Segala sesuatu tentang Manajemen Wilayah di CRM

Jika bisnis Anda tersebar di berbagai wilayah dan memiliki banyak kantor, departemen, dan banyak produk/layanan, bukanlah upaya sederhana untuk menetapkan akun pelanggan ke tim penjualan tanpa perencanaan terperinci. Bahkan, cukup sering menawarkan akses ke akun selektif untuk individu dari tim berbeda yang bekerja sama untuk tujuan penjualan bersama dapat menjadi rumit.

Sistem di mana akun pelanggan dapat dikelompokkan bersama berdasarkan kriteria yang ditentukan dengan baik dapat disebut manajemen wilayah . Dengan menggunakan manajemen wilayah, akun pelanggan yang berbeda dapat dibagikan dengan tim penjualan dalam suatu organisasi. Ini memastikan penggunaan kredibilitas penjualan yang sesuai untuk meningkatkan peluang bisnis, menawarkan layanan pelanggan yang sangat baik, dan memperluas hubungan pelanggan saat ini.

Manfaat penting dari pengelolaan wilayah meliputi hal-hal berikut:

1. Tidak Ada Berbagi Data yang Kompleks

Organisasi yang memiliki struktur penjualan yang sulit dapat cukup banyak menggunakan wilayah untuk berbagi catatan dengan pengguna dari tim yang berbeda. Relatif mudah untuk mengelompokkan catatan berdasarkan karakteristik akun daripada kepemilikan individu.

2. Lingkungan Kerja Terorganisir

Distribusi akun pelanggan dengan menggunakan wilayah membantu dalam membentuk lingkungan kerja yang terorganisir yang memastikan peningkatan keterlibatan oleh tenaga penjualan. Hal ini juga meningkatkan efisiensi tim penjualan dengan mengurangi waktu perjalanan dan meningkatkan keahlian industri.

3. Evaluasi Kinerja Penjualan yang Akurat

Dengan penggunaan manajemen wilayah di CRM, menjadi mudah untuk menghasilkan laporan penjualan. Laporan ini didasarkan pada wilayah dan membantu dalam mengevaluasi dan mengukur efisiensi tim penjualan berdasarkan wilayah. Selain itu, seseorang juga bisa mendapatkan wawasan terperinci tentang kontribusi penjualan setiap wilayah.

4. Perkiraan Penjualan untuk Semua Wilayah

Anda dapat membuat target perkiraan terpisah untuk setiap wilayah asal pengguna. Ini membantu mendapatkan gambaran yang jelas tentang sasaran yang telah Anda tetapkan untuk wilayah yang berbeda agar pengguna tetap fokus sepenuhnya.

Memahami Jika Organisasi Anda Membutuhkan Manajemen Wilayah

Fitur manajemen wilayah di Zoho CRM memungkinkan Anda membuat wilayah dan menentukan kriteria yang juga menentukan wilayah. Anda dapat secara efektif membangun hierarki selain hierarki peran di akun Anda.

Anda juga dapat mengakses laporan yang telah ditentukan sebelumnya di wilayah seperti Berkinerja Bintang di seluruh wilayah, Durasi Siklus Penjualan Keseluruhan di antara wilayah dan Pendapatan Menurut Wilayah, dll. Terakhir, Anda dapat membuat laporan khusus di wilayah dan menetapkan banyak target perkiraan untuk pengguna yang termasuk dalam wilayah.

Manajemen wilayah tidak harus menjadi persyaratan bagi setiap organisasi. Anda harus memutuskan penggunaan wilayah untuk struktur penjualan dan model berbagi data organisasi Anda. Di bawah ini, kami akan mengetahui lebih banyak tentang manajemen wilayah sehingga kami dapat memahami apakah itu pilihan yang tepat untuk perusahaan Anda.

Peran dan Manajemen Wilayah

Dalam hierarki peran dan teritori, kepemilikan rekor hanya ada pada satu pemilik. Dalam manajemen peran, rekaman dapat diakses oleh pemilik rekaman, pengguna yang lebih tinggi dari pemilik rekaman dalam hierarki peran, dan pengguna yang memiliki akses yang diberikan berdasarkan aturan berbagi data.

