Bukti sosial menjelaskan: 7 cara menggunakan bukti sosial untuk meningkatkan penjualan Anda [+ Contoh]

Industri penjualan berubah, tetapi beberapa hal tetap sama.

Mari kita bayangkan situasi berikut…

Anda ingin membeli mesin kopi baru, dan inilah pilihan Anda:

A) Mesin kopi tanpa ulasan dan deskripsi dasar di halaman produk Amazon dari merek yang belum pernah Anda dengar.

B) Mesin kopi dari merek terkenal, tetapi model yang baru saja memasuki pasar dan ulasannya kurang bagus

C) Mesin kopi yang dipuji oleh blogger kopi terkenal James Hoffmann, bersama dengan ratusan ulasan berbeda di seluruh web. Oh, dan temanmu Callum juga memiliki model ini dan memujinya di media sosial tempo hari.

Jelas, Anda akan memilih opsi C, dan pembeli Anda akan melakukan hal yang sama.

Bukti sosial adalah salah satu kekuatan pendorong mendasar dalam membujuk calon pembeli untuk membeli suatu produk. Mengetahui bagaimana, kapan, dan bukti sosial apa yang digunakan selama proses penjualan Anda meningkatkan kinerja Anda secara astronomis.

Tapi bukti sosial bukan hanya tentang dukungan selebriti dan ulasan online. Masih banyak yang harus dibongkar.

Teruslah membaca untuk mencari tahu cara mulai menempatkan profesional dalam bukti sosial.

Apa itu bukti sosial?

Penulis Robert Cialdini pertama kali mendefinisikan bukti sosial pada tahun 1984. Fenomena ini juga disebut pengaruh sosial informasional .

Ini didefinisikan sebagai: "fakta bahwa manusia secara naluriah berusaha meniru perilaku tertentu dari orang lain untuk mencoba dan meniru kesuksesan mereka ".

Dalam penjualan, bukti sosial berarti pembeli akan mencari ulasan bisnis, rekomendasi, dan kasus penggunaan saat berbelanja produk baru.

Pembeli melakukan ini untuk memastikan bahwa suatu produk digunakan dengan sukses, dan ini membantu pelanggannya mengembangkan bisnis mereka lebih lanjut. Anda harus selalu berusaha membuat pelanggan meninggalkan ulasan tentang produk Anda.

9 jenis bukti sosial [+ contoh]

Ada berbagai jenis bukti sosial yang berlaku untuk situasi yang berbeda.

Beberapa lebih jelas dan umum daripada yang lain. Sebelum Anda mendapatkan tip dan mulai menerapkan bukti sosial dalam strategi penjualan dan pemasaran Anda, Anda harus terbiasa dengan berbagai bentuk yang ada…

Jenis bukti sosial

Ke mana pun Anda melihat, Anda mungkin akan melihat salah satu dari jenis bukti sosial ini digunakan. Biasanya, perusahaan fokus pada salah satu dari sembilan ini, tergantung mana yang sesuai dengan tujuan dan industri mereka.

Studi kasus

Studi kasus adalah bukti hasil aktual yang dicapai dengan bantuan produk Anda.

Itu bisa dilakukan dalam bentuk artikel di situs web Anda, sebagai halaman arahan terpisah, atau wawancara video. Itu juga dapat dilakukan sebagai presentasi untuk digunakan dalam email tim penjualan dan pemasaran Anda.

Berikut adalah contoh bagaimana kami menggunakan studi kasus di NetHunt CRM.

Ini bekerja dengan baik karena…

• Jelas menunjukkan potensi pertumbuhan yang diberikan oleh penggunaan produk kami
• Memiliki judul yang menarik
• Memungkinkan calon pelanggan melihat diri mereka mencapai hasil yang sama dengan perusahaan dalam studi kasus

Testimonial

Testimonial adalah umpan balik dari pelanggan aktual yang membagikan pengalaman positif mereka dengan produk. Anda dapat mengumpulkannya melalui tindak lanjut atau selama komunikasi klien dengan tim sukses pelanggan.

