Anjuran dan larangan otomatisasi penjualan

Diterbitkan: 2021-05-19

Perusahaan "Pertumbuhan Tinggi" 61% lebih mungkin untuk secara menyeluruh memasukkan otomatisasi ke dalam otomatisasi proses bisnis inti.

[Penelitian Engsel]

Mari kita langsung ke intinya dan mengakui bahwa otomatisasi penjualan terdengar cukup ramping. Ini memiliki banyak manfaat bagi bisnis untuk dimanfaatkan:

Peningkatan efisiensi
Pelaporan yang lebih efektif
Manajemen peluang yang lebih baik
Penjualan meningkat
Karyawan yang termotivasi lebih baik berkat minimalisasi waktu yang terbuang untuk tugas-tugas biasa

Namun, untuk menjadi salah satu perusahaan 'pertumbuhan tinggi', Anda harus mengikuti beberapa aturan otomatisasi penjualan dan tidak hanya memotret dalam kegelapan. Ada beberapa DO dan DON'T yang perlu Anda perhatikan jika ingin mengoptimalkan strategi otomatisasi penjualan Anda dengan sukses.

️ LAKUKAN tetapkan tujuan yang cerdas

Hal pertama dan terpenting yang perlu Anda lakukan saat mengotomatiskan proses penjualan Anda adalah menyadari bahwa tidak hanya tidak semua hal dapat diotomatisasi dan juga tidak semua hal harus dilakukan. Meskipun tim penjualan Anda bisa sangat tergoda untuk mendelegasikan semua tugas mereka ke mesin pintar, itu bukan pendekatan terbaik untuk dilakukan.

Agar otomatisasi penjualan Anda berhasil, Anda harus membuatnya terorganisir dan terarah. Ini berarti memiliki alasan yang jelas untuk otomatisasi - serangkaian tujuan SMART:

Spesifik
terukur
Dapat dicapai
Relevan
Berdasarkan waktu

Kemudian dan hanya dengan begitu Anda akan dapat mengetahui apakah Anda benar-benar mengembangkan bisnis Anda berkat otomatisasi penjualan atau jika Anda hanya membuang-buang sumber daya Anda.

JANGAN terlalu mengandalkan pengalaman bisnis lain

'DO' sebelumnya berbicara tentang menetapkan tujuan. Dan kami tidak akan mengambilnya kembali - Anda pasti perlu menetapkan tujuan agar otomatisasi penjualan Anda berhasil. Namun, ada satu klarifikasi kecil yang mengubah permainan sepenuhnya - tujuan ini harus menjadi milik Anda jika Anda ingin mereka bekerja dengan baik dan membawa bisnis Anda ke kejayaan.

Meskipun benchmarking adalah sumber motivasi yang baik, Anda perlu menilai posisi Anda secara memadai dan tahu persis di mana posisi bisnis Anda di setiap titik waktu. Kemudian, Anda perlu mencari area yang perlu ditingkatkan dan tugas yang perlu dirampingkan.

Penting untuk diingat bahwa perjalanan bisnis Anda bersifat intrinsik bagi bisnis Anda - jadi Anda perlu mengadopsi pendekatan individual untuk otomatisasi penjualan dan hanya mengotomatiskan proses yang menghabiskan terlalu banyak waktu dan usaha Anda. Jika tidak, Anda berisiko mengotomatiskannya dengan sia-sia.

️ JANGAN gunakan sistem terpusat untuk otomatisasi

Jika bisnis Anda menggunakan model SDR/AE (Sales Development Representatives/Account Executive), penting bagi Anda untuk memusatkan dan mengatur semua data.

Saat mengotomatiskan proses penjualan di mana SDR berfokus untuk menemukan, melibatkan, dan menciptakan prospek yang memenuhi syarat dan kemudian "menyerahkannya" kepada AE untuk menyelesaikan penjualan, Anda tidak boleh kehilangan detail apa pun. Tidak ada informasi yang akan lolos melalui lubang dari dua sistem yang terpisah.

Oleh karena itu, Anda perlu mencari alat yang memungkinkan Anda menyatukan SDR dan AE dan bekerja secara kolaboratif. Mereka harus memiliki semua data yang dapat diakses setiap saat untuk menghindari miskomunikasi.

