Strategi Pemasaran Pemutihan Gigi SNOW: Bagaimana Mereka Membangun Merek Senilai $100 Juta

SNOW® Teeth Whitening adalah merek perawatan mulut DTC yang memberikan pemutihan tingkat profesional kepada pelanggan mereka dengan peralatan rumahan. Perusahaan ini didirikan oleh Josh Elizetxe (alias Josh Snow) pada tahun 2017, dan produk mereka telah mendapatkan jutaan penggemar sejak saat itu.

Secara harfiah! Ini buktinya:

• Lebih dari 13 juta orang berbelanja produk SNOW® pada tahun 2021 saja.
• Pada tahun 2020, mereka mencapai penjualan $100 juta hanya setelah 3 tahun online.
• Kesuksesan mereka membuat beberapa orang menyebut mereka " Apel Pemutih Gigi ."

Bagaimana mereka bisa tumbuh begitu cepat? Apa yang mereka lakukan dengan benar? Mari kita lihat strategi pemasaran mereka!

Seperti kebanyakan bidang terkait kesehatan lainnya, industri perawatan mulut sulit dimasuki. Lagi pula, orang terbiasa pergi ke dokter gigi untuk perawatan mulut, bukan internet.

Tapi Josh berhasil melakukannya dengan menciptakan produk hebat dan terus memperbaikinya.

Dia mengatakan bahwa dia menelepon pelanggan pertama secara pribadi untuk menanyakan mengapa mereka memilih untuk membeli produk, apa yang membuat mereka bersemangat, dan bagaimana cara kerjanya bagi mereka. Ini adalah cara yang bagus untuk memastikan bahwa produk memenuhi kebutuhan pelanggan.

Lagi pula, jika sesuatu seperti produk pemutih gigi bekerja dengan sangat baik, orang akan mulai memberi tahu teman dan keluarga mereka tentang hal itu. Dan inilah tepatnya bagaimana SNOW® mencapai percepatan pertumbuhan pertama mereka: pemasaran dari mulut ke mulut yang luar biasa.

Saat SNOW® tumbuh lebih jauh, mereka beralih ke akuisisi berbayar melalui iklan sosial.

Setiap iklan yang mereka keluarkan berfokus pada poin rasa sakit yang dipecahkan oleh produk mereka, yaitu rasa malu yang dirasakan orang karena memiliki gigi kuning yang bernoda. Dalam iklan ini, mereka juga berfokus pada betapa mudah dan nyamannya sistem SNOW®.

Dan strategi ini tidak berubah selama bertahun-tahun. Lihat beberapa iklan Facebook mereka saat ini:

Awalnya, iklan sosial berbayar SNOW® sebagian besar ada di Facebook dan Instagram. Ini bekerja sangat baik untuk mereka, tetapi mereka tahu bahwa mereka harus mendiversifikasi saluran lalu lintas mereka.

Bergantung pada beberapa jejaring sosial yang dimiliki oleh satu perusahaan berisiko, jadi mereka mulai menggunakan lebih banyak saluran untuk menyebarkan berita tentang perusahaan mereka.

Mereka mulai beriklan di YouTube, TikTok, dan Reddit.

Misalnya, lihat video TikTok ini di mana mereka mensponsori prostodontis:

Mereka juga mulai menggunakan iklan pencarian di Google…

… serta berekspansi ke saluran iklan yang lebih tradisional seperti majalah, papan reklame, iklan radio, dan iklan podcast.

Akhirnya, mereka mulai berinvestasi di saluran media milik mereka, yang membawa kita ke langkah selanjutnya dari strategi pemasaran mereka.

Media yang dimiliki mengacu pada saluran pemasaran yang dikontrol penuh oleh bisnis (dan tidak bergantung pada platform pihak ketiga mana pun).

Untuk SNOW®, memanfaatkan media milik mereka berarti memaksimalkan daftar email dan SMS mereka.

