Bagaimana Keuletan Mencapai Konversi 95% dengan Mengatasi Masalah Pelanggan Nyata

Tenacity adalah platform SaaS yang menghadirkan kejernihan cloud dalam skala besar. Ini menghilangkan semua tantangan tata kelola cloud dengan menawarkan visibilitas lengkap kepada pengguna ke inventaris aset cloud publik mereka, postur keamanan, kepatuhan terhadap peraturan, dan penggerak biaya.

Kami mendapat kesempatan untuk terhubung dengan Steve LaChance, CMO of Tenacity untuk berbicara tentang perjalanannya di ruang SaaS. Dia berbagi bagaimana mereka menggunakan pemasaran berorientasi masalah untuk membangun produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan. Dia juga menyoroti bagaimana pemasaran konten dan SEO menghadiahi mereka dengan siklus pendek dan meningkatkan konversi mereka menjadi 95%.

Dengan misinya untuk 'mendemokratisasi cloud', Tenacity bertujuan untuk membuat pelanggannya merasa lebih aman, lebih terinformasi, dan diberdayakan untuk membuat keputusan. Mari kita lihat bagaimana Tenacity ini memenangkan konversi dengan mengatasi masalah pengguna yang sebenarnya.

Sorotan Sukses Kegigihan

• Dalam lingkungan manajemen cloud di mana menemukan jawaban membutuhkan waktu beberapa minggu bagi para ahli, Keuletan membutuhkan waktu beberapa menit. Itu karena memonitor dan melaporkan secara real-time.
• Bidang keamanan cloud, manajemen biaya, dan kepatuhan penuh sesak. Tidak ada solusi sejauh ini yang melakukannya dengan benar.
• Keuletan membuat hidup menjadi mudah bagi 99,99% dunia yang tidak memiliki spesialisasi keamanan siber, solusi kepatuhan, atau manajemen biaya. Pelanggan mereka merasa aman dan diberdayakan untuk membuat keputusan yang memiliki dampak positif yang bertahan lama pada perusahaan mereka.
• Pemasaran konten dan strategi SEO yang dirancang dengan baik telah menjadi landasan konversi tinggi dan siklus penjualan singkat Tenacity. Mereka telah memprioritaskan konsistensi dan keluasan serta media konten yang sesuai dalam hal strategi.
• Melalui penemuan pelanggan dan validasi pasar yang konsisten, Tenacity mengatasi rasa frustrasi audiens. Mereka secara konsisten membagikan konten yang bermanfaat dan membantu untuk memecahkan masalah nyata bagi orang-orang nyata.

Jadi, mari kita dengar lebih banyak tentang ini dari Steve!

Terima kasih Steve telah meluangkan waktu untuk membagikan bagaimana Tenacity memanfaatkan konten dan SEO untuk mencapai angka Anda.

Bisakah Anda berbagi sedikit tentang bagaimana semuanya dimulai dan keahlian Anda?

Sejujurnya, jalur karir saya bukanlah jalur tradisional. Saya tidak memiliki gelar dalam Pemasaran atau pengalaman sebelumnya dalam bekerja untuk sebuah agen. Saya mempelajari ekonomi — ilmu tentang orang-orang yang membuat keputusan (tidak selalu secara rasional) yang memaksimalkan pemenuhannya, diikuti oleh sejarah.

Satu-satunya benang merah dari semua pendidikan itu adalah: berbicara dengan orang, mengumpulkan data kualitatif, memahami kebutuhan mereka, merancang pohon keputusan, dan mengubahnya menjadi serangkaian tindakan yang membantu orang.

Saya sangat menyukai strategi dan eksekusi. Saya telah bekerja dalam peran sumber daya manusia dan keuangan. Kemudian, saya pindah ke intelijen pasar dan peran penargetan pasar, dan CEO dari sebuah startup yang baru-baru ini berhasil keluar.

Sekarang, saya adalah kepala pemasaran Tenacity. Keahlian saya adalah intelijen pasar dan penemuan pelanggan. Ini melibatkan pemahaman yang kuat tentang sisi permintaan dan penawaran dari target pasar Anda. Selain itu, memahami kebutuhan pelanggan, poin masalah, masalah yang Anda pecahkan, hasil yang Anda buat akan membantu saat Anda merancang kampanye pemasaran.

