11 SaaS Startup yang Menjadi Terkenal + Pelajaran untuk Dipelajari

"Perusahaan unicorn" atau "startup unicorn" adalah perusahaan swasta yang telah mencapai penilaian lebih dari $ 1 miliar. Pada Februari 2022, ada 1000 unicorn di seluruh dunia.

Perusahaan disebut "decacorns" ketika mereka mencapai penilaian lebih dari $10 miliar dan "hectocorns" ketika mereka bernilai lebih dari $100 miliar.

Terlepas dari perbedaan dalam skala dan pendanaan, unicorn menghadapi banyak tantangan yang sama seperti bisnis SaaS yang lebih kecil. Dengan memahami bagaimana mereka mengatasi rintangan ini, Anda dapat memperoleh wawasan berharga untuk membantu Anda mengembangkan perusahaan Anda sendiri.

Mari selami kisah 11 startup SaaS yang menjadi terkenal.

1. Tenaga Penjualan: Fokus pada inovasi dan kepuasan pelanggan

Salesforce telah berubah dari perusahaan rintisan yang mengambil alih raksasa CRM Oracle dan Siebel Systems pada 1990-an menjadi pembangkit tenaga SaaS penuh melalui perjalanan 23 tahun.

Kisah asal-usul Salesforce telah mengambil status legendaris seperti garasi Jobs atau kamar asrama Zuckerberg. Itu dimulai pada tahun 1999 oleh mantan karyawan Oracle, Marc Benioff bersama dengan Parker Harris dari apartemen San Francisco.

Perusahaan go public pada tahun 2004 dan akhirnya menjadi salah satu perusahaan SaaS teratas di dunia.

Apa yang dapat Anda pelajari dari kisah pertumbuhan Salesforce?

Utamakan konsumen, bukan pesaing

Banyak bisnis SaaS menghindari penetapan harga yang transparan karena ketakutan bahwa pesaing dapat menggunakan kecerdasan penetapan harga untuk melawan mereka. Namun, Salesforce percaya bahwa dengan tidak menampilkan informasi harga, Anda membuang-buang waktu tim penjualan Anda—dan karenanya, meninggalkan uang di atas meja.

Alih-alih menyembunyikan harga, perusahaan percaya dalam meningkatkan penawarannya dengan pendekatan yang mengutamakan pelanggan. Salesforce dengan cepat memperoleh lebih dari 3 juta pelanggan karena produknya ramah pengguna, mudah diatur, bekerja dengan cepat, dan mudah diintegrasikan dengan platform perangkat lunak yang ada.

Kampanye "tanpa perangkat lunak"

Salesforce didirikan di atas satu premis yang berani bahwa perangkat lunak harus tersedia untuk semua, 24/7, melalui infrastruktur komputasi awan global. Itu adalah perusahaan pertama yang menjual perangkat lunak berbasis cloud—jauh sebelum istilah SaaS diciptakan.

Pada saat itu, Oracle dan SAP menjual perangkat lunak yang harus dilisensikan, diinstal, dan diperbarui di tempat. Sekarang, perusahaan-perusahaan ini mencoba mengejar gelombang SaaS!

CEO Benioff mengatakan , “Sungguh menakjubkan untuk mempertimbangkan bahwa tidak peduli berapa pun ukuran pelanggan yang kami tawarkan, atau di mana pun di dunia yang kami jual, sebuah ide tunggal mendorong semua pencapaian kami: kami tidak pernah menjual fitur. Kami menjual modelnya dan kami menjual kesuksesan pelanggan.”

Fokus pada budaya perusahaan

Salesforce bekerja membangun budaya perusahaan sejak Hari Pertama. Benioff memiliki visi untuk kapitalisme yang bertanggung jawab dan dokumen perencanaan awal perusahaan berbicara tentang model 1-1-1 amal. Ide model ini adalah memberikan satu persen ekuitas Salesforce, satu persen produknya, dan satu persen waktu karyawannya kepada masyarakat.

Aspek lain dari membangun budaya dari awal melibatkan membuat pelanggan mempercayai perusahaan. Ketika Salesforce dimulai, orang-orang belum sepenuhnya mempercayai Internet sehingga perusahaan harus mengatasi keberatan seputar memasukkan detail kartu kredit atau berbagi informasi kontak secara online.

Co-founder Harris mengatakan , “Kami tidak hanya harus memikirkan skala, kami juga harus memikirkan bagaimana kami mendapatkan kepercayaan dari pelanggan kami, untuk mengatakan bahwa kami akan melindungi informasi Anda sebaik atau lebih baik dari yang Anda bisa.”