Testimonial adalah sumber bukti sosial yang baik karena…

• Mereka menyoroti pengalaman positif yang terkait dengan penggunaan produk Anda
• Orang sungguhan menulisnya. Pembeli Anda dapat menemukan orang-orang tersebut di LinkedIn atau media sosial lainnya dan menghubungi mereka untuk mendapatkan komentar lebih lanjut

Ulasan

Ulasan seperti testimonial yang lebih objektif.

Mereka dapat dikeluarkan oleh kritikus dan ahli juga. Sebaiknya kumpulkan ulasan dari situs web pihak ketiga independen seperti G2 atau Capterra, dan selalu tautkan sumber ulasan saat menerbitkannya di situs web Anda. Ini karena, di dunia modern, pembeli memahami bahwa tim pemasaran dapat menambahkan bagian positif dari ulasan ke situs web.

Apa yang membedakan ulasan dari testimonial adalah…

• Ulasan tidak dapat dipilih semudah testimonial, karena dipublikasikan dan dapat diakses melalui sumber pihak ketiga
• Review diberikan melalui website pihak ketiga sedangkan testimonial biasanya diberikan langsung kepada perusahaan

Konten buatan pengguna

Konten yang dibuat pengguna adalah konten yang dibuat oleh pelanggan Anda yang sudah ada tentang produk Anda. Ketika klien potensial melihat bahwa orang lain menikmati dan mendapatkan keuntungan dari produk Anda, mereka juga akan melihat diri mereka memiliki pengalaman yang positif.

Membalas kritik pengguna juga dapat berfungsi sebagai strategi bukti sosial yang positif. Ini menunjukkan kepada prospek bahwa Anda secara aktif bekerja untuk memberikan pengalaman terbaik kepada pelanggan.

Ikon kepercayaan & segel keamanan

Ikon kepercayaan dan segel keamanan ditampilkan untuk memproyeksikan bahwa perusahaan atau dewan peninjau yang bereputasi menganggap produk tersebut baik/aman. Lencana ini biasanya diberikan oleh bisnis atau dewan peninjau dengan reputasi tinggi di industri yang relevan.

Menampilkannya membuat pelanggan Anda berpikir: "Hei, jika perusahaan terkemuka yang tahu lebih banyak tentang industri ini menganggap mereka layak, tentu saja mereka layak" , memproyeksikan kepercayaan untuk perusahaan yang mengeluarkan ikon ke perusahaan yang menampilkannya.

Penghargaan dan lencana

Perusahaan juga dapat memamerkan berbagai penghargaan dan lencana yang telah mereka terima. Ini adalah pembangun kepercayaan yang hebat, karena biasanya diberikan oleh kritikus pihak ketiga yang memberikan skor objektif pada produk Anda.

Ini "berbagi" kepercayaan yang dimiliki klien untuk kritik tertentu dengan perusahaan yang telah menerima penghargaan, seperti halnya ikon kepercayaan.

Data dan Angka (Pencapaian pelanggan)

Jenis bukti sosial lain untuk ditampilkan di situs web Anda sebagai perusahaan adalah data - biasanya angka. Jumlah pelanggan yang dilayani, penghematan waktu, peningkatan pengembalian; Anda mendapatkan intinya.

Ini memberi prospek Anda pemahaman perkiraan tentang hasil yang diperoleh pelanggan perusahaan Anda yang sudah ada dari menggunakan produk Anda. Yang mengarah pada kesan yang berkembang bahwa mereka juga akan mencapai hasil yang serupa.

Bukti sosial yang tersirat

Bukti sosial tersirat bukti sosial yang tidak secara langsung dikutip atau dikeluarkan dengan sumber, tetapi bukti yang sangat tersirat di lapangan. Bukti sosial tersirat bekerja dengan menyindir bahwa calon pelanggan dapat mencapai hasil yang serupa dengan yang diberikan dalam CTA jika dia menggunakan produk tersebut.

