Mencapai Tarif Terbuka Hingga 60% Dengan Email Cognism

Tharsus, produsen robotika dan otomasi industri canggih pemenang penghargaan di Inggris, menggunakan data B2B Cognism untuk:

• Tingkatkan tarif terbuka dari 2-6% menjadi 60%.
• Jangkau audiens target yang lebih luas dengan filter canggih Cognism.
• Menjadi tulang punggung kampanye email mereka.
• Meminta dan menerima data baru dalam waktu 48 jam.

Gulir untuk melihat studi kasus.

Perusahaan

Pabrikan terkemuka Inggris ini terdiri dari dua perusahaan sejenis, Tharsus dan Universal Wolf. Perusahaan ini dimulai sebagai bisnis fabrikasi logam tradisional di Timur Laut Inggris pada tahun 1960an. Sejak saat itu, perusahaan ini tumbuh dan melakukan diversifikasi hingga menjadi pemimpin dalam pengerjaan logam kompleks, robotika Inggris, dan otomasi industri, menciptakan solusi inovatif untuk perusahaan seperti Ocado, FreeWire, dan Small Robot Co.

Dari raksasa global hingga perusahaan rintisan, Tharsus telah mengubah produk teknologi kompleks menjadi manufaktur skala besar yang sukses untuk semua jenis bisnis. Proses end-to-end mereka yang unik menyatukan para ahli desain teknik, manufaktur, dan rantai pasokan di bawah satu atap untuk menangani perakitan perangkat keras dan elektro-mekanis produk pelanggan mereka.

Tantangan

Kami mewawancarai Elaine Fullarton , Kepala Pemasaran di Tharsus, tentang pengalamannya dengan Cognism.

Aktivitas perolehan prospek apa yang dilakukan Tharsus Group sebelum Cognism?

“Ketika saya bergabung dengan bisnis ini dua tahun lalu, upaya pemasarannya terdiri dari situs web dan penjangkauan email sederhana menggunakan MailChimp. Tidak ada aktivitas pemasaran digital dan perolehan prospek terdiri dari menemukan detail kontak melalui LinkedIn, Google, dan promosi dari mulut ke mulut. Ini adalah proses padat karya yang tidak memiliki skalabilitas untuk pertumbuhan bisnis kami.”  

Apa yang mendorong mereka untuk mengeksplorasi alat intelijen penjualan seperti Cognism?

“Tim kepemimpinan senior kami membuat keputusan sadar untuk berinvestasi dalam otomatisasi penjualan dan pemasaran untuk mendorong pertumbuhan bisnis kami. Eksplorasi Cognism terjadi bersamaan dengan investasi kami di Salesforce Sales Cloud dan Marketing Cloud. Ini berarti karena mereka bekerja sama dengan baik dengan integrasi asli Cognism.”

Solusinya

Elaine adalah pemimpin internal dan salah satu pengguna utama Kognisme. Tim penjualan juga melayani sendiri platform tersebut untuk mendapatkan rincian kontak individu dalam organisasi target.

Bagaimana alur kerja tim penjualan dengan platform ini?

“Kami sebenarnya bekerja sangat erat dengan tim Pengembangan Bisnis kami untuk membangun kampanye pemasaran. Tim BD biasanya akan mencari/melakukan pra-kualifikasi perusahaan-perusahaan dalam sektor pasar yang ingin kami targetkan. Kemudian, kami bekerja sama untuk memastikan kami mengambil data kontak yang benar dari Cognism.”

“Tim BD melayani informasi kontak individu secara mandiri, dan tim pemasaran kami menggunakan Cognism untuk membangun kampanye yang lebih kuat. Saya juga bekerja sama dengan Cognism untuk memastikan Tharsus dan Universal Wolf dididik tentang cara menggunakan database kontak B2B untuk mendapatkan hasil maksimal dari platform.

“Bersama-sama, kami fokus untuk menemukan prospek baru di Cognism dan mengimpornya ke Salesforce untuk mencari calon pelanggan. Alur kerja ini berarti mereka akan memiliki prospek pra-kualifikasi sebelumnya.”

Bagaimana demografi Grup Tharsus?

“Kami terutama menargetkan CTO, Direktur Teknik, Kepala Pembelian, dan Kepala Manufaktur. Kami memiliki profil geografis global, namun dengan fokus pada manufaktur Inggris. Sebagai bagian dari model Pemasaran Berbasis Akun, penting bagi kami untuk memahami siapa pemberi pengaruh dan pengambil keputusan. Hal ini dilakukan agar kami dapat menyesuaikan pesan kami dengan tepat dan menciptakan komunikasi yang benar-benar relevan.”

