Pentingnya ulasan dan referensi SaaS B2B

Bagaimana Ulasan & Rujukan Dapat Mempengaruhi Pendapatan dan Meningkatkan Tingkat Konversi

Konsumen itu cerdas. Pembeli modern melakukan penelitian sebelum membeli. Ulasan, peringkat, dan rujukan sangat penting bagi keberhasilan merek dan bisnis.

Faktanya, situs seperti Amazon, Google, dan Yelp telah merevolusi pengalaman berbelanja untuk operasi eCommerce serta toko fisik melalui penilaian dan ulasan yang dibuat pengguna.

Tapi bagaimana dengan organisasi SaaS B2B?

Apakah CMO untuk perusahaan SaaS global mengandalkan ulasan saat mencari perangkat lunak seperti yang mereka lakukan saat mencari blender terbaik?

Kemungkinannya adalah –ya.

Mari kita lihat lebih dekat bagaimana ulasan merupakan bagian integral dari bisnis di internet - dari perspektif B2C dan B2B.

B2B SaaS dan B2C lebih mirip daripada yang dipikirkan kebanyakan orang

Karena pembeli saat ini meneliti semua yang perlu mereka ketahui secara online sebelum melakukan pembelian, ulasan dan rujukan online menjadi lebih penting dari sebelumnya. Bahkan, mereka juga bisa menjadi cara mudah untuk membangun kepercayaan dan loyalitas merek antara Anda dan pelanggan. Satu perbedaan (dan bagian yang sulit) tentang B2B, adalah bahwa Anda meyakinkan audiens target Anda untuk membelanjakan uang orang lain, membuat ulasan menjadi sangat penting untuk membuat kasus Anda.

Menurut sebuah studi oleh Harvard Business School, ulasan konsumen memiliki dampak langsung pada pendapatan di industri restoran. Faktanya, “peningkatan satu bintang pada peringkat Yelp menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 5-9 persen.”

Sederhananya - semakin baik (dan lebih banyak) ulasan yang Anda miliki, semakin baik bisnis Anda, dan bisnis yang baik mengarah pada kepercayaan merek dan loyalitas merek - yang pasti mengarah pada rujukan.

Dan untuk pembeli atau tim B2B yang ingin berinvestasi dalam produk perangkat lunak baru untuk organisasi mereka, ulasan juga berpengaruh. Faktanya, menurut sebuah studi oleh G2 Crowd dan Heinz Marketing, 92% pembeli B2B lebih cenderung membeli setelah membaca ulasan tepercaya (G2 dan Heinz Marketing).

Dampak testimonial pelanggan di B2B SaaS

Ketika seorang profesional ingin membeli perangkat lunak bisnis, hal pertama yang kemungkinan besar akan mereka lakukan adalah meminta rekan atau teman mereka dalam industri untuk rekomendasi mereka berdasarkan pengalaman mereka.

Kemudian, mereka akan menggunakan situs tinjauan perangkat lunak (seperti Capterra atau SoftwareAdvice) untuk meneliti solusi tersebut dan menemukan solusi baru yang mungkin sesuai dengan kebutuhan mereka.

Penelitian menunjukkan bahwa solusi dengan banyak ulasan positif cenderung menonjol di atas yang lain. Faktanya, 66% pembeli perangkat lunak mengatakan membaca ulasan pelanggan secara signifikan memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Selain memiliki banyak ulasan positif, ada beberapa hal lain yang dapat Anda lakukan untuk memengaruhi laba Anda dan mendorong pendapatan berulang tahunan (ARR). Ini termasuk:

• Menambahkan video penjelasan ke daftar situs pihak ketiga Anda
• Pengujian A/B berbagai salinan di "bagian Tentang" Anda
• Memastikan daftar Anda diisi dengan lengkap dan akurat

Dengan melakukan hal-hal ini dan memastikan Anda memiliki informasi sebanyak mungkin, Anda dapat menjangkau lebih banyak pelanggan dan memberi dampak positif pada ulasan.

Ulasan Bagus Mulai Sebelum Pembelian SaaS Bahkan Dilakukan

Setiap perusahaan SaaS suka percaya bahwa mereka adalah yang terbaik di industri mereka, dan meskipun itu adalah tujuan yang bagus untuk dicoba, kenyataannya adalah, tidak ada solusi satu ukuran untuk semua untuk setiap jenis yang mungkin. dan ukuran bisnis.

Misalnya, toko bunga lokal kecil Anda tidak memerlukan sistem tingkat perusahaan besar seperti Netsuite untuk menjalankan bisnisnya.

Namun, itu tidak berarti bahwa Netsuite adalah perangkat lunak yang buruk. Faktanya, Netsuite adalah solusi bisnis yang cukup fenomenal jika Anda berada dalam situasi di mana Anda dapat memanfaatkannya secara maksimal, itu tidak masuk akal untuk toko bunga kecil.