Contoh bagaimana NetHunt CRM menggunakan bukti sosial tersirat dapat ditemukan di bawah. Catat bagian "Prestasi Anda dapat menjadi yang berikutnya" dari spanduk, bersama dengan CTA "Lihat caranya" , jadikan contoh ini sesuai dengan braket bukti sosial yang tersirat.

Mengapa bukti sosial diperlukan untuk penjualan?

Bukti sosial adalah cara yang fantastis untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan, mendorong mereka untuk memvalidasi keputusan pembelian mereka dan memilih untuk melakukan bisnis berulang.

Menurut Oberlo, 9 dari 10 pembeli akan membaca review suatu produk sebelum melakukan pembelian. Retaildrive mencatat bahwa 87% pembelian dimulai dengan riset online.

Studi-studi ini, bersama dengan yang lain, bertujuan untuk menunjukkan kepada kita efektivitas bukti sosial. Jelas bahwa sebagian besar pembeli mengembangkan kepercayaan mereka pada suatu produk atau bisnis dari sumber berbasis bukti sosial.

Anda mungkin masih perlu memikirkan cara menggunakan metode bukti sosial di atas untuk meningkatkan penjualan dan mendapatkan kepercayaan lebih banyak pembeli. Dalam hal ini, teruslah membaca…

Cara menggunakan bukti sosial untuk meningkatkan penjualan: 7 praktik terbaik, tip dan trik

Mengetahui berbagai jenis bukti sosial hanyalah bagian dari pekerjaan yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan. Mempelajari berbagai praktik ini saat menerapkan bukti sosial ke dalam strategi penjualan membantu Anda memaksimalkan potensi Anda.

Pilih jenis bukti sosial terbaik untuk bisnis Anda

Bisnis tidak harus memanfaatkan setiap jenis bukti sosial dalam strategi penjualan mereka. Industri yang berbeda bekerja paling baik dengan jenis bukti sosial yang berbeda . Misalnya, ulasan mungkin tidak seefektif untuk perusahaan di industri farmasi seperti untuk penyedia SaaS.

Berikut adalah beberapa contoh industri berbeda yang menggunakan bukti sosial dan biasanya memberi mereka keuntungan terbesar…

• Industri TI: Konten buatan pengguna, ulasan, publikasi media sosial, dan segel persetujuan keamanan sesekali adalah yang terbaik untuk industri ini
• Perawatan Kesehatan: Ikon kepercayaan, segel keamanan, dan testimoni sangat penting bagi penyedia layanan dan produk perawatan kesehatan mana pun
• Ritel: Ulasan dan testimoni pelanggan adalah hal utama yang mendorong industri ini. Coba pikirkan, seberapa sering Anda membaca ulasan Amazon tentang suatu produk sebelum Anda membelinya?
• Industri logistik: Angka dan data. Prospek perlu mengetahui bahwa Anda telah memberikan layanan yang efisien kepada banyak pelanggan di masa lalu
• Perhotelan: Ulasan dan penghargaan. Penting bagi pelanggan untuk mengetahui bahwa orang lain menganggap pengalaman layanan Anda berharga

Jauhi menciptakan bukti sosial negatif.

Tidak semua bukti sosial adalah bukti sosial yang baik. Seperti halnya ulasan yang baik dapat membawa bisnis ke perusahaan Anda, ulasan yang buruk dapat menyebabkan Anda kehilangan kesepakatan karena calon pelanggan takut membeli produk Anda.

Salah satu kesalahan umum yang mengarah pada bukti sosial negatif adalah ketika sumber bukti tersebut dianggap tidak dapat dipercaya. Jika testimoni yang dipublikasikan di website terlihat dan terbaca seperti palsu, maka akan merusak reputasi perusahaan. Hal yang sama berlaku untuk semua jenis bukti sosial lainnya.