“Model bisnis kami terdiri dari dua perusahaan sejenis. Tharsus sebagian besar bekerja dengan audiens global yang menargetkan pengisian daya kendaraan listrik, solusi penyimpanan energi, penjual cerdas, serta logistik dan pergudangan.”

“Sementara target pasar Universal Wolf lebih luas segmentasinya, namun dominan fokus pada sektor yang sama. Saya sering mengelompokkan data Cognism kami ke dalam geografi tertentu, sektor pasar, dan jenis kontak.”

Bagaimana Kognisme menjadi inti alur kerja pemasaran mereka?

“Bagian utama dari peran saya adalah menemukan perusahaan yang sesuai dengan penawaran layanan manufaktur Solve Scale Supply kami dan membangun kampanye seputar hal tersebut untuk menghasilkan keahlian, otoritas, dan kepercayaan. Platform Cognism memberikan data B2B untuk sebagian besar kampanye pemasaran kami yang dijalankan melalui CRM kami, Salesforce.”

Apa alur kerja pemasaran standar Elaine dengan Cognism?

“Cognism memiliki integrasi asli yang sangat mudah dengan Salesforce. Kami menggunakan Marketing Cloud dan Sales Cloud sebagai penghasil prospek dan pengembangan kampanye keluar menggunakan otomatisasi pemasaran. Saya membangun audiens spesifik di platform Sales Prospector Cognism yang mencerminkan profil segmentasi pelanggan ideal kami.”

Elaine merinci bagaimana dia merumuskan kampanye spesifik di platform tersebut dengan sukses.

“Saya baru-baru ini menyelesaikan kampanye yang menargetkan ruang OEM titik pengisian daya EV. Kami memiliki beberapa perusahaan yang ingin kami targetkan, tetapi bisnis tersebut sudah ada di Salesforce. Tugas saya adalah menemukan perusahaan serupa dan membangun kampanye seputarnya.”

“Awalnya, saya memasukkan domain situs web perusahaan yang sudah kami miliki di CRM ke dalam platform. Hal ini untuk mengukur bagaimana perusahaan-perusahaan ini menggambarkan diri mereka dan menyusun daftar kata kunci. Dari situ, saya menambahkan kata kunci tersebut ke dalam filter 'kata kunci' platform untuk menemukan perusahaan serupa. Sebenarnya itu sangat mudah.”

“Berdasarkan kata kunci tersebut, saya kemudian mulai membangun kampanye dari filter ' Pencarian Perusahaan '. Setelah saya membuat daftar besar perusahaan pengisian daya kendaraan listrik yang sesuai, saya memeriksa ulang situs web dan profil LinkedIn dari bisnis tersebut untuk memastikan kesesuaiannya.”

“Setelah memfilter perusahaan yang paling sesuai, saya kemudian membuka filter ' Pencarian Kontak ' untuk memasukkan jabatan dan geografi yang relevan ke dalam pencarian. Setelah kontak ini dibuat, saya meninjau daftar kontak utama (melalui profil LinkedIn) untuk memastikan kami menargetkan orang yang tepat.”

Apa fitur platform favorit Elaine?

“Saya menyukai filter kontak dan kemampuan untuk mengembangkan profil utama. Saya dapat mengecualikan jabatan yang tidak relevan dan menghemat banyak waktu. Ini mengubah permainan dari perspektif data."

"Dengan tim pemasaran yang ramping, fungsi semacam ini memungkinkan saya untuk melakukan penskalaan karena saya tidak perlu menemukan kembali roda setiap kali saya melakukan kampanye baru. Saya dapat menggunakan filter yang dipersonalisasi ini sebagai dasar untuk kampanye mendatang dan sedikit menyesuaikannya tergantung pada target audiens saya.”

Apa yang terjadi setelah data dihasilkan di Sales Prospector?

“Setelah data dihasilkan di Cognism, data tersebut diekspor ke Salesforce dan disinkronkan ke kampanye tertentu.”

“Yang luar biasa dari integrasi Salesforce asli adalah prospek tanda Cognism sudah ada di CRM kami dengan ikon biru - sehingga Anda menghindari duplikasi prospek. Ini berarti Cognism memperbarui bidang informasi kontak dari prospek yang sudah ada di Salesforce daripada membuat kontak duplikat atau menimpa data penting apa pun yang telah ditambahkan oleh tim BD kami.”

Elaine merinci bagaimana dia menggunakan Marketing Cloud untuk kampanye pemeliharaan email.

