Satu-satunya templat program rujukan SaaS B2B yang Anda butuhkan

Di SaaS B2B, ada upaya pemasaran yang berskala, tetapi membutuhkan waktu lebih lama untuk ditingkatkan, dan beberapa yang memberikan kemenangan cepat. Upaya pertumbuhan cepat biasanya diprioritaskan pada tahap awal tetapi akhirnya mencapai batas. Hanya ada begitu banyak klik yang dapat Anda beli, begitu banyak kontak yang dapat Anda gesek, dan begitu banyak panggilan yang dapat Anda lakukan.

Perusahaan yang sukses menemukan cara untuk membangun program yang dapat diulang dan terukur seperti pemasaran konten, SEO, pemasaran sosial, dan program rujukan. Artikel ini akan memberi Anda kerangka kerja dan alat terperinci untuk memulai kampanye rujukan Anda. Anda juga akan menemukan contoh model sukses untuk program rujukan Anda.

5 langkah untuk membangun program rujukan SaaS B2B yang sukses

Membangun program rujukan pelanggan yang sukses tidak memerlukan perencanaan strategis yang terlalu rumit. Yang Anda butuhkan hanyalah peta jalan menuju kesuksesan usaha SaaS B2B Anda. Berikut adalah pedoman sederhana:

1. Punya alasan bagus untuk berbagi

Eksekusi itu penting tetapi perencanaan strategis adalah kuncinya. Anda tidak dapat membangun program rujukan jika Anda belum mencapai Product Market Fit (PMF). Ini akan membuang-buang waktu dan sumber daya Anda karena pelanggan tidak akan merujuk solusi Anda kecuali mereka benar-benar menyukainya. Jelas dan sekaligus penting. Peluncuran yang sukses berkaitan dengan waktu dan koordinasi. Sebelum Anda melakukan hal lain tentang program rujukan Anda, pastikan Anda mengumpulkan cukup data dari pelanggan Anda. Biarkan mereka memberi tahu Anda tentang kekuatan dan kelemahan Anda.

• Dapatkan tim sukses pelanggan untuk menjalankan survei NPS.
• Gunakan hasilnya untuk meminta promotor (9 dan 10 skor) untuk memposting ulasan online. Anda ingin melibatkan tim produk dan meminta mereka untuk menambahkan pop-up bawaan yang meminta promotor Anda untuk meninggalkan ulasan online.
• Tingkatkan kredibilitas Anda secara online. Orang mempercayai orang, bukan perusahaan. Anda perlu menawarkan dukungan pelanggan yang luar biasa dan menawarkan survei yang menanyakan apa yang pelanggan suka, tidak suka, dan apa yang mereka ingin Anda tingkatkan. Bertindak berdasarkan informasi yang Anda kumpulkan, buat kisah sukses, dan baru kemudian pikirkan tentang meluncurkan program rujukan Anda.

2. Pilih insentif

Anda beroperasi di dunia B2B, yang berarti Anda harus menciptakan insentif ganda. Satu untuk wasit Anda dan satu untuk perusahaan mereka. Seorang individu tidak akan berbagi jaringan mereka dengan Anda jika mereka secara pribadi tidak mendapatkan keuntungan dari melakukannya. Kenali industri Anda, kenali pelanggan Anda, dan hadiahi mereka dengan hadiah yang mereka sukai. Ini bisa berupa kartu hadiah amazon tetapi juga bisa lebih spesifik untuk kebiasaan pelanggan Anda. Mug Yeti akan membuat peminum kopi bahagia, tetapi Anda harus selalu membuatnya spesifik untuk apa yang dilakukan orang itu setiap hari.

Jangan memilih rute hadiah pameran dagang kecuali Anda tahu mereka menyukainya. Anda mungkin ingin membedakan dan menawarkan gadget yang diinginkan semua orang di industri Anda. Itu panggilan Anda, lakukan apa yang menurut Anda terbaik. Berikut adalah daftar insentif yang paling umum:

• Uang kembali
• Diskon berlangganan
• Bulan gratis berlangganan
• Barang curian
• Fitur baru gratis terbuka

Setelah Anda menentukan insentif wasit Anda, pilih berapa banyak mereka akan menyelamatkan perusahaan mereka dengan rujukan mereka. Terlepas dari strategi penetapan harga Anda , Anda dapat menawarkan diskon per pengguna/perangkat/fitur. Misalnya: “Dapatkan diskon $X untuk tagihan SaaS tahunan Anda berikutnya (diskon hingga 100%) untuk setiap kursi yang didapat klien yang Anda referensikan.”

Penawaran ini memberikan insentif yang kuat bagi pelanggan Anda saat ini dan dapat membawa pertumbuhan pendapatan eksponensial jika dihitung dengan baik.