Demikian pula, perusahaan besar seperti 1-800-Flowers mungkin membutuhkan sistem tingkat perusahaan seperti Netsuite untuk menangani kebutuhan mereka.

Kiat Pro: Untuk mendapatkan ulasan yang baik, penting untuk berpikir jangka panjang. Ada dua tip penting yang perlu dipertimbangkan saat memikirkan kesuksesan jangka panjang bisnis Anda dan mengembangkan ulasan yang baik.

• Berinvestasi dalam kemitraan klien yang tepat sehingga mereka dapat melihat kesuksesan dengan produk atau layanan Anda.
• Investasikan dalam platform yang terintegrasi dengan perangkat lunak terbaik lainnya yang dapat berkembang bersama Anda seiring pertumbuhan bisnis Anda.

Jika Anda melakukan hal-hal ini, ulasan positif dan referensi pasti akan mengikuti.

Cara Mendapatkan Ulasan untuk Produk SaaS Anda

Menurut Survei Tinjauan Konsumen Lokal BrightLocal 2017, 97% konsumen mengaku membaca ulasan online untuk bisnis lokal dan 85% konsumen mempercayai ulasan online sebanyak rekomendasi dan rujukan pribadi (yang akan kita bahas).

Ketika konsumen membaca ulasan positif tentang produk atau layanan Anda, mereka akan lebih cenderung untuk membelinya sendiri.

Karena ulasan memiliki kemampuan untuk membuat atau menghancurkan bisnis Anda, penting untuk mengetahui cara terbaik (dan termudah) untuk mendapatkannya. Ada beberapa cara hebat untuk meminta ulasan dari pelanggan setia yang benar-benar menggunakan dan melihat kesuksesan dengan produk atau layanan Anda.

1. Tanyakan Juara Merek Anda. Setiap merek memiliki juara merek yang jelas yang membaca dan mengomentari blog Anda, mengirim email tim dukungan Anda, dan sering terlibat dengan bisnis Anda. Banyak yang diam, tetapi mereka menggunakan produk Anda setiap hari dan mereka memberi tahu orang-orang tentang hal itu jika mereka bertanya. Satu-satunya hal yang tidak mereka lakukan adalah memulai percakapan sendiri, jadi tidak ada salahnya untuk menghubungi dan bertanya. Lagi pula, mereka biasanya ingin mengirim ulasan yang bagus.
2. Memiliki Alur Kerja Otomatis. Ini memudahkan Anda menghasilkan ulasan tanpa melakukan banyak pekerjaan. Siapkan alur kerja otomatis yang meminta pelanggan yang secara teratur menggunakan produk atau layanan Anda untuk ulasan dan melihat mereka membanjiri. Misalnya, jika mereka telah masuk sebanyak X kali, atau membeli sebanyak X kali, dll., Anda akan secara otomatis mengirimkan permintaan peninjauan.
3. Jadwalkan panggilan. Sebagai bisnis B2B, menanyakan pengalaman pelanggan Anda akan benar-benar terbayar pada akhirnya. Anda cukup menjadwalkan panggilan untuk umpan balik, dan membiarkan lantai terbuka bagi mereka untuk berbagi pemikiran mereka – baik dan buruk. Pada gilirannya, Anda dapat menggunakan umpan balik ini untuk meningkatkan penawaran produk dan layanan Anda. Dan, Anda juga bisa menggunakannya untuk menulis testimoni untuk digunakan dalam upaya pemasaran dan penjualan Anda.

Kiat Pro: Sama seperti setelah mendengarkan dan mendapatkan semua jenis umpan balik dalam panggilan, ingatlah bahwa ulasan negatif itu penting dan perlu ditangani juga! Dan tidak hanya dalam diskusi ini. Kita berbicara tentang ulasan online publik.

Cara Menangani Ulasan dan Penentang Perangkat Lunak Negatif

Transparansi adalah kunci dalam hal ulasan negatif.

Ya, Anda dapat mencoba untuk menyembunyikan semua ulasan negatif di situs Anda, tetapi jika umpan balik negatif adalah kejadian biasa dalam bisnis Anda, Anda perlu menyelam jauh ke dalam penyebabnya. Kemungkinannya, mereka masih akan muncul hanya dalam beberapa pencarian Google.

Dan jika Anda menghapus semua ulasan negatif Anda, kemungkinan besar konsumen akan menjadi sangat skeptis terhadap bisnis Anda; memiliki beberapa ulasan negatif membuat Anda tampak lebih sah. Faktanya, 68% konsumen lebih mempercayai ulasan ketika mereka melihat skor baik dan buruk.