“File data kami diekspor dari Sales Cloud ke Marketing Cloud melalui ekstensi data. Kampanye kami dapat berupa perjalanan yang terdiri dari 4-12 email, bergantung pada luas dan irama konten yang kami perlukan dalam kampanye tertentu.”

“Kampanye perolehan prospek biasanya terdiri dari 4-5 email, sedangkan kampanye pengasuhan mungkin terdiri dari konten yang lebih lambat dan bisa sepanjang satu email sebulan selama 12 bulan.”

“Di Salesforce, kami dapat mempersonalisasi pesan kami berdasarkan pengambil keputusan dan pemberi pengaruh dalam kampanye. Kemudian kami membuat pesan dinamis ABM yang dirancang khusus dan memiliki resonansi yang jauh lebih besar dibandingkan dengan pendekatan standar satu ukuran untuk semua. Itulah indahnya strategi segmentasi.”

“Memiliki email yang sangat terverifikasi di CRM adalah prioritas utama. Tanpa email yang valid, kampanye email tidak akan memberikan hasil. Email terverifikasi Cognism sangat penting untuk mewujudkan hal ini.”

Alasan utama mengapa Tharsus merekomendasikan Cognism

1 . Hasil!

“Open rate kami dulu antara 2-6%. Sekarang jumlahnya berkisar antara 40% hingga 60% yang merupakan fenomenal dibandingkan sebelumnya - jauh di atas rata-rata industri untuk kampanye email B2B cold lead. Tingkat keterlibatan yang tinggi ini tidak akan mungkin terjadi tanpa data yang HEBAT.”

2. Dukungan pelanggan yang penuh perhatian dan penyelesaian yang cepat

“Yang paling saya sukai dari Cognism adalah efisiensi tim dukungan teknis. Kadang-kadang, saya menerima pantulan keras dan lembut; Saya meneruskannya ke tim Cognism, dan mereka segera memperbaikinya dan membantu menjaga rasio pentalan tetap rendah.”

“Jika tidak ada alamat email terverifikasi yang dilampirkan pada detail kontak, tim dukungan akan mengirimkan informasi tersebut kepada saya dalam waktu 48 jam. Penyelesaian permintaan data yang cepat ini sangat penting karena saya tidak perlu menunggu berminggu-minggu untuk mendapatkan data yang akan sangat memengaruhi kemampuan saya dalam menjalankan kampanye dan memberikan hasil. Ini membuat perbedaan besar bagi saya sebagai pemasar.”

“Saya yakin tim dukungan teknis akan bekerja keras untuk memenuhi permintaan saya dalam waktu yang cukup. Itu kuncinya bagi saya.”

3. Kualitas data alamat email yang sangat sesuai

“Cognism terus bekerja keras di latar belakang untuk memastikan datanya memiliki kualitas terbaik. Bekerja dengan database yang memiliki kumpulan email terverifikasi membuat pekerjaan saya sebagai pemasar lebih mudah. Jika rasio pentalan saya meningkat, itu akan menjadi masalah besar karena saya tidak menjangkau audiens saya dan investasi kami pada alat ini akan dipertanyakan.”

“Saya tidak tahu sumber utama lain yang 100% menghormati pedoman GDPR dan mengakses alamat email terverifikasi secara bersamaan. Orang-orang sering bertanya bagaimana kami menemukan alamat email mereka dan saya dengan yakin mengatakan bahwa itu berasal dari database B2B terkemuka yang patuh pada Cognism.”

Elaine menyimpulkan pemikirannya tentang Kognisme:

“Mengingat iklim ekonomi makro, tim keuangan menilai pengeluaran kami lebih dari sebelumnya. Bagi kami, Cognism adalah sesuatu yang harus dimiliki dan merupakan mesin yang mengembangkan jalur pipa kami. Ini adalah darah yang mengalir melalui jalur penjualan dan membuat segala sesuatunya bergerak dari prospek yang buruk hingga kesepakatan yang tercapai.”

“Jika Anda ingin akses ke prospek kelas dunia yang memenuhi kebutuhan dan menghasilkan penjualan - maka saya merekomendasikan Cognism.”

Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Lebih dari 1.000 tim pendapatan di seluruh dunia mempercayai Cognism untuk:

Bangun database kontak B2B yang berkualitas.

Rencanakan dan luncurkan kampanye keluar mereka.

Tingkatkan penjualan sosial mereka.

Memenuhi dan melampaui target pendapatan mereka.

Mengapa tidak melihatnya sendiri? Pesan berbagi layar langsung Anda di sini.