Setelah diberhentikan sebagai "semut di piknik", Salesforce sekarang dianggap oleh investor sebagai saham pertumbuhan utama.

2. Adobe: Poros ARR senilai $4 B ke SaaS

Didirikan pada tahun 1982, Adobe adalah contoh perusahaan yang memperbarui model bisnis intinya sambil terus mempertahankan kepercayaan pemangku kepentingan, belajar dari pelanggan, dan membangun kembali penawaran produknya dari awal.

Creative Suite-nya menghasilkan pendapatan lebih dari $3,4 miliar ketika, pada tahun 2012, merilis Adobe Creative Cloud. Penawaran berbasis langganan awalnya menerima tanggapan beragam dari pengguna yang setia pada perangkat lunak berlisensi abadinya. Hingga tahun 2017, kedua opsi tersebut tersedia berdampingan bagi pelanggan.

Dalam sepuluh tahun terakhir, Adobe telah mengungguli saingannya Salesforce dan Microsoft.

Pelajaran yang dapat dipetik dari transformasi Adobe menjadi perusahaan perangkat lunak paling berharga keempat di dunia:

Bereksperimenlah dengan harga dan paket produk

Sebelum transformasi digitalnya, pertumbuhan Adobe didorong hampir seluruhnya oleh peningkatan harga upgrade untuk pelanggan yang sudah ada. Perusahaan perlu memperluas total pasar yang dapat dialamatkan.

Sebagai percobaan, ia mulai menawarkan produk andalannya Photoshop bersama dengan Lightroom seharga $10/bulan—yang menjadi sukses. Pelanggan yang tidak mau menginvestasikan $900 untuk Photoshop atau mereka yang merasa bahwa uji coba 14 hari tidak cukup untuk mengevaluasinya dengan benar sekarang dapat memulai dengan berlangganan bulanan.

Adobe mengambil risiko dengan melepaskan bisnis yang ada untuk mengganggu dirinya sendiri dan membuka pasar baru.

Fokus pada manajemen pemangku kepentingan dan penetapan tujuan

Adobe mempertahankan kepercayaan pemangku kepentingan di seluruh poros besarnya dengan tiga taktik: komunikasi berlebihan, penetapan tujuan, dan pendidikan.

• Komunikasi yang berlebihan melibatkan sikap proaktif dan melampaui tingkat komunikasi yang diharapkan untuk tidak meninggalkan pertanyaan yang tidak terjawab.
• Adobe memberi para eksekutifnya tujuan yang jelas seputar metrik langganan. Setiap kali mereka mencapai tujuan, kepercayaan diri mereka meningkat dan ditambah dengan setiap tujuan yang berhasil.
• Tim Adobe berfokus pada mendidik investor seputar metrik langganan (ARR, pendapatan rata-rata per pengguna) yang mendorong pendapatan langganan untuk meningkatkan penerimaan pivot.

Tetapkan harapan yang jelas

Poros besar Adobe cukup menantang bagi banyak karyawannya untuk menerima dan menyelaraskan. Para pemimpinnya menetapkan harapan yang jelas seputar visi masa depannya dan transparan tentang komitmennya terhadap model cloud. Mereka mendorong debat terbuka tentang perubahan itu dan bersedia menerima bahwa tidak semua orang akan bergabung.

3. Zoho: Berinvestasi dalam umur panjang karyawan

CEO Zoho, Sridhar Vembu, dikenal sebagai Badshah Bootstrapping.

Dia berbicara tentang perjalanan Zoho: “Ketika kami memulai, kami berada di segmen mikro kecil, pada kenyataannya, seluruh pasar global untuk penawaran kami saat itu mungkin $10 juta. Kami menggunakan kesempatan itu dan kemudian mem-bootstrapnya ke segmen lain. Sekarang kami menangani pasar yang mungkin bernilai $100-200 miliar atau bahkan pasar global yang lebih besar sehingga kami memiliki ruang untuk tumbuh dan itulah sebabnya kami memperluas baik secara geografis maupun dalam hal kumpulan bakat kami.”

Didirikan pada tahun 1996 sebagai Adventnet, Zoho adalah rangkaian perangkat lunak cloud dengan aplikasi seperti Zoho CRM, Creator, Projects, dan Spreadsheet. Saat ini, ia memiliki 50+ aplikasi, lebih dari 9.000 karyawan, 60 juta pengguna, dan menghasilkan pendapatan sebesar $42,7 miliar.