3. Bagaimana cara menghitung insentif harga Anda

Anda harus mengetahui nomor Anda sebelum melakukan penawaran. Program rujukan SaaS B2B yang sukses bergantung pada kemampuan Anda untuk menemukan jalan tengah antara penawaran menarik yang juga membantu Anda menghasilkan pendapatan. Ketahui Nilai Seumur Hidup Pelanggan (LTV), ketahui Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC), ketahui Nilai Kontrak Tahunan (ACV), dan jalankan beberapa skenario untuk melihat apakah penawaran Anda masuk akal. Di Kalungi, kami menentukan bahwa jika Anda ingin mendukung pertumbuhan T2D3, rasio LTV terhadap CAC Anda tidak boleh lebih rendah dari 1 hingga 4. Berikut cara menghitungnya:

1. LTV = Rata-rata ARR x rata-rata umur pelanggan
2. CAC = Total Beban Penjualan dan Pemasaran (tahunan) / # pelanggan yang diperoleh per tahun
3. Rasio LTV:CAC yang sehat > ​​4

Solusi yang dipimpin pemasaran biasanya memiliki LTV yang lebih tinggi dan dapat menawarkan insentif keuangan yang lebih tinggi. Kebalikannya berlaku untuk pertumbuhan yang dipimpin produk. Untuk mempelajari lebih dalam tentang rasio LTV terhadap CAC, lihat artikel ini atau   papan tokek .

4. Buat itu jelas, dapat dibagikan, dan lugas

Anda ingin membuat seluruh proses rujukan mulus. Ingat, meskipun pelanggan Anda mungkin menyukai produk Anda, mereka juga memiliki sedikit waktu luang. Buat halaman arahan Anda sesederhana mungkin sehingga pelanggan Anda tahu persis apa yang mereka dapatkan darinya. Permudah mereka untuk menambahkan informasi kontak rujukan mereka, dan pastikan Anda mengatur semua proses otomatisasi dengan benar untuk melacak siapa yang merekomendasikan siapa dan kapan.

Hal terakhir yang Anda inginkan adalah pelanggan kembali kepada Anda dengan mengatakan bahwa mereka merekomendasikan seseorang yang berubah menjadi klien dan belum menerima hadiah mereka. Anda juga ingin menindaklanjuti dengan prospek baru ini dan mengoordinasikan upaya pemasaran Anda dengan tim penjualan Anda.

Last but not least, waktu sangat penting. Izinkan pelanggan untuk merujuk orang lain, terutama ketika mereka baru saja membeli dan bersemangat tentang hal itu. Meskipun implementasi program rujukan tidak terlalu rumit, koordinasi antara tim pemasaran, penjualan, produk, dan layanan pelanggan sangat penting.

Ajak semua orang bergabung dengan proyek, luncurkan, dan pertahankan percikannya tetap hidup. Ini adalah kampanye pemasaran jangka panjang yang berarti Anda harus melakukan penyesuaian. Perlakukan itu sebagai proyek hidup dan jangan biarkan mati.

Sekarang setelah Anda memiliki panduan tentang cara membangun program rujukan Anda, lihat bagaimana usaha SaaS B2B lainnya melakukannya.

4 contoh program rujukan Saas B2B

Anda tahu industri Anda lebih baik daripada siapa pun, jadi saya yakin sekarang Anda sudah memiliki beberapa ide bagus tentang bagaimana menerapkan program rujukan Anda. Namun, Anda harus melihat contoh-contoh ini. Inspirasi dari karya hebat tidak pernah menyakiti siapa pun.

1. HubSpot

Di B2B Saas, Anda harus mengatur siapa yang merekomendasikan Anda. Ini kualitas versus kuantitas. Itu tidak berarti Anda tidak dapat mengukur upaya Anda. Ambil HubSpot, misalnya. Mereka tahu setiap klien mencari tombol "kurangi tagihan saya". Untuk mengatasi bagian pasar tersebut, mereka menciptakan Program Mitra Solusi . Ini khusus untuk agensi yang menggunakan HubSpot sendiri dan sangat yakin dengan solusi yang mereka rekomendasikan kepada klien mereka.

Insentif untuk program rujukan ini memiliki jumlah $ yang signifikan yang terkait dengannya. Jika Anda mengunjungi halaman web, Anda akan melihat filter di tempat. Untuk mendapatkan manfaat dari program rujukan ini, mitra harus membayar biaya bulanan. Beginilah cara HubSpot menyaring wasitnya. Biaya hidangan utama cukup tinggi sehingga hanya pesaing serius yang mau berpartisipasi dalam program ini.

HubSpot juga tahu bahwa pemasaran konten sangat penting untuk pertumbuhannya. Oleh karena itu mereka membuat program afiliasi untuk memberi kompensasi kepada pembuat konten yang mempromosikan HubSpot dengan pembuatan konten yang berharga. Ada tangkapan juga. Tidak semua orang berhak mengikuti program ini. Individu harus mendaftar dan melalui proses peninjauan sebelum mereka memenuhi syarat untuk mendapatkan komisi.

