bagi kami karena kami bekerja sama dengan banyak partner teknologi termasuk Google Cloud, AWS, dan Salesforce.”

“Berikut contohnya: saat SDR membuat persona Salesforce, mereka menggunakan filter 'teknologi' dengan mengetikkan produk terkait Salesforce seperti Pardot dan Marketing Cloud. Mereka kemudian menyaring pencarian dengan memasukkan jabatan dan wilayah yang relevan dengan ICP kami.”

“Dengan informasi ini, SDR dapat menyesuaikan rangkaian dengan konten terkait Salesforce, menjadikan penjangkauan semaksimal mungkin berdasarkan nilai.”

“Fungsi filter granular Cognism memungkinkan SDR membuat daftar target yang memenuhi syarat. Sekarang yang terpenting adalah kualitas, bukan kuantitas prospek. Yang saya terima hanyalah umpan balik positif tentang platform ini. Bagi saya, itu sukses!”

Tim operasi pendapatan memiliki bagian Cognism; George menjelaskan cara dia mengelola data di platform sehari-hari.

“Saya mengawasi kualitas data dan manajemen umum platform. Data yang dihasilkan SDR selalu dikirim ke tim operasi pendapatan untuk validasi sebelum diekspor ke Salesforce.”

Bagaimana Cognism membantu Slalom dengan strategi segmentasi?

“Meskipun SDR sebagian besar berfokus pada mencari prospek baru, Cognism juga banyak digunakan untuk menargetkan berbagai departemen di akun kami yang ada.”

“ Basis data kontak B2B Cognism yang sangat besar memungkinkan Eksekutif Penjualan menargetkan pengambil keputusan dalam akun yang ada yang tidak dapat mereka lihat jika tidak ada.”

Sebagai pemimpin operasi pendapatan, visibilitas dan perkiraan akun adalah bagian inti dari peran tersebut. Dasbor penggunaan baru Cognism memberi admin akses ke laporan penggunaan untuk semua pengguna akun. Admin dapat memanfaatkan dasbor untuk melihat laporan metrik seperti penggunaan, ekspor, cakupan data, sesi pengguna, dan lainnya. Hal ini memungkinkan admin memantau adopsi tim secara efektif dan melacak ROI langganan Cognism mereka.

Bagaimana Dasbor Penggunaan Cognism membantu departemen operasi pendapatan?

“Saya dapat memantau siapa pengguna supernya dan memahami bagaimana setiap anggota menggunakan platform ini sehari-hari. Hal ini membantu saya menemukan kesenjangan dan memberikan panduan kepada mereka yang tidak menggunakan platform ini seefektif mungkin. Dasbor adalah cara luar biasa untuk mengelola pengguna kami dan membantu meningkatkan adopsi dan efektivitas produk.”

George menjelaskan dampak positif data teladan Cognism terhadap bisnis.

“Pertama, rincian jabatan dalam database Cognism jauh lebih unggul dari yang lain. Di LinkedIn, jabatan seringkali tidak jelas atau sangat luas. Dalam Cognism, judulnya sangat komprehensif. Hal ini meyakinkan SDR bahwa mereka menjangkau orang-orang yang tepat.”

“Tidak ada database yang sempurna karena orang-orang terus berpindah perusahaan dan berganti pekerjaan. Namun saya yakin dapat mengatakan bahwa setidaknya 93% kontak yang diambil dari Cognism memiliki alamat email valid yang terkait dengannya. Ini jauh lebih unggul dibandingkan vendor data B2B mana pun yang pernah saya gunakan sebelumnya.”

Hasil

Kami bertanya kepada George tentang peluang yang diberikan Cognism untuk Slalom.

“Sejak April 2022, SDR telah menemukan 35.000 profil di sistem dan mengunggah 7.500 prospek ke Salesforce.”

“Dalam satu tahun, kami telah menghasilkan sekitar $400 ribu peluang dari data yang ditemukan di Cognism. Keberhasilan ini sepenuhnya membenarkan pembaruan dengan Cognism.”

Alasan utama mengapa Slalom merekomendasikan Cognism

1 . Mengurangi siklus penjualan dan memberdayakan tim penjualan kami

“Siklus penjualan kami seringkali panjang karena kami bekerja dengan organisasi FTSE 100 dengan banyak pengambil keputusan di balik satu kesepakatan.”

“Database Cognism yang luas memberi tim penjualan kami kemampuan untuk tidak hanya menjangkau audiens target baru yang lebih luas dengan lebih cepat, namun juga memberi mereka kendali atas cara membangun penargetan prospek mereka; hal ini pada akhirnya mengurangi durasi penjualan dan menumbuhkan kepercayaan pada anggota tim kami.”

“Bagi Eksekutif Penjualan, Cognism memberdayakan multithreading ke banyak pengambil keputusan yang tidak dapat mereka lihat jika tidak. Hal ini mempercepat siklus transaksi dan memungkinkan lebih banyak peningkatan penjualan dalam akun yang ada.”

2. Kualitas dan cakupan data yang luar biasa

“Sebagai seorang profesional di bidang operasi pendapatan, bekerja dengan data berkualitas tinggi adalah kunci untuk menjaga mesin tetap berjalan. Mimpi buruk terburuk kami adalah perwakilan penjualan mengunggah data buruk ke CRM.”

“Bekerja dengan Cognism berarti data yang benar disaring ke dalam sistem teknologi kami secara teratur. Ini adalah penghemat produktivitas karena saya tidak perlu bersusah payah menelusuri daftar tanpa akhir untuk membersihkan data yang salah.”

Kami meminta George untuk membagikan pemikiran terakhirnya tentang Kognisme:

“Kognisme membantu kita mencapai hal-hal penting dengan lebih cepat. Nilainya tidak datang dari menghasilkan banyak peluang, namun dari memberi kami keyakinan yang besar bahwa data yang baik akan masuk ke dalam CRM kami. Basis data ini memberi kami visibilitas yang sangat jelas di seluruh akun dan potensi peluang pendapatan yang lebih baik.”