Karena perusahaan tetap dimiliki secara pribadi, ia dapat melakukan investasi yang tidak konvensional dan fokus pada pelanggan dengan cara yang tidak dapat dilakukan oleh perusahaan publik.

Kami dapat menyaring tiga pembelajaran penting dari perjalanan Zoho sejauh ini:

Manfaat menjadi fleksibel

Zoho harus belajar untuk fleksibel dan mengubah arah sesuai dengan permintaan pasar:

• Itu beralih dari menjadi vendor produk tunggal untuk mengembangkan serangkaian solusi cloud.
• Ini ulang struktur harga karena pelanggan menginginkan fleksibilitas.
• Itu membuat perubahan dalam kebijakan dan proses dalam menanggapi persyaratan privasi.

Sebuah merek harus tetap fokus, namun gesit untuk tetap relevan.

Membangun tim yang kuat dari awal

Merek yang tahan lama membutuhkan pendekatan jangka panjang untuk membangun tim. Zoho selalu fokus untuk mengutamakan karyawannya. Perusahaan memastikan bahwa karyawannya senang dan memiliki kesempatan untuk berkolaborasi dan belajar.

Saat merekrut, Zoho mencari orang yang ingin berkembang bersama perusahaan dan kemudian memberi mereka kesempatan untuk mengejar minat mereka. Budaya perusahaan mendorong pembangunan hubungan dekat dari waktu ke waktu, yang membantu karyawan bekerja sama secara efektif.

Tanggung jawab sosial sebagai bagian dari DNA organisasi

Zoho percaya bahwa merek yang tahan lama harus memanfaatkan sumber daya dan pengaruhnya untuk membawa perubahan sosial yang positif seperti memberikan dukungan keuangan kepada organisasi eksternal, menciptakan peluang untuk pekerjaan sukarela, atau menghadirkan inklusivitas dan keragaman di tempat kerja.

Program Zoho Schools menyediakan pendidikan gratis bagi anak-anak kurang mampu (seringkali dengan gaji bulanan) dan jaminan kesempatan kerja di Zoho setelah lulus.

4. Karya Baru: Dengarkan, pelajari, sesuaikan

Freshworks, sebuah perusahaan perangkat lunak otomatisasi bisnis, diluncurkan pada 2010 dan dengan cepat memperoleh 200 pelanggan dalam 200 hari. Perusahaan modal ventura seperti Sequoia Capital, Tiger Global, dan Accel menemukan startup dan, pada tahun 2018, Freshworks mengumpulkan $100 juta dalam pendanaan Seri G. Ini mencapai penilaian $ 1,5 miliar dan menjadi unicorn teknologi perusahaan pertama di India.

Freshworks juga merupakan perusahaan SaaS pertama yang didirikan di India yang terdaftar di Nasdaq. Saat ini, ia memiliki 52.500 pelanggan di 120 negara dan menghasilkan pendapatan lebih dari $300 juta.

Pelajaran apa yang Freshworks dapat ajarkan kepada kita?

Fokus pada pengguna, bukan hanya pembeli

Meskipun pembeli Freshworks bukanlah pengguna akhir, perusahaan menyadari bahwa pengguna akhir menjadi lebih penting dalam pembelian perangkat lunak. Karena vendor lama tidak membangun produk mereka untuk memenuhi kebutuhan pengguna, Freshworks masuk untuk mengisi kekosongan tersebut. Hanya ketika pengguna mengadopsi produk, eksekutif melihat ROI yang diharapkan dan menghasilkan wawasan produk.

Dapat ditemukan melalui saluran berbiaya rendah

Freshworks berfokus untuk ditemukan secara organik melalui saluran gratis atau berbiaya rendah seperti dari mulut ke mulut dan pemasaran pencarian alih-alih pemasaran berbayar dan penjualan keluar. Strategi pemasaran konten organiknya mencakup blog, ebook, pasar dengan 1000+ aplikasi yang dibuat sebelumnya untuk menyesuaikan Freshworks , akademi dengan kursus dan sertifikasi, dan forum komunitas bernama Refresh untuk konten buatan pengguna.

Freshworks juga menggunakan taktik pemasaran gerilya untuk menargetkan orang-orang yang tidak puas dengan perangkat lunak lama dan untuk memperkuat pemasaran dari mulut ke mulut.