Kesalahan lain yang sering perlu diperbaiki oleh perwakilan penjualan adalah memilih bukti sosial yang terlalu sempurna, yang tidak mewakili pengalaman sebenarnya dalam menggunakan produk. Pelanggan, sekarang, tahu bahwa tidak ada yang sempurna, jadi mereka berharap setiap produk memiliki semacam ketidaksempurnaan. Inilah sebabnya mengapa ulasan bintang lima yang sempurna atau studi kasus dengan hasil yang hampir ajaib cenderung menimbulkan kecurigaan pada beberapa pembeli.

Gunakan bukti sosial yang benar untuk memengaruhi prospek di berbagai tahap corong penjualan.

Berbagai tahapan saluran penjualan dan pemasaran juga memerlukan pendekatan yang berbeda dalam hal memberikan bukti sosial kepada prospek Anda.

Demi kesederhanaan, kami telah menguraikan tahapan corong penjualan umum dan menjelaskan jenis bukti sosial mana yang paling cocok untuk masing-masing tahapan.

• Tahap Kesadaran: Memanfaatkan testimoni dan ulasan di situs web atau halaman arahan selama tahap ini membantu membangun kepercayaan dan minat pada produk Anda.
• Tahap Minat: Anda menunjukkan studi kasus prospek Anda dan memberikan data tentang bagaimana pelanggan Anda mendapatkan keuntungan dari produk Anda.
• Tahap Keputusan: Untuk meyakinkan prospek agar mengambil tindakan dalam membeli produk Anda, gunakan bukti sosial yang tersirat. Misalnya, tanyakan kepada prospek Anda apakah mereka ingin mulai mencapai tujuan yang telah dicapai Perusahaan X dengan produk Anda.
• Bijak Aksi dan Loyalitas: Untuk membuat pelanggan Anda merasa setia pada produk Anda, pastikan mereka dapat melihat konten buatan pengguna Anda untuk memastikan bahwa produk Anda masih relevan.

Gunakan bukti sosial selama penjangkauan dingin

Bukti sosial juga dapat memainkan peran penting selama penjangkauan dingin.

Jika calon pelanggan baru saja mengetahui perusahaan Anda, menggunakan bukti sosial akan memberikan kesan yang lebih baik. Jika tidak, email yang dingin mungkin akan tetap dingin.

Begitu mereka melihat tujuan dan hasil yang telah dicapai oleh produk Anda oleh perusahaan lain, mereka akan cenderung percaya bahwa Anda dapat membantu mereka mencapai hasil yang serupa.

Lain kali Anda menulis email penjangkauan yang dingin, coba gunakan frasa seperti…

“[Pelanggan lama], bersama dengan [jumlah pelanggan] telah menggunakan produk kami untuk mencapai [tujuan yang relevan dengan prospek], termasuk [contoh kasus yang dicapai oleh pelanggan sebelumnya]”

Selama penjangkauan telepon dingin, memberikan bukti sosial kepada pelanggan potensial bisa menjadi faktor penentu antara menjadwalkan janji temu atau menutup telepon.

Contoh cara menggunakan bukti sosial selama cold call adalah…

“Anda tertarik untuk mencapai [tujuan yang relevan] bukan? Nah, [pelanggan lama] telah mencapai hasil yang serupa dengan ini dengan bantuan produk kami [sedikit detail tentang bagaimana pelanggan tersebut berhasil mencapai tujuan mereka].”

Gunakan bukti sosial saat menindaklanjuti

Tidak peduli seberapa ramai kotak masuk Anda, kemungkinan besar Anda akan melihat setiap email baru yang Anda terima. Pada akhirnya, mereka semua datang dengan lonceng notifikasi.

Anda sering mengabaikan email baru; itu tidak menarik minat Anda dan tampaknya tidak cukup berharga untuk menarik perhatian Anda.

