8 Cara Cerdas Menggunakan Konten untuk B2B Lead Generation

Baiklah pemasar B2B, mari kita menjadi nyata. Setiap hari kita bangun, mengemudi (atau menelepon) untuk bekerja, dan menghabiskan waktu membuat konten pemasaran untuk bisnis kita. Tetapi jika upaya kita tidak mendorong prospek bisnis, lalu apa gunanya? Kami hanya melakukan gerakan tanpa tujuan dan tidak ada ROI untuk mendukungnya.

Tidak, terima kasih.

Kita perlu menghasilkan prospek untuk bisnis kita. Itu tugas kita. Jadi semua konten yang kita buat harus didorong oleh tujuan ini. Namun, begitu banyak pemasar berjuang dengan ini. Mereka memahami kekuatan pemasaran konten, tetapi mereka tidak tahu cara menggunakannya dengan benar untuk menghasilkan prospek B2B.

Sasaran pemasar B2B adalah untuk mengarahkan prospek mereka melalui perjalanan pembeli dengan konten berkualitas tinggi yang mendidik, memelihara, dan akhirnya mengubah. Jadi mari kita bicara strategi. Berikut adalah 8 cara cerdas untuk menggunakan konten untuk generasi pemimpin B2B.

1. Kenali Persona Pembeli Anda

Seperti kebanyakan strategi pemasaran masuk, pemasaran konten untuk perolehan prospek dimulai dengan memiliki pemahaman yang kuat tentang siapa audiens Anda. Bagaimana Anda bisa menulis konten yang mengubah prospek jika Anda tidak tahu apa yang membuat pengguna ini berkonversi?

Perusahaan yang menggunakan persona pembeli dalam strategi kontennya, melihat lebih banyak pertumbuhan. Sebuah survei baru-baru ini menemukan bahwa 71 persen perusahaan yang melebihi pendapatan dan tujuan utama telah mendokumentasikan persona. Dan perusahaan berkinerja tinggi 2,3 kali lebih mungkin dibandingkan pesaing mereka untuk meneliti motivasi di balik target pelanggan mereka.

Jika Anda belum membuat persona pembeli, saatnya untuk membuatnya. Dan jika sudah, tetapi sudah lama sejak Anda mengevaluasi kepribadian Anda, ini bisa menjadi penyebab konten Anda tidak menghasilkan prospek. Duduk dan perhatikan baik-baik siapa pelanggan ideal Anda, poin rasa sakit apa yang mendorong mereka menuju produk atau layanan Anda, dan memahami pertanyaan atau solusi apa yang mengarahkan mereka melalui corong, dapat secara signifikan meningkatkan peluang konten Anda untuk mengonversi prospek. .

Butuh beberapa waktu dan pikiran analitis untuk memetakan siapa target pelanggan Anda dan kepribadian yang mendorong pembelian mereka. Berikut daftar pertanyaan yang dapat membantu Anda memulai:

• Siapa mereka? Buat daftar demografi mereka, termasuk usia, jenis kelamin, dan pendidikan.
• Apa nama industri/pekerjaan mereka? Pertimbangkan tingkat senioritas mereka.
• Apa yang mereka hadapi sehari-hari? Pertimbangkan apa tugas mereka sehari-hari dan masalah yang mungkin mereka hadapi setiap hari.
• Apa poin rasa sakit mereka? Buat daftar tantangan utama yang ingin mereka atasi. Jelaskan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu memberikan solusi untuk tantangan ini.
• Ke mana mereka mencari informasi? Buat daftar sumber daya dan platform yang diakses pembeli ideal Anda. Ini dapat membantu Anda menentukan di mana harus membagikan konten yang relevan atau sumber daya apa yang dikutip sebagai sumber otoritatif.
• Apa saja hambatan atau keberatan umum yang mungkin mereka miliki? Tentukan apa yang mungkin menghalangi mereka membeli layanan Anda, dan temukan solusi untuk mengatasi hambatan ini.

Anda mungkin memiliki beberapa persona pembeli, tetapi sebaiknya batasi menjadi sekitar tiga saat Anda pertama kali memulai. Saat menyempurnakan persona, Anda dapat membuat persona baru sesuai kebutuhan.