• Ini meluncurkan kampanye #failsforce dengan menerbangkan balon udara di atas konferensi Salesforce Dreamforce untuk menyoroti produk "kembung" yang menghasilkan banyak keterlibatan.
• Itu juga mengadu produknya melawan vendor warisan dengan menggambar analogi dengan pemberontak vs kekaisaran di Star Wars .

Layanan mandiri pelanggan

Freshworks memudahkan calon pelanggan untuk mencoba produknya dan menyelesaikan orientasi dengan cepat tanpa harus berbicara dengan perwakilan penjualan.

Ia menawarkan uji coba gratis selama 21 hari untuk produknya, edisi freemium dari produk andalannya seperti Freshdesk, dan beberapa produk sespan gratis.

Proses orientasi intuitif Freshdesk meliputi:

• Kemampuan untuk mengonfigurasi akun Anda sebelum Anda mengaktifkan email Anda
• Daftar periksa untuk memandu Anda melalui penyiapan
• Tur berpemandu dengan data dummy
• Perkiraan waktu dan bilah status
• Tooltip dalam konteks
• AI chatbot untuk menjawab pertanyaan

5. Zoom: Maksimalkan peluang

Pada tahun 2013, Eric S Yuan, mantan insinyur Cisco, meluncurkan Zoom Video Communications. Pada saat itu, konferensi video memunculkan gambar mengunduh perangkat lunak yang rumit dan mengaturnya bersama dengan proses terkait TI lainnya. Zoom mengubah persepsi itu dengan memungkinkan pengguna mengirim tautan undangan yang akan meluncurkan rapat.

Sejak pandemi, Zoom telah tumbuh secara eksponensial hingga mencapai 300 juta peserta rapat harian. Dari platform yang berfokus pada perusahaan, itu telah menjadi fakta kehidupan sehari-hari bagi jutaan orang.

Pelajaran yang dapat kita petik dari kisah pertumbuhan Zoom:

Fokus pada pelanggan

Sebagai Wakil Presiden Teknik di Cisco, Yuan menyadari bahwa pelanggan tidak senang dengan Webex dan masalah tidak dapat diperbaiki dengan mengubah perangkat lunak. Solusi baru harus dibangun dari awal untuk memenangkan kembali pelanggan yang kecewa. Namun, eksekutif Cisco tidak menyetujui proposal Yuan dan dia memutuskan untuk mengundurkan diri.

Ia kemudian membangun produk unggulan yang menjadi Zoom dan iterasi pertama hanya membutuhkan waktu setahun. Dalam dua tahun pertama, ketika perusahaan masih memiliki tim kecil, Yuan akan mengirim email kepada setiap pelanggan yang membatalkan langganan mereka. Dia akan mengundang mereka ke panggilan Zoom untuk membahas masalah dan menemukan solusi.

Yuan terus terlibat dengan pelanggan di Twitter dan menanggapi umpan balik negatif. Dia menyampaikan masalah kepada timnya sehingga mereka dapat diselesaikan dengan cepat.

Belajar dari kesalahan

Merek Zoom terpukul dalam pelanggaran data awal 2020 tetapi Yuan mengambil beberapa langkah untuk memperbaiki masalah ini alih-alih menyembunyikannya. Dia memecahkan masalah hukum, membeli perusahaan keamanan bernama Keybase untuk meningkatkan keamanan, dan mempekerjakan kepala keamanan Facebook Alex Stamos sebagai konsultan.

Terbuka untuk target pasar baru

Sejak revolusi industri keempat dan meningkatnya permintaan untuk konferensi video, Zoom telah berfokus untuk memperoleh pelanggan perusahaan.

Namun di awal 2010-an, popularitas kursus online terbuka besar-besaran (MOOC) mengharuskan platform untuk memfasilitasi pembelajaran jarak jauh. Yuan merasakan peluang tersebut dan mengakuisisi Stanford Continuing Studies sebagai pelanggan pertamanya—hanya tiga bulan setelah Zoom diluncurkan.

6. Dropbox: Memecahkan masalah dan membuatnya tetap sederhana

Sebuah perusahaan layanan file hosting yang berbasis di San Francisco, Dropbox berevolusi dari frustrasi mahasiswa MIT Drew Houston kehilangan flash drive. Ini memulai debutnya pada tahun 2007 sebagai startup yang didanai oleh seed accelerator Y Combinator.

Sejak itu, Dropbox telah berkembang menjadi 600 juta pengguna dan total pendapatannya pada tahun 2020 adalah $1,9 miliar. Perusahaan berani bermimpi besar di bidang yang didominasi oleh raksasa seperti Google, Apple, dan Microsoft.

