Mengapa Startup Menemukan Penjualan ke Perusahaan Besar Begitu Sulit
Diterbitkan: 2018-02-18Startup Sering Diambil Untuk Naik Dalam Situasi David Versus Goliath Ini
Banyak perusahaan rintisan menjadi sangat bersemangat ketika mereka mendapatkan balasan email dari perusahaan besar. Mereka berpikir, “Oh bagus, begitu kita menutup pesanan ini, kita akan baik-baik saja, karena ini akan menyelesaikan semua masalah kita !”
Mereka mulai bermimpi besar dan menghabiskan banyak waktu dan energi untuk mengejar paus khusus ini. Mereka dengan senang hati menari mengikuti irama lagu eksekutif perusahaan, dan melakukan pilot gratis sebanyak yang diperlukan, untuk membuktikan bahwa mereka jauh lebih baik daripada pesaing lainnya.
Mereka berbicara dengan semua tim di semua departemen, untuk meyakinkan mereka betapa kerennya produk mereka. Mereka dengan senang hati berusaha sekuat tenaga, untuk menciptakan kepuasan pelanggan dan untuk berintegrasi dengan sistem TI perusahaan.
Namun, mereka sering dibawa untuk naik dalam situasi David versus Goliath ini. Karena mereka naif, mereka salah membaca banyak sinyal yang diberikan oleh perusahaan-perusahaan besar ini.
Seringkali perusahaan-perusahaan ini hanya memompa startup untuk mendapatkan informasi, daripada memperlakukan mereka secara serius sebagai vendor potensial. Jadi, mereka tidak mengerti bahwa meskipun orang yang mereka ajak bicara mungkin memiliki kantor yang sangat mewah dan jabatan yang mewah, dia seringkali bukan pembuat keputusan.
Jangan lupa bahwa eksekutif yang paling kuat terlalu sibuk untuk berbicara dengan perusahaan rintisan!
Akibatnya, mereka membuang banyak waktu untuk mengejar orang yang salah. Jas ini biasanya sangat pandai berbicara manis dan menjanjikan banyak hal, tetapi mereka sering tidak memiliki wewenang untuk dapat menandatangani cek!
Kenyataannya adalah bahwa korporasi sering dibebani dengan banyak inersia, dan penuh dengan politik. Kebanyakan orang manajer tidak memiliki kebebasan untuk mengambil keputusan, sehingga meskipun Anda telah menemukan juara internal yang benar-benar ingin membeli produk Anda, mungkin ada orang lain yang ingin membeli sesuatu yang lain, dan dia akan melakukan yang terbaik. untuk meningkatkan kesepakatan Anda.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Lebih buruk lagi, tangan kanan di perusahaan-perusahaan ini tidak tahu apa yang dilakukan tangan kiri, yang berarti Anda membuang waktu berbulan-bulan, hanya berputar-putar! Mungkin sulit untuk membuat departemen keuangan mengeluarkan perintah, dan divisi kepatuhan dari departemen hukum akan menciptakan ratusan rintangan.
Faktanya adalah bahwa tidak seperti Anda, mereka benar-benar tidak terburu-buru. Mereka telah melakukannya dengan sangat baik tanpa produk Anda sejauh ini, dan kemungkinan besar mereka akan terus melakukannya dengan sangat baik tanpa produk Anda di masa depan juga. Mereka mungkin tidak ingin menyakiti Anda dengan mengatakan tidak, jadi mereka dengan senang hati akan mengikat Anda selama berbulan-bulan, sampai Anda muak dan frustrasi.
Mereka akan mengambil keuntungan yang tidak adil dari kenyataan bahwa Anda sangat membutuhkan pesanan mereka, sedangkan mereka benar-benar tidak peduli karena mereka memiliki begitu banyak pilihan lain – masing-masing sama-sama putus asa untuk melakukan penjualan! Meskipun Anda mungkin percaya bahwa karena produk Anda memiliki rangkaian fitur yang jauh lebih kaya atau fakta bahwa Anda jauh lebih murah seharusnya membuat perbedaan besar dan mendorong mereka untuk bertindak, ini tidak benar.
Lagi pula, eksekutif tidak menghabiskan banyak uang pribadinya, jadi insentifnya bisa sangat sulit diuraikan! Faktanya, Anda cacat karena Anda adalah seorang pemula karena tidak ada kepastian bahwa Anda akan bertahan setelah satu tahun, dan itu adalah salah satu kekhawatiran terbesar, yang bahkan mungkin tidak mereka bicarakan dengan Anda.
Dan kemudian, ketika Anda akhirnya berpikir, "Oke, semuanya baik-baik saja, pesanan ada di tas" Anda akan menemukan bahwa manajer yang Anda ajak bicara telah dipindahkan atau telah meninggalkan perusahaan, yang berarti Anda harus memulai proses penjualan lagi, dengan seseorang yang benar-benar baru!
Sampai Anda mempelajari bagaimana perusahaan besar ini beroperasi, Anda akan selalu berakhir dalam kekacauan yang sama – dan itu akan menjadi cerita lama yang sama – ”begitu dekat, namun begitu jauh”!
Jadi bagaimana Anda bisa belajar tanpa terlalu banyak maag?
- Bicaralah dengan teman-teman yang bekerja di perusahaan besar – lebih disukai mereka yang berada di tempat tinggi. Mereka akan memberi Anda beberapa wawasan tentang bagaimana proses pengambilan keputusan di tempat-tempat ini bekerja (atau lebih tepatnya, tidak berhasil!).
- Jika memungkinkan, coba tanamkan diri Anda, mungkin sebagai pekerja magang atau pekerja lepas, di sebuah perusahaan besar, dan Anda akan belajar banyak dari percakapan pendingin air.
- Jika Anda dapat berteman dan membuatnya terbuka setelah dia minum beberapa kali, Anda akan belajar mengapa proses penjualan begitu banyak perusahaan besar rusak dan tidak berfungsi.
Menonton film tentang eksekutif perusahaan juga membantu – seringkali ada banyak kebenaran dalam cerita ini. Buku – baik biografi maupun fiksi juga dapat membantu. Dan ada beberapa buku bagus juga – misalnya, Selling To The Elephant.
Anda harus berempati, dan melihat dunia melalui mata eksekutif perusahaan, sehingga Anda memahami dorongan dan tombol panasnya – apa yang membuatnya mengatakan Ya, dan mengapa dia cenderung mengatakan Tidak. Siklus penjualan perusahaan panjang, sulit, dan rumit , dan Anda harus bersabar – tetapi kabar baiknya adalah bahwa begitu Anda masuk, Anda memiliki keunggulan dibandingkan dengan semua pesaing Anda, yang kemungkinan besar akan tetap terkunci!
[Postingan oleh Dr. Aniruddha Malpani ini pertama kali muncul di LinkedIn dan telah direproduksi dengan izin.]