Bagaimana rasanya menjadi CMO di ruang SaaS?

Sungguh menakjubkan dan menantang. Sedangkan di banyak industri fokus pemasaran adalah pada penempatan dan promosi, di SaaS itu semua tentang Produk. Secara khusus membangun produk yang memecahkan masalah nyata lebih baik daripada pasar lainnya.

Komponen pertama dalam 4 P (Produk, Harga, Penempatan, dan Promosi) pemasaran adalah Produk dan di situlah pasar yang dituju perlu mulai membangun strategi yang sukses.

Temukan masalah dengan solusi yang tidak memadai dan kemudian buat produk yang sesuai. Pengalaman yang cukup ortodoks dan peran yang bervariasi ini memungkinkan saya untuk mengenali kesenjangan keterampilan apa yang perlu diisi untuk menjalankan strategi yang kami nyatakan. Mengetahui apa yang kita butuhkan dan apa yang tidak kita miliki adalah tugas utama seorang CMO. Dengan pengetahuan itu (dan cukup uang), saya kemudian dapat menyediakan sumber daya bagi tim untuk menyampaikan.

Apa itu Tenacity dan masalah apa yang ingin Anda pecahkan?

Keuletan menjawab lima pertanyaan kunci yang ditanyakan setiap perusahaan yang memiliki jejak AWS atau Microsoft Azure setiap hari.

1. Apa yang diinstal di lingkungan saya?
2. Apakah yang terpasang di lingkungan saya aman?
3. Apakah lingkungan cloud saya sesuai dengan kerangka kerja kepatuhan hukum dan industri yang terus berkembang?
4. Berapa harga masing-masing hal ini di cloud saya?
5. Bagaimana saya dapat meningkatkan jawaban untuk setiap pertanyaan ini?

Dengan Tenacity, dibutuhkan beberapa menit untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini karena kami memantau dan melaporkan secara real-time. Real-time sangat penting di dunia cloud karena cloud berubah setiap menit. Anda selalu memutar dan mengurangi sumber daya baru di infrastruktur cloud Anda.

Masalah-masalah ini bersifat sistemik dan abadi, dan solusi sebelum Kegigihan (untuk bersikap sopan!) tidak cukup. Jadi, kami membuat alat untuk membuat hidup lebih mudah bagi 99,99% dunia yang tidak memiliki spesialisasi keamanan siber.

Omong-omong, Tenacity menawarkan pendaftaran gratis. Ini adalah satu-satunya alat yang memungkinkan pengguna untuk menginstal sendiri.

Apa dampak Tenacity terhadap pelanggan Anda?

Setiap pemasangan produk kami telah menyelamatkan pelanggan kami lebih dari biayanya. Ini telah mengungkap kesalahan konfigurasi keamanan tingkat kebangkrutan sebelum dieksploitasi dan mengurangi jendela penemuan konfigurasi dari minggu ke menit.

Perlu tahu apakah Anda mematuhi HIPAA? Dua klik, lima menit, nol tenaga penjualan. Anda mendapatkan status terkini dan saran untuk meningkatkan sikap kepatuhan Anda.

Mencoba untuk mengetahui mengapa tagihan meningkat (atau menurun) bulan lalu? Instal dan dapatkan detail item baris tagihan Anda dengan rekomendasi penghematan biaya. Percaya atau tidak, AWS dan Azure tidak akan memberi Anda tampilan tagihan yang mudah dipahami.

Gila, bukan? Oleh karena itu, kami membangun Tenacity.

Pelanggan kami lebih aman, lebih terinformasi, dan diberdayakan untuk membuat keputusan di cloud mereka yang memiliki dampak positif yang bertahan lama pada perusahaan mereka.

Pernyataan misi Anda 'Demokratisasi awan' sangat menarik. Apa pemikiran di balik pernyataan itu?

Cloud adalah ruang yang menakutkan bagi para insinyur paling maju dan dunia layak mendapatkan seperangkat alat terbaik dengan harga yang terjangkau. Kami di sini untuk menambah nilai bagi mitra kami, bukan mengekstraksi uang tunai.