Itulah mengapa Anda perlu memberi prospek Anda sesuatu yang akan membuat mereka berkata: "oh wow, ini berguna!" .

Lagi pula, tindak lanjut yang paling efektif adalah tindak lanjut yang memberikan nilai tambah bagi pelanggan Anda.

Nilai ekstra itu bisa menjadi bukti sosial. Studi kasus, kesaksian, atau kisah sukses pelanggan dapat menanamkan rasa puas dengan memperkuat gagasan bahwa perusahaan Anda peduli dengan kesuksesan mereka sebagai pengguna akhir.

Contoh email tindak lanjut yang menggunakan bukti sosial adalah…

[Nama Pelanggan] yang terhormat,

Terima kasih atas minat Anda pada [nama produk]. Saya ingin memberi Anda beberapa informasi tambahan tentang hasil yang telah dicapai oleh perusahaan lain dalam [industri mereka].

Pelanggan kami yang lain, [pelanggan lama] telah mencapai [tujuan] dengan memanfaatkan fitur kami seperti [fitur]. Apakah Anda ingin mendengar lebih banyak tentang bagaimana mereka melakukannya, dan bagaimana Anda dapat mencapai hasil yang serupa?

Jika ya, beri tahu saya agar kami dapat menjadwalkan panggilan.

Salam sejahtera,

[Namamu]

Gunakan bukti sosial untuk mengatasi keberatan penjualan

Bukti sosial juga dapat digunakan untuk menangani berbagai keberatan penjualan.

Misalnya, calon pelanggan yang Anda hubungi berkata, “Saya tertarik dengan produk Anda, tetapi harganya terlalu tinggi” . Cara terbaik untuk menggunakan bukti sosial untuk mengatasi keberatan ini adalah dengan memberikan prospek angka yang dapat mereka capai dengan menggunakan produk Anda.

Coba ucapkan “Saya mengerti bahwa kami memberi harga di atas harga rata-rata pasar untuk produk kami. Namun, karena perhatian ekstra yang dapat kami lakukan untuk mengembangkan [produk], [pelanggan yang ada] dapat mencapai peningkatan penjualan sebesar 50% selama kuartal terakhir, tentunya hasil seperti ini akan cukup untuk menutupi perbedaan".

Keberatan umum lainnya yang dapat digunakan dengan bukti sosial adalah "Menurut saya Anda tidak cocok untuk perusahaan kami" . Ketika Anda mendapatkan keberatan ini, Anda dapat menunjukkan kepada prospek contoh perusahaan lain di industri mereka yang telah mempercayai Anda dan menggunakan produk Anda.

Ini membuat prospek mengerti bahwa perusahaan lain di bidangnya yang memiliki tujuan dan KPI yang sama, sudah menggunakan produk Anda. Berarti ada peluang lebih tinggi untuk menjadi orang yang tepat untuk perusahaan mereka.

“Saya tidak tertarik dengan produk Anda” . Aduh.

Memberikan prospek yang telah menghadap Anda dengan bukti sosial keberatan ini dalam bentuk studi kasus perusahaan lain yang telah mencapai tujuan serupa dengannya dapat membangun minat pada produk Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang menangani berbagai keberatan penjualan, lihat artikel kami tentang keberatan penjualan dengan tanggapan yang dibuat sebelumnya.

Teknik-teknik ini akan membuat membangun kepercayaan dengan calon pelanggan Anda dan pelanggan yang sudah ada secara signifikan lebih mudah. Lagi pula, bukti sosial adalah salah satu alat penjualan terbesar yang dapat Anda manfaatkan.

Menggunakannya bersamaan dengan tren penjualan lainnya pasti akan membawa penjualan Anda tahun yang baik.

Ini adalah bagian pertama dari artikel dua bagian. Nantikan informasi lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat menghasilkan berbagai jenis bukti sosial.