Hal yang Harus Dilakukan dan Larangan dalam Pemasaran Layanan Profesional

Siapa pun yang telah memasarkan layanan profesional di masa lalu tahu bahwa ini adalah pekerjaan yang rumit karena sifat "layanan" yang tidak berwujud. Bagaimana Anda mempromosikan sesuatu yang kualitasnya tidak dapat Anda buktikan di depan? Bagaimana Anda memasarkan kepada pembeli dan klien tanpa terdengar tidak tulus atau sombong? Dan bagaimana Anda menonjol di lautan perusahaan yang mencoba melakukan hal yang sama persis?

Yang benar adalah pemasaran jasa profesional biasanya jauh lebih berlapis daripada rekannya, pemasaran produk. Pemasaran produk sangat mirip dengan kencan biasa – ini lebih tentang pamer, kesan pertama, dan janji jangka pendek yang berhasil untuk kedua belah pihak.

Pemasaran jasa, di sisi lain, dimaksudkan untuk mengatur nada untuk masa depan dengan prospek yang tertarik. Dasarnya dibangun dalam kepercayaan, transparansi, memenuhi apa yang Anda janjikan, tumbuh bersama, dan mendorong lingkungan pemahaman. Dan, sama seperti dalam hubungan apa pun, upaya pemasaran dimaksudkan untuk menjaga keajaiban tetap hidup. Melemparkan sentuhan B2B ke dalam campuran dan membangun hubungan yang kuat menjadi jauh lebih penting untuk mendorong calon pembeli melalui siklus penjualan!

Jadi, bagaimana Anda membuat pemasaran layanan profesional Anda berubah dari meet-cute menjadi pernikahan? Berikut adalah beberapa hal penting yang harus dilakukan (dan beberapa hal yang benar-benar tidak boleh dilakukan) untuk membantu Anda dalam perjalanan.

Miliki rencana yang lugas dan tanpa basa-basi.

Oke, duh. Tapi itu di sini karena itu adalah bagian tersulit dan akan membuat atau menghancurkan hubungan Anda dengan prospek dan klien Anda. Rencana pemasaran Anda harus lugas dan, terlepas dari bentuk, ukuran, atau ruang lingkup rencana Anda, Anda harus dapat merangkumnya menjadi beberapa pertanyaan:

• Mengapa: Apa tujuan pemasaran Anda? Mengapa seseorang membutuhkan layanan ini?
• The Who: Siapa klien ideal Anda? Pasar mana yang harus Anda fokuskan?
• Apa: Apa yang dibutuhkan pembeli Anda? Jenis konten apa yang harus diproduksi?
• The Where: Di mana audiens Anda “nongkrong”? Platform dan publikasi apa yang akan membantu menarik pelanggan dan membantu mereka menemukan bisnis Anda?
• Kapan : Apa kerangka waktu yang Anda harapkan untuk mencapai sasaran pemasaran Anda?
• The How: Apa yang akan menjadi proses Anda? Bagaimana Anda akan mencapai tujuan pemasaran Anda yang diuraikan dalam The Why?

Yang terpenting, Anda harus bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dalam satu kalimat. Tetap sederhana sehingga kompleksitas rencana yang tak terhindarkan tidak mengganggu proses pelaksanaannya.

Pahami kekuatan momentum.

Setelah Anda memiliki rencana dan Anda mulai melihat hasilnya, jangan hanya berasumsi bahwa itu adalah pekerjaan yang dilakukan dengan baik. Bagian dari pekerjaan Anda adalah memanfaatkan momentum yang disebutkan di atas, Anda akan mulai melihat apakah Anda memiliki rencana yang solid dan responsif. Bagaimana Anda membuat rencana menjadi responsif dan memanfaatkan kekuatan momentum?

• Buat halaman konversi (untuk mempromosikan kertas putih, eBuku, penawaran konten, dll.). Tapi JANGAN lupa bahwa salinan yang dibuat dengan buruk pada halaman arahan akan memotong kemungkinan halaman itu mengubah prospek menjadi prospek menjadi tidak berarti apa-apa.
• Menghasilkan konten berkualitas tinggi (kami akan kembali ke sini sebentar lagi).
• Lakukan beberapa pencarian . Anda tidak perlu menunggu sampai calon pembeli datang kepada Anda.
• Posting kesuksesan Anda (penghargaan, konferensi yang dihadiri, dll.) segera di media sosial – dan situs web Anda! Anda harus secara konsisten aktif di media sosial. Bahkan, saya akan mendedikasikan "lakukan" lain untuk media sosial.

JANGAN tetap aktif di media sosial.

Banyak orang dalam bisnis layanan profesional masih tetap skeptis terhadap kekuatan media sosial. Tampaknya sepele dan tidak berarti untuk menulis sesuatu yang kurang dari 140 karakter dan menganggap bahwa itu akan mengikat klien. Ini, tidak diragukan lagi, masuk akal untuk pemasaran produk – itu menyebarkan berita tentang produk baru, sistem baru, ide baru. Selalu satu untuk permainan panjang, layanan profesional adalah tentang lebih banyak inovasi jangka panjang atau hubungan yang terjalin dengan pelanggan yang tidak memerlukan tweet untuk melegitimasi. Dan mungkin klien target perusahaan bahkan tidak berada dalam demografi yang tepat untuk media sosial!