Ada juga hambatan budaya yang ingin kami hilangkan di ruang keamanan siber. Hambatan budaya itu berakar pada bahasa yang digunakan orang. Kami menghargai bahasa yang mudah dipahami yang dapat digunakan non-insinyur untuk meningkatkan infrastruktur cloud dan bisnis mereka secara keseluruhan. Kami menghargai Inklusi!

Bagaimana Anda mendefinisikan lanskap kompetitif Anda?

Kami mendefinisikan pesaing kami menjadi empat ember utama.

Yang pertama adalah persaingan langsung – jadi, pikirkan produk yang mirip dengan produk kami atau yang dimaksudkan untuk memberikan hasil yang sama seperti yang kami lakukan.

Yang kedua adalah tim internal yang digunakan pelanggan kami untuk mengembangkan solusi di rumah. Ini termasuk menggabungkan serangkaian solusi sebagai alat konfigurasi dan keamanan khusus mereka.

Yang ketiga adalah penyedia layanan terkelola dan yang terakhir adalah "non-konsumsi." Sejauh ini, ini adalah solusi paling populer di pasaran saat ini untuk menangani kesalahan konfigurasi cloud. Sebagian besar perusahaan mendekati masalah keamanan, masalah kepatuhan, dan manajemen biaya mereka dengan tidak melakukan apa-apa dan berharap yang terbaik.

Bisakah Anda menjelaskan inisiatif pemasaran strategis utama yang diadopsi di Tenacity?

Kami meluncurkan inisiatif branding yang telah beresonansi dengan pembeli inti kami sekaligus memberikan produk yang diterima dengan sangat baik oleh pengguna kami. Ingat—Mereka tidak selalu orang yang sama!

Kampanye lain kami konsisten dengan penemuan pelanggan dan validasi pasar. Kami mendedikasikan banyak waktu untuk mengetahui dan menghayati frustrasi audiens kami seperti yang kami lakukan saat menulis, mengedit, dan berkreasi.

Apa momen membanggakan terbaru di Tenacity?

Kami telah menggandakan lalu lintas situs web kami dan lebih dari dua kali lipat pendaftaran kami. Tingkat konversi kami dari pendaftaran hingga pelanggan yang membayar sekarang lebih dari 95%.

Itu semua keren, tetapi hasil terbaik datang dalam bentuk umpan balik yang tidak diminta. Beberapa di antaranya bahkan positif ( tertawa ).

Seperti apa saluran utama Anda? Berapa banyak langkah yang dibutuhkan rata-rata dari kontak pertama hingga penjualan?

Saluran kami mudah, tetapi saya tidak mengabaikan kerumitan perjalanan pembeli. Terutama di ruang kita. Kami menargetkan mereka yang memiliki masalah yang diketahui untuk dipecahkan—khususnya perusahaan yang sedang berkembang dengan kebutuhan yang diartikulasikan yang menyadari kekurangan pesaing kami.

Fokus itu, bersama dengan tim yang fantastis dan strategi konten yang dirancang dengan baik, telah memberi kami siklus 60-90 hari.

Bagaimana pemasaran konten dan SEO cocok dengan strategi merek keseluruhan Tenacity?

Ini adalah strateginya! Total pengeluaran iklan kami kurang dari 1k. Pernah. Jika Anda ingat nama perusahaan kami, Keuletan, dan bahwa kami terkait dengan cloud – ketikkan itu di tab penyamaran (untuk menghilangkan pengaruh cookie Anda) dan kami berada di halaman pertama.

Seperti apa strategi pemasaran konten Anda?

Kami fokus pada konsistensi, keluasan konten, dan media, dan biarkan para genius yang memimpin. Saya cukup beruntung bahwa tim saya melakukan pekerjaan terbaik mereka tanpa saya menghalangi.

Adakah inisiatif yang memengaruhi kinerja pencarian Tenacity?

Kosakata di cloud dan keamanan siber sebagian besar adalah celoteh techno. Kami mengambil rute lain dan memutuskan untuk mencapnya sebagai perusahaan akronim yang langsung dan tanpa kerumunan atau esoterik yang akan membantu Anda menemukan solusi untuk masalah Anda.