2. Prioritaskan Topik B2B

Salah satu kesalahan terbesar pemasar konten B2B adalah tidak menulis konten yang bermanfaat dan mendidik . Begitu banyak bisnis mengisi blog mereka dengan artikel dan postingan tentang diri mereka sendiri. Dari penghargaan unggulan hingga berita perusahaan, blog B2B biasanya berfokus ke dalam. Kesalahan besar.

Saat menulis konten untuk pembuatan prospek B2B, Anda harus fokus terlebih dahulu pada persona pembeli Anda dan menghasilkan konten yang membantu mengedukasi pembeli melalui proses pembelian. Pikirkan tentang topik yang menguraikan strategi, tren, atau menawarkan semacam bukti sosial. Konten B2B yang biasanya membantu hadir dalam bentuk berikut:

• Panduan
• Tutorial
• FAQ Anggaran & Biaya
• Studi kasus
• Testimonial
• Buku putih
• Ebook

Jangan lupakan poin rasa sakit pembeli Anda. Salah satu cara paling efektif untuk menghasilkan arahan B2B berkualitas tinggi melalui konten adalah dengan menyediakan konten yang memecahkan masalah.

3. Gunakan Konten Terjaga untuk Keuntungan Anda

Apakah Anda memanfaatkan magnet utama dalam strategi konten Anda? Jika tidak, Anda memberikan konten berharga secara gratis. Lead magnet adalah cara mudah untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi dengan imbalan konten yang sangat berharga. Tentukan sumber daya mana yang berkinerja terbaik, dan batasi dengan formulir kontak sederhana.

Saat menggunakan konten yang terjaga keamanannya , penting bagi Anda untuk mengembangkan alur kerja strategis di sekitar setiap permintaan formulir. Ini harus menyertakan email terima kasih kepada pelanggan, dan email bermanfaat yang relevan saat pembeli Anda melanjutkan melalui corong.

Pada akhirnya, Anda pasti ingin berpikir untuk membuat konten, khususnya sebagai magnet utama. Jenis sumber daya ini harus diisi dengan konten pendidikan yang luas, dan menjadi tawaran yang menarik. Jika Anda tidak memiliki sesuatu yang benar-benar bernilai, maka konten Anda tidak akan terkonversi. Jadi niatkan, dan buat konten Anda yang terjaga keamanannya serelevan mungkin dengan perjalanan pembeli.

4. Pertimbangkan Niat Pengguna saat Memasukkan Kata Kunci

Jika Anda seorang pemasar konten, Anda mungkin tahu pentingnya kata kunci strategis untuk SEO. Tetapi kata kunci juga penting untuk menarik jenis lalu lintas yang tepat. Jika Anda mencoba menulis konten untuk pembuatan prospek B2B, Anda perlu memahami niat pengguna dan tahap apa dari perjalanan pembeli yang menarik setiap kata kunci. Mari kita lihat tiga jenis kata kunci yang berbeda.

Informasional

Mulai strategi konten Anda dengan menargetkan kata kunci informasi. Konten seputar topik ini akan memberikan informasi yang bermanfaat dan berguna untuk persona pembeli Anda pada tahap awal menemukan bahwa mereka memiliki masalah dan mencari solusi untuk rasa sakit ini. Biasanya, pengguna yang mencari dengan kata kunci informasi sedang mencari panduan, tutorial, kiat, dan jenis sumber daya pendidikan lainnya.

Transaksional

Lebih jauh ke bawah corong, saat pengguna siap melakukan pembelian, kata kunci yang mereka telusuri berubah. Mereka tidak lagi menelusuri “kiat”, “pro”, atau “kontra”, tetapi sebaliknya, mereka mungkin menelusuri “harga”, “termurah”, “terbaik”, atau “terjangkau”.

Berhati-hatilah saat menargetkan kata kunci ini. Seringkali pemasar konten B2B terikat dengan kata kunci transaksional dan mulai terjun ke ruang B2C. Tetap di jalur Anda dengan membuat konten seperti perbandingan atau daftar. Ini akan membantu Anda menargetkan orang-orang yang lebih jauh ke corong yang memiliki lebih banyak pengetahuan tentang layanan Anda tetapi menjauhkan lalu lintas B2C.