Di sisi lain, dalam pengelolaan wilayah, arsip dapat diakses oleh pemilik arsip, pengguna yang lebih tinggi dari pemilik arsip, pengguna lain di wilayah arsip, dan pengguna di teritori yang lebih unggul dari teritori arsip.

Dalam hierarki peran, akun pelanggan dapat disegmentasikan berdasarkan catatan kepemilikan, dan dalam hierarki wilayah, akun pelanggan dapat disegmentasikan berdasarkan karakteristik akun. Dalam hierarki peran, pengguna sering kali dapat ditetapkan ke hanya satu peran dan dalam hierarki wilayah, pengguna dapat ditetapkan ke banyak wilayah.

Terakhir, pengguna dapat memiliki satu target perkiraan dalam hierarki peran, tetapi pengguna dapat memiliki beberapa target perkiraan dalam hierarki wilayah.

Memahami Ini Lebih Baik Dengan Contoh

Mari kita ambil contoh untuk memahami alokasi prospek di CRM dengan lebih baik. Asumsikan bahwa tenaga kerja yang bekerja di Development Inc. terdiri dari beberapa tim di seluruh Amerika Serikat di berbagai wilayah. Dalam struktur penjualan semacam ini, Anda tidak ingin tim penjualan dari wilayah mana pun mengakses rekaman wilayah lain. Mungkin juga ada beberapa prospek yang ingin Anda bagikan dengan perwakilan senior dari tim yang berbeda di wilayah yang berbeda.

Sekarang mungkin sulit untuk mencapai ini dengan menggunakan peran dan kebijakan berbagi data sendirian. Atau, di wilayah yang berbeda berdasarkan serangkaian kriteria yang ditentukan dengan baik, model berbagi data Zoho CRM dapat diperluas di akun Zoho CRM sambil berbagi catatan dengan mudah dengan berbagai pengguna. Ini memastikan bahwa tim berdedikasi pada tujuan yang ditentukan dan dapat mencapai target penjualan yang ditetapkan di bawah zona waktu yang berbeda.

Sebelum Anda menyiapkan Manajemen Wilayah di akun Zoho CRM, ada beberapa topik yang dapat membantu dalam menentukan apakah manajemen wilayah cocok untuk organisasi Anda. Poin-poin ini adalah:

• Struktur Penjualan dan Kebutuhan Berbagi: Harus ada struktur berbagi data CRM yang mengharuskan individu yang berasal dari wilayah berbeda untuk mengakses beberapa akun pelanggan.
• Peramalan: Harus ada prakiraan yang berbeda berdasarkan hierarki wilayah. Ada kebutuhan untuk menetapkan target perkiraan untuk setiap wilayah tempat pengguna berada.
• Administrasi: Wilayah harus dikelola sebagai unit individu sehingga beban administrator dapat dikurangi.

Struktur Penjualan dan Kebutuhan Berbagi

Penting untuk memahami bagaimana data Anda dibagikan dengan pengguna lain dan jika hierarki berbasis peran, aturan berbagi data, grup, dan aturan penetapan menawarkan opsi terbaik untuk berbagi akun sesuai dengan struktur penjualan. Sebuah organisasi mungkin juga memiliki kebutuhan untuk berbagi catatan berdasarkan produk atau layanan, industri, pendapatan, kode pos/wilayah, dll. Ketika sampai pada model berbagi yang kompleks dan kolaboratif, seseorang membutuhkan wilayah yang memastikan pengelompokan pelanggan yang efektif. akun dan berbagi catatan dengan tim penjualan yang berbeda.

Jika struktur penjualan dalam suatu organisasi mengharuskan seseorang untuk berbagi akun pelanggan dengan banyak orang dari tim yang berbeda, maka ambillah ini sebagai contoh. Katakanlah Anda memiliki perwakilan penjualan darat yang menelepon calon pelanggan dan mengatur pertemuan. Katakanlah Anda juga memiliki perwakilan penjualan lapangan untuk mengunjungi prospek untuk demo produk. Dalam hal ini, bagaimana Anda bisa berbagi akun dengan perwakilan penjualan?