Apakah Anda memiliki tim internal atau agensi?

Kami mengandalkan tim internal kami. Pekerja pertama kami adalah direktur konten. Yang kedua adalah Direktur Kreatif pemenang penghargaan Emmy.

Seperti apa strategi membangun tautan Anda?

Satu-satunya hal yang memberikan ROI yang menarik adalah pendekatan organik dan tulus untuk menciptakan dan membagikan merek Anda. Jika diberi pilihan antara 2 jam berburu tautan mati, menjawab pertanyaan di Quora, atau mengirim spam Reddit versus mengatakan 2 jam untuk mengamankan wawancara lain, menulis konten yang bermanfaat, mengirimkan ke publikasi terkemuka, dll., Saya mengarahkan saya tim untuk meningkatkan dunia dengan konten yang bermanfaat dan bermanfaat.

Anda tidak akan pernah bisa mengakali Google.

Fokus saja pada pemecahan masalah nyata untuk orang-orang nyata secara konsisten dan perhatikan garis pertumbuhan Anda meningkat secara eksponensial.

Adakah strategi baru yang Anda rencanakan untuk diterapkan?

Kami sedang meningkatkan produksi video kami. Video berdurasi pendek bukanlah hal baru dan kami menyadari perlunya menyertakan diri kami sebagai diri kami sendiri untuk memperkuat merek. Kami adalah teman Anda yang tahu tentang awan. Kami bukan seorang profesor atau orang yang tidak puas yang selalu berbicara rendah hati kepada massa.

Apakah ada konten yang Anda miliki yang ingin Anda ceritakan kepada kami?

Dua item layak untuk dicoba sekarang.

Yang pertama adalah fitur pendaftaran mandiri kami di sini.

Yang kedua adalah buku putih kami tentang bagaimana penyedia layanan terkelola dapat memanfaatkan alat seperti Keuletan untuk menambah nilai lebih pada hubungan pelanggan mereka. Itu bisa ditemukan di sini.

Adakah saran yang ingin Anda berikan kepada profesional pemasaran, terutama di domain SaaS?

Mari kita abaikan model pendapatan SaaS yang menarik sejenak dan fokus pada struktur penawaran. Domain perangkat lunak telah meningkat menjadi mekanisme utama untuk memecahkan masalah abadi. Jawaban yang paling dangkal adalah bahwa SaaS hebat karena populer dan menguntungkan secara ekonomi.

Tetapi jawaban sebenarnya – jawaban yang mulai mengatasi masalah mendasar dalam ekonomi kita yang lebih besar adalah bahwa “SaaS menyamakan kedudukan.” SaaS mendemokratisasi solusi yang dulunya membutuhkan banyak modal dan profesional yang sangat terspesialisasi (baca: mahal) untuk diterapkan.

Ambil Kegigihan sebagai contoh. Pelanggan kami (dan pelanggan mereka – Anda) dapat mengandalkan salah satu dari empat strategi untuk menjaga Informasi Identifikasi Pribadi dan infrastruktur yang sesuai lainnya tetap aman:

1) Bayar salah satu pesaing yang saya sebutkan, tetapi mereka melayani F500. Jadi, jangan berharap banyak di jalan layanan. Dan harganya akan tinggi.

2) Pekerjakan tim internal untuk membangun solusi. Staf itu cukup untuk mempertahankan dan meningkatkan solusi itu. Setiap orang membutuhkan biaya sekitar 250k gaji.

3) Sewa penyedia layanan terkelola yang sudah memiliki staf dan tim teknis untuk membantu Anda (Omong-omong, ini adalah pilihan yang sangat bagus)

4) Tidak melakukan apa-apa dan berharap aktor jahat tidak memperhatikan Anda.

Menurut Anda, mengapa sebagian besar perusahaan SaaS gagal?

Ada pendekatan yang populer, tetapi cacat untuk membawa produk baru ke pasar.

Orang-orang bertindak berdasarkan ide menciptakan produk tanpa terlebih dahulu meluangkan waktu untuk mencari tahu apakah ada yang peduli dengan solusi baru.