Navigasi

Bagaimana dengan kata kunci bermerek? Di mana mereka cocok dengan corong? Biasanya, ini dikenal sebagai kata kunci navigasi, karena seseorang yang menelusuri kata-kata ini ingin bernavigasi ke situs web Anda. Seringkali, bisnis B2B akan menggunakan kata kunci navigasi dalam kampanye PPC . Biasanya, Anda menargetkan pengguna yang sudah memiliki gambaran tentang bisnis Anda. Pemasar B2B yang cerdas mungkin menggunakan kata kunci bermerek dalam strategi penargetan ulang mereka.

5. Tulis Konten untuk Setiap Tahap Perjalanan Pembeli

Putar kembali ke pemasaran masuk 101 sebentar. Corong pemasaran masuk terdiri dari tiga tahap.

1. Bagian atas corong
2. Tengah corong
3. Bagian bawah corong

Jika Anda menulis konten untuk pembuatan prospek B2B, Anda perlu membuat konten yang menargetkan masing-masing dari ketiga tahap ini. Jadi jenis konten apa yang terbaik untuk setiap fase? Mari lihat:

Top of funnel - Postingan blog, video, postingan media sosial. Bagian atas konten corong harus ditulis dalam format yang dapat dicemil dan mudah dicerna. Pikirkan pembaca yang membaca sekilas informasi. Jangan terbawa oleh sumber daya yang mendalam pada tahap perjalanan ini.

Tengah corong - Studi kasus, testimonial, webinar. Konten corong tengah harus lebih persuasif dan tepat sasaran. Pengguna penargetan Anda yang sudah mengetahui dasar-dasar tentang bisnis Anda. Sekarang mereka mencoba untuk memutuskan mengapa mereka harus memilih Anda.

Bagian bawah corong - Konten bentuk panjang, eBook, halaman putih, penawaran yang terjaga keamanannya. Setelah pembeli Anda mencapai bagian bawah corong, Anda ingin mengonversi prospek Anda. Biasanya, mereka telah melakukan banyak penelitian dan siap untuk sesuatu yang lebih mendalam. Konten pada tahap perjalanan ini harus sangat spesifik dan menawarkan semacam langkah selanjutnya yang dapat ditindaklanjuti yang mendorong mereka lebih dekat ke suatu keputusan.

6. Gunakan Studi Kasus untuk Membangun Kepercayaan

Pemasaran konten adalah tentang membangun kepercayaan. Dan cara apa yang lebih baik untuk melakukannya selain dengan memberi tahu prospek kisah sukses tentang pelanggan lain yang telah Anda bantu. Studi kasus sangat membantu dalam ruang B2B, di mana 92 ​​persen konsumen B2B mendasarkan keputusan pembelian mereka pada ulasan online.

Bagaimana Anda menulis studi kasus B2B yang efektif? Kuncinya adalah menggunakan pendekatan berbasis data. Studi kasus perlu memiliki bukti nyata yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda membantu dan memecahkan kebutuhan atau masalah pelanggan Anda. Pembeli B2B biasanya berpikir secara logis, membuat keputusan bisnis yang didukung oleh penelitian dan data.

Saat memformat studi kasus Anda, mengikuti template berikut sering kali membantu.