Struktur penjualan suatu organisasi mungkin berbentuk linier atau matriks kompleks di mana berbagi data adalah satu orang terlalu banyak. Manajemen wilayah dapat tepat untuk organisasi Anda jika kebutuhan berbagi di perusahaan Anda bergantung pada karakteristik akun, bukan kepemilikan arsip individual. Selain itu, akan tepat bagi organisasi Anda jika memiliki struktur penjualan matriks yang mengharuskan individu yang berasal dari wilayah berbeda untuk mengakses akun pelanggan.

Peramalan

Saat Anda mengubah pengelolaan wilayah di Zoho CRM, perkiraan juga akan berubah agar sesuai dengan persyaratan wilayah. Saat pengguna menjadi bagian dari berbagai wilayah, mungkin ada kebutuhan untuk menetapkan target penjualan yang berbeda untuk pengguna karena target yang berbeda ditetapkan untuk setiap wilayah.

Hanya satu target perkiraan untuk setiap pengguna tidak akan berfungsi dalam kasus itu. Saat Anda membagi target bulanan/triwulanan berdasarkan wilayah dan akun pelanggan, Anda akan memiliki gambaran yang jelas tentang perkiraan penjualan dan target yang dapat dicapai.

Administrasi

Administrator Anda mungkin mengalami kesulitan untuk menangani aturan berbagi yang harus dipantau ketika ada perubahan dalam struktur penjualan. Jika ada arsitektur berbagi data yang kompleks, ada beberapa tantangan umum yang harus Anda waspadai. Menawarkan data yang sama kepada pengguna yang berbeda, mengelola izin secara individu atau pada tingkat peran untuk pengguna, mempertahankan volume data yang besar, membuat beberapa aturan berbagi, dan seringnya perpindahan tenaga penjualan adalah tantangan umum.

Di sisi lain, wilayah mudah dikelola. Struktur penjualan dapat dibatasi berdasarkan wilayah yang berbeda. Katakanlah seorang eksekutif yang bertanggung jawab untuk menangani pertanyaan pelanggan dari London adalah yang berkinerja terbaik. Dalam hal ini, Anda dapat memilih untuk memberikan tanggung jawab tambahan kepada perwakilan penjualan ini untuk menangani pelanggan lain dari Jerman. Ini adalah contoh yang membantu kami memahami bahwa pengguna penjualan ini dapat ditambahkan ke wilayah penjualan di London dan Jerman sehingga mengakses catatan pelanggan di kedua negara ini menjadi mudah.

Jika aturan berbagi data yang sulit dan hierarki peran tidak memenuhi aturan, maka wilayah adalah opsi yang mudah untuk dipertahankan sebagai unit individual yang dapat mengurangi beban administrator. Memikirkan struktur penjualan organisasi Anda dalam hierarki teritorial dapat membantu jika manajemen wilayah adalah opsi yang valid.

Mengapa Menggunakan Manajemen Wilayah?

1. Tingkatkan Penjualan Terfokus

Menggunakan manajemen wilayah di CRM dapat membantu menghindari distribusi akun pelanggan yang tidak merata untuk akhirnya meningkatkan penjualan yang terfokus dan tanggung jawab tim. Perwakilan penjualan Anda mungkin memiliki banyak pekerjaan atau sedikit pekerjaan dan ini adalah sesuatu yang berpotensi menyebabkan sumber daya yang terbuang dan kehilangan pendapatan.

Beban kerja harus didistribusikan secara merata agar pelanggan dan prospek yang ada mendapatkan perhatian yang mereka butuhkan. Jika segmentasi akun pelanggan Anda berkisar dari bisnis kecil hingga perusahaan besar dan peluang ditangani oleh tenaga penjualan berdasarkan ukuran kesepakatan, maka wilayah dapat digunakan untuk membagi tim penjualan dan menyelesaikan alokasi prospek di CRM dengan ukuran bisnis melalui visibilitas dan berbagi data.

Sekelompok perwakilan penjualan dapat menangani kesepakatan dengan lebih dari 50 lisensi dan kelompok lain dapat ditugaskan untuk menangani lebih dari 50 lisensi. Dalam kasus tim penjualan yang dinamis ini, memiliki wilayah yang tepat dapat membantu memfasilitasi pergerakan perwakilan penjualan yang mudah karena mereka mungkin perlu beralih antar wilayah.