Agar produk Anda berhasil, pendekatan berorientasi masalah adalah satu-satunya jalan keluar.

Apa saja tantangan saat ini dalam memasarkan solusi cloud?

Saat Anda memasarkan solusi SaaS, Anda memotong hambatan besar dan meningkatkan pengalaman pelanggan Anda secara eksponensial.

Ketika datang ke produk kami- Cloud adalah masa depan. Tidak ada lagi yang membangun pusat data mereka sendiri. Tidak ada perusahaan yang akan bertahan untuk mencapai pendapatan operasional bersih yang berarti dengan beroperasi dari lemari arsip.

Tantangan utama yang kami hadapi adalah lambatnya perkembangan perlindungan privasi. Pemasar konten mengandalkan kemampuan untuk mengoptimalkan di setiap tahap siklus hidup konten. Mereka melihat kampanye distribusi mereka bertentangan dengan kebijakan privasi perusahaan.

Kami masih berada di barat yang liar dalam hal apa yang dapat dikenakan pemasar pada audiens. Itu akan berubah dengan cepat ketika pembuat kebijakan meningkatkan pemahaman mereka tentang kebutuhan akan perlindungan privasi. Kita harus merangkul model itu dan berkomitmen kembali pada konten yang diinginkan orang alih-alih melawan peraturan dengan harapan menekan daftar email lain yang sudah tua sampai mati.

Akankah SaaS sepenuhnya menggantikan setiap tugas dan produk?

Tentu saja tidak, tetapi itu akan memaksa berkembang biak dan memungkinkan penyampaian layanan yang dianggap tidak praktis. Apakah ada orang yang membaca wawancara ini pernah berpikir mereka akan mengirimkan barang belanjaan mereka?

Bisakah Anda membagikan teori pemasaran umum yang menurut Anda perlu dihentikan sekarang?

Salah satu tren yang perlu mati dengan cepat adalah gagasan bahwa menyelesaikan 80% masalah sudah cukup. Tidak, tidak lagi. Aturan 80/20 adalah jalan menuju biasa-biasa saja dan stagnasi.

Bagaimana seseorang bisa tetap relevan dalam domain ini?

Pemasar akan selalu harus mampu menceritakan sebuah kisah yang pembeli dapat menjadi pahlawannya.

Perusahaan SaaS dan pemasar di dalamnya akan tetap relevan dengan berfokus sepenuhnya pada masalah untuk dipecahkan dan secara aktif mencari cara paling lengkap untuk menyelesaikannya. Menyelesaikan. Tidak efisien, tidak termurah, tidak tercepat. Entitas yang relevan dan berkembang akan mengejar solusi holistik.

Bagaimana pemasaran konten dan SaaS berjalan bersama?

Konten dan SaaS berjalan bersama karena dalam setiap perjalanan pembeli ada manusia yang membuat keputusan untuk pergi/tidak.

Orang membutuhkan informasi untuk membuat keputusan dan informasi datang dalam bentuk konten. Periode.

Pilih satu atau lima media untuk menyampaikan informasi itu – semuanya bermuara pada konten. Dengan asumsi nama produk Anda tidak persis seperti yang diklaimnya untuk diberikan (minuman energi 5 jam, siapa saja?), Anda dan saya mengandalkan konten untuk menginformasikan setiap langkah perjalanan kami ke spektrum kesadaran. Terserah kita sebagai pemasar untuk memberi tahu dunia bahwa kita dapat membantu!

Produk SaaS banyak dibuat oleh para insinyur. Insinyur tidak diperlengkapi untuk memasarkan, juga tidak seharusnya. Pembuat konten memecahkan masalah itu.

Bagaimana Anda menjaga keseimbangan kehidupan kerja selama ini?

Dengan hati-hati dan penuh pertimbangan. Dengan serius. Rutin dan ritual dengan sedikit "r" adalah alat yang paling berguna dalam kit saya untuk menjaga keseimbangan. Keuletan sebagai nilai perusahaan menekankan dan menghidupkan keyakinan bahwa pekerjaan akan selalu ada di hari Senin. Jika Anda butuh waktu, ambillah.

