Sukses Penjualan Sosial

Media sosial semakin menjadi saluran yang lebih penting untuk penjualan ritel, jadi semakin penting untuk menjadikan perdagangan sosial sebagai bagian dari strategi penjualan Anda. Dan menurut laporan terbaru dari Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution , penjualan perdagangan sosial global akan tumbuh dari $492 miliar tahun lalu menjadi $1,2 triliun pada tahun 2025.

Pertumbuhan itu, lapor Marketing Dive , didorong oleh konsumen milenial dan Gen Z, yang akan bertanggung jawab atas 62% dari penjualan tersebut. Secara khusus, pada tahun 2025 diharapkan 33% dari pengeluaran akan dilakukan oleh milenium, dengan konsumen Gen Z menghabiskan lebih banyak lagi. Produk yang paling laris meliputi pakaian (18%), elektronik konsumen (13%), dan dekorasi rumah (7%).

Dan menurut Marketing Dive, “Facebook dan Instagram Meta, Snapchat, dan TikTok telah memimpin perdagangan sosial, meluncurkan fitur belanja dan kemitraan yang berupaya meningkatkan adopsi oleh merek dan konsumen.”

Saya berbicara dengan Britney Renbarger, pendiri PinkTag, butik pakaian yang berbasis di Louisville, Kentucky, untuk mengetahui betapa pentingnya platform sosial bagi pengecer.

Setelah melahirkan pada 2016, Britney memutuskan ingin tinggal di rumah bersama bayinya. Tetapi dia segera menyadari bahwa dia harus melakukan sesuatu yang lebih. Suaminya (latar belakang pemasaran) memberi tahu dia bahwa dia bisa membuatkan situs web untuknya, dan dia bilang dia selalu menyukai mode, jadi mereka mendapatkan ide butik, dan PinkTag diluncurkan pada Januari 2017 dari kamarnya.

Ketika Anda mulai, dari mana Anda mendapatkan produk Anda?

Britney Renbarger : Saya melakukan banyak riset online, dimulai dengan situs grosir. Saya mencoba mencari produk buatan AS sebaik mungkin. Dan saya juga menyukai gagasan untuk mendukung bisnis milik perempuan lainnya. Setiap kali kami menemukan grosir kecil dan milik wanita, kami mencoba memesan dari mereka.

Anda diluncurkan pada tahun 2017 di pasar yang sangat kompetitif. Bagaimana Anda mengetahui di mana untuk memasarkan bisnis Anda?

Britney: Saya tidak punya bata-dan-mortir. Jadi saya tahu saya harus tampil di depan mata orang-orang menggunakan iklan pemasaran online yang bisa saya andalkan. Setiap orang memiliki akun media sosial, dan bola mata ada di Facebook dan Instagram, jadi kami memasang iklan di sana.

Saya tidak pernah memotong iklan di sana karena saya merasa bahwa jika Anda tidak memiliki batu bata dan mortir, bagaimana orang akan mengetahuinya? Tetapi sangat sulit bagi kami untuk mengeluarkan nama kami di media sosial, jadi kami memutuskan untuk mengadakan penjualan langsung pertama kami di Facebook.

Apakah itu seperti QVC atau HSN?

Britney: Seperti itu, tapi sedikit lebih nyaman. Kami bukan ahli kamera; kami bukan pembicara publik. Itu kebalikan dari apa yang saya pikir akan saya lakukan. Saya tidak suka menjadi pusat perhatian. Dan itu adalah mimpi buruk saya untuk berbicara di depan banyak orang.

Tapi saya harus melupakan itu, menjadi pemilik butik online saja. Saya ingin cara untuk terhubung dengan pelanggan saya. Saya ingin mereka mengenal kami lebih baik karena mereka hanya mengenal kami melalui situs web kami, beberapa foto, dan email. Kami bahkan tidak memiliki nomor telepon saat itu.

Jadi Facebook Live adalah cara untuk terhubung dengan pelanggan kami dan menjadi—inilah kami. (Britney telah mempekerjakan saudara perempuannya Kayla untuk bekerja dengannya.) Kami adalah dua saudara perempuan, dan kami sekecil ini. Banyak orang mengira kami adalah toko besar. Kami ingin orang-orang mengenal kami.

Berapa lama acara ini berlangsung?

Britney: Biasanya, itu dari 30 menit hingga satu jam. Ketika kami mulai, kami pikir kami perlu melakukannya satu jam setiap kali, tetapi sekarang kami melakukannya empat-lima kali seminggu, itu cenderung menjadi 30 menit.

Bagaimana cara kerjanya? Apakah Anda mengatakan, ini gaun baru, dan Anda menunjukkannya?

Britney: Kadang-kadang, saya dan saudara perempuan saya akan mencoba produk itu. Selama COVID, ketika orang tidak bisa pergi ke ruang ganti atau toko, itu adalah cara mereka untuk melihat produk. Ini seperti pertunjukan dan cerita.