2. Fleksibilitas Atas Visibilitas dan Berbagi Data

Sering kali, model bisnis dan berbagi data organisasi lebih bergantung pada karakteristik akun dan kurang pada kepemilikan individu. Dalam hal ini, menggunakan hierarki teritorial menjadi keuntungan besar karena wilayah menawarkan fleksibilitas yang besar dibandingkan dengan visibilitas dan berbagi data.

Katakanlah Anda menjual peralatan listrik di berbagai distrik. Dalam hal ini, setiap kelompok penjualan bertanggung jawab untuk mengurus penjualan di distrik yang ditugaskan. Di setiap kabupaten, mungkin ada lokasi berbeda yang membutuhkan peralatan listrik. Berdasarkan distrik dan kualitas peralatan listrik, Anda dapat memberikan kesepakatan kepada perwakilan penjualan Anda.

Dalam hal ini, karakteristik akun akun akan bertanggung jawab untuk menentukan struktur penjualan secara keseluruhan. Menggunakan wilayah di sini dapat menguntungkan Anda karena akan memberi Anda fokus dan juga akan menyederhanakan proses berbagi rekaman di antara banyak individu dari tim yang berbeda.

3. Segmentasi Wilayah Geografis

Jika pelanggan Anda tersebar di lokasi geografis yang berbeda maka mengurangi waktu dan biaya untuk tim penjualan Anda adalah penting. Penciptaan wilayah berdasarkan lokasi geografis pasar dan penempatan perwakilan penjualan yang strategis dalam wilayah penjualan suatu negara dapat menguntungkan bisnis.

Akibatnya, ada pengurangan waktu yang dihabiskan untuk perjalanan karena peluang bisnis menjadi terpusat di satu area yang dibatasi. Selain itu, ini membantu tim penjualan untuk mengatasi hambatan apa pun yang mungkin dimiliki wilayah yang berbeda. Sales representative membutuhkan pengetahuan dan keahlian yang komprehensif agar penjualan dapat ditingkatkan.

Dalam bisnis pembuatan dan penjualan sepatu, jika Anda seorang manajer penjualan, Anda harus terbiasa dengan berbagai sepatu, harga, fitur, dan sebagainya. Membuat wilayah yang dapat menyertakan akun pelanggan yang tertarik dengan sepatu dapat membantu. Menjadi bagian dari wilayah khusus ini dapat menawarkan pengalaman dan peluang yang cukup untuk mengembangkan kecakapan dan keterampilan negosiasi Anda.

4. Mempromosikan Retensi dan Pendapatan Pelanggan

Jika bisnis Anda menawarkan peluang penjualan silang, maka sistem berbagi data fleksibel yang dapat membantu penjualan silang dapat membantu dalam meningkatkan retensi pelanggan dan pertumbuhan pendapatan.

Mari kita pikirkan bisnis yang menawarkan perangkat lunak manajemen waktu untuk perusahaan yang bekerja di berbagai sektor. Sekarang perusahaan ini mungkin memiliki grup penjualan yang berfokus pada penawaran perangkat lunak ini kepada masing-masing perusahaan tersebut. Jika seorang prospek tertarik pada produk, lalu bagaimana perwakilan tersebut akan membagikan akun pelanggan dengan individu dari tim berbeda yang terlibat dalam siklus penjualan?

Dalam hal ini, memiliki hierarki teritorial berdasarkan lini produk dan memberikan izin kepada perwakilan penjualan dari berbagai tim dapat menjadi cara yang efektif untuk mengelola situasi ini. Ini membantu dalam penjualan silang kolaboratif untuk bisnis.

Kesimpulan

Manajemen wilayah berguna jika Anda memiliki struktur penjualan yang kompleks dengan kebutuhan untuk mengubah pengguna ke tim atau wilayah penjualan yang berbeda; jika Anda perlu mengelompokkan berbagai akun pelanggan berdasarkan karakteristiknya; jika Anda menginginkan cara sederhana untuk mempertahankan proses bagi administrator dan mengelola pembagian data; dan jika Anda memerlukan beberapa target perkiraan untuk pengguna yang berasal dari wilayah penjualan yang berbeda.

Karena itu, penting untuk memastikan bahwa Anda memilih model berbagi data yang benar untuk kelancaran bisnis. Anda dapat mengetahui lebih banyak tentang manajemen wilayah dan apakah itu sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda dengan menjadwalkan mitra konsultasi CRM seperti Encaptechno.