JANGAN terlalu mengotomatiskan notifikasi

Salah satu keuntungan terbesar dari sistem otomasi penjualan modern adalah mereka memungkinkan pengaturan peringatan yang akan memberi tahu perwakilan penjualan tentang apa pun dan semua hal penting yang terjadi pada prospek, pelanggan, atau kesepakatan.

Dengan begitu, orang-orang yang terlibat dalam proses penjualan selalu mengetahui semua peristiwa dalam alur penjualan dan dapat segera mengambil tindakan saat diperlukan. Ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk tetap mengikuti perkembangan dan tidak melewatkan peluang penting apa pun.

Namun, tidak peduli seberapa hebat fiturnya, Anda tidak boleh menyalahgunakannya. Biasanya, semua sistem otomasi penjualan yang baik memungkinkan penggunanya menyesuaikan tindakan mana yang memicu pemberitahuan dan mana yang tidak. Anda harus memanfaatkannya dan hanya mengonfigurasi notifikasi yang benar-benar Anda perlukan untuk mengatur proses kerja Anda secara efisien. Jika tidak, Anda berisiko mengalihkan perhatian perwakilan penjualan Anda dari pekerjaan mereka oleh dering dan ping yang konstan. Aduh, bukan skenario yang paling produktif, bukan?

️ LAKUKAN skor prospek Anda

Saat mengotomatiskan proses penjualan, Anda perlu mengenali fakta bahwa tidak semua prospek dilahirkan sama dan, yang lebih penting, tidak semuanya sama. Bergantung pada serangkaian karakteristik tertentu yang dimiliki prospek Anda serta sifat interaksi mereka sebelumnya dengan bisnis Anda, kemungkinan besar mereka akan berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Adalah tugas Anda untuk membedakan antara prospek berkualitas tinggi dan prospek berkualitas rendah sehingga Anda dapat memelihara mereka dengan cara yang lebih efektif dengan memukul mereka dengan aset pemasaran yang sesuai.

Untuk melakukannya, Anda perlu menilai prospek Anda - menetapkan nilai, biasanya dengan memberi mereka "poin" numerik berdasarkan pilihan atribut. Karakteristik yang paling umum digunakan untuk penilaian prospek adalah demografi dan interaksi dengan situs web.

Misalnya, kriteria demografi dapat mencakup:

Industri. Nilai setiap prospek akan bergantung pada industri tempat mereka beroperasi. Anda perlu menghitung prospek pendapatan yang diharapkan dari berbagai industri yang akan membawa Anda dan menggunakan nilai itu sebagai dasar pembobotan industri untuk setiap prospek.
Pengalaman. Bergantung pada jabatan mereka, setiap pemimpin akan memiliki lebih atau kurang dari kemampuan mengemudi keputusan, karenanya, lebih atau kurang berharga sebagai pelanggan potensial yang membayar.
Ukuran perusahaan. Formula untuk yang satu ini. Sebagai aturan praktis, ukuran peluang untuk mendapatkan prospek = ukuran perusahaan.

Kemudian, Anda dapat menggabungkan skor demografi dengan skor keterlibatan:

Halaman arahan organik. Lalu lintas organik ke halaman arahan cenderung berkonversi lebih baik daripada lalu lintas ke halaman lain mana pun, yang berarti memberikan skor yang lebih tinggi pada prospek tersebut adalah ide yang bagus.
kata kunci SEM. Beberapa kata kunci pencarian cenderung digunakan oleh prospek yang berkonversi tinggi, yang perlu Anda renungkan dalam skor yang lebih tinggi.
Iklan pemasaran ulang. Jika petunjuk Anda datang kepada Anda.
Surel. Skor prospek berdasarkan interaksi yang mereka lakukan dengan email.

JANGAN menyerah setelah hanya satu tindak lanjut

Secara statistik, dibutuhkan rata-rata setidaknya lima upaya tindak lanjut terus menerus setelah kontak penjualan awal, sebelum pelanggan mengatakan ya. 44% tenaga penjualan menyerah setelah satu "tidak".