Pelajaran apa yang dapat kita pelajari dari strategi pertumbuhan Dropbox?

Miliki produk yang layak minimum

Banyak pendiri berpikir bahwa mereka membutuhkan produk yang dipoles dan canggih sebelum meluncurkannya. Tetapi Dropbox menunjukkan bahwa Anda tidak boleh bertujuan untuk memiliki produk jadi sebelum pelanggan memiliki kesempatan untuk menggunakannya dan memberikan umpan balik atau Anda mungkin membangun sesuatu yang bahkan tidak diinginkan pelanggan.

Dropbox diluncurkan pada tahun 2007 dengan produk yang layak minimum (MVP). Ini mengumpulkan umpan balik dari pengguna awal untuk mengoptimalkan produk dan menambahkan lebih banyak fitur yang akan membuatnya lebih baik.

Gunakan model bisnis freemium

Dropbox menggunakan metode inovatif (pada saat itu) dan bootstrap untuk memasarkan produknya. Kesederhanaan produk berarti bahwa perusahaan harus memasarkan dirinya sendiri dengan cerdik.

Salah satu cara menarik pengguna adalah dengan menawarkan paket gratis dengan penyimpanan 2 GB saat produk diluncurkan. Ini membantu membangun basis pengguna yang luas tempat Dropbox memasarkan langganan berbayarnya. Saat ini, perusahaan memiliki 14,3 juta pelanggan yang membayar yang menghasilkan pendapatan lebih dari $ 1,66 miliar.

Gunakan program rujukan teman

Dropbox telah menguasai seni berjejaring dengan kliennya untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Ini memberi insentif kepada pengguna untuk memberi tahu orang lain tentang produk dengan menawarkan penyimpanan ekstra 500 MB kepada perujuk dan teman-teman mereka.

Ini adalah strategi pemasaran digital yang cerdas karena Dropbox tumbuh menjadi 100 juta pengguna dalam empat tahun pertama. Perusahaan tidak perlu mengeluarkan banyak uang untuk pemasaran karena taktik dari mulut ke mulut seperti itu memastikan bahwa pengguna menyebarkan berita dengan mengirimkan tautan undangan ke teman dan keluarga untuk mendapatkan ruang ekstra.

Pastikan integrasi lintas platform

Dropbox memastikan produknya terintegrasi di semua platform yang ada sehingga sederhana dan mudah digunakan. Selama pengguna terhubung ke Internet, file mereka disinkronkan di seluruh perangkat dan diperbarui.

7. Zendesk: Temukan keunggulan kompetitif Anda

Zendesk, dukungan pelanggan dan platform penjualan, baru-baru ini mencapai tonggak pendapatan $ 1 miliar . Dari awal yang sangat sederhana di sebuah loteng di Kopenhagen, Denmark, perusahaan telah menempuh perjalanan panjang untuk memperoleh 170.000+ akun berbayar di 160 negara.

Pandemi COVID-19 menyebabkan peningkatan permintaan untuk platform Zendesk karena bisnis membutuhkan cara untuk membangun, memelihara, dan mengelola hubungan dengan pelanggan mereka.

Inilah yang Zendesk lakukan untuk memastikan kesuksesan yang berkelanjutan:

Instrumentasi data

Zendesk percaya bahwa tim pertumbuhan yang dipimpin produk harus mengawasi data mereka bersama dengan tren pemasaran karena:

• Pertumbuhan berhubungan langsung dengan pendapatan.
• Pertumbuhan terjadi dalam siklus yang lebih pendek daripada perusahaan produk yang lebih luas.

Mona Nasiri, Director of Product Growth and Monetization mengatakan , “Instrumentasi data harus dimulai jauh sebelumnya sehingga Anda dapat benar-benar melacak baseline tersebut dan melihat bagaimana segala sesuatunya berubah setelah peluncuran. Jadi, kami menambahkan langkah itu sedini mungkin dalam penemuan atau penyelesaian.”

Sinergi antara pertumbuhan yang dipimpin produk dan penjualan

Zendesk mendorong kolaborasi antara pertumbuhan yang dipimpin produk dan tim penjualan meskipun mereka mungkin tampak tidak cocok. Mereka menyebutnya "penjualan yang dipimpin produk."

Misalnya, dengan secara proaktif mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi, produktivitas penjualan dapat ditingkatkan. Selain itu, dengan menggunakan pemicu otomatis untuk memindahkan transaksi dari saluran penjualan ke jalur swalayan, tim penjualan dapat berkonsentrasi pada transaksi yang lebih besar.