Saya telah diberkati dengan anak pertama saya tahun lalu dan kadang-kadang saya lebih suka menghabiskan waktu dia bangun membangun hubungan yang lebih kuat. Pekerjaan bisa menunggu sampai setelah waktu tidur atau sampai pagi hari.

Buku apa saja yang sudah Anda baca atau podcast yang Anda rekomendasikan?

Saat ini membaca beberapa hal paling aneh yang pernah ada — pikirkan panduan lapangan birding, dasar-dasar pemodelan AI, dan banyak bahan penelitian untuk buku yang saya tulis di Product-Market Fit.

Satu buku pemasaran yang sangat bagus dan tidak terlalu kutu buku yang saya ambil awal tahun ini adalah “Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creating Magic in Brands, Business, and Life” oleh Rory Sutherland.

Adakah keterampilan baru yang ingin Anda pelajari?

Lima tahun dari sekarang, siapa pun yang tidak dapat menulis dan menerapkan kode untuk menyelesaikan pekerjaan akan dipandang seperti seseorang yang baru saja berkata, "Saya tidak pernah memahami email."

Adakah hal lain yang ingin Anda bicarakan atau promosikan melalui wawancara ini?

Kami baru saja merilis proses pendaftaran yang sepenuhnya otomatis dan mandiri. Anda dapat pergi ke tenacitycloud.com, instal platform kami; dan dapatkan gambaran lengkap tentang keamanan, kepatuhan, dan biaya cloud Anda dalam hitungan menit.

Proses ini biasanya memakan waktu berminggu-minggu sebelum kami datang, dan mengotomatiskannya—sekarang Anda dapat memandu diri Anda sendiri melalui penyiapan atau menelepon salah satu teknisi kami sebagai penyelamat – opsi itu membutuhkan waktu *terkesiap* 30 menit di telepon bersama kami. Kami masih mengandalkan sepenuhnya pada orang sungguhan (saat ini, semua orang barat tengah) untuk menjawab pertanyaan melalui obrolan, telepon, email, dll.

Juga! Anda dapat membeli Tenacity Cloud melalui pasar AWS. Tidak perlu melibatkan departemen Pembelian. Kami hanyalah item baris lain pada tagihan AWS Anda.

Kami juga memiliki lini barang dagangan kami – topi, t-shirt, stiker, hoodies, sepatu…Anda dapat mengambilnya di situs web kami, jika tersedia…mereka biasanya cepat habis.

SaaSy Tidbits dari Steve LaChance

• SaaS menyamakan kedudukan. Ini mendemokratisasi solusi yang biasanya membutuhkan banyak modal dan tenaga ahli untuk diterapkan.
• Cloud adalah masa depan karena saat ini tidak banyak perusahaan yang membangun pusat data mereka sendiri.
• SaaS akan memaksa berkembang biak dan memungkinkan pengiriman layanan yang tidak pernah dianggap layak.
• Aturan 80/20 tidak berlaku lagi untuk SaaS. Ini adalah jalan yang pasti menuju keadaan biasa-biasa saja dan stagnasi.
• Domain SaaS mengalami perkembangan perlindungan privasi yang lambat namun bermakna.
• Pembeli adalah pahlawannya! Perusahaan SaaS dapat tetap relevan hanya dengan berfokus pada masalah dan secara aktif mencari solusi holistik.
• SaaS dan pemasaran konten berjalan bersama seperti kacang polong dan wortel karena, pada setiap tahap dalam perjalanan pembeli, ada manusia yang membuat keputusan untuk pergi/tidak. Oleh karena itu, semuanya bermuara pada konten!
• Orang membutuhkan informasi untuk membuat keputusan yang tepat dan itu hanya dapat diberikan melalui konten berkualitas tinggi.
• Pemasaran, secara umum, adalah latihan untuk mencapai pasar.

Itu saja tentang bagaimana Steve dan timnya meningkatkan konversi Tenacity. Platform SaaS mencapai hasil yang luar biasa dengan memecahkan masalah pelanggan nyata.

Jika Anda mencari detail lebih lanjut tentang Steve atau Tenacity, silakan kirimkan pesan kepadanya di LinkedIn atau kunjungi situs web mereka.