Tindakan terbaik yang harus diambil di sini adalah transparansi dan kejujuran. Prospek akan menghargai transparansi Anda, karena mereka memahami bahwa tidak semua perangkat lunak cocok untuk setiap jenis bisnis, dan Anda bahkan dapat membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda.

Ingat contoh toko bunga di atas? Sebuah produk atau layanan mungkin fenomenal bagi sebagian orang, tetapi hanya karena itu tidak berhasil untuk Anda atau bisnis Anda, tidak berarti itu buruk.

Itulah pentingnya bersikap transparan dalam hal ulasan negatif. Akan selalu ada orang yang tidak tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, dan itu mungkin karena hal itu tidak sesuai dengan tujuan penggunaannya, atau mereka tidak dapat memanfaatkannya secara maksimal.

Kiat Pro: Jujur dan transparan. Membalas ulasan membuat pelanggan 16% lebih mungkin merekomendasikan bisnis Anda di masa mendatang, yang juga dapat meningkatkan peringkat hingga seperempat bintang.

Anda dapat memanfaatkan ulasan buruk sebagai pengalaman belajar dan kesempatan untuk melakukan perbaikan untuk bisnis Anda, yang dapat mencegah ulasan negatif bermunculan di masa mendatang. Selama Anda terus mengumpulkan ulasan positif dari pelanggan Anda yang lebih puas, ulasan negatif Anda yang lebih banyak tidak akan menghalangi calon pelanggan.

Mengubah Ulasan menjadi Referensi dan Pendapatan

Ulasan dan rujukan dari pelanggan setia dapat dengan cepat membangun ekuitas dan menghasilkan pertumbuhan pendapatan untuk bisnis SaaS Anda.

Mengapa Ulasan Begitu Penting dalam Perjalanan Pembeli SaaS?

Ulasan online memainkan peran penting dalam menentukan keberhasilan bisnis Anda karena ulasan tersebut bukan hanya aspek tambahan dari keputusan pembelian. Saat ini, pembeli menginginkan lebih. Mereka ingin mendengar tentang pengalaman dengan produk atau perangkat lunak, bukan hanya apa yang dikatakan bisnis tentangnya. Faktanya, 97% konsumen membaca ulasan online sebelum membuat keputusan pembelian, dan mereka tidak puas dengan satu ulasan, mereka ingin membaca setidaknya 6 ulasan atau lebih.

Cara Mendapatkan Lebih Banyak Ulasan untuk Produk SaaS

Selain menjalankan bisnis Anda dan menawarkan dukungan pelanggan yang sempurna, ada beberapa cara lain untuk mendapatkan lebih banyak ulasan yang menjangkau pelanggan setia Anda.

Yang paling penting di sini adalah: jangan takut untuk meminta ulasan! Anda bahkan dapat menambahkan permintaan pengumpulan ulasan ke buletin, email, dan blog Anda juga.

Cara Mengubah Ulasan Menjadi Referensi

Salah satu cara untuk mengubah ulasan menjadi rujukan adalah dengan membangun program rujukan dengan alat dan teknologi yang tepat. Ini berarti memiliki cara untuk dengan mudah mendaftarkan, melacak, memberi penghargaan, dan mengelola mereka yang merujuk merek Anda ke jaringan mereka.

Jika Anda sudah memiliki program rujukan, pastikan Anda memanfaatkannya secara maksimal – program rujukan yang sukses harus mengumpulkan data yang terus dianalisis dan dioptimalkan untuk menghasilkan lebih banyak kesadaran untuk merek Anda.

Ini tidak hanya akan membangun kesadaran untuk bisnis Anda, tetapi karena orang-orang jauh lebih mungkin mempercayai merek atau bisnis yang direkomendasikan dan ditinjau oleh seseorang yang mereka kenal, tidak diragukan lagi akan menghasilkan peningkatan pendapatan juga.

Kiat Pro: Ingatlah bahwa menawarkan hadiah atau beberapa jenis insentif meningkatkan kemungkinan Anda mendapatkan rujukan .

Referensi tidak hanya menciptakan pelanggan baru, tetapi juga memperkuat loyalitas merek dan membantu mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Jika Anda memiliki kehadiran online yang kuat dan ulasan online yang bagus, Anda seharusnya tidak memiliki masalah dalam mendapatkan referensi dan rekomendasi, memengaruhi tingkat konversi Anda, dan meningkatkan pendapatan Anda.

Pastikan Anda mengembangkan hubungan positif dengan pelanggan Anda. Pelajari lebih lanjut tentang bagaimana Anda dapat mewawancarai pelanggan Anda untuk mendapatkan umpan balik dan membangun kesaksian untuk digunakan dalam upaya penjualan dan pemasaran Anda.