Paket dan harga yang disederhanakan

Zendesk menemukan bahwa pelanggan menganggap rencana penetapan harga yang rumit sebagai penghalang untuk membeli. Jadi mereka menyederhanakan rencana dan harga mereka untuk memasukkan tiga paket dasar dengan harga mulai $49 per agen per bulan dan dua paket perusahaan.

Setiap tingkat harga dijelaskan dengan daftar fitur dan manfaat, dan pelanggan dapat memilih paket yang sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka.

Peluncuran pesan yang disederhanakan

Zendesk meluncurkan solusi perpesanan yang komprehensif untuk memungkinkan bisnis berkomunikasi dengan pelanggan mereka melalui saluran yang nyaman bagi mereka, seperti pesan teks, WhatsApp, atau jendela obrolan. Jadi bisnis dapat menjangkau pelanggan mereka melalui ponsel, PC, atau media sosial.

Zendesk berusaha untuk memenuhi permintaan pelanggan yang terus berkembang melalui lanskap alat dan layanannya yang luas.

8. DocuSign: Berkomitmenlah untuk kesuksesan pelanggan

DocuSign Inc., layanan tanda tangan dan persetujuan elektronik, menyaksikan pertumbuhan eksplosif karena permintaan yang didorong oleh pandemi. Sahamnya naik 200% pada tahun 2020!

Sejak diluncurkan pada tahun 2003, sebagian besar telah berkembang melalui pemasaran dari mulut ke mulut. Dan perusahaan tidak memperkirakan permintaan akan turun dalam waktu dekat karena layanan Cloud Perjanjian yang baru.

DocuSign tetap setia pada tiga taktik untuk memastikan umur panjang dan keberlanjutan:

Komitmen untuk kesuksesan pelanggan

DocuSign dikenal dengan dukungan pelanggan yang sangat baik karena memiliki budaya internal yang mengutamakan pelanggan. Perusahaan memastikan keberhasilan pelanggan yang tinggi dengan memungkinkan tingkat adopsi yang tinggi untuk kasus penggunaan awal. Pelanggan menjadi akrab dengan manfaat produk yang mengarah pada efisiensi bisnis.

Selanjutnya, perusahaan membantu pelanggan ini memperluas layanan eSignature ke aspek lain dari bisnis mereka. Terakhir, ia mencari peluang di mana produk Agreement Cloud lainnya dapat diimplementasikan di perusahaan pelanggan.

CEO DocuSign, Dan Springer, merekomendasikan untuk melihat metrik seperti tingkat retensi pendapatan bersih untuk menentukan keberhasilan dalam adopsi pelanggan. DocuSign membukukan tingkat retensi bersih 123% dan pendapatan $1,5 miliar untuk tahun fiskal 21. Saat ini memiliki 892 ribu pelanggan.

Model bisnis roda gila

Sebagian besar pelanggan belajar tentang DocuSign setelah menandatangani dokumen dan kemudian mencari informasi lebih lanjut tentang layanan perusahaan. Pengenalan merek semacam itu menyebabkan pelanggan mendaftar untuk uji coba gratis dan akhirnya menjadi pelanggan yang membayar.

CRO DocuSign, Loren Alhadeff, mengatakan , “...saat mereka menggunakan produk kami, dan mengirimkan perjanjian untuk ditandatangani, mereka memperluas eksposur DocuSign kepada pelanggan dan non-pelanggan. Ketika perjanjian tersebut bergerak bolak-balik di seluruh dunia, mereka mengarahkan orang ke situs web dan saluran digital kami di mana mereka dapat mencoba produk atau langsung membelinya.”

Dengan layanan pelanggan yang patut dicontoh, pelanggan ini menjadi pendukung perusahaan.

Penciptaan peluang pertumbuhan baru

Awalnya, DocuSign dimaksudkan sebagai alat untuk meningkatkan alur kerja untuk hampir semua bisnis — hukum, operasi, penjualan, atau pemasaran.

Selama bertahun-tahun, perusahaan telah meluncurkan produk lain seperti Analyzer, Monitor, Notaris, Insight, dan CLM untuk melengkapi produk eSignature-nya.

Sekarang, dengan Agreement Cloud, DocuSign memiliki peluang dalam hal skalabilitas.

Meskipun DocuSign adalah pemimpin pasar dalam perangkat lunak perjanjian, DocuSign telah memperluas rangkaian alatnya untuk memperoleh pasar baru.