1. Gambaran Umum - Sertakan pengenalan singkat tentang klien yang Anda bantu, dan masalah yang Anda bantu pecahkan. Ini adalah tempat yang tepat untuk memasukkan kutipan klien. Jika memungkinkan, pilih kutipan yang menyertakan bukti berbasis data. Misalnya, "Perusahaan ini membantu kami menutup penjualan 45 persen lebih banyak."
2. Tantangan - Uraikan secara singkat apa yang menantang pelanggan yang Anda bantu. Di sini cobalah untuk tidak terlalu negatif, tetapi fokuslah pada bahasa yang menggambarkan bagaimana klien Anda mengenali kebutuhan akan solusi, dan mengapa mereka memutuskan sekaranglah waktunya untuk menemukannya.
3. Solusi - Diskusikan secara singkat ikhtisar solusi yang dibawa perusahaan Anda ke klien ini. Jelaskan bagaimana solusi ini diimplementasikan, dan bagaimana solusi ini memecahkan masalah klien Anda.
4. Hasil - Ini adalah hal yang baik. Di sinilah Anda harus menyertakan metrik berbasis data sebanyak mungkin. Selain itu, pertimbangkan untuk menggunakan grafik yang mengilustrasikan dengan jelas data dan kesuksesan yang Anda miliki dengan klien. Jika Anda mengalami masalah dengan jenis bukti ini, mungkin Anda salah memilih klien untuk menulis studi kasus. Tidak setiap pelanggan akan memiliki cerita yang layak untuk studi kasus.

Setiap bisnis, dan pembeli, berbeda, jadi Anda ingin mengadopsi strategi ini agar sesuai dengan kebutuhan unik bisnis Anda sendiri, tetapi template di atas dapat membantu Anda memulai. Untuk lebih banyak inspirasi , kunjungi halaman studi kasus kami.

7. Mulai Menggunakan Video

Salah satu kesalahan terbesar yang dapat dilakukan oleh pemasar konten B2B adalah hanya berfokus pada konten tertulis. Jika Anda ingin menghasilkan arahan B2B dengan konten Anda, Anda harus mulai menggunakan video. Menurut Grup Aberdeen, pemasar yang memanfaatkan strategi ini memperoleh rata-rata 66 prospek lebih banyak per tahun . Itu banyak petunjuk yang Anda lewatkan jika Anda mengabaikan video.

Video juga tidak harus super rumit. Pertimbangkan ide-ide berikut:

• sesi video FAQ
• Video cara
• Film merek pendek yang menguraikan misi dan nilai perusahaan Anda
• Video unboxing

Ingatlah untuk membuat konten video untuk setiap tahap perjalanan pembeli. Video kesadaran merek yang lebih pendek mungkin lebih cocok untuk bagian atas corong sementara video unboxing atau perbandingan produk mungkin berfungsi lebih baik untuk tahap corong selanjutnya.

8. Jadilah Pemimpin Pemikiran

Pemasaran konten yang efektif pada akhirnya bermuara pada melukis merek Anda sebagai figur otoritas yang dapat dipercaya di industri Anda. Dengan menghasilkan konten yang mendidik, berharga, dan bermanfaat, Anda akan membangun merek Anda sebagai pemimpin pemikiran di mana pun Anda berada.

Bagaimana Anda menggunakan konten untuk menjadi pemimpin pemikiran? Mulailah dengan menulis tentang topik di luar roti dan mentega dari produk atau layanan Anda. Pantau terus apa yang terjadi di industri Anda, dan tulislah karya-karya berwawasan yang memberikan komentar Anda sendiri tentang topik-topik tertentu. Berikan kepribadian pada merek Anda, dan orang-orang yang bekerja untuk Anda memiliki kepribadian yang menyenangkan. Semakin banyak manusia yang Anda temui, semakin kredibel, dapat dipercaya, dan dapat diandalkan konten Anda, dan dengan demikian menjadi merek Anda.

Hasilkan Prospek B2B dengan Konten yang Tepat

Pemasaran konten sangat berharga . Namun begitu banyak perusahaan B2B menganggapnya tidak relevan untuk industri mereka. Itu kesalahan. Tidak masalah siapa pelanggan Anda, atau jenis produk (atau layanan) apa yang Anda jual. Anda dapat bertaruh bahwa prospek Anda memiliki pertanyaan, dan jika Anda tidak memberikan jawabannya, mereka akan menemukannya di tempat lain. Kemungkinan besar itu mungkin akan menjadi pesaing.

Menghasilkan arahan B2B adalah tentang membuat konten yang tepat untuk persona pembeli Anda. Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menggunakan konten yang Anda buat untuk membuat hidup mereka lebih mudah, dan keputusan pembelian mereka lebih sederhana. Prioritaskan audiens Anda dan kebutuhan mereka, dan Anda akan mulai melihat konten Anda mengonversi lebih banyak prospek B2B.