Dalam kasus media sosial, satu ukuran benar-benar tidak cocok untuk semua. Itulah mengapa penting untuk mengetahui semua platform yang tersedia (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram, dll.) yang tersedia untuk Anda sehingga Anda dapat beroperasi di platform mana pun yang paling biasa digunakan oleh pembeli target Anda. Plus, ketika Anda melihat statistik, kebenarannya sulit untuk diabaikan: 50% pembeli melakukan pembelian berdasarkan rekomendasi dari jaringan media sosial. Ini bukan tentang modernisasi – ini tentang tetap terhubung dan menantang layanan Anda untuk terus tetap kompetitif di ruang bisnis yang terus berkembang.

DO menghasilkan konten yang menarik.

Saya tahu, benar – apa artinya ini lagi? Hampir setiap blog pemasaran lainnya akan mengatakan hal yang sama – Anda harus memiliki konten yang bagus. Tetapi tidak pernah ada definisi pasti tentang "konten hebat". Tapi itu ada dalam daftar Do ini karena itu perlu: biaya pemasaran konten 62% lebih rendah daripada sumber pemasaran tradisional dan menghasilkan sekitar 3 kali lebih banyak prospek. Kemungkinan besar, itu adalah satu ton prospek!

Konten yang menarik memakai banyak topi. Itu dapat diposisikan dalam salinan di halaman situs web Anda, dipagari di belakang formulir di halaman konversi kunjungan-ke-lead Anda, ditempatkan di blog, email, dan buletin Anda, dan dipromosikan melalui posting media sosial Anda. Masalahnya, ada miliaran konten yang menarik (dan miliaran konten yang sangat tidak menarik) di luar sana. Jadi untuk setiap konten, jawab pertanyaan berikut:

• Apa yang Anda lakukan secara berbeda dengan tulisan ini?
• Apakah itu mencerminkan "suara" perusahaan Anda?
• Apa yang bisa Anda hasilkan yang akan membuat prospek berkata, "Wow, saya tidak pernah berpikir seperti itu?"

Konten yang menarik dan menarik ada untuk melayani Anda, jadi jika Anda dapat menyesuaikannya sebaik mungkin, maka itu hanya akan membantu Anda dalam jangka panjang.

JANGAN berasumsi bahwa layanan tanpa cela sudah cukup.

Selamat datang di dunia bisnis saat ini, di mana layanan pelanggan hanyalah setengah dari pertempuran. Layanan sempurna tidak cukup untuk membuat mereka kembali lagi. Anda bukan perusahaan yang sempurna – Anda akan membuat kesalahan. Jika yang harus Anda andalkan hanyalah berita dari mulut ke mulut tentang layanan baik Anda, maka beberapa kesalahan langkah sebenarnya dapat menyebabkan kegagalan perusahaan Anda.

Sebaliknya, membangun kesalahan. Sorot mereka dalam studi kasus dan kemudian ungkapkan bagaimana Anda memperbaikinya. Buat blog perusahaan untuk membangun basis pengetahuan Anda dan memamerkan keahlian Anda. Jadikan situs web Anda luar biasa fantastis. Gunakan testimoni pelanggan. Gunakan pemasaran email. Sebarkan jangkauan Anda. Tingkatkan lalu lintas situs web dengan blogging tamu. Setiap hal kecil penting.

JANGAN selalu berasumsi bahwa klien kesakitan.

Banyak pekerjaan dengan alat antisipatif seperti persona pembeli dan, sejujurnya, rencana pemasaran Anda secara keseluruhan, akan berpusat di sekitar rasa sakit pembeli. Sering kali, klien frustrasi dan kelelahan, tetapi terkadang mereka mencari sesuatu yang lebih dari sekadar pengentasan. Kerjakan pekerjaan rumah Anda. Dengarkan klien Anda. Dengan cara ini, Anda dapat menyesuaikan konten untuk prospek yang mengalami masalah eksplisit yang perlu ditangani dan prospek yang hanya ingin mengejar peluang baru atau meningkatkan aspek pengalaman mereka.

JANGAN takut untuk meninggalkan praktik terbaik.

Tidak apa-apa untuk menyadari bahwa strategi Anda membutuhkan penyegaran. Hal ini terutama benar jika pendekatan pemasaran Anda terhadap pemasaran jasa profesional B2B hampir identik dengan pendekatan karakteristik pemasaran produk B2C. Praktik terbaik telah menjadi praktik terbaik dari waktu ke waktu, artinya praktik tersebut sudah tua dan dapat usang sebagai pendekatan bagi beberapa perusahaan. Jadi silakan, mulai dari awal! Tidak setiap praktik harus universal.

JANGAN sia-siakan situs web Anda.

Situs web Anda adalah salah satu aset pemasaran paling berharga (jika bukan yang paling berharga) untuk perusahaan Anda. Di situlah klien dapat memahami siapa Anda dan apa yang Anda lakukan secara lebih mendalam. Jika Anda mengisinya dengan deskripsi yang tidak jelas dan kosong serta halaman yang tidak ramah seluler, maka Anda merugikan perusahaan Anda.

JANGAN sungkan untuk menyombongkan diri.

Membual, membual, membual. Hak membual Anda adalah penentu utama kesuksesan Anda. Mereka adalah "produk" Anda. Dan buktinya adalah produk yang ingin Anda jual. Dapatkan seluruh halaman di situs Anda yang didedikasikan untuk itu. Sorot testimoni. Pamerkan keterampilan layanan pelanggan Anda yang luar biasa. Wow prospek Anda. Kencangkan bulu Anda. Jika Anda lebih baik dari orang lain, Anda perlu membuktikannya!