[Pemasaran Donat]

Jangan menjadi salah satu tenaga penjual yang menghindar dari sikap sedikit gigih. Karena Anda sudah mengonfigurasi urutan penjangkauan penjualan, pastikan Anda tidak mengakhirinya terlalu dini.

Berkat fitur pemasaran email yang ditawarkan sebagian besar alat otomatisasi penjualan, Anda dapat mengatur kampanye tetes yang cukup canggih dengan banyak kondisi, tindakan, dan pemicu. Jangan lewatkan kesempatan untuk memasukkan beberapa tindak lanjut ke dalam urutan Anda.

Bumbui sedikit dengan salah satu template email tindak lanjut kami.

️ LAKUKAN menilai hasil otomatisasi Anda

Anda tidak ingin hanya mengotomatisasi penjualan Anda. Anda ingin melakukannya dengan sukses . Kalau tidak, itu cukup membuang waktu dan energi, bukan?

Tapi bagaimana Anda tahu jika Anda telah berhasil dalam pencarian Anda? Sederhana! Anda perlu menilai hasil bisnis Anda secara teratur dan membandingkan keadaan penjualan Anda yang sebenarnya dengan hasil yang diinginkan yang Anda bayangkan saat menetapkan tujuan.

Beberapa metrik penjualan yang harus diperhatikan saat menilai kinerja penjualan Anda:

Pendapatan Berulang Bulanan
Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna
Tingkat konversi
Tingkat kemenangan
Panjang Siklus Penjualan
Ukuran Kesepakatan Rata-rata
Tingkat Churn

JANGAN berpikir bahwa otomatisasi penjualan adalah satu set dan lupakan jenisnya

Tidak cukup hanya menilai hasil otomatisasi Anda dan menyebutnya sehari. Anda juga perlu menggunakan informasi yang Anda peroleh untuk membuat otomatisasi penjualan Anda lebih baik.

Anda perlu ingat bahwa alat otomatisasi penjualan hanyalah… alat. Tidak peduli seberapa maju, mereka masih perlu memiliki kendali manusia untuk menghindari kejutan yang tidak menyenangkan. Adalah salah untuk berasumsi bahwa Anda dapat mengatur sistem sekali dan tidak pernah kembali ke sana. Pada akhirnya, lingkungan bisnis sangat dinamis - pasar berubah setiap hari, begitu pula bisnis Anda. Oleh karena itu, Anda perlu mengawasi proses yang Anda otomatisasi dan bagaimana Anda mengotomatiskannya.

Setiap kali terjadi perubahan, Anda harus mencocokkan konfigurasi alat otomatisasi penjualan Anda dengan perubahan itu.

️ JANGAN gunakan alat yang sesuai

Keberhasilan otomatisasi penjualan Anda ditentukan oleh dua hal - strategi Anda dan… Anda menebaknya dengan benar! Alat yang Anda gunakan untuk mengaktifkannya.

Karena semakin banyak bisnis yang menyadari manfaat otomatisasi, semakin banyak alat baru memasuki pasar. Persaingan, di sisi lain, benar-benar melahirkan inovasi. Dengan pasar yang semakin jenuh, pengembang perangkat lunak harus menambahkan fitur yang lebih canggih ke produk mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan mereka.

Saat ini, bisnis dapat memilih dari berbagai opsi berbeda dalam hal alat otomatisasi penjualan. Namun, ini menempatkan mereka dalam posisi kontroversial: di satu sisi, kebebasan memilih selalu merupakan hal yang baik - Anda dapat berinvestasi pada apa yang Anda inginkan dan butuhkan; di sisi lain, tidak semua bisnis menyadari fungsionalitas apa yang mereka butuhkan dan kewalahan dengan pilihan tersebut.