Mereka memulai dengan mencoba mengembangkan daftar email dan SMS mereka sebanyak mungkin. Mereka menggunakan popup multi-langkah untuk mendorong orang memasukkan alamat email dan nomor telepon mereka secara bersamaan.

Berikut tampilannya:

Pertama, mereka menawarkan setiap pengunjung yang belum berlangganan hadiah misteri dengan imbalan alamat email.

Setelah pengunjung memasukkan alamat email mereka, layar popup berikutnya menunjukkan kepada mereka hadiah gratis yang mereka peroleh (sekotak benang arang yang bagus):

Setelah mengklik tombol untuk menambahkan benang gratis ke troli mereka, layar popup lain muncul mempromosikan hadiah lain (kali ini pasta gigi ukuran perjalanan) dengan imbalan nomor telepon pengunjung:

Dan setelah menambahkan nomor telepon mereka, mereka melihat langkah terakhir dari sembulan:

Anda dapat membuat popup multi-langkah serupa yang mengumpulkan pelanggan email & SMS pada saat yang sama dengan template buatan OptiMonk:

Selain pemasaran email dan SMS, mereka juga menggunakan Facebook Messenger untuk berhubungan langsung dengan pelanggan mereka.

Inilah iklan Facebook yang mereka gunakan untuk membuat daftar Messenger. Ini mempromosikan hadiah yang menyenangkan, yang merupakan insentif besar untuk mendaftar.

Setelah pengguna mengklik iklan tersebut, mereka memulai obrolan di Messenger:

SNOW® juga menggunakan kampanye pemasaran influencer untuk mempromosikan produk mereka. Mereka bekerja dengan selebritas papan atas seperti Floyd Mayweather, Rob Gronkowski, Chris Pratt, dan banyak lagi.

Berikut ini hanya satu contoh penting yang menunjukkan Kris Jenner membuka kotak produk SNOW®:

“Saya tidak bisa tidak memercayai pelanggan selebritas kami, dan mereka yang mempromosikan produk yang merupakan selebritas A-list juga membantu mendorong kesadaran merek tersebut, dan mengurangi risikonya bagi pembeli eceran,” kata Josh dalam podcast Shopify Masters.

“Dan sejujurnya, banyak makro-influencer A-list kami, jutaan lebih, adalah pelanggan pertama kami. Dan kami akan menghubungi mereka… Misalnya, kesepakatan yang kami lakukan dengan Floyd Mayweather, dia adalah penggemar produk tersebut, dan tim adalah penggemar produk tersebut.

Mereka juga menampilkan duta selebritas mereka di situs web mereka sebagai bukti sosial:

Dan di iklan Facebook mereka:

SNOW® adalah merek DTC terkemuka yang menyebarkan komitmen pemasarannya di banyak saluran berbeda. Ini memberi mereka jangkauan luas dan audiens yang sangat beragam.

Anda dapat belajar dari cara mereka memulai dengan fondasi yang kokoh dan secara bertahap berkembang menjadi saluran baru. Seiring pertumbuhan perusahaan, mereka selalu fokus pada manfaat inti dari produk mereka.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, Anda dapat melihat wawancara Josh di podcast Ecommerce Influence:

Mencari lebih banyak perincian pemasaran? Lihat artikel ini:

• Strategi Pemasaran Bloom & Wild untuk Menjadi Startup dengan Pertumbuhan Tercepat ke-2
• Strategi Pemasaran Anjing Peternak: 6 Taktik Yang Bisa Anda Terapkan di Bisnis Anda Sendiri
• Strategi Pemasaran Alo Yoga: Bagaimana Mereka Meningkatkan Pendapatan hingga $247 juta
• Rahasia di Balik Perawatan/Strategi Pemasaran: Bagaimana Mereka Menjadi Merek 225 Juta Dolar
• Keberhasilan Pemasaran Dollar Shave Club: Dari Video Viral menjadi Perusahaan Miliaran Dolar