Untuk kedua program, halaman arahan relatif mudah diikuti, penawarannya mudah, dan Anda akan melihat mereka menargetkan dua audiens yang berbeda. Itu menyentuh semua to-dos yang tercantum di atas.

2. Senin.com

Berikut adalah contoh bagus lainnya dari program rujukan B2B Saas. Mirip dengan HubSpot, Anda akan menemukan dua program rujukan. Tingkat perusahaan di mana pelanggan saat ini dapat menjadi mitra dan program afiliasi untuk mendukung strategi pertumbuhan produk yang dipimpin perusahaan. Dalam rencana pertama, mitra harus tersertifikasi sebelum mereka dapat memperoleh komisi. Pada paket kedua, pengguna individu bisa mendapatkan tautan rujukan dan membagikannya dengan kolega, teman, dan keluarga mereka dengan diskon untuk langganan mereka saat ini.

3. Tenaga penjualan

Beberapa perusahaan merahasiakannya. Atau setidaknya kepada publik. Ini adalah strategi yang bagus untuk menjauhkan promotor yang berisik dari permainan dan hanya mengizinkan orang yang tepat untuk mengadvokasi solusi Anda. Di Kalungi, kami menyarankan untuk memulai dengan strategi seperti itu. Anda akan memiliki kontrol lebih besar atas siapa yang memiliki akses ke program rujukan Anda.

Sebenarnya, cara yang bagus untuk mengumpulkan informasi sebelum Anda memulai program Anda adalah dengan menanyakan kepada setiap pelanggan baru bagaimana mereka mendengar tentang Anda. Ini bisa sesederhana mencentang kotak selama proses orientasi. Gunakan data yang dikumpulkan untuk menemukan saluran yang berkinerja terbaik dan temukan promotor super. Hanya dengan begitu Anda harus memberikan jaring promotor yang lebih luas.

4. Trello

Ini adalah contoh yang bagus dari referensi mudah. Alat manajemen proyek hanya efisien jika rekan kerja, kolega, dan teman Anda menggunakan platform ini. Dengan Trello, siapa pun yang menambahkan pengguna baru ke papan mereka berhak mendapatkan diskon khusus untuk langganan mereka. Kuncinya di sini adalah bahwa program ini menawarkan diskon hingga 100% per bulan.

Di satu sisi, ini menciptakan insentif besar bagi pelanggan saat ini karena mereka dapat menggunakan alat ini secara gratis. Di sisi lain, ini mendorong pelanggan untuk mempromosikan aplikasi namun membatasi hadiah hingga 12 referensi per tahun. Promotor kemungkinan akan terus menambahkan orang di papan, membuat program rujukan sangat sukses. Ini juga merupakan ilustrasi yang bagus tentang strategi pertumbuhan yang dipimpin produk.

Alat tambahan untuk program rujukan B2B Anda

Ada beberapa alat pihak ketiga yang dapat Anda manfaatkan juga. Misalnya, model Capterra adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan kerja keras yang Anda lakukan dalam persiapan untuk program rujukan Anda. Seperti disebutkan sebelumnya, ulasan online adalah cara yang bagus untuk menciptakan kepercayaan pada solusi Anda. Selain itu, Saran Perangkat Lunak akan memungkinkan Anda membayar untuk setiap rekomendasi yang dibuat oleh penasihat mereka. Ini adalah cara yang bagus untuk memanfaatkan organisasi tepercaya untuk mempromosikan SaaS Anda. Penasihat akan menilai kebutuhan pembeli secara gratis dan hanya merekomendasikan produk yang memenuhi kebutuhan pembeli. Anda juga bisa mendapatkan arahan yang bagus dari upaya pemasaran semacam itu.

Mengukur upaya pemasaran konten Anda sangat penting dalam SaaS B2B, dan Anda dapat menggunakan alat seperti Sparkloop atau Viral Loops untuk mendorong pembaca saat ini membagikan konten Anda. Jenis strategi pemasaran ini bisa sangat bermanfaat dalam jangka panjang karena konten Anda akan dibagikan secara luas oleh pembaca Anda saat ini. Ini adalah cara yang bagus untuk memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda dan akan membantu Anda menarik prospek terbaik. Menggunakan alat pihak ketiga ini untuk mendorong rujukan buletin akan membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas dengan gesekan yang sangat rendah dan melibatkan pelanggan Anda saat ini.

Apa berikutnya?

Tidak mudah bagi bisnis SaaS B2B untuk menjadi viral; itu hanya sifat ruang. Ini berarti Anda bertanggung jawab untuk menciptakan media di mana pelanggan dapat memberikan kata-kata yang baik untuk Anda. Mulailah membangun program rujukan SaaS B2B Anda untuk mendorong pendapatan bagi perusahaan Anda sekaligus mengurangi CAC Anda.