Untuk menghindari kebingungan, Anda perlu memastikan bahwa perangkat lunak yang Anda gunakan menawarkan semua fungsi yang diperlukan untuk mencapai tujuan Anda dan cocok dengan alur kerja Anda dengan baik. Berikut beberapa ciri-ciri alat otomatisasi penjualan yang baik:

Mudah dinavigasi
Antarmuka yang ramah pengguna
Dapat disesuaikan
Dapat diskalakan
Menawarkan kemampuan perkiraan penjualan
Memungkinkan untuk mencetak skor
Memiliki beberapa fungsi otomatisasi pemasaran (kampanye tetes)
Memungkinkan kerja kolaboratif lintas departemen dan tim

Idealnya, Anda harus memilih alat otomatisasi penjualan yang terintegrasi dengan sistem CRM. Ahem, NetHunt CRM siapa saja? Dengan rilis terbaru dari fitur otomatisasi penjualan dan pemasaran, Alur Kerja, NetHunt CRM adalah solusi sempurna bagi siapa saja yang ingin mengotomatisasi penjualan.

Cari tahu lebih lanjut tentang Alur Kerja!

JANGAN biarkan salinan Anda terdengar seperti robot

Kami mengerti! Anda telah menghabiskan begitu banyak waktu dan upaya untuk mengonfigurasi sistem otomatisasi penjualan Anda untuk memastikan semuanya selaras dengan sempurna. Sekarang akhirnya semuanya dalam bentuk terbaik, Anda sangat ingin menunjukkan pengaturan Anda kepada dunia. Tapi percayalah pada kami, terkadang yang terbaik adalah tutup mulut.

Sementara pesaing Anda pasti akan mengagumi upaya dan bahkan mungkin menggunakan bisnis Anda sebagai patokan (dengan beberapa dari mereka menjadi hijau karena iri - karena, mari kita menjadi nyata yang satu ini, siapa yang tidak ingin tugas mereka disederhanakan?!), audiens target Anda mungkin tidak begitu bersemangat tentang ini. Sekalipun prospek dan pelanggan Anda memahami bahwa di era kemajuan teknologi yang pesat, semua perusahaan menggunakan semacam alat otomatisasi untuk memaksimalkan efektivitas aktivitas bisnis mereka, mereka tetap menginginkan perlakuan khusus itu.

Ini adalah fakta yang diketahui bahwa personalisasi adalah salah satu tren penjualan terpanas di tahun 2021. Tapi mengapa? Itu mudah! Personalisasi menyeluruh dari pengalaman pelanggan sedang meningkat karena pelanggan muak dan lelah diperlakukan seperti sapi perah untuk susu. Alih-alih membeli dari perusahaan yang satu-satunya tujuannya adalah menghasilkan keuntungan, orang ingin membeli dari merek yang benar-benar ingin mereka sukses dengan produk mereka, yang menghormati mereka dan benar-benar peduli untuk memberikan nilai. Ketika Anda meluangkan waktu untuk melakukan riset dan belajar lebih banyak tentang pelanggan Anda, rasa sakit dan motivator mereka, Anda menjadi salah satu merek tersebut.

Sangat penting untuk tetap berada di jalur itu dan tidak membiarkan perangkat lunak otomatisasi penjualan Anda melepaskan jangkauan Anda dari sentuhan manusia. Anda perlu menemukan keseimbangan sempurna antara keduanya. Jadi, meskipun Anda mendelegasikan tugas biasa ke perangkat lunak khusus, Anda masih perlu memastikan bahwa Anda cukup memanusiakannya.

Cara yang bagus untuk melakukannya adalah dengan membuat email yang memelihara prospek Anda sepribadi mungkin. Untuk melakukannya:

Segmentasikan milis Anda dan buat varian urutan email yang berbeda untuk berbagai kelompok prospek yang Anda asuh.
Sertakan nama prospek yang Anda kirimi email ke baris subjek dan isi email Anda.
Bergantian antara email otomatis dan penjangkauan yang lebih tradisional - kampanye tetes sempurna untuk membuat prospek Anda terlibat, namun saat mereka bergerak lebih jauh ke saluran penjualan, Anda harus mempertimbangkan untuk berbicara dengan mereka secara langsung sehingga Anda dapat mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian dengan cara yang lebih cara yang efisien.
Gunakan catatan CRM Anda untuk melacak semua informasi klien, termasuk interaksi sebelumnya dengan mereka, dan mendasarkan email Anda pada hal itu.
Pastikan Anda mengirim semua email Anda dari orang sungguhan.