9. Automattic: Rangkullah tempat kerja global

Automattic Inc., didirikan pada tahun 2005, adalah perusahaan di belakang WordPress.com, Jetpack, WooCommerce, dan Tumbler. Saat ini, WordPress (perangkat lunak sumber terbuka) menjalankan hampir 42% dari semua situs web di Internet. WooCommerce memberdayakan sekitar seperempat toko e-niaga online.

Automattic selalu sepenuhnya jarak jauh dan terdistribusi. Tenaga kerja asinkronnya terdiri dari 1.700 karyawan yang tersebar di 80 negara. Ini telah mengumpulkan hampir $ 1 miliar, baru-baru ini dengan penilaian $ 7,5 miliar .

Mengapa budaya jarak jauh Automattic sukses?

Kepemimpinan yang berkomitmen

Semua manajer dan pemimpin di Automattic bekerja dari jarak jauh sehingga mereka berkomitmen untuk membuat pengaturan itu berhasil. Tidak ada karyawan yang ditinggalkan atau dilupakan.

Karena karyawan tidak perlu pindah, perusahaan dapat mempekerjakan orang yang lebih baik yang secara intrinsik termotivasi dan disiplin. Ini menghindari masalah penyalahgunaan pekerjaan jarak jauh.

Budaya yang mendukung

Budaya kerja jarak jauh Automattic berfokus pada pemberdayaan karyawan alih-alih memperlakukan mereka seperti anak-anak yang membutuhkan pengawasan. Manajer lebih peduli tentang hasil daripada aspek dangkal seperti lokasi kerja.

Pekerja jarak jauh yang memiliki motivasi diri dan didukung sangat produktif. Dengan demikian, kebebasan, otonomi, dan kepercayaan merupakan pilar penting dari budaya perusahaan.

Penggunaan alat yang hebat

Alih-alih email, karyawan di Automattic menggunakan ruang obrolan, Skype, dan blog internal bernama P2 yang memungkinkan anggota tim untuk tetap terhubung, berbagi prototipe, dan berkolaborasi dalam lingkungan yang akrab. Pesan di P2 dapat ditelusuri, terlihat oleh semua orang, dan dapat ditautkan melalui URL. Terlepas dari zona waktu, siapa pun dapat mengejar pesan-pesan ini.

Kebersamaan tahunan

Manajer kerja jarak jauh di Automattic bertemu setiap tahun untuk kumpul-kumpul fisik guna membahas strategi perusahaan atau sekadar bersosialisasi. Dengan demikian, pekerjaan strategi yang mengharuskan orang berada di tempat yang sama dapat dilakukan secara efektif.

10. Slack: Dengarkan pelanggan

Pada tahun 2012, Stewart Butterfield, CEO Slack, dan teman-temannya sedang mengerjakan sebuah video game bernama Glitch tetapi tidak berhasil. Platform obrolan yang mereka gunakan untuk berkolaborasi diubah menjadi perusahaan yang akhirnya menjadi Slack.

Pada rilis beta pada tahun 2013, Slack menerima 8.000 permintaan pendaftaran dalam waktu 24 jam.

Sejak awal, Slack membangun budaya empati untuk membantu tim bekerja lebih baik. Mereka percaya bahwa mereka tidak hanya menjual produk perangkat lunak, mereka menjual seluruh sistem di mana orang berpikir dan bekerja.

Berikut adalah tiga pelajaran dari Slack:

Dengarkan pelanggan

Alih-alih menghabiskan banyak uang untuk pertumbuhan ke skala, Slack berfokus pada pemahaman bagaimana pelanggan menggunakan produk. Ini mengevaluasi hampir semua umpan balik yang diterima dari pengadopsi awal untuk membangun produk awalnya. Pendekatan responsifnya terhadap pengembangan produk memungkinkan Slack untuk dengan cepat beralih pada umpan balik pengguna dan mendorong perusahaan yang lebih besar untuk mencoba produk tersebut.

Slack menyiapkan tim pengalaman pengguna kecil sejak awal untuk membantu pengguna baru. Begitulah cara perusahaan memastikan pengalaman pengguna yang lebih baik setiap kali menghadirkan fitur baru.

Jangan takut untuk berputar

Kemampuan untuk menerima bahwa sesuatu tidak berjalan dengan baik dan oleh karena itu membuat perubahan sangat penting. Visi asli Anda mungkin tidak berhasil, tetapi jika Anda memiliki empati terhadap basis pengguna Anda dan Anda mendengarkan mereka, Anda dapat membangun loyalitas merek dan meningkatkan produk Anda.