Ketika Anda memutuskan untuk melakukan Facebook Live pertama Anda, apakah Anda memiliki harapan?

Britney: Tidak—selain takut tidak ada yang akan menonton, atau aku kehabisan kata-kata untuk dikatakan. Tetapi saya belajar bahwa pelanggan itu interaktif dan suka mengajukan pertanyaan atau hanya mengatakan “Hai.” Mereka suka mengobrol dengan Anda. Jadi saya tidak punya ekspektasi. Tapi aku benar-benar gugup. Saya akan mulai berkeringat dan minum segelas atau dua gelas anggur.

Anda pertama kali tampil di Facebook Live pada bulan Maret 2021. Karena Anda sangat takut, apakah Anda pikir Anda akan melakukan ini secara teratur atau mencoba ini dan melihat apa yang terjadi?

Britney: Saya tidak tahu apakah saya bisa mengatasi ketakutan saya. Setelah pertama kali, saya pikir, saya tidak tahu apakah saya akan melakukannya lagi. Tapi aku harus. Saya tahu saya membutuhkan lebih banyak latihan.

Sekarang, kami melihat banyak pelanggan yang sama—mereka adalah pelanggan tetap kami. Sepertinya mereka temanku sekarang, dan aku lebih nyaman. Aku seperti sedang mengobrol dengan orang yang kukenal.

Bagaimana penjualan? Apakah Anda melihat ROI?

Britney: Setelah beberapa bulan menjual Facebook Live, kami memiliki lebih dari 100 juta tampilan, yang merupakan manfaat jangka panjang bagi bisnis kami, membantu kami membangun kesadaran merek. Acara langsung dapat membawa 30 hingga 600 peserta pada hari-hari biasa.

Itu juga mengubah cara kita membeli produk. Saat siaran langsung, kami mendapatkan umpan balik waktu nyata. Saya tahu apa yang diminati pelanggan saya. Dan kami dapat menjawab pertanyaan mereka secara real-time.

Melakukan Facebook Live juga membawa orang ke situs web kami yang tidak menonton acara Live. Sangat penting untuk membagikan video sehingga orang dapat kembali dan melihat produk kapan saja.

Saya membaca di Marketing Dive , “Kepercayaan pada perdagangan sosial tetap menjadi penghalang tinggi untuk masuk, dengan setengah dari pengguna media sosial yang disurvei khawatir bahwa pembelian semacam itu tidak akan dilindungi atau dikembalikan dengan benar—tantangan serupa ketika e-niaga pertama kali muncul.” Jadi, acara Langsung membantu menjadikan Anda nyata?

Britney: Ya, terkadang pelanggan mengira kami tidak berada di AS, atau mereka percaya kami jauh lebih besar dari yang sebenarnya. Jika konsumen hanya melihat situs web, bagaimana mereka bisa tahu? Kami menunjukkannya melalui foto kami dan menceritakan kisah kami melalui halaman media sosial kami. Dan acara Facebook Live menyatukan semuanya.

Pelanggan melihat kami memakai semua topi dalam bisnis. Mereka melihat 'mereka adalah para suster di situs web.' Dan berbicara dengan mereka setiap hari menciptakan kepercayaan.

Apakah Anda menginventarisasi dan mengirimkan produk Anda?

Britney: Semua yang kami jual tersedia di gudang kami. Kami mengirimkan pesanan dalam waktu 24 jam.

Kami membuat lembaran stiker khusus, yang kami sertakan dalam pesanan. Produk kami dibungkus dengan kertas tisu cantik dalam tas berwarna pink cerah, ungu, atau oranye yang lucu. Itulah warna kami. Kami juga memiliki aroma yang kami semprotkan pada kertas tisu, sehingga paketnya berbau luar biasa ketika tiba. Dan itu semua membantu membangun kesadaran merek.

Dan Anda tumbuh?

Britney: Setelah kami memperbesar lemari kamar tidur saya, kami pindah ke ruang bawah tanah rumah saya pada tahun 2020. Dan kemudian, pada tahun 2021, kami pindah ke gudang seluas 4.000 kaki persegi. Dan kami bahkan memiliki nomor telepon sekarang! Kami memiliki tujuh karyawan.

Apa berikutnya?

Britney: Kami pasti akan terus melakukan apa yang kami lakukan. Suatu hari di masa depan, kami mungkin mempertimbangkan untuk membuka batu bata dan mortir. Tapi sekarang, kami akan tetap pada penjualan online. Tapi langit adalah batasnya.

Jelas, Britney bukan satu-satunya kesuksesan social commerce. Dalam setahun terakhir, 64% pengguna media sosial (sekitar 2 miliar orang) mengatakan mereka telah membeli sesuatu di media sosial. Kenaikan pendapatan ini akan memberi social commerce pangsa 17% dari keseluruhan pasar e-commerce. Jika Anda memerlukan bantuan dalam membuat strategi penjualan sosial untuk bisnis kecil Anda, mentor SCORE Anda dapat membantu. Anda dapat menemukannya di sini.