Rasa "bermain" adalah hal mendasar

Slack menanamkan kepribadian yang ceria, melenting, dan menyenangkan ke dalam platformnya. Palet warna cerah, emoji, dan robot Slack memiliki nuansa optimis. Bahkan namanya seperti lelucon sadar diri bahwa perusahaan yang mengadopsi Slack ingin memasukkan budaya perusahaan yang santai dan mudah.

11. Atlassian: Memberikan pengalaman pertama yang luar biasa

Atlassian, sebuah perusahaan SaaS dengan rangkaian manajemen proyek, kolaborasi, dan alat komunikasi seperti Jira, Confluence, dan Trello, menggunakan beberapa strategi yang tidak konvensional untuk tumbuh dari $20 juta dalam ARR menjadi $20 miliar hari ini.

Alih-alih mengikuti model penjualan/pemasaran tradisional, Atlassian berinvestasi dalam model bisnis roda gila untuk mengurangi gesekan dan membangun basis pelanggan yang setia.

Inilah yang dilakukan Atlassian:

Pertumbuhan yang dipimpin produk

Wawasan strategis utama mereka adalah bahwa produk dapat menjual diri mereka sendiri hanya jika elemen-elemen tertentu ada di tempatnya: produk bagus yang dapat ditemukan sendiri oleh calon pelanggan, dapat digunakan sendiri, dan digunakan sendiri secara efektif. Produk ini juga membutuhkan basis pengguna setia yang akan mengadvokasinya baik secara internal maupun eksternal.

Layanan mandiri pelanggan

Atlassian menggunakan model layanan mandiri di mana mereka tidak meminta pelanggan untuk mengisi formulir "Hubungi Kami" dan kemudian melakukan promosi tenaga penjual kepada mereka. Sebaliknya, mereka berfokus pada pembuatan proses orientasi intuitif yang tidak perlu dijelaskan terlalu banyak kepada pelanggan.

Harga transparan

Sebagian besar situs web SaaS tidak menampilkan harga karena mereka tidak ingin memberikan kesempatan kepada pesaing untuk menguranginya. Tapi Atlassian mulai dengan menawarkan satu titik harga, tepat di atas gratis.

Saat ini, mereka menawarkan struktur harga berjenjang yang mencakup versi gratis, versi standar, versi premium, dan versi perusahaan. Simons, mantan Presiden, berkata , "...bahkan pelanggan perusahaan dapat mengunjungi situs web, menghabiskan $10.000, mulai dengan tim 10 atau tim 50 dan mulai tanpa benar-benar perlu berbicara dengan kami."

Model penjualan dengan sentuhan rendah

Atlassian mempekerjakan pendukung produk alih-alih tim penjualan formal. Mereka menjawab pertanyaan seputar kemampuan produk, harga, atau alternatif dan kemudian mengarahkan pelanggan kembali ke jalur swalayan. Ini meminimalkan tim penjualan pada awal siklus penjualan dan memungkinkan lebih banyak uang dialihkan ke R&D.

Pada saat IPO mereka, mereka hanya menghabiskan 19% dari pendapatan mereka untuk penjualan dan pemasaran!

Perusahaan juga memiliki advokat perusahaan untuk fokus pada pelanggan yang besar dan kompleks dan menjawab pertanyaan yang lebih rumit.

Mitra saluran

Atlassian membangun jaringan global mitra saluran untuk mengarahkan pelanggan perusahaan besar ke arah yang benar tanpa harus membentuk tim sendiri di setiap wilayah. Keahlian industri mitra ini membantu perusahaan memperluas ke pasar sasaran secara efisien.

Atlassian juga bermitra dengan perusahaan sejenis (seperti Confluence dan Slack) untuk mendorong integrasi lintas produk yang membuat produk lebih lengket dan memperluas basis pelanggan.

Kesimpulan

Di antara ciri-ciri utama perusahaan unicorn SaaS adalah aspek yang dapat dikendalikan oleh seorang pendiri: terobsesi dengan pelanggan Anda, mengganggu pasar, memiliki keyakinan kuat bahwa visi Anda akan berhasil, dan memperluas ukuran total pasar Anda yang dapat dialamatkan.

Perusahaan yang tumbuh cepat dapat menggunakan kombinasi pertumbuhan yang dipimpin produk dan berpusat pada pelanggan untuk mencapai status unicorn yang mereka impikan.

Sumber Gambar – Mencari Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , WordPress VIP , interkom